“十年前至少需要一年多時(shí)間，現(xiàn)在最快一兩個(gè)月就能上線。”

百秋電商董事長(zhǎng)劉志成的話看似輕松，卻道出了中國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)十年的巨變。國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的周期被壓縮了80%以上，變化的不只是速度，更是代運(yùn)營(yíng)公司的角色定位和商業(yè)邏輯。

PART.1

中間商比品牌更懂賣點(diǎn)

電商代運(yùn)營(yíng)主要有三種模式：代理、經(jīng)銷和品牌管理。代理模式只提供服務(wù)，不涉及貨物流轉(zhuǎn)，收入來(lái)自服務(wù)費(fèi)和銷售傭金；經(jīng)銷模式下，代運(yùn)營(yíng)公司墊資采購(gòu)、自主銷售，靠?jī)r(jià)差營(yíng)利；品牌管理則更進(jìn)一步，相當(dāng)于“買斷”特定區(qū)域或渠道的品牌權(quán)，甚至能參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

一般而言，代理模式的企業(yè)發(fā)展到一定階段后，往往傾向于向經(jīng)銷或品牌管理轉(zhuǎn)型，以獲取更高利潤(rùn)。但百秋卻選擇將服務(wù)的價(jià)值做到極致�！敖⒆约旱钠放�，和幫別人打造品牌，就像做母親和當(dāng)保姆的區(qū)別�！痹趧⒅境煽磥�(lái)，百秋能在短短十幾年就做到年銷售額超400億元，正是源于這種專注——成為連接品牌與消費(fèi)者的橋梁。

目前，百秋服務(wù)客戶超過(guò)120個(gè)，其中六成以上為輕奢和奢侈品牌。十余年的積累帶來(lái)了豐富的數(shù)據(jù)資源。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析構(gòu)建用戶畫像，廣告投放更精準(zhǔn)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率顯著提升。更重要的是，這些數(shù)據(jù)還能反哺前端——幫助品牌洞察消費(fèi)趨勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品研發(fā)方向。

在劉志成看來(lái)，時(shí)尚行業(yè)的中間商絕非簡(jiǎn)單的“售貨員”。相比美妝品類，時(shí)尚行業(yè)一年隨季節(jié)會(huì)有多次上新，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度高。與家電等標(biāo)準(zhǔn)品相比，時(shí)尚商品價(jià)格彈性大、溢價(jià)空間大，決策因素多元。因此，國(guó)內(nèi)時(shí)尚類代運(yùn)營(yíng)公司在精細(xì)化、深度化運(yùn)營(yíng)方面仍有成長(zhǎng)空間。

百秋的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于“全域服務(wù)”。一個(gè)海外品牌初入中國(guó)，從注冊(cè)公司、搭建官網(wǎng)、開通電商平臺(tái)，到物流倉(cāng)儲(chǔ)、IT系統(tǒng)支持、客服團(tuán)隊(duì)配置，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要對(duì)接不同供應(yīng)商，磨合周期長(zhǎng)、試錯(cuò)成本高。這些能力，百秋已全部整合完畢。

“所有服務(wù)都由我們提供，幾乎沒有磨合成本。一紙合同簽完，立刻就能啟動(dòng)。”劉志成介紹，客戶只需提供品牌和貨品，其余從營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)、訂單交付到售后服務(wù)，全由百秋承接。新品牌最快一兩個(gè)月內(nèi)就能在天貓、京東等主流平臺(tái)完成上架銷售。

貨品上架只是開始，賣出去才是關(guān)鍵。“品牌給的是產(chǎn)品屬性，我們來(lái)挖掘賣點(diǎn)�！彼f(shuō)。

今年4月，美國(guó)設(shè)計(jì)師品牌DVF嘗試了一場(chǎng)4小時(shí)時(shí)裝秀直播。 直播中展出近60套新品，主播同步解讀設(shè)計(jì)理念與穿搭場(chǎng)景。這場(chǎng)兼具視覺沖擊與專業(yè)度的直播吸引了110萬(wàn)人次觀看，并帶動(dòng)雙面穿連衣裙、單價(jià)7000元以上的桑蠶絲裹身裙熱銷。

