用數(shù)字化和智能化重構(gòu)工業(yè)供應(yīng)鏈。

文丨陳然

12 月 11 日，京東工業(yè)在香港聯(lián)交所主板上市，募資凈額預(yù)計約 28.27 億港元。這意味著，繼京東集團、達達、京東健康、京東物流及德邦股份之后，京東旗下再新增一家上市公司。

京東工業(yè)的前身，是京東在電商體系里專門為企業(yè)客戶開設(shè)的一站式采購入口 “京東企業(yè)業(yè)務(wù)”（現(xiàn)京東政企業(yè)務(wù)），以銷售 IT 設(shè)備、辦公耗材為主，也涉及勞保用品、工具類的工業(yè)品，成為京東觸達 to B 市場的起點。到 2017 年，為了滿足工業(yè)品商品和履約服務(wù)的特殊要求，正式在企業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)獨立孵化京東工業(yè)，當(dāng)時為京東工業(yè)品業(yè)務(wù)，并于 2020 年首次獲得包括紀(jì)源資本、紅杉中國、源峰資本等第三方投資者約 2.3 億美元的股權(quán)融資，2021 年 7 月正式從企業(yè)業(yè)務(wù)分拆成為獨立的業(yè)務(wù)單元，并升級為京東工業(yè)。

中國雖是公認的全球制造業(yè)大國，但國內(nèi)與制造業(yè)匹配的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)卻并不完善，供需兩端高度分散且標(biāo)準(zhǔn)混亂，加之分銷層級冗余，導(dǎo)致工業(yè)品采購的效率仍存在較大提升空間。某種意義上，這仍是一片巨大的藍海市場：誰能憑借數(shù)字和智能技術(shù)手段，最先完成工業(yè)供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)高效互聯(lián)，降低采購成本和庫存壓力，幫企業(yè)更省心省力地完成工業(yè)品采購，誰就能占領(lǐng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)最大的商機。

過去 8 年，京東工業(yè)的增長故事正是沿著這個思路展開，一方面在物流等基礎(chǔ)能力上仍與集團協(xié)同，但在客戶體系與業(yè)務(wù)模式上已經(jīng)走出自己的路線，服務(wù)了超過 1.1 萬家重點工業(yè)企業(yè)和數(shù)百萬中小企業(yè)，覆蓋能源、汽車、鋼鐵、化工、白酒制造、機器人等 40 多個細分行業(yè)。

傳統(tǒng)的工業(yè)品貿(mào)易商，銷售運營嚴(yán)重依賴人力和線下環(huán)節(jié)，而撮合型平臺往往更傾向于服務(wù)上游的供貨商，在解決客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)性問題上，幫助非常有限。京東工業(yè)借此確立了自身定位，挖掘并服務(wù)好下游企業(yè)客戶的供應(yīng)鏈管理和采購需求，在這個基礎(chǔ)上，不斷對上游工業(yè)品供應(yīng)鏈完成資源整合、搭建標(biāo)準(zhǔn)化商品體系。

如今，京東工業(yè)已逐步形成一套系統(tǒng)化解決方案，以 “數(shù)”（數(shù)字化智能化技術(shù)）促進決策，以 “實”（商品與履約網(wǎng)絡(luò)）保障交付。它最終想要扮演的角色，是成為每個工業(yè)企業(yè)針對工業(yè)品采購的 “超級大腦”，發(fā)揮出降本增效的最大價值。

從工業(yè)品電商到供應(yīng)鏈解決方案提供商

招股書數(shù)據(jù)顯示，京東工業(yè)已成為國內(nèi)最大的 MRO（非生產(chǎn)性物料）采購服務(wù)商，2024 年以 4.1% 市場份額位居行業(yè)首位，規(guī)模接近第二名三倍；整個商品庫覆蓋 80 多個類別的 8110 萬 SKU ，上游則對接著一張巨大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)——涵蓋約 15.8 萬家制造商、分銷商及代理商。

