新年上市的1499飛天茅臺(tái)，直接在酒圈里炸了鍋，一下子成了圈里熱點(diǎn)討論的話題，酒商對此憂心忡忡，各種輿論猜測接踵而至。最近直播經(jīng)常有人問我怎么看待這個(gè)事，我研究了一番發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)這樣做挺好的啊，沒什么問題。

好多人認(rèn)為茅臺(tái)這樣做會(huì)侵害經(jīng)銷商利益，但換句話說這些經(jīng)銷商不賣茅臺(tái)還有什么酒賣得動(dòng)，白酒傳統(tǒng)經(jīng)銷商都是圍繞名酒做市場的，他們是靠名酒品牌，賺點(diǎn)差價(jià)過日子，對于這種渠道商，你操他的心干嘛？之前他們賣名酒能掙錢是名酒有肉吃，分他們一點(diǎn)湯，現(xiàn)在名酒都難受，不吃他們的肉已經(jīng)算不錯(cuò)的了。

簡單來說，在白酒里面，如果哪個(gè)大商教育得了消費(fèi)者，賣得動(dòng)有利潤的白牌酒，你看他會(huì)不會(huì)跟名酒玩。很可惜，白酒里面沒有多少這樣的大商，所以名酒跌價(jià)，繞過他們做互聯(lián)網(wǎng)直銷，這些大商也只能叫一下，那就讓他們叫一下啦，互聯(lián)網(wǎng)有些地方就是給一些人吐槽的。

從茅臺(tái)角度，1499元線上賣2026年飛天，可以把這款酒一時(shí)間穩(wěn)定在這個(gè)價(jià)格，畢竟2026年不生產(chǎn)茅臺(tái)酒，渠道庫存的茅臺(tái)酒都要消化一陣。與其如此，不如直銷，然后降低26年飛天茅臺(tái)向傳統(tǒng)渠道的配額，同時(shí)在直銷渠道里面掛高次新飛天的價(jià)格，保證渠道飛天價(jià)格體系，這個(gè)打法很清晰，符合茅臺(tái)的利益，也在一定程度上維護(hù)了次新飛天的價(jià)格。

其實(shí)這一套操作的核心在市場端，茅臺(tái)這樣操作反而是在消化空白市場。當(dāng)前名酒傳統(tǒng)市場已經(jīng)飽和，有錢人家里，有用酒需求的人家里誰沒有茅臺(tái)？前幾年名酒進(jìn)名企，厲害一點(diǎn)的企業(yè)都有茅臺(tái)酒配額，之前配額不夠，現(xiàn)在很多企業(yè)配額多余。因此這類消費(fèi)渠道是飽和的，茅臺(tái)再怎么折騰也折騰不出多少花來。

現(xiàn)在賣1499飛天主要針對的是散戶，有些是中產(chǎn)，有些甚至是老百姓。畢竟老百姓、中產(chǎn)偶爾有用茅臺(tái)酒辦事的需求，也有一些有收藏癖的人想要收藏一點(diǎn)茅臺(tái)酒擺柜。這些人因?yàn)橐纳?，跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有多少聯(lián)系。他們認(rèn)識(shí)的茅臺(tái)渠道，往往是一些有風(fēng)險(xiǎn)的渠道，現(xiàn)在茅臺(tái)官方線上賣，打消了這些客戶的顧慮，解決了他們的需求。

雖然這類客戶需求量少，但人數(shù)眾多，對于這些人，線下渠道確實(shí)不好服務(wù)，但線上好服務(wù)啊。零散客戶通過線上app消化服務(wù)，是一種很好且有效率的方式。

這也是為什么1499茅臺(tái)上線即售罄的原因，因?yàn)槭袌錾线€是有這方面的需求，這個(gè)需求在短期內(nèi)可以完成茅臺(tái)酒的業(yè)績。短期爆炸需求可以帶來媒體效應(yīng)，進(jìn)而拉動(dòng)茅臺(tái)股票，帶來其他方面的收益。

但從長期來看，這解決不了名酒走下坡路的趨勢。名酒走下坡路主要是大建設(shè)停止，禁酒令，消費(fèi)不景氣，商務(wù)用酒減少，領(lǐng)導(dǎo)資源變?nèi)醯纫蛩貛淼?。名酒真正要起勢，只能在這些方面解決問題，但事實(shí)上，名酒企解決不了這方面的問題。

