過去，我們總說(shuō)“生意不成仁義在”，也說(shuō)“買賣不成情義在”。但是，今年以來(lái)，家電圈發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的家電廠商之間，突然從朋友變成敵人。這是為什么？又怎么辦？

華辛撰寫

今年以來(lái)，家電廠商之間的關(guān)系，正在從過去的“魚水情”，高峰時(shí)節(jié)的“夫妻情”，進(jìn)入了動(dòng)蕩時(shí)期的“利益結(jié)”。如今正面臨著新的變化，那就是“曾經(jīng)的生意場(chǎng)上朋友”，卻因?yàn)楦髯缘睦娣峙洳痪苯幼兂闪恕皵橙恕?，甚至不少?gòu)S商鬧上“公堂”打起官司。

這種“多年好友變敵人”的局面出現(xiàn)，在家電圈看來(lái)，主要還是外部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化帶給家電產(chǎn)業(yè)的沖擊和影響加劇。當(dāng)市場(chǎng)由增量搶奪轉(zhuǎn)向了存量深耕，家電廠商各自的經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)一步加劇，生存空間不斷被擠壓。為了“活下去”，眾多家電廠商普遍都會(huì)選擇“自我利益”至上的原則，從而加大對(duì)上下游合作伙伴商業(yè)利益的壓榨、剝削，最終上演“弱肉強(qiáng)食”的殘酷局面。

具體來(lái)看，當(dāng)前家電企業(yè)與線上線下渠道商家合作過程中，出現(xiàn)了三個(gè)明確的極端化裂變：一是過度追求短期的利益最大化、二是過度追求自身的利益最大化、三是過度追求投入產(chǎn)出比的快速見效。將過去合作多年的感情拋在腦后，只在乎眼前及未來(lái)的利益與價(jià)值回報(bào)。

這幾年，很多家電廠商商業(yè)關(guān)系和利益矛盾的沖突加劇，表面上看是因?yàn)榫〇|、天貓等平臺(tái)型電商的快速崛起，搶占了原本屬于線下渠道商家的資源和利益，導(dǎo)致很多家電企業(yè)的資源投放過度投向平臺(tái)型、頭部型大商，最終壓縮和侵占了原本屬于線下渠道商家的資源，進(jìn)一步擠壓了很多中小商家的生存空間。

不過，在家電圈看來(lái)，家電廠商最核心的矛盾，則是整個(gè)家電市場(chǎng)的環(huán)境和局面發(fā)生了質(zhì)變。過去是廠商聯(lián)手在家電市場(chǎng)上分蛋糕、搶蛋糕，現(xiàn)在大家需要一起造蛋糕，甚至還要培育新的蛋糕。在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中，家電廠商們各有小算盤，都在追求各自的利益最大化，都不希望遭遇短期的營(yíng)收和利潤(rùn)下滑及動(dòng)蕩，都希望風(fēng)險(xiǎn)由合作伙伴來(lái)承擔(dān)而收益自己最大最多。

所以，在最近2、3年的家電市場(chǎng)上，聚焦家電廠商的關(guān)系和交易，就頻頻出現(xiàn)一些從合作、鬧矛盾，甚至分手的家電廠商之間，相互攻擊、指責(zé)、抱怨等現(xiàn)象。甚至還出現(xiàn)了一些廠商“對(duì)簿公堂”撕破臉、相互揭短的情況。比較有代表性的案例，就是家電廠商眼中各自的合作伙伴，都不夠完美和成熟。

比如，今年以來(lái)，在一線市場(chǎng)上，家電圈總能聽到，一些家電企業(yè)指出合作多年渠道商家的短板與軟肋。

第一沒有底線、不講誠(chéng)信。很多商家只知道利益的最大化，總喜歡投機(jī)取巧忽悠和欺騙客戶，不誠(chéng)信的行為難以贏得用戶并收獲用戶信任；如今問題越來(lái)越嚴(yán)重，一些商家甚至通過售賣“白牌機(jī)”和“非標(biāo)機(jī)”賺錢。

第二眼光短淺，急于求成。面對(duì)一些合作過程中家電企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)蕩和策略調(diào)整，對(duì)品牌商缺乏理解和長(zhǎng)遠(yuǎn)格局，總是斤斤計(jì)較，抓不住重點(diǎn)；從來(lái)不反思自己的能力短板，只想著尋找合作伙伴的缺點(diǎn)并放大。

第三面對(duì)產(chǎn)業(yè)變革和市場(chǎng)變化，家電經(jīng)銷商普遍缺少主動(dòng)應(yīng)對(duì)的態(tài)度和準(zhǔn)備。很多商家總活在自己的“小世界”中，缺乏主動(dòng)擁抱和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，總想活在過去，卻不愿意面對(duì)新的變化。其實(shí)這幾年家電產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)和用戶的變化之多、之快，已經(jīng)超乎想象。

第四普遍不愿意跟用戶打交道。至今，很多家電市場(chǎng)上的商家們，一邊急著找用戶賣貨，另一邊卻不愿意與用戶持續(xù)打交道，甚至嫌用戶麻煩、事多。不少商家要么拒絕改變，要么缺少定力，三天打魚兩天曬網(wǎng)導(dǎo)致市場(chǎng)變革反復(fù)無(wú)常。

同樣，來(lái)自一線市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷商，對(duì)于家電企業(yè)的“吐槽”也不少。家電圈梳理后發(fā)現(xiàn)，主要存在三個(gè)方面：一是指責(zé)家電企業(yè)嫌貧愛富，在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)于弱小渠道商家缺少感情和關(guān)懷；二是炮轟家電企業(yè)好高騖遠(yuǎn)，想法很多、變法很多，但是缺少堅(jiān)持與定力，一年三變折騰人；三是抱怨家電?企業(yè)總喜歡畫大餅喊口號(hào)，在一線市場(chǎng)上的執(zhí)行力弱、投入不持久，落地進(jìn)展效率慢等。

最后，家電圈想說(shuō)的是，家電廠商之間有永遠(yuǎn)的利益，也要做永遠(yuǎn)的朋友，大家要和氣生財(cái)，別相互攻擊、拆臺(tái)和內(nèi)訌。即使是因?yàn)橐恍┨厥庠?，家電廠商雙方的合作分手了，也不要成為仇人。凡事留一線，他日好相見！

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