大家好，我是小言新能源的鄧東旭。我的工作經(jīng)歷前20年一直從事保險(xiǎn)行業(yè)，最近8年進(jìn)入汽車后市場，最近三年則專注于新能源汽車領(lǐng)域。更直白地說，我的工作就是研究如何將保險(xiǎn)公司的新能源事故車資源，引流到綜合修理廠進(jìn)行維修。今天，我想借用“三國演義”的格局來描述當(dāng)前新能源事故車后市場的態(tài)勢，我認(rèn)為這很形象。

所謂“三國演義”：

1、4S店體系，如同“曹魏”，一家獨(dú)大。背靠主機(jī)廠，擁有技術(shù)、配件等先發(fā)優(yōu)勢，并且成功教育了車主。目前私家新能源事故車中，約90%流向了4S店，其地位猶如坐擁中原，實(shí)力最為雄厚。

2、保險(xiǎn)公司，如同“東吳”，坐擁東南富庶之地。保險(xiǎn)公司手握“糧草”（保費(fèi)）和“兵源”（事故車資源）。但可惜的是，保險(xiǎn)公司在新能源車險(xiǎn)領(lǐng)域普遍陷入虧損。因此，對保險(xiǎn)公司而言，降低維修成本、控制賠付是其第一要務(wù)。

3、綜合修理廠，如同“蜀漢”，雖然起步較晚，但近年來快速崛起。它們機(jī)制靈活、市場化程度高、成本較低，極其需要保險(xiǎn)公司穩(wěn)定的事故車流量來支持自身發(fā)展。

從保險(xiǎn)公司的視角來看，維修渠道的選擇直接關(guān)系到其盈虧。請看右側(cè)這組數(shù)據(jù)：如果將所有保險(xiǎn)事故車放在4S店維修，其維修成本指數(shù)設(shè)為100。當(dāng)前大約有10%的事故車流向了綜合修理廠，其維修成本約為4S店的4折，成本指數(shù)降至4。如果進(jìn)一步將比例提升至30%，成本指數(shù)將大幅降至28，降幅達(dá)72點(diǎn)，這是一個(gè)巨大的成本優(yōu)化空間。未來如果比例能達(dá)到五五開，成本指數(shù)有望降至30左右。從左邊的柱狀圖可以看出，保險(xiǎn)公司目前處于高位虧損狀態(tài)，亟需一步步將維修成本降下來。

再看一組數(shù)據(jù)：去年新能源車險(xiǎn)保費(fèi)約1400多億元，但行業(yè)虧損了7個(gè)億，虧損率約4個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)數(shù)字看似不大，但與燃油車險(xiǎn)盈利3個(gè)點(diǎn)相比，一正一負(fù)相差7個(gè)點(diǎn)。對于微利微虧的保險(xiǎn)行業(yè)而言，7個(gè)點(diǎn)的差距是巨大的。

因此，保險(xiǎn)公司有充分的動力降低維修成本，將車輛引導(dǎo)至綜合修理廠維修。如果能將事故車維修成本降低12個(gè)點(diǎn)，意味著車險(xiǎn)賠付率可能改善5個(gè)點(diǎn)左右，從而有望從虧損4個(gè)點(diǎn)轉(zhuǎn)為盈利1個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。所以，維修渠道的配比在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的盈虧。

再看市場容量：今年預(yù)計(jì)新能源車銷量4800萬輛，出險(xiǎn)率按30%估算，單車平均維修費(fèi)用約8000元，由此產(chǎn)生的維修產(chǎn)值約為1150億元。如果明年銷量再增長30%，這個(gè)市場將達(dá)到1500億規(guī)模，空間巨大。

同時(shí)，綜合修理廠承接新能源車維修的基礎(chǔ)也在快速成熟。以特斯拉、比亞迪為例，其品牌配件（包括結(jié)構(gòu)件、電池外殼等）供應(yīng)日益豐富且價(jià)格更具優(yōu)勢，為綜合修理廠降低成本和保險(xiǎn)公司控制賠付提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。因此，綜合修理廠與保險(xiǎn)公司之間天然具備了“四流合一”（車流、配件流、信息流、資金流）的合作基礎(chǔ)。

我近兩年專注于這個(gè)方向，踩過一些坑，也梳理出一些經(jīng)驗(yàn)。雙方聯(lián)盟看似邏輯通順，但合作起來卻很難。最大的難點(diǎn)在于：保險(xiǎn)公司希望將事故車引流至綜修廠，但實(shí)際承修比例很低。根據(jù)我統(tǒng)計(jì)的幾家公司數(shù)據(jù)，引流后最終在綜修廠完成維修的比例僅為5%-10%，平均約8%。因此，“如何說服車主”以及“由誰來說服”成為關(guān)鍵難題。保險(xiǎn)公司直接說服車主不現(xiàn)實(shí)，綜修廠自行承接引流也困難重重，這就為第三方平臺提供了空間。