大型工業(yè)企業(yè)在采購環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)，往往不是供應(yīng)商稀缺，而是供應(yīng)商過多、品類繁雜、采購決策成本高。所以，如何高效、合規(guī)、低成本地管理海量且長尾的采購需求，正是這些企業(yè)的最大痛點。

比如徐工——作為京東工業(yè)的重要客戶之一，它針對 BOM（生產(chǎn)性物資）的采購管理高度規(guī)范，但對 MRO（非生產(chǎn)性物資）的采購卻長期受到 “小、散、亂” 的困擾。明明采購的是同一款扳手，但在徐工下屬不同的子公司，對應(yīng)不同供應(yīng)商曾出現(xiàn)過數(shù)十種不同的 “方言化” 叫法。

京東工業(yè)很早就意識到，一站式、標(biāo)準(zhǔn)化的電商虛擬貨架，能很好地滿足消費者逛和買的訴求，但在工業(yè)企業(yè)服務(wù)的場景中卻完全不適用。京東工業(yè)服務(wù)的企業(yè)客戶涉及上萬家核心工業(yè)企業(yè)和數(shù)百萬中小企業(yè)——它們的采購需求非常碎片化，供應(yīng)鏈管理的能力差異也很大。用行業(yè)話說，就是 “千企千面”。

工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路也常被描述為 “一米寬、百米深”?！耙幻讓挕保f明每個行業(yè)的高度細分且邊界清晰，“百米深” 則意味著每個行業(yè)中大量細分場景背后都需要深厚的行業(yè)知識與專業(yè)能力來支撐。

因此，京東工業(yè)也早已經(jīng)不是一個簡單的貨架式電商平臺，而是逐步轉(zhuǎn)為專業(yè)能力和產(chǎn)業(yè)洞察要求更高的 “工業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商” 的角色——它會和客戶一起坐下來，溝通企業(yè)具體的生產(chǎn)制造場景，完成對其供應(yīng)鏈管理的深度咨詢服務(wù)，基于供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的深度對接，梳理出場景痛點并構(gòu)建數(shù)智化采購系統(tǒng)，最終才落實到具體的工業(yè)品履約和交付。京東工業(yè)內(nèi)部對于這一服務(wù)模式有個形象比喻：傳統(tǒng)貿(mào)易商像藥房，目標(biāo)是把藥賣出去；京東工業(yè)更像醫(yī)院，目標(biāo)是讓病人康復(fù)——也就是從診斷到治療、康養(yǎng)完整地幫助企業(yè)的采購體系保持長期健康高效，而不僅是為了成交某一單采購生意。

京東工業(yè)的目標(biāo)很明確：力爭讓企業(yè)供應(yīng)鏈管理的每個環(huán)節(jié)都能做到透明可控，基于深度協(xié)同，實現(xiàn)針對企業(yè)采購的全托管服務(wù)、半托管服務(wù)，具體路徑則是利用好 “四種數(shù)智化能力”——商品數(shù)智化、采購數(shù)智化、履約數(shù)智化和運營數(shù)智化。

招股書顯示，京東工業(yè)的收入以自營商品銷售收入為主，2022 年至 2024 年從 129 億元增至 192 億元，占比始終超過 90%。同時，服務(wù)于更長尾需求的 POP 平臺所獲得的交易傭金、廣告、服務(wù)等收入，每年穩(wěn)定約 12 億元。

客戶結(jié)構(gòu)也越來越立體：從一開始主要依賴大客戶（KA 客戶），到如今覆蓋 KA、SMB（中小型制造企業(yè)）和 C 端用戶三大類。尤其是中小企業(yè)收入占比從 2022 年的 28.7% 增長到了 2025 年上半年的 34.5%。

