我們說(shuō)談判里最致命的行為，不是你準(zhǔn)備不充分，也不是你不會(huì)變通，也不是態(tài)度不對(duì)，而是你一上來(lái)就急著暴露了自己的底牌，你看最先報(bào)出數(shù)字的人，看上去像一開(kāi)始掌握了定義權(quán)，其實(shí)已經(jīng)將自己的底牌讓對(duì)方知道。今天我們就說(shuō)說(shuō)談判中誰(shuí)出談判的第一張牌。

談判專家李力剛老師曾指出“談判最大的壓力來(lái)自于信息不對(duì)稱”。這個(gè)點(diǎn)很重要。因?yàn)楫?dāng)雙方信息不對(duì)等時(shí)，你先開(kāi)口，你根本不知道你報(bào)出的條件或數(shù)字是讓對(duì)方“驚喜”還是“驚嚇”。如果報(bào)高了可能嚇跑對(duì)方。報(bào)低了對(duì)方見(jiàn)有機(jī)可乘馬上答應(yīng)，等你反應(yīng)過(guò)來(lái)就懊悔不已。因?yàn)楫?dāng)你在信息匱乏一點(diǎn)都不清楚對(duì)方情況時(shí)，就魯莽地出招了。

記得是年初過(guò)好年剛回來(lái)一位粉絲就來(lái)報(bào)喜，說(shuō)李老師我用你的方法成功加入了國(guó)內(nèi)頭部新能源汽車公司，做的是AI交互設(shè)計(jì)師崗位，我太開(kāi)心了。他說(shuō)之前就一直看李老師的網(wǎng)課所以那場(chǎng)面試非常順利。她在最后HR談薪環(huán)節(jié)。HR很自然地提問(wèn)：“林小姐，您這邊期望的薪資范圍是多少？”她說(shuō)她此前做足了項(xiàng)目作品準(zhǔn)備，但對(duì)這家公司該職位的具體薪資并不清楚。如果直接報(bào)出心里價(jià)，無(wú)論高低，風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)立刻轉(zhuǎn)移到自己身上。所以她說(shuō)：“非常感謝公司對(duì)我的認(rèn)可。我了解到貴公司在智能座艙領(lǐng)域的投入和愿景非常領(lǐng)先，我對(duì)此非常向往。我相信公司對(duì)于這個(gè)重要崗位，一定有一套基于能力和價(jià)值的成熟薪酬體系。不知道基于我之前的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和面試表現(xiàn)，公司對(duì)這個(gè)職位的薪資預(yù)算是怎樣的呢？”這個(gè)回答巧妙地將“個(gè)人要價(jià)”的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成“公司預(yù)算”和“價(jià)值評(píng)估”的討論。最終，HR給出了一個(gè)高于她心理預(yù)期的薪資范圍。她的策略正是在信息不全時(shí)不先出牌。

從這個(gè)案例我們可以看到“先出價(jià)者”至少面臨三大風(fēng)險(xiǎn)。

第一風(fēng)險(xiǎn)，是過(guò)早暴露自己的底線。當(dāng)你先說(shuō)“我想要月薪三萬(wàn)”，你就把自己全部的期望擺上了臺(tái)面。對(duì)方接下來(lái)的所有談判，都會(huì)圍繞著你這個(gè)“三萬(wàn)”壓價(jià)或增加工作量，而你失去了回旋的余地。

第二風(fēng)險(xiǎn)，是徹底丟失調(diào)整的空間。談判是一個(gè)信息逐漸清晰、條件互相交換的過(guò)程。你先出了牌，就等于固定了起點(diǎn)。后續(xù)無(wú)論對(duì)方提出什么新信息、新條件，你的調(diào)整都顯得被動(dòng)和勉強(qiáng)。就像這粉絲如果先說(shuō)了2.5萬(wàn)，即便后來(lái)得知預(yù)算有3.5萬(wàn)，她也很難再大幅上調(diào)自己的要求，自己說(shuō)的話總不能不算數(shù)吧。

第三風(fēng)險(xiǎn)，是心理上被動(dòng)防守。你先報(bào)價(jià)，對(duì)方就像評(píng)委。他會(huì)審視你的條件或數(shù)字，然后對(duì)方可以決定是接受、拒絕還是討價(jià)還價(jià)。整個(gè)過(guò)程，你是被審視的一方。這種心理位置的劣勢(shì)，會(huì)讓你在后續(xù)的所有環(huán)節(jié)中都感到壓力，更容易做出讓步。

