如果對(duì)2025年自主新勢(shì)力造車做一個(gè)總結(jié)，蔚來“上下一心，三軍用命”只為Q4盈利這件事一定可以上榜。

事實(shí)上，包括新勢(shì)力在內(nèi)，沒有實(shí)現(xiàn)盈利的新能源造車實(shí)體一抓一大把。偏偏蔚來成了新聞，主因有三。

其一，在2024年全年業(yè)績(jī)電話會(huì)議上，創(chuàng)始人李斌首次公開提出了2025年Q4盈利這一時(shí)間點(diǎn)。

此后，他多次在不同的場(chǎng)合重申了這一目標(biāo)。所以，是李斌的堅(jiān)持，放大了目標(biāo)的社會(huì)效應(yīng)。

其二，蔚來幾乎是自主新勢(shì)力迄今為止，唯一堅(jiān)持純電路線的存在。

其間經(jīng)歷過增程的沖擊，插混的崛起，蔚來初心不改。

過去、將來都只造純電車的蔚來能不能盈利？本身就是看點(diǎn)。

其三，蔚來建成了全球最大的換電網(wǎng)絡(luò)。

而換電本身還帶著爭(zhēng)議，如果蔚來可以實(shí)現(xiàn)盈利，不僅證明了其唯一性，也證明了其合理性。

01

既然事已至此，那么全網(wǎng)關(guān)于蔚來Q4能否盈利的預(yù)測(cè)就多如過江之鯽。

總結(jié)起來看，目前市場(chǎng)主流觀點(diǎn)可以歸納為支持和謹(jǐn)慎兩派。

支持派認(rèn)為。

蔚來銷量與營(yíng)收將創(chuàng)下新高。

Q4交付指引12-12.5萬輛，對(duì)應(yīng)營(yíng)收指引327.6-340.4億元。對(duì)比今年Q3的營(yíng)收 217.9億元，那可是百億級(jí)的增長(zhǎng)??！

毛利率持續(xù)提升。

行業(yè)普遍認(rèn)為，對(duì)于當(dāng)前新勢(shì)力陣營(yíng)，毛利率達(dá)到15%是及格線，達(dá)到20%是健康線。

上一個(gè)季度，蔚來整車毛利率為14.7%。

預(yù)判Q4的蔚來將得益于高毛利車型占比提升，整車毛利率目標(biāo)為17%-18%。

這就意味著，蔚來將從上一個(gè)季度的及格線還欠一點(diǎn)火候一躍到Q4的無比接近健康線。

成本控制見效。

蔚來推行的“基本經(jīng)營(yíng)單元”（CBU）是一種旨在提升組織效率和經(jīng)營(yíng)效益的內(nèi)部管理機(jī)制。

從2025年第一季度起全面落地。掐指一算，已在服務(wù)運(yùn)營(yíng)、能源團(tuán)隊(duì)等部門運(yùn)行一年。

CBU等管理機(jī)制推行的效果如何呢？

截至今年9月30日，蔚來現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物及長(zhǎng)期存款達(dá)到367億元，環(huán)比增長(zhǎng)近百億?；蛟S這就是最好的證明。

花開兩朵，各表一枝。

謹(jǐn)慎派認(rèn)為。

銷量指引下調(diào)。

目前蔚來Q4銷量指引12-12.5萬輛，其實(shí)是從15萬輛下調(diào)至此的。

早在今年一季度業(yè)績(jī)會(huì)上，李斌表示，四季度蔚來品牌有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)態(tài)月銷量2.5萬輛，樂道品牌也希望能實(shí)現(xiàn)每月2.5萬輛的銷量目標(biāo)。

