大家好，我是喬叔，今天咱們來說說年末沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，大客戶銷售到底拼的是什么——到底靠譜有多重要。

每到年底，企業(yè)銷售的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面一如既往地?zé)狒[，業(yè)務(wù)員奔走各方，想著怎么再多拿一個(gè)大訂單?？涩F(xiàn)實(shí)擺在那，能躺著“撿漏”的越來越少。

客戶如今更像是在選“長(zhǎng)期同伴”，很多公司在外部環(huán)境變動(dòng)的當(dāng)下，選供應(yīng)商就像過安檢，每一環(huán)都加倍小心。

怕的是合作半路掉鏈子，搞砸自己原本的計(jì)劃，所有套路和花言巧語在這樣的氣氛下都不再管用。靠得住，比什么都管用。

現(xiàn)在的大客戶面對(duì)的是一堆風(fēng)險(xiǎn)和不確定，不會(huì)再看誰價(jià)格低就拍板一錘定音，更看重誰能真幫忙解決難點(diǎn)。

遇到銷售說話只圍著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，客戶多半不會(huì)感興趣；他們希望有人能解決自己的實(shí)際處境和難題。如果銷售一次又一次重復(fù)講自己的產(chǎn)品功能、性能，客戶很快會(huì)失去興趣。

靠譜的銷售第一次見面是先了解客戶業(yè)務(wù)哪一環(huán)出問題、公司目前遇到的麻煩，然后再對(duì)癥下藥。這就像找醫(yī)生看病，先要查清病根才能開方子，客戶要的是懂自己的人。

頂級(jí)銷售人員與普通銷售最大的區(qū)別在于“準(zhǔn)備工作”做得扎實(shí)，他們?cè)谝娍蛻羟皶?huì)詳細(xì)了解公司的行業(yè)情況和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，挖掘出客戶眼下最糾結(jié)的地方。

琢磨客戶高管、技術(shù)、財(cái)務(wù)這些不同角色到底關(guān)心什么，有些人盯著利潤，有些人緊張流程，必須分開對(duì)待。

這些特訓(xùn)一樣地準(zhǔn)備，才是在客戶眼里“靠譜”的敲門磚，否則見面聊不深，客戶很快就掐掉合作的念頭。

此外靠譜銷售還會(huì)主動(dòng)用過去客戶的真實(shí)評(píng)價(jià)、推薦信等材料來增加自己的分量，讓客戶有證據(jù)可查：這人不是空口說白話，是真的干了成績(jī)。

一次成功的談判，不是靠會(huì)幾套話術(shù)，而是靠客戶慢慢把心理防備去掉。能讓對(duì)方信任的，從來不是學(xué)來的“技巧”，而是銷售長(zhǎng)久以來做事讓人踏實(shí)、有交代。

銷售人員如果只是機(jī)械地介紹自己，就錯(cuò)失了拉近距離的好機(jī)會(huì)。靠譜的銷售會(huì)用實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和客戶真實(shí)案例來支撐每句話，讓對(duì)方看到和自己利益高度相關(guān)的內(nèi)容，既有事實(shí)也有溫度。

這種信任，是一場(chǎng)馬拉松，花時(shí)間逐步積累，沒有捷徑。

靠譜的銷售懂得抓住每次互動(dòng)的機(jī)會(huì)，安排好下一步要做什么、什么時(shí)候再聯(lián)系、需要準(zhǔn)備哪些材料，絕不會(huì)讓流程停在“等消息”那一步。

無論溝通到哪個(gè)環(huán)節(jié)，靠譜銷售都能讓客戶明明白白知道接下來怎么走，什么時(shí)間點(diǎn)會(huì)拿到方案，哪一天會(huì)有回復(fù)，是項(xiàng)目在彼此手上有抓手、有進(jìn)度。

對(duì)客戶來說，這種辦事實(shí)的靠譜感，是決定是否繼續(xù)合作的關(guān)鍵。

總結(jié)來說，年末的大客戶銷售比拼，不在于誰嘴巴巧、套路多，而是在于誰做事穩(wěn)、能讓客戶踏實(shí)。

真正能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)拿下大單的精英銷售，不是靠花招，而是靠每一步都細(xì)致落實(shí)，讓客戶感受到不管環(huán)境如何變化，自己這邊永遠(yuǎn)有人扛得住、辦得成。

等到客戶說「我愿意把這個(gè)生意交給你」，不是因?yàn)槟阏f得動(dòng)聽，而是因?yàn)槟阕屓朔判摹？孔V，這就是當(dāng)下銷售的最大底氣。