2025年12月29日，IBM現(xiàn)任CEO阿爾溫德·克里希納（Arvind Krishna）向全體員工發(fā)出一封郵件，宣告了管理界一位傳奇管理巨匠的落幕：

曾于1993年至2002年力挽狂瀾，帶領(lǐng)IBM走出絕境的前董事長兼CEO路易斯·郭士納（Louis Gerstner），于當?shù)貢r間12月27日逝世，享年83歲。

郵件中，克里希納將郭士納稱為“藍色巨人救世主”。這個稱號，他當之無愧。

路易斯·郭士納（1942~2025），圖源：IBM中國

時間倒回到1993年4月1日，愚人節(jié)。

郭士納走進IBM紐約總部大樓的場景，與其說這是歷史性的交接，不如說更像一個行業(yè)笑話。

這位51歲的經(jīng)理人有著光鮮的履歷：哈佛商學院MBA畢業(yè)，28歲成為麥肯錫史上最年輕的合伙人；在美國運通工作的11年間，他把信用卡會員數(shù)從860萬拉升到3070萬；1989年，47歲的他出任全球最大食品煙草公司RJR納貝斯克的掌門人。

然而，在入主IBM之前，郭士納在科技領(lǐng)域的經(jīng)驗為零。他和計算機世界唯一的聯(lián)系，只是曾經(jīng)成為IBM的客戶。

彼時他即將接手的，是一個深陷泥潭的巨人：

股價暴跌至每股13美元，僅為1987年峰值時的28%；公司在1992年巨虧50億美元，1993年虧損更達81億美元，連續(xù)三年累計虧損168億美元，創(chuàng)下美國企業(yè)史上第二大虧損紀錄。全球商學院爭相剖析IBM的失敗案例，比爾·蓋茨甚至斷言它“將在幾年內(nèi)倒閉”。

就是這樣一位毫無技術(shù)背景的“外行”，在IBM最黑暗的時刻臨危受命，奇跡般地讓這頭瀕臨破產(chǎn)的“大象”起死回生。

在郭士納掌舵的九年間（1993年4月至2002年1月），IBM股價從13美元一路攀升至80美元，公司市值也從290億美元大幅增長至1680億美元。

孤注一擲的戰(zhàn)略豪賭

事情遠比想象中更艱難。

上任僅一個月，郭士納召集了一場為期兩天的封閉式戰(zhàn)略會議，與會的26名高管各執(zhí)一詞，無法達成任何共識。那一刻，郭士納甚至萌生了退意，他懷疑IBM需要的是一位能指明方向的技術(shù)領(lǐng)袖，而不是自己這樣一位來自食品和煙草行業(yè)的管理者。

但他沒有退路。上任不到兩個月，第一個重大決策關(guān)口便已迫近。

一次內(nèi)部會議上，主機業(yè)務(wù)團隊匯報：IBM賴以生存的S/390主機，其銷量和市場份額正急劇下滑，而競爭對手的產(chǎn)品價格比IBM低30%至40%。

然而，當郭士納詢問為何不以降價應(yīng)對時，得到的回答是：“這會在公司最需要利潤的時候，導(dǎo)致收入與利潤嚴重流失�！�

郭士納瞬間洞察了問題的本質(zhì)：無論有意還是無意，公司都在榨取S/390這款核心產(chǎn)品的最后利潤，而產(chǎn)品本身卻在不可避免地走向沒落。

一直以來，S/390主機是IBM的利潤奶牛，貢獻了IBM最主要的收入和90%以上的利潤，因此在激烈的價格戰(zhàn)面前，沒有哪位管理層敢“自斷財路”，但這反而加速了業(yè)務(wù)的潰敗。

郭士納做出了一個顛覆性的決定：大幅下調(diào)主機硬件與軟件價格，單個處理單元價格從6.3萬美元，降到不足2500美元，降幅高達96%，并承諾在未來四年投入10億美元進行研發(fā)。

