財(cái)聯(lián)社12月19日訊（記者 林堅(jiān)）券商正加大對(duì)機(jī)構(gòu)客群的服務(wù)力度。作為頭部券商，中信證券最近推出的“iDeal機(jī)構(gòu)綜合理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”與“Product&SolutionLink機(jī)構(gòu)理財(cái)數(shù)字服務(wù)工具”兩款數(shù)字化工具，為當(dāng)下機(jī)構(gòu)理財(cái)行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了新樣本。

中信證券的業(yè)務(wù)打法與實(shí)踐往往會(huì)引起行業(yè)的關(guān)注，也隨著兩款工具的推出，行業(yè)討論是有何特別之處，核心在于工具的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、也合二為一”。iDeal聚焦外部機(jī)構(gòu)客戶(hù)的全流程理財(cái)需求，打造一站式服務(wù)終端，Product&SolutionLink深耕內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理賦能，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化支撐體系，兩者共同構(gòu)成“客戶(hù)需求-服務(wù)交付-能力支撐”的全閉環(huán)服務(wù)生態(tài)。

具體來(lái)看，財(cái)聯(lián)社梳理發(fā)現(xiàn)，這體現(xiàn)在四個(gè)方面。

一是業(yè)內(nèi)解讀為券商“數(shù)字化+機(jī)構(gòu)理財(cái)”的創(chuàng)新產(chǎn)品組合。在數(shù)字化運(yùn)作方面，兩款工具均以數(shù)字化技術(shù)為核心，將機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)場(chǎng)景與技術(shù)深度融合。iDeal平臺(tái)通過(guò)數(shù)字化手段整合投研信息、優(yōu)化交易流程、構(gòu)建風(fēng)控體系，讓機(jī)構(gòu)客戶(hù)的資產(chǎn)配置全流程實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)作；Product&SolutionLink則通過(guò)數(shù)字化工具為客戶(hù)經(jīng)理提供資訊整合、AI輔助、產(chǎn)品查詢(xún)等支撐，提升內(nèi)部服務(wù)的數(shù)字化水平。這一實(shí)踐呼應(yīng)了行業(yè)“數(shù)字化運(yùn)作”的轉(zhuǎn)型方向，解決了傳統(tǒng)服務(wù)中數(shù)字化程度低、效率不高的問(wèn)題。

二是精準(zhǔn)化配置方面，iDeal的高級(jí)篩選功能、多維度投研分析，能夠精準(zhǔn)匹配機(jī)構(gòu)客戶(hù)的個(gè)性化配置邏輯；Product&SolutionLink的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)多維度篩選、AI需求解析，幫助客戶(hù)經(jīng)理快速實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)需求-產(chǎn)品匹配”。兩者共同發(fā)力，滿(mǎn)足了機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)“精準(zhǔn)化配置”的需求，破解了傳統(tǒng)服務(wù)中配置不夠精準(zhǔn)、供需匹配效率低的痛點(diǎn)。

三是專(zhuān)業(yè)化風(fēng)控方面，iDeal構(gòu)建的全流程風(fēng)控體系、多維度定制化規(guī)則、三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管控，契合行業(yè)“專(zhuān)業(yè)化風(fēng)控”的轉(zhuǎn)型要求，解決了傳統(tǒng)風(fēng)控體系僵化、風(fēng)險(xiǎn)管控不夠精準(zhǔn)的問(wèn)題。

四是從客戶(hù)需求來(lái)看，iDeal覆蓋投前、投中、投后全流程，滿(mǎn)足了機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)全流程資產(chǎn)配置服務(wù)的需求；Product&SolutionLink則通過(guò)賦能客戶(hù)經(jīng)理，讓機(jī)構(gòu)客戶(hù)能夠獲得更高效、精準(zhǔn)的服務(wù)響應(yīng)。雙工具的協(xié)同運(yùn)作，從“投什么、怎么投、如何控風(fēng)險(xiǎn)”三個(gè)核心問(wèn)題出發(fā)，全面回應(yīng)了機(jī)構(gòu)客戶(hù)的訴求，同時(shí)解決了客戶(hù)經(jīng)理“如何精準(zhǔn)匹配需求、高效提供服務(wù)”的執(zhí)業(yè)痛點(diǎn)。

行業(yè)趨勢(shì)下的痛點(diǎn)待解

整體而言，中信證券推出的雙工具，其實(shí)是針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)給出的解決方案，與行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)契合。