而在隨后的中期業(yè)績(jī)會(huì)上，李斌重申，今年四季度能做到月交付量5萬輛，季度交付量超15萬輛。

由此看來，Q4銷量達(dá)到15萬輛，似乎應(yīng)該是盈利的基本前提。

費(fèi)用控制壓力大。

蔚來的銷售、管理及研發(fā)費(fèi)用的絕對(duì)值仍處高位，難以隨毛利同步改善。

蔚來預(yù)計(jì)第四季度的研發(fā)費(fèi)用將保持在約20億元人民幣的水平。

這與第三季度的23.9億元相比有所下降。蔚來第三季度的銷售、一般及管理費(fèi)用占銷售總收入的約12%，而Q4的目標(biāo)是將這一比例降至10%。

持謹(jǐn)慎態(tài)度的觀點(diǎn)認(rèn)為，蔚來能不能達(dá)到這些目標(biāo)，本身是一個(gè)問題。

就算達(dá)到了，這點(diǎn)降幅，貌似與大局徹底改善作用不明顯。畢竟，蔚來Q3仍有34.8億元的虧損額度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的硝煙并未殆盡，為維持份額蔚來可能進(jìn)行終端優(yōu)惠，或?qū)⑶治g毛利率。

當(dāng)下，幾乎所有自主車企均有中大型SUV在售，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致高毛利難以維系。

這就導(dǎo)致目前可以保持20%整車毛利率的自主車企本身就是鳳毛麟角的存在。

蔚來Q4毛利率的目標(biāo)是18%，且是“最佳”目標(biāo)。

盡管如此，也不是保證一定盈利的一把鐵鎖。

對(duì)比了支持派和謹(jǐn)慎派的觀點(diǎn)，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，二者都緊緊抓住關(guān)乎盈利的三個(gè)關(guān)鍵要素：營(yíng)收、毛利、費(fèi)用。

然而，一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了。

無論是支持派還是謹(jǐn)慎派，他們說的其實(shí)是用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說同一件事。

二者都認(rèn)可蔚來Q4的交付指引12-12.5萬輛，對(duì)應(yīng)營(yíng)收指引327.6-340.4億元；二者都認(rèn)為蔚來可以做到費(fèi)用下調(diào)、毛利率增長(zhǎng)。

但看問題的態(tài)度則完全不同。這就如同面對(duì)半杯水，積極的態(tài)度認(rèn)為“居然還有半杯水”，消極的態(tài)度則認(rèn)為“竟然只剩下半杯水”。

所以，支持者的態(tài)度是積極的，他們認(rèn)為在蔚來的盈利體現(xiàn)內(nèi)，“營(yíng)收、毛利、費(fèi)用”作為利潤(rùn)表的金三角，在穩(wěn)重有升中，保持動(dòng)態(tài)平衡，蔚來即可達(dá)成目標(biāo)。

反之，謹(jǐn)慎者的態(tài)度則帶著消極，他們認(rèn)為交付指引在打折，已經(jīng)意味著營(yíng)收的力量不足，而費(fèi)用和毛利向好存在諸多不確定。

所以，蔚來盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有待觀察。

其實(shí)，爭(zhēng)論沒有意義，無論占哪一方的觀點(diǎn)似乎都有道理。

既然“剪不斷理還亂”，我們索性就放下。

02

本質(zhì)上，盈利由“銷量*毛利率-費(fèi)用”這個(gè)公式?jīng)Q定。

在這三要素中，銷量是啟動(dòng)所有正向循環(huán)的基石和核心杠桿。

李斌在內(nèi)部也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，盈利的根本在于“多賣車”，而不僅僅是“砍費(fèi)用”。

所以，我們姑且暫時(shí)放下對(duì)毛利和費(fèi)用的糾結(jié)，抓住問題的核心“銷量”。

或者更具體地說，是銷量和銷量結(jié)構(gòu)。一旦達(dá)成，蔚來盈利目標(biāo)即可達(dá)成。

如此，其實(shí)關(guān)鍵點(diǎn)就一個(gè)，必須達(dá)到12-12.5萬輛的銷量指引，并將營(yíng)收規(guī)模提升至327.6-340.4億元人民幣的水平。

