斑馬消費 楊偉

200天能做什么？足夠一顆種子，落地生根、抽芽生長、開花結(jié)果。

200天，在白酒行業(yè)，也足夠一款大單品的打造，建成一條賣酒“高速公路”。

從今年5月開始，珍酒李渡掌舵人吳向東，用70多場論壇，聚攏了中國最會賣酒的3800多人，讓新品大珍·珍酒回款5.8億元，賣成了白酒行業(yè)的超級單品。

這是吳向東和珍酒李渡，用大珍和萬商聯(lián)盟“再創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵200天，也必將成為中國酒飲市場新周期的轉(zhuǎn)折點。

白酒周期破局的關(guān)鍵

如果要推選一個人，來作為中國白酒產(chǎn)業(yè)運作30年的見證，吳向東絕對是最合適的人選。

90年代入行，先喝酒，再賣酒，后來又釀酒，他不僅創(chuàng)立了中國最大的酒類銷售體系華致酒行，還是港股白酒第一股珍酒李渡的掌舵人。

2022年以來的這一輪白酒行業(yè)調(diào)整，比2013年那次，持續(xù)時間更久。2025年上半年，到了白酒市場預(yù)期最悲觀的時刻。

數(shù)次穿越行業(yè)周期的吳向東深知，周期終將反轉(zhuǎn)，但新時代不會以舊的方式重新歸來。必須要調(diào)整姿勢，尋找新的機會。

于是，大珍·珍酒重磅上市，隨后榮登中高價位白酒新品銷售榜首，成為2025年白酒市場最重要的新品之一。

新的標(biāo)桿產(chǎn)品，必須要配合新的經(jīng)銷模式，才能徹底打破傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷體系自上而下的壓貨模式，直接觸達消費者。

5月，吳向東在貴州遵義召開了第一場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇。經(jīng)過200天時間，到現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)開了70多場。通過這個系列活動，讓真正理解珍酒李渡、理解大珍產(chǎn)品邏輯、理解未來白酒市場的一群人，成為大珍的聯(lián)盟商。

用吳向東的話來說，這是把全中國最會賣酒、最會團購賣酒的人聚集到一起，構(gòu)建一條賣酒的“高速公路”。

在“轉(zhuǎn)運之城”遵義，吳向東見到了74歲的侯秋華，她是大珍所有聯(lián)盟商中，最年長的一位。她從1998年開始與吳向東合作，已經(jīng)有27個年頭。

五次參加萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，不到200天，她已經(jīng)賣出了500箱大珍。侯秋華給大家?guī)淼慕?jīng)驗是，緊靠中小企業(yè)以及大型企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆止?，抓住商?wù)用酒這個關(guān)鍵場景。

來自杭州西湖龍井村的鄭昊楠，是相當(dāng)少見的酒業(yè)00后。來自電商之都、商人家庭出身的他，因為珍酒和大珍，選擇了白酒行業(yè)?；蛟S要不了多少年，他就能成長為白酒行業(yè)新一代中流砥柱。

還有一位來自浙江紹興的聯(lián)盟商，因大珍結(jié)緣，深度了解后，買下5000萬的珍酒李渡股票。原因很簡單，他曾經(jīng)在A股買過貴州茅臺，現(xiàn)在不想錯過港股的珍酒李渡。

我們在吳向東12月9日的第五場直播中，聽到了這些振奮人心的故事。這場名為“我們的200天”直播，觀看人數(shù)超過978萬，單場點贊340多萬，最高在線人數(shù)38萬，熱度再攀新高。

珍酒為什么能成？

在這場階段性總結(jié)的直播中，吳向東透露了大珍和萬商聯(lián)盟的成績單：200天、71場論壇、9481人參會、3816家客戶簽約，新品大珍回款5.8億元。

這在講究“慢熱”的白酒行業(yè)，堪稱奇跡。要知道，在白酒行業(yè)，新品達到5個億收入，以前至少需要3年。

于是，大珍，也被行業(yè)稱為“白酒冬天里的一把火”。那么，為什么只有這把火，能夠燒起來？

首先，產(chǎn)品突出。大珍·珍酒，是傳承與創(chuàng)新的產(chǎn)物。2024年白酒調(diào)整期，珍酒的真實年份系列表現(xiàn)突出，拉動了整體增長，于是就有了這款珍酒·2020真實年份，又名大珍。

足以對標(biāo)飛天茅臺的酒質(zhì)，極具符號感的包裝設(shè)計風(fēng)格，高端產(chǎn)品與極致價格反差形成高端質(zhì)價比的驚喜感，成就了大珍極強的產(chǎn)品競爭力。

大珍的萬商聯(lián)盟，不僅聚攏了中國最會賣酒的一批人，還變革白酒經(jīng)銷模式，不壓貨，以終端銷售為導(dǎo)向，聯(lián)盟商賣完一組再訂下一組。這相當(dāng)于，萬商聯(lián)盟不僅有“高速公路”的效率，還負責(zé)“最后一公里”的到達。

為了防止惡性競爭，珍酒對聯(lián)盟商進行網(wǎng)格化管理，支持他們成立區(qū)域聯(lián)盟。目前已經(jīng)成立61個聯(lián)盟體，目標(biāo)是1000個。