京東工業(yè)相關(guān)人士表示，中國超過 95% 的企業(yè)屬于中小企業(yè)，它們的工業(yè)品采購普遍有三大痛點：價格高、供貨不穩(wěn)定、管理弱。京東工業(yè)正在逐步建立對應(yīng)的解決方案。比如價格方面，公司通過位于蘇州的獨立運營場（工品匯）構(gòu)建專供中小企業(yè)的貨盤，基本實現(xiàn)媲美KA用戶的出色價格控制。在履約效率上，為應(yīng)對中小企業(yè)計劃性弱的特點，京東工業(yè)今年 8 月在昆山落地全國首家 “園區(qū)店”，可為園區(qū)客戶提供約 2 萬個高頻 SKU ，已經(jīng)能做到 “小時達”。

今年 8 月京東五金城首家全國園區(qū)店在昆山開業(yè)。

左手商品標(biāo)準(zhǔn)化，右手強化商品力

京東工業(yè)從銷售通用 MRO （非生產(chǎn)性物料）起家， MRO 屬于典型的長尾、非標(biāo)、分散的工業(yè)品，在企業(yè)采購中 “占 80% SKU 但僅貢獻 20% 采購金額”，而且名字混亂、不成體系。要把這類商品管理好，必須把它們先 “標(biāo)準(zhǔn)化”。

京東工業(yè)推出 “墨卡托” 工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)商品庫，把行業(yè)里各種混亂的叫法、非標(biāo)信息統(tǒng)一成規(guī)范化的商品信息，目前已經(jīng)覆蓋海量 SKU，一步到位解決了客戶企業(yè)在商品治理上的痛點。

利用 “墨卡托” 標(biāo)準(zhǔn)商品庫，京東工業(yè)幫助客戶實現(xiàn)大規(guī)模數(shù)據(jù)清洗，把同一商品的多個叫法統(tǒng)一合并成 “一品一碼”，讓企業(yè)內(nèi)部的自定義物料編碼和市場上的 “標(biāo)品” 真正對接起來。

類似的案例比比皆是。京東工業(yè)曾經(jīng)派技術(shù)團隊在水井坊駐場數(shù)月，任務(wù)是把所有物料型號梳理和補全，建立統(tǒng)一的數(shù)字化 “物料編碼體系”，全面完善水井坊工業(yè)采購系統(tǒng)。此外這套采購系統(tǒng)還能基于采購歷史與行為數(shù)據(jù)，動態(tài)優(yōu)化和擴展企業(yè)商品池。如今，水井坊的采購人員只要輸入內(nèi)部編碼，就能精準(zhǔn)匹配商品，完成一鍵下單，再也不必在幾十個類似商品里反復(fù)確認。

一位京東工業(yè)的內(nèi)部人士告訴我們，為客戶企業(yè)做商品庫梳理清洗，過去曾高度依賴人工判斷，耗時耗力，尤其在最終審核環(huán)節(jié)，大量工作仍需人工判斷。這種局面在今年 5 月 JoyIndustrial 工業(yè)供應(yīng)鏈大模型上線后，有了明顯的效率改善。大模型能自動理解商品參數(shù)，識別同類商品并歸組。近一年來，京東工業(yè)借助大模型完成的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)量，已超過前五年的總和。此外，大模型在自動完成同品識別后，再基于同品組做比價，效率也顯著超過人工。

為提升商品力與毛利空間，京東工業(yè)正發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。目前，在平臺超過 8 千多萬 SKU 中，60%-70% 為行業(yè)內(nèi)流通的腰尾部白牌產(chǎn)品。京東工業(yè)與上游工廠合作，打通從原材料到客戶的全鏈路以壓縮成本、提升毛利。同時，其供貨范圍從早期的通用 MRO （非生產(chǎn)性物料）產(chǎn)品，不斷拓展到毛利空間更大的專業(yè) MRO 產(chǎn)品，并正在向企業(yè)采購成本權(quán)重最高的 BOM （生產(chǎn)性物料）產(chǎn)品滲透。