那么，如何巧妙地引導(dǎo)對(duì)方，讓他先出這第一張牌呢？這里有四項(xiàng)具體的話術(shù)與策略。

策略一，當(dāng)對(duì)方直接問(wèn)你價(jià)格或條件時(shí)，不要直接回答。你可以將問(wèn)題重新框定到更大的背景或標(biāo)準(zhǔn)上。就像這粉絲所做的，將個(gè)人薪資期望，轉(zhuǎn)移到“公司對(duì)該職位的預(yù)算和薪酬體系”這個(gè)框架里。話術(shù)可以是：“這是一個(gè)好問(wèn)題。在討論具體數(shù)字前，我很想了解一下，貴方對(duì)于這次合作/招聘的成功標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？”或者“價(jià)格當(dāng)然重要，但更重要的是我們能否一起解決那個(gè)核心問(wèn)題。我們不妨先對(duì)齊一下成功的定義?！?/p>

策略二，直接要求對(duì)方先出牌可能顯得生硬，但你可以提議信息互換。你可以說(shuō)：“為了我們能高效地達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都公平的方案，我建議我們可以同步分享一些信息。您能告訴我這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算范圍嗎？相應(yīng)地，我可以詳細(xì)闡述我的方案將如何確保這個(gè)預(yù)算產(chǎn)出最大價(jià)值?！边@樣，你把“單方面索取”變成了“雙向共建”，對(duì)方更容易接受。

策略三，在談判中，務(wù)必堅(jiān)持先談價(jià)值，再談價(jià)格。當(dāng)對(duì)方一上來(lái)就問(wèn)價(jià)，你要有意識(shí)地進(jìn)行攔截和引導(dǎo)。例如：“我完全理解您對(duì)成本的關(guān)注。我的經(jīng)驗(yàn)是，只有先明確我的服務(wù)/產(chǎn)品能為您創(chuàng)造多少價(jià)值、解決多大問(wèn)題，討論價(jià)格才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。請(qǐng)?jiān)试S我先用幾分鐘介紹一下核心方案。”先把對(duì)方的注意力從“你要花多少錢”拉到“你能得到什么”上，你的談判地位會(huì)牢固得多。

策略四，當(dāng)被問(wèn)及具體條件時(shí)，你可以反問(wèn)：“基于市場(chǎng)通常情況以及這個(gè)項(xiàng)目的具體要求，貴方的心理預(yù)期或預(yù)算范圍是怎樣的呢？”就像你問(wèn)“美女，芳齡多少？”對(duì)方會(huì)用沉默或者“你看呢？”將問(wèn)題拋回給你。這里關(guān)鍵點(diǎn)語(yǔ)氣不能帶有挑釁，要真誠(chéng)一點(diǎn)。

看完這些后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的核心是控制整個(gè)談判的節(jié)奏，牢牢把握主動(dòng)權(quán)。談判的本質(zhì)是博弈，博弈講究的是策略和耐心。情緒化、急于求成的人最容易是“先出牌”的，也最容易落入下風(fēng)。

但要注意一點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方先出牌，不是隱瞞信息或故弄玄虛。它是在信息不完備時(shí)，一種必要的自我保護(hù)和學(xué)習(xí)機(jī)制。你通過(guò)對(duì)方的出牌，能窺見(jiàn)其預(yù)算、期望、甚至談判風(fēng)格，這些情報(bào)對(duì)你后續(xù)的每一次回應(yīng)都至關(guān)重要。

但要注意一點(diǎn)，讓對(duì)方先說(shuō)出想法，不是耍小聰明糊弄人。這就是在你不了解對(duì)方什么來(lái)路不清楚對(duì)方情況時(shí)候收集信息的辦法。等到對(duì)方先把想法說(shuō)出來(lái)后，你就能針對(duì)他的預(yù)算、想要什么做出我怎么回應(yīng)、怎么推進(jìn)談判了。

所以你的底牌不要在談判剛開(kāi)始就暴露出來(lái)，讓對(duì)手先動(dòng)，你才能看清局勢(shì)再考慮出什么牌。你要知道談判能沉得住氣的人才能笑到最后。

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