我們作為第三方平臺，嘗試以雙贏的方式連接保險(xiǎn)公司和綜修廠，構(gòu)建了一個(gè)類似“電話銷售中心”的集中運(yùn)營平臺，通過線上線下結(jié)合，高效推動聯(lián)盟從意向到落地。其中，說服車主最大的障礙是“質(zhì)保疑慮”。幾乎所有車主都認(rèn)為，只有在4S店維修才能享受質(zhì)保，在綜修廠維修會導(dǎo)致“三電”終身質(zhì)保失效。這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)。

我列舉了主流新能源品牌關(guān)于“三電終身質(zhì)?！钡某鈼l款，其中明確：因人為或意外事故（如水浸、火燒、碰撞等，且這些通常屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍）導(dǎo)致的維修，不影響原有質(zhì)保。但很多車主并不了解這一點(diǎn)。

我們公司與多家保險(xiǎn)公司合作，將過去復(fù)雜低效的引流方式（如注冊鏈接），升級為通過集中運(yùn)營平臺高效操作。要提升綜修廠承接新能源事故車的能力，我們認(rèn)為需要構(gòu)建三大支撐能力：

第一，維修網(wǎng)絡(luò)。

我們已在全國建立了約200家合作維修網(wǎng)絡(luò)，覆蓋主要地市。這是承接流量的基礎(chǔ)。

第二，專業(yè)定損與技術(shù)支持能力（“陪定”服務(wù)）。

保險(xiǎn)公司理賠人員在新能源車，尤其是“三電”系統(tǒng)的檢測、定損方面普遍存在專業(yè)短板。我們組建了一支約百余人的全國V級專業(yè)技師團(tuán)隊(duì)，作為保險(xiǎn)理賠人員的“專業(yè)外掛”，配備檢測設(shè)備，陪同定損員前往現(xiàn)場，提供兜底維修方案與價(jià)格，并出具質(zhì)保承諾書，協(xié)助與4S店溝通。這極大地彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司的專業(yè)短板。

第三，集中運(yùn)營平臺。

過去綜修廠獲取流量多靠個(gè)人銷售能力或“返利”模式，這并非長久之計(jì)。我們通過標(biāo)準(zhǔn)化的集中運(yùn)營（包括電話跟蹤、微信溝通、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、戰(zhàn)敗分析、增值服務(wù)等），替代了過去依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的散兵游勇模式。

運(yùn)營坐席的撥打節(jié)奏、客戶標(biāo)簽管理、戰(zhàn)敗分析等都遵循成熟的標(biāo)準(zhǔn)流程。我們開發(fā)了專門的系統(tǒng)，例如在保險(xiǎn)公司報(bào)案后，我們的小言運(yùn)營人員會進(jìn)入理賠服務(wù)群，協(xié)助車主處理理賠指引、收集資料。這既幫保險(xiǎn)公司分擔(dān)了工作，也讓車主將我們視為服務(wù)方，從而更順暢地引導(dǎo)維修，成功率大幅提升。

從我個(gè)人的經(jīng)歷和觀察來看，保險(xiǎn)公司與新能源綜修廠的合作趨勢正在演變：早期修理廠只做“三電”維修；后來出現(xiàn)創(chuàng)新合作模式；現(xiàn)在保險(xiǎn)公司開始構(gòu)建自己的維修網(wǎng)絡(luò)（有的自建，有的依靠第三方支撐）；有了網(wǎng)絡(luò)支撐后，維修范圍從“三電”擴(kuò)展到整車維修，保險(xiǎn)公司也開始關(guān)注綜修廠的維修水平。我們的集中運(yùn)營平臺，正是為了提升綜修廠的整體服務(wù)能力。

未來絕不會是4S店一家獨(dú)大，而會走向4S店與綜修廠并行的格局。保險(xiǎn)公司有充分的動力主導(dǎo)這一趨勢，第三方平臺則能提供專業(yè)的運(yùn)營能力助推其落地。對保險(xiǎn)公司而言，盈利是根本目標(biāo)，它會自然地將事故車資源從高成本的4S店渠道，轉(zhuǎn)向更具成本優(yōu)勢的維修渠道。

第三方運(yùn)營大力促進(jìn)這一轉(zhuǎn)變，最終保險(xiǎn)公司有望形成向優(yōu)質(zhì)綜修廠進(jìn)行“VIP流量傾斜”的模式，而綜修廠則通過標(biāo)準(zhǔn)化、有競爭力的維修方案，為保險(xiǎn)公司提供成本可控的供應(yīng)體系。

我們小言新能源一直致力于在保險(xiǎn)公司與綜修廠之間建立連接與融通，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司盈利、綜修廠獲取穩(wěn)定流量的雙贏局面。歡迎有機(jī)會與大家進(jìn)一步交流。

謝謝大家！