當(dāng)前，資本市場(chǎng)正呈現(xiàn)低利率環(huán)境延續(xù)、資產(chǎn)輪動(dòng)提速的新格局，這一背景下，機(jī)構(gòu)客戶(hù)的理財(cái)需求正發(fā)生變化。根據(jù)受訪(fǎng)券商的反饋，機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)全流程資產(chǎn)配置服務(wù)的需求持續(xù)加大，不再滿(mǎn)足于單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是希望獲得涵蓋投前決策、投中執(zhí)行、投后管理的一體化服務(wù)。同時(shí)，中央金融工作會(huì)議明確提出踐行金融“五篇大文章”、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，為機(jī)構(gòu)理財(cái)行業(yè)指明了轉(zhuǎn)型方向，朝著“精準(zhǔn)化配置、數(shù)字化運(yùn)作、專(zhuān)業(yè)化風(fēng)控”加速邁進(jìn)。

然而，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)中存在的諸多痛點(diǎn)，與行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)和客戶(hù)需求升級(jí)形成鮮明反差。

投研信息碎片化是首要痛點(diǎn)。機(jī)構(gòu)客戶(hù)需要在不同渠道搜集基金、經(jīng)理、公司等各類(lèi)信息，整合成本高、效率低，難以形成全面的決策依據(jù)。對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)而言，投研信息的完整性和及時(shí)性直接影響投資決策質(zhì)量，碎片化的信息往往導(dǎo)致決策滯后或偏差。

交易流程繁瑣則影響了服務(wù)體驗(yàn)。機(jī)構(gòu)客戶(hù)通常存在規(guī)模化操作需求，傳統(tǒng)交易模式下，批量交易流程復(fù)雜、耗時(shí)較長(zhǎng)，無(wú)法適配高效運(yùn)作的需求。尤其是在資產(chǎn)輪動(dòng)提速的市場(chǎng)環(huán)境中，交易效率的高低直接關(guān)系到投資收益的實(shí)現(xiàn)。

風(fēng)控體系僵化同樣突出。固定的風(fēng)控規(guī)則無(wú)法適配機(jī)構(gòu)客戶(hù)的個(gè)性化需求，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的及時(shí)性和針對(duì)性不足。不同機(jī)構(gòu)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資偏好存在差異，僵化的風(fēng)控體系難以滿(mǎn)足多樣化的風(fēng)控要求，可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控不到位或過(guò)度限制交易的情況。

對(duì)券商內(nèi)部而言，客戶(hù)經(jīng)理的執(zhí)業(yè)痛點(diǎn)也亟待破解。面對(duì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)復(fù)雜的需求，客戶(hù)經(jīng)理難以快速精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品與服務(wù)；行業(yè)趨勢(shì)、監(jiān)管政策更新快，客戶(hù)經(jīng)理需要花費(fèi)大量時(shí)間精力跟蹤，影響服務(wù)效率；缺乏系統(tǒng)化的工具支撐，客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力難以充分發(fā)揮。這些問(wèn)題導(dǎo)致服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)、供需匹配精準(zhǔn)度低，影響了機(jī)構(gòu)客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)導(dǎo)向

從中信證券雙工具的推出與運(yùn)作邏輯中，可窺見(jiàn)當(dāng)前券商針對(duì)機(jī)構(gòu)客群服務(wù)的核心特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也正在成為行業(yè)服務(wù)的主流方向。

一方面，券商逐漸形成“外部服務(wù)+內(nèi)部賦能”的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，既聚焦外部機(jī)構(gòu)客戶(hù)的直接需求，打造一站式服務(wù)終端，解決客戶(hù)在資產(chǎn)配置中的各類(lèi)問(wèn)題；又重視內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理的賦能，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化支撐體系，提升服務(wù)交付能力。

中信證券的iDeal與Product&SolutionLink正是這一模式的體現(xiàn)。例如外部通過(guò)iDeal對(duì)接客戶(hù)需求，內(nèi)部通過(guò)Product&SolutionLink賦能客戶(hù)經(jīng)理，兩者協(xié)同發(fā)力，形成服務(wù)合力。這種模式嘗試改變傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)中“重外部銷(xiāo)售、輕內(nèi)部賦能”或“內(nèi)部支撐與外部服務(wù)脫節(jié)”的現(xiàn)狀，讓服務(wù)更具系統(tǒng)性和高效性。

在行業(yè)實(shí)踐中，越來(lái)越多券商意識(shí)到，僅靠前端服務(wù)工具無(wú)法持續(xù)滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)的深度需求，必須同時(shí)強(qiáng)化內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)效率，通過(guò)內(nèi)外協(xié)同實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升。

另一方面，券商不再局限于單一環(huán)節(jié)的服務(wù)供給，而是致力于構(gòu)建“客戶(hù)需求-服務(wù)交付-能力支撐”的全閉環(huán)服務(wù)生態(tài)。從客戶(hù)需求的捕捉，到通過(guò)前端工具實(shí)現(xiàn)服務(wù)交付，再到后端工具提供能力支撐，最后通過(guò)客戶(hù)反饋優(yōu)化服務(wù)與工具，形成完整的閉環(huán)。

