1996年的無(wú)錫，空氣里還彌漫著舊日的余韻。羅文的《前程錦繡》正順著穿城而過(guò)的運(yùn)河風(fēng)，鉆進(jìn)街頭巷尾的收音機(jī)里、工廠的休息間里，連蹬著二八大杠自行車(chē)的路人，都能跟著哼出那句“斜陽(yáng)里，氣魄更壯”。

彼時(shí)，這歌聲火得真切，歌詞里“前程盡愿望，自命百練鋼”的韌勁，正是那個(gè)充滿“闖勁”的時(shí)代的真實(shí)寫(xiě)照。在那一年，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為756億元人民幣，其中人身險(xiǎn)311億元，行業(yè)正在萌芽，而許慶也決定“闖一闖”，加入中國(guó)人壽，成為中國(guó)人壽江蘇省分公司第一批被錄取的營(yíng)銷(xiāo)員。

2025年，中國(guó)人壽總資產(chǎn)已突破7萬(wàn)億人民幣，總保費(fèi)突破7000億元。許慶的人生軌跡也伴隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的騰飛發(fā)生了巨大變化。風(fēng)雨三十年，保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)蓬勃發(fā)展，他也如歌般在自己的守護(hù)之路上走出錦繡前程。

愛(ài)拼才會(huì)贏

在入行的頭幾天，身邊的同事接連傳回“開(kāi)單”的喜訊，辦公室里此起彼伏的捷報(bào)，卻像一記悶錘敲在許慶心上，“說(shuō)實(shí)話，我心里壓力還是很大的”，他迫切地尋找著突破口。

機(jī)會(huì)出現(xiàn)在一家本地醫(yī)院里，在一次針對(duì)醫(yī)護(hù)人員的兒童保險(xiǎn)宣講會(huì)后，一位名姓尤的護(hù)士主動(dòng)來(lái)找他了解產(chǎn)品，得知她的母親身份后，許慶當(dāng)即留下了具體的電話、地址，堅(jiān)持要上門(mén)為她詳細(xì)講解。許慶后來(lái)回憶，“當(dāng)時(shí)我就有感覺(jué)，人家越關(guān)心，才會(huì)問(wèn)得越多。”

尤姐家是一個(gè)典型的大家庭，一雙老人，兩個(gè)兒子，兩個(gè)兒媳，兩個(gè)孫輩，一共八口人。在七雙眼睛的注視下，許慶頂住壓力復(fù)盤(pán)了白天解答的問(wèn)題，然后拋出了那句打破僵局的話：“大姐，說(shuō)到底，這個(gè)東西沒(méi)那么復(fù)雜。一天存一塊錢(qián)，一年360塊，給孩子存一筆教育金和婚嫁金。你就當(dāng)是給孩子買(mǎi)了個(gè)儲(chǔ)蓄罐，不知不覺(jué)就存下來(lái)了?！薄皟?chǔ)蓄罐”這個(gè)具象化的比喻，瞬間消解了“保險(xiǎn)”帶來(lái)的陌生感，將它拉回到了一個(gè)母親最熟悉、最樸素的情感邏輯里。紅梅被打動(dòng)了，她拿出孩子的戶口簿，簽下了這份保單。

當(dāng)400元現(xiàn)金真實(shí)交到許慶手上時(shí)，一股巨大的喜悅與激動(dòng)沖昏了他的頭腦。他接過(guò)錢(qián)，直接塞進(jìn)口袋，收拾好東西就準(zhǔn)備告辭。還是尤姐笑著提醒他：“小許，你還要找我40塊錢(qián)呢?！彼@才猛然驚醒，急忙去翻找零錢(qián)。

“你看，”多年后他笑著描述這個(gè)場(chǎng)景，“當(dāng)時(shí)我有多么不成熟，多么青澀，就是一個(gè)剛出校門(mén)的小孩子?！钡?dāng)時(shí)那種敢想、敢拼的沖勁兒，并沒(méi)有隨著時(shí)間消散，而是貫穿了許慶三十年的保險(xiǎn)之路。

（圖：許慶1996年入職培訓(xùn)照片）

這份“青澀”和“闖勁兒”，是屬于許慶的，也是屬于那個(gè)時(shí)代的。而“忘記找零”的插曲，則已成為了保險(xiǎn)發(fā)展歷史里泛黃的注腳。90年代，現(xiàn)金是唯一的支付方式；到了2000年后，銀行賬戶劃款成為主流；再后來(lái)，網(wǎng)銀、第三方支付平臺(tái)相繼出現(xiàn)；如今，各大保險(xiǎn)公司都已開(kāi)發(fā)出自己的APP，客戶只需手機(jī)便能完成投保。

從一張張紙鈔，到指尖流動(dòng)的數(shù)字，支付方式的演進(jìn)，不僅是技術(shù)的飛躍，也映照出在那個(gè)“車(chē)馬都很慢”的年代里，保險(xiǎn)行業(yè)如何通過(guò)“走遍千家萬(wàn)戶，講出千言萬(wàn)語(yǔ)”起步，又如何乘著時(shí)代的東風(fēng)，最終走上一條便捷與高效的坦途。

保險(xiǎn)的背后，是“愛(ài)與責(zé)任”的重量

如果說(shuō)第一份保單的簽訂，是許慶職業(yè)生涯勤奮的開(kāi)端，那么一場(chǎng)突如其來(lái)的意外，則徹底重塑了他從業(yè)的“道”與“心”。