京東工業(yè)相關(guān)負責(zé)人告訴我們，積極入局新興科技產(chǎn)業(yè)的 BOM 采購，是京東工業(yè)突破的重點。比如，公司設(shè)立了獨立的機器人業(yè)務(wù)線，與多家機器人零部件企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，正全面切入機器人行業(yè)的 BOM 采購與供應(yīng)鏈服務(wù)，具體包括兩大產(chǎn)品方向：一是工業(yè)機器人整機銷售，二是機器人的 BOM 物料的供應(yīng)鏈整合。此外，憑借在汽車等領(lǐng)域積累的備品備件供應(yīng)鏈服務(wù)經(jīng)驗，京東工業(yè)也在思考布局機器人的售后服務(wù)業(yè)務(wù)。未來，隨著機器人保有量增長，針對這類產(chǎn)品的售后維保與零部件更換，會是一個規(guī)?？捎^的市場。

從太璞到大模型、再到智能體

2023 年，京東工業(yè)正式推出名為 “太璞” 的供應(yīng)鏈解決方案， 提供包括戰(zhàn)略咨詢和規(guī)劃、全鏈技術(shù)和交付、商品供應(yīng)鏈、運營和增值服務(wù)在內(nèi)的供應(yīng)鏈技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品?？梢哉f，“太璞” 的問世，是京東工業(yè)在同類服務(wù)中真正建立差異化優(yōu)勢的重要里程碑，也推動很多企業(yè)客戶真正邁出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的第一步。

作為一套針對供應(yīng)鏈的整體解決方案，“太璞” 包括四個環(huán)節(jié)：

對客戶供應(yīng)鏈進行診斷與規(guī)劃；

對接企業(yè)內(nèi)部各系統(tǒng)，建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)；

導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化商品與供應(yīng)鏈服務(wù)能力，幫助完成采購和履約；

進行持續(xù)運營跟蹤與迭代優(yōu)化。

京東工業(yè)技術(shù)負責(zé)人介紹稱，“太璞” 會針對不同行業(yè)，通過找到標(biāo)桿客戶，雙方開放資源、共同打磨驗證出一套全流程的標(biāo)準(zhǔn)化方案，“在有些行業(yè)，太璞已經(jīng)迭代了三四次。”

今年，JoyIndustrial 工業(yè)供應(yīng)鏈大模型又推動 “太璞” 實現(xiàn)了一輪智能化升級。該負責(zé)人表示，京東工業(yè)服務(wù)企業(yè)客戶的過程，其實是抓住兩個核心點：一個是數(shù)據(jù)，一個是場景。

京東工業(yè)實現(xiàn)的是全鏈路的數(shù)據(jù)化，積累了海量的商品和交易數(shù)據(jù)，一旦與企業(yè)客戶的商品庫數(shù)據(jù)打通，能訓(xùn)練出有很高技術(shù)門檻的模型。

而用模型的力量去解決問題的前提，是對場景的深度理解，越是能找到一些高價值的場景，就越能做出有高技術(shù)含量的服務(wù)。

JoyIndustrial 大模型輸出的智能化能力正在向交易、履約、運營等更多場景延展。比如賬期管理是很多企業(yè)的運營瓶頸，過去靠人工制定方案，大模型則可以基于歷史數(shù)據(jù)分析，從費率和違約風(fēng)險等評估角度，自動給出一個最優(yōu)賬期?，F(xiàn)在運營人員只需在此基礎(chǔ)上做調(diào)整，就能大幅提升整體效率。