中信證券的雙工具共同構(gòu)成了這一閉環(huán)，客戶(hù)需求通過(guò)iDeal傳遞，客戶(hù)經(jīng)理借助Product&SolutionLink實(shí)現(xiàn)服務(wù)交付，而工具的持續(xù)迭代又基于客戶(hù)反饋與行業(yè)變化，讓服務(wù)生態(tài)不斷完善。這種全閉環(huán)模式能夠確保服務(wù)的連貫性和針對(duì)性，提升客戶(hù)體驗(yàn)。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)而言，全閉環(huán)服務(wù)意味著從需求提出到服務(wù)落地的全流程都能得到高效響應(yīng)和專(zhuān)業(yè)支撐，無(wú)需面對(duì)多環(huán)節(jié)銜接不暢的問(wèn)題，這也是當(dāng)前機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)理財(cái)服務(wù)的核心訴求之一。

此外，券商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是單純的技術(shù)疊加，而是將數(shù)字化技術(shù)與機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)木唧w業(yè)務(wù)場(chǎng)景深度融合，讓技術(shù)真正服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶(hù)需求。

記者了解到，中信證券的雙工具沒(méi)有停留在技術(shù)展示層面，而是聚焦投研、交易、風(fēng)控、客戶(hù)匹配等核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景，通過(guò)數(shù)字化手段解決場(chǎng)景中的實(shí)際問(wèn)題。比如iDeal的投研信息整合、批量交易功能，Product&SolutionLink的AI需求解析、產(chǎn)品匹配功能，都是數(shù)字化技術(shù)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合的產(chǎn)物。

這種深度融合讓數(shù)字化成為服務(wù)的核心支撐，而非附加功能，提升了服務(wù)的效率和精準(zhǔn)度。行業(yè)內(nèi)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)”，券商更注重?cái)?shù)字化工具的實(shí)用性和落地性，確保技術(shù)能夠真正破解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

值得一提的是，傳統(tǒng)券商機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，服務(wù)碎片化，難以滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)的全流程、個(gè)性化需求。當(dāng)前，券商正加速?gòu)摹爱a(chǎn)品供應(yīng)商”向“綜合解決方案服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，不再局限于推薦單一產(chǎn)品，而是為機(jī)構(gòu)客戶(hù)提供涵蓋資產(chǎn)配置、投研支持、風(fēng)險(xiǎn)管控等在內(nèi)的綜合解決方案。

中信證券的雙工具實(shí)踐給了解題思路，比如通過(guò)iDeal提供全流程資產(chǎn)配置服務(wù)，通過(guò)Product&SolutionLink支撐綜合解決方案的交付，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主的服務(wù)模式，呼應(yīng)了機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)綜合化服務(wù)的需求。

不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，券商必須依托自身資源整合能力，為機(jī)構(gòu)客戶(hù)提供一體化的綜合解決方案，才能在市場(chǎng)中立足。

券商陸續(xù)構(gòu)建差異化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)而言，券商的核心優(yōu)勢(shì)直接關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量和投資效果，也是其選擇合作機(jī)構(gòu)的重要考量因素。目前來(lái)看，券商在開(kāi)展機(jī)構(gòu)客群服務(wù)時(shí)，普遍注重發(fā)揮自身積累的核心優(yōu)勢(shì)，如投研能力、風(fēng)控體系、全牌照業(yè)務(wù)資源等，構(gòu)建差異化的服務(wù)壁壘。

中信證券推出雙工具，iDeal平臺(tái)的投研支撐、風(fēng)控保障功能，均依托于自身的專(zhuān)業(yè)能力積累；Product&SolutionLink的產(chǎn)品方案數(shù)據(jù)庫(kù)，也得益于全牌照業(yè)務(wù)帶來(lái)的豐富產(chǎn)品資源。

這種依托自身核心優(yōu)勢(shì)的服務(wù)模式，能夠提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和可靠性，形成與其他機(jī)構(gòu)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

在機(jī)構(gòu)理財(cái)行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，中信證券的雙工具實(shí)踐，為券商深耕機(jī)構(gòu)客群服務(wù)提供了可參考的樣本。一方面，“內(nèi)外協(xié)同、雙向賦能”的模式，數(shù)字化與業(yè)務(wù)場(chǎng)景深度融合的路徑，以及從產(chǎn)品供應(yīng)商向綜合解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)型方向，契合了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)構(gòu)客戶(hù)需求。另一方面，隨著工具的持續(xù)迭代升級(jí)和服務(wù)生態(tài)的不斷完善，券商機(jī)構(gòu)客群服務(wù)將朝著更高效、精準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)的方向邁進(jìn)。