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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人”，十幾年前為了大力發(fā)展乳制品行業(yè)，增強(qiáng)全民體質(zhì)，幾乎每一家乳企都在高喊這個口號。如今牛奶早已走進(jìn)了千家萬戶，然而乳企們的日子卻越發(fā)艱難。

據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部監(jiān)測數(shù)據(jù)，今年10月內(nèi)蒙古、黑龍江等10個主產(chǎn)省份生鮮乳平均價格3.04元/千克，同比下跌2.9%。為了擺脫原奶周期性影響，許多中小乳企都把希望寄托在了IPO上。

近期，山花牛奶母公司貴州南方乳業(yè)有限公司（下稱南方乳業(yè)）恢復(fù)上市審核的消息引起了資本市場廣泛關(guān)注。自2023年底掛牌新三板后，南方乳業(yè)便對北交所發(fā)起了沖擊。

近兩年北交所成為新三板和“專精特新”企業(yè)的福地，只不過乳企上市本就難如登天，況且如今乳制品行業(yè)處于水深火熱之中，偏居一隅的南方乳業(yè)恐難講出新故事。

IPO闖關(guān)爭議多

站上資本舞臺是每個地域乳企的夢想。早在2020年南方乳業(yè)就曾公開對IPO券商服務(wù)項目進(jìn)行公開招標(biāo)。2023年1月和中信證券簽訂輔導(dǎo)協(xié)議，劍指上交所。

然而到了11月，南方乳業(yè)突然調(diào)轉(zhuǎn)船頭，申請掛牌新三板基礎(chǔ)層，并宣布走直聯(lián)機(jī)制18個月內(nèi)向北交所提交上市申請文件。如此大費(fèi)周章無非就是為了曲線救國，畢竟每一家乳企的上市路至少一波三折。

2025年6月南方乳業(yè)IPO申請獲得北交所受理，熬過了首輪問詢，10月10日卻因申請文件中的財務(wù)報告到期需要補(bǔ)充審計事項，對外宣布中止上市審核。

10月30日，在更新了2025年上半年財務(wù)數(shù)據(jù)，并出具審計報告后，南方乳業(yè)申請恢復(fù)審核，11月14日便收到了二次問詢函。此次問詢北交所圍繞南方乳業(yè)的市場地位、經(jīng)營風(fēng)險、研發(fā)費(fèi)用、收入核查等五大方面展開。

如果論業(yè)績表現(xiàn)，南方乳業(yè)算得上小而美，甚至比燕塘、莊園牧場、皇氏等多家A股上市乳企都要好。2022—2024年營收由15.75億元增長至18.17億元。凈利潤走勢穩(wěn)健，年復(fù)合增長率為9.9%，保持在2億元規(guī)模。

今年上半年表現(xiàn)依舊亮眼，收入8.54億元，同比增長3.66%，凈利潤1.23億元，同比暴增78.15%。在乳企進(jìn)入降速時代，南方乳業(yè)反倒開啟了逆襲模式。不過數(shù)據(jù)越來越漂亮，并不見得是件好事，況且其招股書中還暴露出了諸多不合理問題。

例如截至2024年末南方乳業(yè)擁有研發(fā)人員44人，其中37人為兼職人員，全職員工為7人。很多乳企會選擇和當(dāng)?shù)卮髮W(xué)、科研站搞合作開發(fā)，有兼職人員情理之中。只是問題在于這37個兼職員工的薪酬占總研發(fā)薪酬比例超過了90%。

而且公司董事、總工程師劉麗華的薪酬也全部計入了研發(fā)費(fèi)用中。除此之外，南方乳業(yè)研發(fā)人員變動十分詭異。2023年因生產(chǎn)需求將13名研發(fā)員工調(diào)整為非研發(fā)人員。2024年新入職研發(fā)人員19人，離職20人，幾乎是大換血。

再比如去年南方乳業(yè)前十大原材料供應(yīng)商中有7家均為報告期內(nèi)新合作，且采購金額增幅巨大。而下游端，客戶較為分散，前五大客戶收入占比不高于14%，其中還包括了個體工商戶、董監(jiān)高“親屬”和前員工客戶。

可以看出，為了上市南方乳業(yè)的數(shù)據(jù)有“潤色”之嫌，而且上下游結(jié)構(gòu)不太穩(wěn)定。不過這些還不是南方乳業(yè)暴露出的最大短板，走不出貴州才是其發(fā)展困境所在。

獨(dú)守一省難言美

貴州省位于云貴高原，素有“八山一水一分田”的說法。獨(dú)特的自然和氣候條件，給南方乳業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)卓越的奶源。去過貴州旅游的人，喝過山花牛奶都贊不絕口。尤其貴州本地人只認(rèn)山花、花都牧場，其他省外品牌則難入法眼。

據(jù)招股書披露，2023年南方乳業(yè)在貴州省市占率約為67.84%。當(dāng)單一企業(yè)在相關(guān)市場的份額達(dá)到50%，就可以稱為壟斷。單看數(shù)據(jù)，南方乳業(yè)絕對是貴州“奶霸”。只不過現(xiàn)實(shí)情況可能并非如此。

該項數(shù)據(jù)是由南方乳業(yè)根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒2024》數(shù)據(jù)測算而來，準(zhǔn)確性尚存爭議。在二次問詢中，北交所就讓南方乳業(yè)進(jìn)一步說明引用或測算的市場份額、排名等數(shù)據(jù)來源是否有客觀、獨(dú)立依據(jù)。

不可否認(rèn)山花、貴草等品牌在貴州省內(nèi)有強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)，但到底有多大優(yōu)勢就不得而知了。例如據(jù)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)博研智尚發(fā)布的評估報告，2024年伊利、蒙牛在貴州牛奶市場的份額分別為34.6%和28.3%。本地企業(yè)好一多和三聯(lián)乳業(yè)二者銷售額合計28.4億元，市場份額為22.1%。