大珍的聯(lián)盟商不是普通經(jīng)銷商，而是與廠商結(jié)成了真正的利益共同體。短期獲得白酒銷售利潤，長期還將獲得珍酒李渡的信托受益權(quán)股票。目前，第一批簽約的聯(lián)盟商，已經(jīng)各拿到了1.6萬股，按目前股價，市值11.5萬元。

當(dāng)然，珍酒也對聯(lián)盟商提出了更高要求的“六不原則”：不直接低價、不線上銷售、不搭贈低價、不分銷銷售、不返現(xiàn)低價、不抵賬銷售。

“六不原則”的終極目標(biāo)是維護大珍的價格體系，讓所有聯(lián)盟商都有錢賺，最終形成良性循環(huán)，破除傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品和經(jīng)銷體系價格倒掛的危險機制。

珍酒對市場開展嚴(yán)厲的巡查與監(jiān)督，對于沒有堅守原則的聯(lián)盟商，給予處罰或清退處理。截至目前，萬商聯(lián)盟已發(fā)布處罰通報123份，終止合作150家。

同時，在推進大珍這個核心大單品的過程中，吳向東主導(dǎo)的IP化戰(zhàn)略，起到了關(guān)鍵作用。為了做好企業(yè)家IP，他還向行業(yè)大咖蕭大業(yè)等人“拜師學(xué)藝”。

7月份以來，吳向東帶著他的吳式微笑和湘普口音，用五場直播和118條視頻，獲得了3億+的傳播量。

在正和島聯(lián)合新榜發(fā)布的《企業(yè)家視頻IP100榜單（11月）》中，吳向東IP名列第一，超過俞敏洪、周鴻祎和雷軍。

而且，與其他的企業(yè)家IP相比，吳向東IP的流量效應(yīng)，可以直接吸引聯(lián)盟商的加入和核心消費者的關(guān)注，帶動大珍等產(chǎn)品的銷售，成為轉(zhuǎn)化率最高的企業(yè)家IP之一。

吳向東不僅親自下場，抓住視頻號的流量紅利，也建議聯(lián)盟商效仿，并鼓勵聯(lián)盟商借助吳向東IP來推進自己的業(yè)務(wù)。

大珍只是第一場戰(zhàn)役

經(jīng)過200天的運作，吳向東的賣酒“高速公路”已經(jīng)初現(xiàn)規(guī)模，大珍也初步奠定了在白酒市場的大單品地位。

接下來半年，吳向東計劃繼續(xù)通過萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，吸引5000家優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商。同時，通過珍酒李渡的組織變革，繼續(xù)賦能聯(lián)盟商強化服務(wù)消費者的能力，目標(biāo)是將大珍打造為300億元規(guī)模的超級單品。

吳向東的野心遠不止于此。在全球領(lǐng)先、世界一流酒飲公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，珍酒李渡將擁有四大超級單品，除了大珍和已于今年發(fā)布的牛市啤酒，還包括一款超低度酒精飲料和一款女性健康酒飲。

超級啤酒牛市今年8月發(fā)布時，不僅上了抖音熱搜，還成為高檔啤酒上市即熱賣第一。接下來，吳向東還將繼續(xù)推進啤酒高端化，推出一款比牛市還貴100元的頂級啤酒，同時像大珍的萬商聯(lián)盟一樣，建立啤酒的超級渠道。

規(guī)劃中的超低度酒精飲料，會是一款怎樣的產(chǎn)品？吳向東舉了一個例子，就算你喝10瓶、20瓶，也測不出酒駕。

今年勁酒在互聯(lián)網(wǎng)的突然爆火，讓市場看到了女性酒飲的巨大潛力。所以，珍酒李渡的女性健康酒飲，同樣值得期待。

如果說，前面的三十年，是中國酒類市場化的第一階段，白酒、啤酒、酒飲百花齊放；那么，接下來的三十年，將是酒類市場綜合化運營的時代。

國際主流的酒業(yè)集團，基本都是全品類、多品牌運營，帝亞吉歐、百威英博、三得利、麒麟，莫不如是。珍酒李渡，也是中國酒類市場綜合運營的先鋒，此前擁有三大香型和四大品牌，今年又開拓了啤酒業(yè)務(wù)。

在場景消費時代，未來中國酒類市場的重心，將轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃扔脩暨\營。酒飲市場的競爭將淡化品類和香型等差異，更多強調(diào)品牌與核心消費者的連接，這正是大珍和萬商聯(lián)盟的關(guān)鍵創(chuàng)新點。

為了順應(yīng)這樣的行業(yè)趨勢，吳向東設(shè)計了大珍與萬商聯(lián)盟這第一場戰(zhàn)役。從目前來看，已經(jīng)初步取得了勝利。

接下來，大珍正式上軌道，牛市啤酒開始發(fā)力，一個個儲備項目，都將成為吳向東和珍酒李渡階段性的重點。

在一場又一場戰(zhàn)役中，珍酒李渡鍛煉了團隊，從組織變革到產(chǎn)品設(shè)計再到品牌和營銷體系的管理；聚攏了中國最會賣酒的一批人，建成了一條賣酒的“高速公路”；同時，也收獲了中國最具消費能力的一批酒飲用戶。這些，才是珍酒李渡能夠持續(xù)穿越周期的關(guān)鍵所在。