隨著生活水平的提升，越來越多消費(fèi)者愿意為家人健康“買單”，益生菌等健康相關(guān)產(chǎn)品備受關(guān)注。近日，一家在中國(guó)分銷媽咪愛益生菌等藥品的公司正沖擊IPO。

格隆匯獲悉，近日，科酈有限公司（簡(jiǎn)稱“科酈”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，中金公司為其獨(dú)家保薦人。

科酈是媽咪愛、易坦靜在中國(guó)院外細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)家分銷商，公司2024年收入約2.82億美元（約合人民幣19.8億元），毛利率超53%，號(hào)稱是中國(guó)最大的兒科醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商。

如今醫(yī)藥分銷生意好做嗎？不妨通過科酈來一探究竟。

01

在中國(guó)分銷媽咪愛、易坦靜等藥品，依賴供應(yīng)商韓美集團(tuán)

科酈是一家源自韓國(guó)，主要業(yè)務(wù)位于中國(guó)的綜合醫(yī)療健康解決方案供應(yīng)商，其自2007年起與韓美集團(tuán)保持長(zhǎng)期合作，自韓美集團(tuán)購(gòu)買媽咪愛、易坦靜、易安平及利動(dòng)等藥品分銷至中國(guó)市場(chǎng)。

2022年至2025年上半年（簡(jiǎn)稱“報(bào)告期”），醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)為公司貢獻(xiàn)了86%以上的收入，母嬰及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的收入占比在7%左右，其他業(yè)務(wù)（包括產(chǎn)后護(hù)理中心服務(wù)、廣告服務(wù)、銷售自有品牌化妝品、轉(zhuǎn)售醫(yī)療器械）收入占比較低。

按業(yè)務(wù)線劃分的收益明細(xì)，圖片來源于招股書

目前，公司的醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)線以分銷媽咪愛、易坦靜這兩款兒科處方藥為支柱。

媽咪愛是一款專為嬰幼兒腸道健康設(shè)計(jì)的非處方消化藥物，其含活性益生菌及多種維生素， 通過調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，可緩解腹瀉、便秘及脹氣等消化不適，滿足嬰幼兒關(guān)鍵腸道健康需求；及補(bǔ)充因消化不良或腹瀉造成的營(yíng)養(yǎng)缺失。

易坦靜為專為緩解兒童及成人呼吸道癥狀而設(shè)計(jì)的口服藥，適用于伴隨咳嗽、痰多、痰難排出的急性/慢性呼吸道疾病。

公司分銷的部分藥品，圖片來源于招股書

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)上游主要涉及原材料供應(yīng)，以及醫(yī)藥的研究、開發(fā)及生產(chǎn)；原材料供應(yīng)商主要提供必要的化學(xué)物質(zhì)及中間體，藥企通常負(fù)責(zé)醫(yī)藥研發(fā)、臨床試驗(yàn)及產(chǎn)品制造，并通過與其他機(jī)構(gòu)合作從事醫(yī)藥研發(fā)及臨床測(cè)試。

中游主要指醫(yī)藥推廣及分銷，藥企或成立自有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或利用其他服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣及市場(chǎng)運(yùn)作，以促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，并銷售給下游終端消費(fèi)者。

科酈通過向藥企采購(gòu)產(chǎn)品，再銷售給客戶來創(chuàng)造收入。公司提供的服務(wù)價(jià)值反映在與藥企協(xié)商的采購(gòu)價(jià)格及與客戶議定的銷售價(jià)格中，而非透過預(yù)先約定的銷售傭金或營(yíng)銷、推廣及服務(wù)費(fèi)用。

科酈已建立覆蓋全國(guó)的綜合醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售網(wǎng)絡(luò)，涵蓋逾1500家分銷商，服務(wù)范圍遍及診所、藥房及醫(yī)院，其中包含68家中國(guó)三級(jí)甲等醫(yī)院，銷售網(wǎng)絡(luò)橫跨中國(guó)內(nèi)地31個(gè)省份，全面覆蓋所有省會(huì)城市及地級(jí)市。