這是一場驚人的豪賭——賭IBM能通過降價重奪市場，并依靠持續(xù)研發(fā)保持技術(shù)領(lǐng)先。

他賭贏了。結(jié)果堪稱奇跡：1994年主機銷量飆升41%，1995年再增60%。公司的現(xiàn)金流危機得以緩解，并于1994年實現(xiàn)了30億美元的盈利。

郭士納的另一項關(guān)鍵決策在1995年到來。當業(yè)界仍沉浸在個人電腦的輝煌中時，他率先提出“以網(wǎng)絡(luò)為中心的計算”戰(zhàn)略。他預(yù)見，計算機問世半個世紀以來，一直以獨立運行為核心的模式即將被顛覆，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點就在眼前。

那正是互聯(lián)網(wǎng)時代黎明的前夜。同年，雅虎誕生，馬云首次在美國接觸到互聯(lián)網(wǎng)。為了快速搶占未來，郭士納做出了一個違背IBM“一切自研”這一傳統(tǒng)的決定：收購蓮花軟件公司。

九個月后，IBM再次并購一家重要軟件公司。這兩次收購，為IBM向服務(wù)主導(dǎo)型公司轉(zhuǎn)型奠定了關(guān)鍵基石。

喚醒沉睡的官僚巨獸

在自傳《誰說大象不能跳舞？》中，郭士納如此描述當時的IBM：“它已淪為一座官僚主義的堡壘�！�

很難想象，這家公司竟然設(shè)有128位首席信息官CIO，財務(wù)系統(tǒng)有266個不同的總分類賬戶，每個業(yè)務(wù)部門都像獨立王國，甚至設(shè)有類似大學終身教職的“公司管理班子工作人員”制度，一旦入選，便和業(yè)績脫鉤……

面對如此痼疾，郭士納啟動了一場長達十年的業(yè)務(wù)流程大改造。

他大刀闊斧地給IBM進行“剪枝”：將分散的核心業(yè)務(wù)部門整合為產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系管理等職能模塊，并將后臺支持部門統(tǒng)一為人力、財務(wù)、信息技術(shù)等共享服務(wù)中心……

在郭士納看來，“如果必須做出艱難的決定，那就盡快去做，并確保所有人了解決策背后的原因�！�他認為，拖延、遮掩或零敲碎打的解決方式，只會帶來更大的負面影響。

《誰說大象不能跳舞？》（紀念版）

[美] 郭士納 著

張秀琴 音正權(quán) 譯

2015年11月

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同時，他在IBM內(nèi)部推行了一場徹底的“斷舍離”：通過出售全球未被充分利用的房地產(chǎn)、土地乃至公司收藏的藝術(shù)品，籌集資金緩解現(xiàn)金流壓力，累計節(jié)約了高達120億美元的支出。

此外，IBM紐約總部大樓及培訓中心也被他賣掉了，公司總部遷到了成本低廉的紐約州阿蒙克市，他甚至把IBM收集的大量精美藝術(shù)品和收藏品交給拍賣行拍賣……

更重要的是，他帶領(lǐng)IBM果斷“甩包袱”：徹底退出了多年累計造成6億美元損失的“授權(quán)使用技術(shù)”業(yè)務(wù)，而且剝離了長期虧損的個人電腦業(yè)務(wù)。很難想象，在PC全球化的十五年里，個人電腦業(yè)務(wù)幾乎沒有為IBM貢獻任何利潤，而且賣得越多，反而虧得越多。

郭士納一系列的改革，成效顯著。到2001年，IBM的產(chǎn)品開發(fā)周期從4年縮短至16個月，交付率從30%提升至95%，采購運輸成本下降8000萬美元，壞賬減少6億美元，材料成本下降近150億美元……