而這本身也是支持者和謹(jǐn)慎者都認(rèn)可的數(shù)據(jù)。

蔚來10月交付新車40397輛，11月交付36275輛，以最低線12萬輛為目標(biāo)，12月蔚來必須交付新車43328輛。

在這個(gè)精確到個(gè)位數(shù)的交付目標(biāo)面前，意味著蔚來需要再創(chuàng)新高。

我們之所以認(rèn)為“蔚來是可以的”，基于兩個(gè)層面。

第一，市場(chǎng)基本層面正在利好純電。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年10月純電大三排SUV銷量39921輛，插混銷量35217輛，燃油（包含HEV）銷量34031輛，增程銷量24562輛。

其中，純電大三排SUV銷量繼9月首次超過增程、燃油、插混后，10月再次位居所有動(dòng)力形式第一，連續(xù)兩個(gè)月排名榜首。

11月份，細(xì)分市場(chǎng)雖然還沒來得及顯現(xiàn)，但大盤已經(jīng)拿出了結(jié)果。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)BEV零售銷量82.7萬輛，同比增長(zhǎng)9.2%；PHEV零售銷量為37.8萬輛，同比下滑2.8%；EREV零售銷量11.6萬輛，同比下滑4.3%。

新能源市場(chǎng)，只有純電保持正增長(zhǎng)，插混和增程都在同比下跌。

第二，Q4才是一個(gè)完整的最能打的蔚來。

細(xì)算起來，樂道L90于7月31日上市，三季度僅完整交付兩個(gè)月時(shí)間；蔚來全新ES8于9月20日上市，三季度僅交付10天。

也就是說，三季度的蔚來銷量結(jié)構(gòu)主力依舊是二季度的陣容，而樂道L90和蔚來全新ES8全力交付肯定是第四季度。

對(duì)此，在Q3的業(yè)績(jī)電話會(huì)上，蔚來CFO曲玉甚至做了更細(xì)致的解讀。

他表示，毛利率高達(dá)20%的新ES8是在三季度末才開始交付，對(duì)三季度整體銷量和毛利貢獻(xiàn)較小。

目前真正負(fù)責(zé)“養(yǎng)家”的是“5566”系列車型（ET5、ET5T、ES6、EC6）和樂道L90，其中ES6和EC6的毛利率達(dá)到或超過25%；ET5、ET5T和樂道L90保持在15%-20%之間。

于是，我們預(yù)判蔚來Q4可以盈利的關(guān)鍵點(diǎn)來了。

其實(shí)，新勢(shì)力想要上量，并沒有想象中那么難。

自12萬元級(jí)MONA M03上市之后，小鵬上量了；極狐TI、阿爾法T5等多款6萬-15萬元車型上市之后，極狐上量了。

而如今蔚來上量了，但主力是40萬元級(jí)全新ES8和30萬元級(jí)的樂道L90。

蔚來在成功的多品牌戰(zhàn)略下，沒有自降身價(jià)，“委曲求量”，而這才是蔚來Q4盈利最強(qiáng)大的依仗。

比起糾結(jié)于費(fèi)用、銷量、毛利率那些僵硬的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更靠譜。

如果蔚來ES8（參數(shù)丨圖片）在第四季度交付達(dá)到4萬輛，樂道L90交付達(dá)3萬輛。

二者合計(jì)銷量占比達(dá)到60%。那么ES8將為蔚來帶來32億元的毛利，樂道L90將帶來18億毛利。

合計(jì)50億元的毛利潤(rùn)，將成為覆蓋蔚來Q4運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、實(shí)現(xiàn)季度盈虧平衡的基石。

所以，ES8和L90合計(jì)交付7萬輛并占比60%的假設(shè)，是蔚來Q4實(shí)現(xiàn)盈利的“最佳劇本”。

它能最有效地同時(shí)解決“提升毛利率”和“擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)?！眱纱蠛诵娜蝿?wù)。

而對(duì)于這個(gè)“最佳劇本”，我們認(rèn)為蔚來可以演繹得很好。

蔚來加電！李斌加電！讓子彈飛一會(huì)！