公司通常將產(chǎn)品售予分銷商，分銷商再將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售至診所、藥房等零售點(diǎn)及次級(jí)分銷商。由于分銷商為獨(dú)立第三方，公司管理分銷商活動(dòng)的能力有限，如果分銷商的不當(dāng)行為導(dǎo)致負(fù)面宣傳，可能損害公司的品牌形象。

除了通過分銷商接觸客戶外，科酈也通過為醫(yī)生舉辦論壇等方式，與醫(yī)生及醫(yī)務(wù)人員直接溝通以推廣藥品。

截至2025年6月末，公司的母嬰及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品通過中國(guó)內(nèi)地25家分銷商進(jìn)行分銷，并已在天貓、京東、抖音和小紅書等主要電商平臺(tái)建立在線業(yè)務(wù)。

值得注意的是，報(bào)告期內(nèi)，韓美集團(tuán)供應(yīng)的所有產(chǎn)品分別合共貢獻(xiàn)公司醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)總收益的91.8%、94.0%、93.2%及93.1%，公司相當(dāng)依賴供應(yīng)商韓美集團(tuán)，可能使公司面臨價(jià)格波動(dòng)、供應(yīng)鏈中斷、議價(jià)能力有限及潛在利益沖突。

此外，公司分銷的藥品、母嬰及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品的質(zhì)量與安全至關(guān)重要，如果產(chǎn)品缺陷或污染均可能導(dǎo)致召回、退貨、消費(fèi)者投訴、監(jiān)管處罰，公司可能面臨經(jīng)濟(jì)賠償及聲譽(yù)受損。

02

2024年業(yè)績(jī)下滑，毛利率約50%

近幾年，科酈的業(yè)績(jī)存在波動(dòng)，其中2024年業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑。

具體來看，2022年、2023年、2024年和2025年上半年，科酈的收入別約3.22億美元、3.5億美元、2.82億美元、1.43億美元，對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)分別約1733.82萬美元、2476.84萬美元、2185.08萬美元、2182.55萬美元。

其中，由于疫情期間市場(chǎng)對(duì)公司藥品的需求增加，帶動(dòng)公司2023年收入增加。但受疫情后醫(yī)藥市場(chǎng)需求疲軟，下游分銷渠道存貨水平高企，公司醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)收入下滑；以及公司策略性地重新聚焦核心業(yè)務(wù)，其他收入減少，導(dǎo)致公司2024年收入下降。

值得注意的是，公司在營(yíng)銷上花了不少錢，2022年、2023年、2024年的銷售及營(yíng)銷開支分別約1.03億美元、1.2億美元、0.92億美元。

其中，公司2023年銷售及營(yíng)銷開支增加，主要由于加強(qiáng)藥品的現(xiàn)場(chǎng)推廣力度，使得廣告開支增加，以及區(qū)域分銷銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大及藥房等終端用戶渠道的滲透率提高，使服務(wù)費(fèi)增加。2024年在減少?gòu)V告開支、員工成本之后，銷售及營(yíng)銷開支有所下降。

公司綜合損益表概要，圖片來源：招股書

報(bào)告期內(nèi)，科酈的毛利率分別為43.6%、48.3%、53.3%、56%，整體呈上升趨勢(shì)。

由于供應(yīng)商的藥品價(jià)格下降，加上公司與供應(yīng)商持續(xù)磋商進(jìn)一步降低藥品采購(gòu)成本，導(dǎo)致公司2023年及2024年醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)線的利潤(rùn)率增加，推動(dòng)整體毛利率提升。

但由于公司通過增加利潤(rùn)率較低的嬰幼兒配方奶粉的銷售來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，2023年及2024年公司母嬰及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑業(yè)務(wù)線的毛利率有所下滑。

市場(chǎng)規(guī)模方面，2024年中國(guó)益生菌補(bǔ)充劑的市場(chǎng)規(guī)模為246億元，預(yù)計(jì)到2029年將增至400億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.2%。

圖片來源于招股書

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，中國(guó)新生兒數(shù)量呈現(xiàn)顯著下滑趨勢(shì)，從2020年的約1200萬人降至2024年的約950萬人。但中國(guó)家庭的育兒支出持續(xù)攀升，據(jù)《中國(guó)生育成本報(bào)告》數(shù)據(jù)，從2019年的48.5萬元增加至2022年的53.8萬元。