幾乎同時(shí)，有著121年歷史的丹麥家居品牌喬治杰生正打算進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。百秋選擇了精準(zhǔn)爆品策略，主攻高端送禮需求。首次參加“618”大促，僅憑單一品類便實(shí)現(xiàn)銷售額破百萬(wàn)元，花瓶類產(chǎn)品銷量更登頂行業(yè)榜首，喬治杰生邁出在中國(guó)市場(chǎng)落地的關(guān)鍵一步。

百秋整合天貓、京東等電商平臺(tái)資源的同時(shí)，還聯(lián)動(dòng)小紅書等內(nèi)容平臺(tái)，構(gòu)建“站內(nèi)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)+站外內(nèi)容種草”的營(yíng)銷閉環(huán)。在小紅書平臺(tái)上，合作博主通過(guò)生活化場(chǎng)景呈現(xiàn)產(chǎn)品使用情境，推動(dòng)用戶種草。監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，站外傳播使品牌聲量提升95%，有效擴(kuò)大了品牌的觸達(dá)邊界。

PART.2

線下零售依然充滿可能

盡管聚焦線上服務(wù)，但百秋的視野不止于此。在劉志成看來(lái)，線下零售依然充滿可能性。

百秋總部大樓前，一個(gè)由貨運(yùn)木箱改造而成的“BQX”盒子格外醒目。這個(gè)空間既是快閃店、聯(lián)名展、特賣會(huì)的試驗(yàn)場(chǎng)，也承辦公益活動(dòng)。日常這里作為園區(qū)內(nèi)購(gòu)展臺(tái)開放，白領(lǐng)午休時(shí)在此便可掃碼下單后配送到家�！懊吭落N售額能達(dá)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元�！眲⒅境烧f(shuō)。

BQX代表的是線下零售的一種新思路：實(shí)體門店不應(yīng)重復(fù)線上拼價(jià)格的老路，而應(yīng)突出個(gè)性、強(qiáng)化體驗(yàn)、合理定價(jià)�！艾F(xiàn)在的年輕人不再盲目追逐奢侈品，他們更愿意為認(rèn)同的品牌付費(fèi)�！眲⒅境烧f(shuō)。這種趨勢(shì)恰恰孕育著新機(jī)會(huì)。借助線下場(chǎng)景與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，這是品牌孵化不可或缺的一環(huán)。

上海正是最理想的試驗(yàn)田�！�上海在品牌建設(shè)方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成熟的商業(yè)生態(tài)、完善的流通體系、高質(zhì)量的消費(fèi)群體，它的消費(fèi)風(fēng)向往往引領(lǐng)全國(guó)。”劉志成說(shuō)，南京西路、淮海路、衡復(fù)風(fēng)貌區(qū)等地的商業(yè)氣質(zhì)，足以支撐起一批本土原創(chuàng)品牌的成長(zhǎng)。

目前，已有不少本土線上品牌向線下布局發(fā)展。原創(chuàng)服裝品牌AmandaX曾是典型的線上成功案例，全網(wǎng)粉絲超百萬(wàn)，年?duì)I收近十億元。今年3月，它在南京西路開出線下首店。完美日記、觀夏等電商品牌也在加速布局上海線下門店。

戴德梁行數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，頭部電商品牌線下門店數(shù)量同比增長(zhǎng)22%—25%，其中體驗(yàn)型門店拓店增速超過(guò)40%。不少品牌已實(shí)現(xiàn)“一店覆蓋全域”，將線下門店變?yōu)榧婢唧w驗(yàn)與履約功能的“前置倉(cāng)”。

“目前，國(guó)內(nèi)品牌孵化所需的中間服務(wù)商體系還不夠成熟�！眲⒅境烧f(shuō)，“如果有條件，我們很愿意承擔(dān)這個(gè)角色。在線下品牌培育這條路上，中國(guó)需要一個(gè)核心平臺(tái)型城市，無(wú)論是國(guó)外品牌入華，還是線上品牌落地，上�？梢誀�(zhēng)，也必須爭(zhēng)。”

來(lái)源：解放日?qǐng)?bào)