1999年，許慶的一位老客戶在一起事故中當(dāng)場(chǎng)離世，只留下了他8歲的女兒、家中待業(yè)的妻子和76歲的老父親。一個(gè)家庭的頂梁柱轟然倒塌，經(jīng)濟(jì)來(lái)源瞬間被切斷，未來(lái)的生活面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。好在，許慶在5個(gè)工作日內(nèi)便完成理賠結(jié)案，把20萬(wàn)元理賠款送到了客戶家中。當(dāng)他走出客戶家的剎那，母女二人再也抑制不住情緒，痛哭失聲。他回憶道：“頂梁柱就這樣沒(méi)了，其實(shí)是非常之痛心的。”門(mén)后傳來(lái)的哭泣聲永遠(yuǎn)留在了許慶的腦海里，也讓他第一次如此真切地理解到，保險(xiǎn)是家庭在風(fēng)雨中不至于崩塌的最后一道防線，是能讓孩子繼續(xù)上學(xué)、老人安度晚年、讓一個(gè)家庭在變故后依然能體面生活下去的實(shí)實(shí)在在的依靠。

從那一刻起，他的目標(biāo)不再僅僅是簽單與收入，而是真正為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)保障。他深刻地意識(shí)到，保險(xiǎn)雖不能改變一個(gè)人的生活，卻能保證他的生活不被意外所改變，挽救的是一個(gè)家庭未來(lái)的經(jīng)濟(jì)生命。

與客戶、與時(shí)代共同成長(zhǎng)

持續(xù)的學(xué)習(xí)和對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研，讓許慶對(duì)保險(xiǎn)功能有著深刻的認(rèn)知，也讓他能更好地服務(wù)于那些伴隨時(shí)代共同成長(zhǎng)的客戶們。

以許慶的客戶張先生為例，他的創(chuàng)業(yè)之路就是那個(gè)時(shí)代無(wú)數(shù)企業(yè)家的縮影。1998年，政府通過(guò)一系列政策措施鼓勵(lì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)抓住這一歷史機(jī)遇進(jìn)入市場(chǎng)，從幾臺(tái)落后設(shè)備起步，在租來(lái)的小廠房里敲敲打打，一步步將事業(yè)的版圖擴(kuò)大。創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)槟慷眠^(guò)一次設(shè)備操作事故，心有余悸，為自己和妻子購(gòu)買(mǎi)了第一份人身保險(xiǎn)，那時(shí)的需求是純粹的風(fēng)險(xiǎn)保障。

隨著企業(yè)越做越大，生意走向世界，他所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也變得復(fù)雜。他的需求也從意外、疾病、養(yǎng)老、教育等基礎(chǔ)保障，升級(jí)為更具戰(zhàn)略性的資產(chǎn)配置，希望通過(guò)保險(xiǎn)這把“定風(fēng)傘”，在風(fēng)雨飄搖的商業(yè)世界里，為個(gè)人與家庭財(cái)富找到一個(gè)穩(wěn)固的避風(fēng)港。

客戶需求的演變，也是整個(gè)市場(chǎng)變遷的生動(dòng)剖面。許慶見(jiàn)證人們從最初只關(guān)注意外、疾病等“出事了怎么辦”的單一風(fēng)險(xiǎn)保障，深化到綜合性的家庭財(cái)富管理，開(kāi)始思考“如何守住錢(qián)、如何傳承錢(qián)”；從只有一張保單，到許多家庭擁有幾十張保單。保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的重要性日益上升。

隨之而來(lái)的，是行業(yè)的深度變革，大浪淘沙下從業(yè)人員數(shù)量銳減。在許慶看來(lái)這不是一件壞事，“市場(chǎng)更加成熟了，我們也要一起成長(zhǎng)，能留下的是具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)心態(tài)與認(rèn)知能力的行業(yè)精英。”

當(dāng)客戶的需求愈發(fā)清晰和旺盛，保險(xiǎn)的價(jià)值便愈發(fā)地突顯出來(lái)。而在這個(gè)更專(zhuān)業(yè)、更理性的市場(chǎng)里，只有那些像許慶一樣，真正具備專(zhuān)業(yè)能力的人，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。隨著事業(yè)版圖的不斷擴(kuò)大，許慶已成功組建起自己的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，將專(zhuān)業(yè)與關(guān)懷傳遞給更廣闊的客戶群體。

從獨(dú)自開(kāi)拓的“獨(dú)行俠”，到如今帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、傳承經(jīng)驗(yàn)的“大家長(zhǎng)”，許慶個(gè)人的成長(zhǎng)軌跡，也恰好映照出整個(gè)行業(yè)從草根走向?qū)I(yè)，從求量走向提質(zhì)的必然路徑。

（圖：許慶與獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)杯合照）

直到現(xiàn)在，許慶仍會(huì)想起三十年前公布面試結(jié)果的那一天。那天陽(yáng)光很好，中國(guó)人壽在江蘇招第一批新人，來(lái)面試的兩百多人里，最終只錄了74個(gè)，許慶排在第46號(hào)，營(yíng)銷(xiāo)員工號(hào)320206880000046。在那個(gè)講究口彩的年代，這個(gè)數(shù)字的諧音讓他心里有過(guò)一絲微妙的糾結(jié)。但現(xiàn)在提起，他只是笑笑，“當(dāng)年那么多號(hào)碼都已消失不見(jiàn)，唯獨(dú)我還好好地留在這里”，玩笑中也沉淀了中國(guó)保險(xiǎn)人最初的探索與堅(jiān)守。

三十年，許慶將一段無(wú)人探索的路，走成了一段踏實(shí)而長(zhǎng)久的錦繡前程。就像無(wú)錫城里那條流淌了千年的京杭大運(yùn)河，靜默地見(jiàn)證時(shí)代的變遷與兩岸的繁華，他也將繼續(xù)守護(hù)著這座城市里的人們，見(jiàn)證這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)在與未來(lái)。

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