受人均可支配收入提升、年輕父母科學(xué)育兒理念推動(dòng)，預(yù)計(jì)將刺激對(duì)嬰幼兒配方奶的需求。按零售額計(jì)，嬰幼兒配方奶市場(chǎng)預(yù)計(jì)在2024年至2029年以0.3%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。

科酈所在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，參與者包括華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、石藥集團(tuán)等。近年來政府持續(xù)擴(kuò)大集采計(jì)劃，并定期調(diào)整國(guó)家醫(yī)保藥品目錄，不僅促使若干藥品銷售價(jià)格下調(diào)，更加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)壓力可能迫使公司降低價(jià)格、增加營(yíng)銷支出、加速創(chuàng)新步伐或接受較低利潤(rùn)率。

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售行業(yè)集中度較高，2024年前五大企業(yè)按收益計(jì)合計(jì)占據(jù)30.2%的市場(chǎng)份額。按2024年收益計(jì)，科酈位列中國(guó)第八大醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商，市場(chǎng)份額為1.8%；同時(shí)還以15.9%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)最大的兒科醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商。

03

源自韓國(guó)，總部位于香港

科酈總部位于香港上環(huán)，其歷史可追溯至1967年，當(dāng)時(shí)韓美集團(tuán)董事長(zhǎng)林盛基（林鐘潤(rùn)的父親）在韓國(guó)成立第一家藥店，后來在1973年創(chuàng)立韓美制藥，致力于生物制藥產(chǎn)品及藥品的研發(fā)。2009年科酈在香港注冊(cè)成立，并通過北京潤(rùn)美康擴(kuò)展了醫(yī)藥營(yíng)銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)。

截至2025年12月10日，科酈共有1014名全職員工，其中銷售人員最多，達(dá)到709人，運(yùn)營(yíng)、管理及行政、銷售支持、研發(fā)分別為158人、99人、37人、11人。

公司全職員工人數(shù)，圖片來源于招股書

本次發(fā)行前，科酈創(chuàng)始人林鐘潤(rùn)直接持有公司76.2%股份，并通過Coree Pohang間接持股23.8%，為控股股東。

科酈董事長(zhǎng)林鐘潤(rùn)今年53歲，他1995年取得美國(guó)麻薩諸塞州波士頓學(xué)院理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾擔(dān)任北京韓美執(zhí)行董事，2025年2月起至今擔(dān)任北京韓美的董事及董事長(zhǎng)，他還擔(dān)任過Dx&Vx Co., Ltd.（KOSDAQ：180400）的執(zhí)行董事、Hanmi Science的執(zhí)行董事兼行政總裁，在制藥及醫(yī)療保健行業(yè)擁有逾20年經(jīng)驗(yàn)。

行政總裁韓星俊56歲，他1994年獲韓國(guó)首爾慶熙大學(xué)遺傳工程學(xué)士學(xué)位，1996年獲韓國(guó)首爾高麗大學(xué)遺傳工程碩士學(xué)位，并于2002年獲法國(guó)巴黎第六大學(xué)的生物化學(xué)與分子生物學(xué)博士學(xué)位。韓星俊曾擔(dān)任Insol Co., Ltd.的研發(fā)中心主任、Molecular Devices Korea的區(qū)域總經(jīng)理、Dx&Vx Co., Ltd.技術(shù)總監(jiān)，2024年6月加入科酈。

本次港股IPO，公司擬募集資金用于擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品組合、增強(qiáng)產(chǎn)能、提升旗下兩個(gè)品牌“Ofmom（媽咪愛）”及“COREE”的品牌價(jià)值與影響力、營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

整體而言，憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款國(guó)民級(jí)兒科藥品在中國(guó)院外市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)，科酈在細(xì)分市場(chǎng)建立起優(yōu)勢(shì)地位并獲取豐厚利潤(rùn)。但公司較為依賴供應(yīng)商韓美集團(tuán)，議價(jià)能力與供應(yīng)鏈穩(wěn)定性受制于人，同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥集采、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的外部環(huán)境，也構(gòu)成了不容忽視的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。

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