而三聯(lián)乳業(yè)就是南方乳業(yè)的核心資產(chǎn)，如果第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，那么說明南方乳業(yè)還沒有做到拳打伊利腳踢蒙牛的地步，充其量是貴州第三；假如南方乳業(yè)數(shù)據(jù)為真，確實(shí)在貴州省內(nèi)一騎絕塵，但反過來看其增長空間或已觸碰天花板。

不管是哪一種情況，乳制品市場競爭加劇是不爭的事實(shí)，很多地方性乳企都面臨著表里受敵的窘境。具體到南方乳業(yè)，最直觀的表現(xiàn)便是貴州省內(nèi)業(yè)務(wù)增速放緩。

2024年其省內(nèi)收入16.71億元，同比增長只有0.07%。換言之，再怎么深耕大本營，南方乳業(yè)都難有脫胎換骨的改變。況且其他品牌也不會給這個機(jī)會了。

從發(fā)展歷程來看，貴州多山少地，很多外部乳企不愿投資建廠，因?yàn)槌杀咎?，養(yǎng)殖風(fēng)險太大。外敵難以殺進(jìn)來，這也給南方乳業(yè)創(chuàng)造了充分的發(fā)展機(jī)會。然而今日不同往昔，乳企們?yōu)榱藫寠Z地盤早就運(yùn)用上了連橫合縱的手段。

例如近兩年，君樂寶大舉南下，先收購了云南來思爾，后戰(zhàn)略入股皇氏集團(tuán)，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋兩廣、云貴地區(qū)。雪上加霜的是，同在貴陽的好一多，憑借一款別具一格的“折耳根酸奶”瞬間躥紅，強(qiáng)勢崛起。南方乳業(yè)這個“土皇帝”已經(jīng)越來越難當(dāng)了。

走出大山缺奶源

地域乳企如何發(fā)展壯大向來是個難題，很多品牌都會選擇獨(dú)守一畝三分田，加固大本營。當(dāng)然還有一些上進(jìn)的企業(yè)，決定走出去開拓市場，拼一個未來。很明顯，謀求上市的南方乳業(yè)屬于后者。

參照其他地域乳企的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)張無非兩個方向，一是以大本營為核心，慢慢輻射周邊地區(qū)，譬如三元、新希望。二是大搞差異化，押寶線上市場，典型代表為天潤、海河。

自2023年起，南方乳業(yè)有意向四川、湖南、廣西三省出擊，并且加大了美團(tuán)、抖音、天貓等電商渠道建設(shè)。今年上半年電商+省外合計收入6214.71萬元，同比增長18.94%。

向外求索固然機(jī)會多多，但對于地域乳企來說始終都要面對一個難以逾越的坎：奶源。和其他乳企一樣，南方乳業(yè)采取自建+外采模式來保證奶源供給，大致比例在六四開。

不過不同點(diǎn)在于，南方乳業(yè)自有奶源八成以上來自千里之外的甘肅。事實(shí)上，其省內(nèi)牧場自產(chǎn)奶源比例一直不高，2022—2023年占比不到12%。去年因淘汰落后指標(biāo)奶牛，這一數(shù)據(jù)降至3.82%。

換句話說，市面上所售的山花牛奶、花都牧場絕大部分都不是貴州奶。小眾奶近兩年之所以受到年輕人的追捧，無非是奶源產(chǎn)地形成的特色化。如果喜歡山花牛奶的消費(fèi)者得知這一情況，會作何感想呢？

當(dāng)然會有排斥心理，對南方乳業(yè)的外省開拓產(chǎn)生不利影響。況且如今奶制品行業(yè)進(jìn)入存量競爭，都在往高端賽道找增長。只有擁有好奶源才能講出有機(jī)好故事。

南方乳業(yè)不僅缺奶，而且缺的是好奶。并不是南方乳業(yè)不想在貴州自建牧場，而是前文提到的成本過高。十萬大山阻擋了競爭對手的來襲，同樣也讓南方乳業(yè)沒有辦法構(gòu)建核心競爭力。

好在此次IPO，南方乳業(yè)募集資金9.8億元，其中4億元用于威寧縣奶牛養(yǎng)殖基地建設(shè)項目。該項目建成后奶牛存欄數(shù)可達(dá)1萬頭，年產(chǎn)鮮奶約55270噸。如果闖關(guān)成功，解決了省內(nèi)奶源之憂，南方乳業(yè)是否就能大展拳腳了呢？

顯然還不太可能，因?yàn)檫€要面對另一個難題：利潤。在貴州省內(nèi)，依靠知名度、完善的渠道，南方乳業(yè)可以獲得較高的毛利率，可到了省外，品牌營銷、市場推廣，再加上新建牧場，這些都是巨額開銷。現(xiàn)在南方乳業(yè)盈利曲線十分漂亮，未來就難言美麗了。

結(jié)語

作為典型的地域性乳企，南方乳業(yè)在內(nèi)部管理、品牌營銷、奶源儲備、產(chǎn)品內(nèi)容等方面和蒙牛、伊利兩大巨頭還有著天壤之別，甚至和三元、君樂寶、新希望相比也存在著巨大差距。

雖然背靠貴州，山花牛奶的大名開始響徹互聯(lián)網(wǎng)，不過在它周圍的來思爾、皇氏、南山、菊樂、天友各個都不是省油的燈。想要脫穎而出，南方乳業(yè)不僅要刻苦研發(fā)打造爆款，更要打磨渠道、提升質(zhì)量，才能打破地域枷鎖。