任正非唯一承認的老師

郭士納的管理哲學不僅拯救了IBM，還跨越大洋影響了中國科技公司華為。

任正非曾在接受記者采訪時回答說：“我們（華為）學的方法是IBM的。IBM教會了我們怎么爬樹，我們爬到樹上就摘到了蘋果。我們的老師主要是IBM。”

1997年，任正非力排眾議，斥巨資引入IBM的全套管理體系，其核心正是郭士納鍛造的流程化組織理念。郭士納本人也曾向任正非傳授其管理原則，其中第一條是，制造業(yè)永須依靠產(chǎn)品領(lǐng)先；第二條則是，要建立以客戶需求為導(dǎo)向的流程化組織。

從“傲慢封閉”到“客戶至上”，這也是郭士納讓IBM重新起舞的核心轉(zhuǎn)變。

擔任IBM CEO的九年間，郭士納堅持四處走訪，飛行里程達到100萬英里，足跡遍布全球，會見了無數(shù)IBM的客戶、商業(yè)伙伴以及員工。他深知，作為一家大企業(yè)的CEO，不可能坐在辦公室里就能管理好企業(yè)。

他通過電子郵件直接與全球20多萬員工溝通戰(zhàn)略，甚至破天荒地邀請200家核心客戶高管座談，直面服務(wù)短板。盡管不是一名技術(shù)專家，但郭士納認為，經(jīng)營的重點在于激情。他認為，激情就像一臺品質(zhì)優(yōu)良機器的電源，它依附在公司戰(zhàn)略中，公司文化中，激情就蘊含在公司每一個人的心中。

這種對客戶中心的執(zhí)著，甚至體現(xiàn)在最細微之處。

IBM被稱為“藍色巨人”，從Logo、辦公室到員工領(lǐng)帶，皆是一片深藍。但郭士納卻提出：不必總是系藍領(lǐng)帶，墻體也不必全是藍色，要讓更多色彩進入企業(yè)。當多元與個性滲透組織，企業(yè)便不再是冰冷的制造機器，而是一個能煥發(fā)創(chuàng)造性活力的組織。

“如何讓大象重新跳舞”？這是每一家巨頭公司必須面對的核心命題。

郭士納用九年傳奇實踐，詮釋了組織“大”的價值�！靶　币馕吨艚�，而“大”則意味著韌性和杠桿。他的成功在于，既讓IBM發(fā)揮了“大”的優(yōu)勢——資本、技術(shù)積累和品牌影響力，同時又注入了“小”的活力——快速決策、客戶導(dǎo)向和組織彈性。

他強調(diào)，不要覺得大公司就是動作緩慢、反應(yīng)遲鈍、缺乏效率的代名詞�！按�，很重要。因為規(guī)模就是杠桿。深度和廣度可以容納更大的投資，更大的風險以及更長久的對未來的投入。”

如今，這位“藍色巨人救世主”悄然離去，但是他讓“大象”起舞的管理思想?yún)s是商業(yè)歷史上的寶貴遺產(chǎn)：關(guān)于龐大組織如何保持敏捷、如何平衡短期生存與長期發(fā)展、如何令官僚體系重煥生機……

每當后人再提及郭士納，我們都會想起他的傳記——《誰說大象不能跳舞？》，這部已經(jīng)成為管理領(lǐng)域必讀經(jīng)典的著作。

書中，郭士納首次系統(tǒng)回顧了帶領(lǐng)IBM絕地重生的歲月，不僅披露了只有CEO才能接觸到的一手內(nèi)幕，更凝結(jié)了他帶領(lǐng)一艘巨輪穿越風暴的管理智慧。

這部著作也打破了一個長久以來的認知誤區(qū)：并非只有技術(shù)大牛，才能掌舵科技公司。郭士納告誡CEO們，你的核心職責要求并不是“成為最懂產(chǎn)品的人”，而是“去找到讓企業(yè)穿越周期的那條路徑”。

IBM前CEO郭士納親筆自傳

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2025.12.30

編輯：閃閃 | 審核：孫小悠