「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財富密碼」

本文是萬叔的第821篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬叔。

昨天的文章，發(fā)了半天沒發(fā)出來，算了，扔星球里了。

屋漏偏逢連夜雨，今天團(tuán)隊去招了個標(biāo)。

又輸了。

對手是一個沒啥名氣的咨詢公司，路子很野，方案做得很粗糙，但價格報得很低。

而且，人家承諾了一堆堆的“量”：給你出多少頁報告，給你駐場多少天，給你搞多少場培訓(xùn)。

客戶一看，覺得這幫人“量大管飽”，當(dāng)場拍板。

回來路上，王富貴氣不過，罵罵咧咧：“這種垃圾公司，純粹是騙小白，肯定走不遠(yuǎn)?！?/p>

萬叔說了句實話，不一定。

人家活得可能比我們還滋潤。

以下是正文。

首先，各位要承認(rèn)一個事實。

客戶對業(yè)務(wù)的認(rèn)知，是分階段的。

剛開始做業(yè)務(wù)的老板，就像剛開始喝紅酒的暴發(fā)戶。

你給他喝幾萬塊的羅曼尼康帝，他覺得跟幾十塊的餐酒沒啥區(qū)別，甚至覺得還沒可樂好喝。

這個時候，如果有人拿一瓶包裝金光閃閃、貼滿洋文、只賣99塊的勾兌酒賣給他。

他會覺得：這就叫性價比。

這叫“認(rèn)知盲維”。

在這個階段的客戶眼里，咨詢的價值無法被量化。

他看不懂你的“底層邏輯”，看不懂你的“戰(zhàn)略高度”。

他只能看懂那些顯性的東西：

價格是不是便宜？

人天是不是夠多？

PPT是不是夠厚？

這不是客戶的錯。

這是市場發(fā)展的必然階段。

在這個階段里，那些低價、野路子的公司，其實是在填補一個巨大的生態(tài)位。

他們不是在做咨詢，他們是在做“心理按摩”和“勞務(wù)外包”。

你說他們是垃圾？

在客戶眼里，他們才是“實在人”。

王富貴問，那我們就看著他們亂搞？

萬叔說，這不是亂搞。

這是兩種完全不同的物種。

我們的策略，叫篩選客戶。

我們告訴客戶，你的問題不是缺人手，是商業(yè)模式?jīng)]跑通；你的問題不是視頻拍得少，是內(nèi)容沒有穿透力。

這條路，很窄，很陡。

因為要改變一個人的認(rèn)知，比殺了他還難。

所以我們的成交慢，周期長。

但好處是，一旦客戶聽懂了，他的留存率極高，因為他再也看不上那些野路子了。

看過創(chuàng)始人筆記的，接觸過我們服務(wù)的，基本都趕不走。

而競爭對手的策略，叫迎合客戶。

客戶想要視頻？好，我給你拍100條。

客戶想要PPT？好，我給你寫1000頁。

他不關(guān)心這些東西有沒有用，他只關(guān)心“客戶爽不爽”。

他賺的是“認(rèn)知差”的錢。

市場上永遠(yuǎn)是不知道怎么選的人占絕大多數(shù)。

所以，人家做的是流量生意，是收割生意。

不要瞧不起人家。

人家在那個生態(tài)位里，就是王者。

你非要用你的精英邏輯，去打他的下沉市場，是不知天高地厚。

你以為麥肯錫在中國業(yè)務(wù)最好？

實際上異軍突起的是定位學(xué)派。

這個在市場營銷里的分支，華與華、君智、特勞特，才是悶聲發(fā)大財?shù)募一铩?/p>

王富貴問，那我們能不能也學(xué)他們呢？

萬叔說，大概率學(xué)不成。

最近搞新媒體業(yè)務(wù)，也遇到個老板。

上來就問：“你們一個月能給我拍多少條視頻？派幾個人來？”

同事好不容易才讓他知道，解決認(rèn)知上的問題，跑通商業(yè)模型，才是我們的價值。

若是以前，萬叔可能還會解釋解釋。

現(xiàn)在，直接讓銷售把單子推了。

為什么萬叔現(xiàn)在的團(tuán)隊，堅決不做這種“堆量”的基礎(chǔ)工作？

哪怕有錢賺，也不做？

這里面有三個商業(yè)邏輯。

第一，技術(shù)折舊太快。

以前萬叔引以為傲的PPT美化能力、Excel建模能力。

現(xiàn)在呢？

AI一鍵生成，Copilot一秒搞定。

所有依附于“手藝”的工具價值，都在急速貶值。

你現(xiàn)在靠堆人頭賺的錢，過兩年就是被AI清算的債。

第二，沒有溢價權(quán)。

工具價值，是嚴(yán)重和時間掛鉤的。

你剪一個視頻要2小時，一天撐死剪5個。

你的收入是有物理天花板的。

而結(jié)構(gòu)價值（比如幫你梳理商業(yè)模式）和情緒價值（比如幫你搞定投資人），是可以脫離時間，產(chǎn)生百倍溢價的。

第三，也是最重要的一點：規(guī)模詛咒。

如果我要賺這筆“堆量”的錢，我就得招更多的人。

團(tuán)隊規(guī)模是線性擴大的，但管理成本是指數(shù)級擴大的。

我也管過幾百人的團(tuán)隊，那是地獄。

每天為了考勤、為了情緒、為了雞毛蒜皮的流程扯皮。

為了賺那點辛苦錢，把自己陷進(jìn)管理的泥潭里。

這在商業(yè)邏輯上，是極度不劃算的。

萬叔對王富貴說，你那種憤怒，我能理解。

其實代表了很多“手藝人”的傲慢。

覺得我有技術(shù)，我有認(rèn)知，我就該贏。

但商業(yè)世界里，沒有對錯，只有匹配。

那個單子，本來就不屬于我們。

那是體力活，是認(rèn)知稅。

讓人家去賺那個錢，因為人家還得養(yǎng)幾十號做基礎(chǔ)工作的員工，還得忍受客戶無休止的修改意見。

那是他們的成本。

我們要賺的，是“認(rèn)知變現(xiàn)”的錢。

是等到那個客戶被野路子坑了一圈，發(fā)現(xiàn)問題根本沒解決，回來找我們的時候。

那時候，他才聽得進(jìn)萬叔的話。

所以，看起來像是競爭對手，實際上大家在不同的平行宇宙。

你沒必要學(xué)，你也學(xué)不來。

守好你的門，修好你的道。

別為了那一兩斗米的流量，去干降維的事。

貓學(xué)不會游泳，狗也學(xué)不好上樹。

把自己的方式，干到極致。

再小的細(xì)分市場，也有屬于你的位置。