京東工業(yè)與徐工在 MRO（非生產(chǎn)物資）采購供應(yīng)鏈的合作，恰好體現(xiàn)了 “太璞” 的全鏈路服務(wù)能力。在完成 MRO 采購平臺搭建與數(shù)據(jù)治理后，雙方合作進入第二階段：用數(shù)據(jù)驅(qū)動管理，關(guān)鍵動作包括整合采購需求、統(tǒng)一議價，以降低采購成本；根據(jù)生產(chǎn)節(jié)奏，在工廠附近設(shè)置倉儲點，甚至在生產(chǎn)線旁配備智能領(lǐng)料柜，構(gòu)建高效履約網(wǎng)絡(luò)；引入社會化庫存，靈活應(yīng)對難以預(yù)測的非計劃性采購需求。京東工業(yè)與該企業(yè)的合作項目組，通過開設(shè)線上線下培訓(xùn)、點對點指導(dǎo)、重點用戶專項對接等方式，幫助各廠區(qū)人員熟悉并接受新系統(tǒng)，并根據(jù)一線反饋不斷優(yōu)化系統(tǒng)，比如簡化操作步驟、改進搜索功能。

京東工業(yè)與寧德時代共同孵化 “ AR + AI 遠程質(zhì)檢” 創(chuàng)新項目，就是一次基于垂直場景的深度合作案例。過去，寧德時代在產(chǎn)品質(zhì)檢環(huán)節(jié)，長期需要派專業(yè)人員出差到供應(yīng)商現(xiàn)場完成。在研究分析了寧德時代的質(zhì)檢流程（SOP）后，雙方聯(lián)合開發(fā)了一套軟硬一體的遠程質(zhì)檢系統(tǒng)?，F(xiàn)在，寧德時代的質(zhì)檢人員可以隨時發(fā)起遠程抽檢，供應(yīng)商人員佩戴內(nèi)置標(biāo)準(zhǔn)流程的 AR 眼鏡，實時錄制轉(zhuǎn)送檢查過程的相關(guān)視頻并全程記錄留痕。相當(dāng)于把質(zhì)檢環(huán)節(jié)從 “后置、結(jié)果導(dǎo)向、計劃性” 的檢查，轉(zhuǎn)變?yōu)?“前置、過程與結(jié)果并重、隨機性” 的動態(tài)管控。這一遠程質(zhì)檢方案，目前不僅已覆蓋了與寧德時代合作的近 300 家核心供應(yīng)商，也將逐步推廣至寧德在國內(nèi)外所有的生產(chǎn)基地。同時它也會被提煉成為一套標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案，向有同類場景需求的更多企業(yè)推廣復(fù)制。

能源電池行業(yè)的生產(chǎn)對物料品質(zhì)有極高的要求。

今年，“太璞” 不僅獲得 JoyIndustrial 大模型的關(guān)鍵技術(shù)加持，還進一步針對商品治理、供需匹配、伴隨出海的三大業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，推出了應(yīng)用智能體，形成了 “大模型 + 場景” 的服務(wù)體系。以商品治理為例，京東工業(yè)旗下應(yīng)用 “工品查” 作為行業(yè)首個基于海量商品知識庫的 AI 治理系統(tǒng)，覆蓋物料標(biāo)準(zhǔn)化、同品識別等 20 余個關(guān)鍵場景，將以往需數(shù)月的十萬級物料治理工作壓縮至小時級。

伴隨式的出海服務(wù)

隨著京東工業(yè)與長安汽車、寧德時代的戰(zhàn)略簽約，以及與徐工集團等企業(yè)的深化合作，通過全球化的供應(yīng)鏈助力伙伴出海，在采購供應(yīng)鏈上提供從品類規(guī)劃、到貨盤規(guī)劃，再到最后采購履約的全方面支持，也成為雙方一個重要的合作方向。

“我們一直堅信，在不確定性里面走得穩(wěn)，往往比在確定性當(dāng)中走得快更加關(guān)鍵?！?京東工業(yè)相關(guān)負責(zé)人在近期的一次公開演講中提及，復(fù)雜的商品標(biāo)準(zhǔn)化，差異化的稅制和供需預(yù)測的精準(zhǔn)匹配，才是出海企業(yè)面臨的真正挑戰(zhàn)。

京東工業(yè)出海的首站鎖定東南亞——在越南、馬來西亞、泰國、印尼等國先后落地，此后又擴展至巴西等國。今年以來則開始陸續(xù)布局歐洲等成熟市場。

在為超百家企業(yè)提供了伴隨式出海服務(wù)后，京東工業(yè)國際業(yè)務(wù)負責(zé)人的觀察是，針對 MRO 物料的采購仍舊是這些制造型企業(yè)在海外建廠最大的 “堵點”。畢竟，對一個企業(yè)來講，可能每個月、每個季度、每個年度的采購需求，有的才幾十萬元，但也需要為此建立一整套的合規(guī)流程，難度確實太大了。而這恰是京東工業(yè)的優(yōu)勢所在——可以直接將國內(nèi)已驗證的 MRO 品類運營、商品治理與供應(yīng)鏈體系，系統(tǒng)化復(fù)刻至不同國家，構(gòu)建規(guī)?；?wù)網(wǎng)絡(luò)。大模型技術(shù)在國際化賽道上也發(fā)揮著重要的作用，特別針對出海場景而開發(fā)的 “關(guān)務(wù)管理” 智能體，對關(guān)務(wù)評估已經(jīng)能做到準(zhǔn)實時響應(yīng)，出海物料的匹配時間從一周降低到分鐘級。在實際案例中，僅這一項智能化工具的應(yīng)用，就能為出海客戶企業(yè)降低逾一半的人力成本。

推行 “標(biāo)準(zhǔn)品現(xiàn)貨” 依然是京東工業(yè)出海的最有效的策略，這類產(chǎn)品在多數(shù)國家都適用，只需 KA 直銷服務(wù)或渠道分銷模式之間做靈活切換。京東工業(yè)提出 “兩盤貨” 的解決方案：從中國出口的核心工業(yè)品以自營為主，全力掌控貨源和采購成本，同時積極拓展與當(dāng)?shù)佚堫^品牌或工廠的合作。

履約環(huán)節(jié)則優(yōu)先選擇京東物流的海外布局，盡可能通過本地倉儲，并以本地供應(yīng)商和少量平臺直發(fā)作為補充。目前，海外本地供應(yīng)鏈的支撐占比已接近 40%，有大量跨境精選商品在本地可實現(xiàn) 48 小時交付。

京東工業(yè)京把出?？蛻舴譃槿齻€階段：建設(shè)期、試產(chǎn)期和量產(chǎn)期，以重點解決企業(yè)在不同階段的不同訴求。例如在陪伴一家頭部中國新能源車企出海的過程中，京東工業(yè)先幫客戶規(guī)劃好全球供應(yīng)鏈，在巴西、印尼、匈牙利等國搭建本地化采購系統(tǒng)。

針對進入新市場時 “找不到供應(yīng)商、采購價格高” 的問題，京東工業(yè)提供的方案是通用物資從中國統(tǒng)一采購，受政策限制或本地特有的物資則在當(dāng)?shù)貙ふ夜?yīng)商。等到客戶企業(yè)的海外工廠進入量產(chǎn)階段，再將服務(wù)從支持單個工廠擴展到協(xié)同企業(yè)多個部門，整合采購資源，提升運營效率。

雖然是陪伴式出海的邏輯，但京東工業(yè)自身同樣也面臨本土化的種種挑戰(zhàn)，首先它的本地化網(wǎng)格部署，需在各地建立完善的合規(guī)體系；其次是不斷深耕本地化工業(yè)供應(yīng)鏈資源，搭建起長期深度的戰(zhàn)略合作，以形成閉環(huán)快速發(fā)展；三是人才，兼具產(chǎn)業(yè)認知與數(shù)字化能力的復(fù)合型人才本就稀缺，疊加語言文化差異，獲取難度更大。

據(jù)我們了解，京東工業(yè)也正在積極思考布局海外線下渠道以增強抗風(fēng)險與本地服務(wù)能力。據(jù)悉，京東工業(yè)剛剛在泰國完成調(diào)研，其中一個重要任務(wù)，就是推進海外首家線下實體店的落地考察。

題圖來源：京東工業(yè)