前段時(shí)間，茅臺(tái)老大去深圳華為、比亞迪交流，兩家企業(yè)面對茅臺(tái)老大，只安排了二線人員接待，其實(shí)科技大佬看不上白酒。白酒之前做市場、做公關(guān)，公關(guān)的是省及部隊(duì)大領(lǐng)導(dǎo)。相比企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，這些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給茅臺(tái)一些面子，圈子里面走動(dòng)辦事都喝茅臺(tái)酒，都用茅臺(tái)酒，茅臺(tái)酒自然就火了。不過現(xiàn)在管嚴(yán)了，再一個(gè)憑借關(guān)系做事變少了，這個(gè)市場自然不行了。

下一個(gè)時(shí)代是大科技市場，茅臺(tái)這點(diǎn)嗅覺很敏銳，想著跟科技公司搞好關(guān)系，但這不再是20年前。再一個(gè)，科學(xué)研究難道是喝酒喝出來的嗎？推動(dòng)工程項(xiàng)目喝酒好理解，做高精尖科技要喝酒，這事聽著都很離譜。

所以名酒現(xiàn)在進(jìn)入到一個(gè)非常難的局面，就是名酒大消費(fèi)其實(shí)是減少的，現(xiàn)在很多名酒企就是在吃渠道維持自己的經(jīng)營業(yè)績，有些三四線酒企吃得連骨頭都不吐。其實(shí)我也理解這些酒企的做法，因?yàn)槟悴桓罱?jīng)銷商韭菜，別的品牌酒企也會(huì)割，經(jīng)銷商自己不覺悟，不去做相應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整，他就是韭菜，只是你不能把這話說穿，說穿了他不開心。你順著他的毛摸，哄他幾下，只要你是品牌酒，品牌影響力足夠大，他就把錢打過來了，畢竟這些經(jīng)銷商都是名酒廠養(yǎng)起來的。

那么名酒未來還有起來的機(jī)會(huì)嗎？我認(rèn)為僅憑國內(nèi)市場是很難的，因?yàn)閺目蛻艚嵌?，名酒在消費(fèi)者中的飽和度已經(jīng)很高了，現(xiàn)在只有一些零散客戶有空白需求，其他的已經(jīng)被品牌和渠道掌控，而且這些零散客戶主要集中在茅臺(tái)，相比之下，二線名酒零散客戶少了很多。

從國家層面，不會(huì)再推動(dòng)一次大建設(shè)。對于名酒來說，白酒還有一個(gè)機(jī)會(huì)就是國際化，國際化最簡單的方法就是把一個(gè)不聽話的地方猛捶一頓，捶狠一點(diǎn)，然后嚇?biāo)牢鞣?，接著國力提升，國外找中資企業(yè)辦事干活都喝白酒，這樣白酒就走出去了。

但這種事也不是白酒企能做的，只能說當(dāng)這個(gè)趨勢苗頭出現(xiàn)的時(shí)候，名酒還有一個(gè)發(fā)展勢頭。從短期來看，現(xiàn)在沒有產(chǎn)生這個(gè)勢頭，需要一定時(shí)間培育。目前中國國力變強(qiáng)是一個(gè)不爭的事實(shí)，在越南、緬甸一些中資企業(yè)辦事及商業(yè)活動(dòng)喝的確實(shí)是白酒。除此之外，去年有不少外國人來上海旅游，他們來這里就是想感受中國文化，喝的酒就是白酒和黃酒。

總的來說，茅臺(tái)上1499元飛天在短期內(nèi)可以穩(wěn)住銷售，這一套打法服務(wù)的是長尾市場和零散客戶。但零散客戶因?yàn)樾枨笊?、持續(xù)性弱，所以這套打法對于茅臺(tái)來說，短期能夠起到效果，但從長期角度，確實(shí)解決不了太大的問題。

至于茅臺(tái)做這個(gè)事會(huì)影響黃牛、經(jīng)銷商，我不建議大家空想這個(gè)事，如果五糧液、汾酒能威脅茅臺(tái)的地位，茅臺(tái)做這件事就是給自己找麻煩。如果這些酒企威脅不到茅臺(tái)的地位，你就讓這些經(jīng)銷商、黃牛吐槽。茅臺(tái)這樣做好歹新飛天是1499元賣的，又不是賣1169元，次新飛天標(biāo)到了2000多，又不是賣1499元。

其實(shí)茅臺(tái)做這個(gè)事已經(jīng)照顧了很多經(jīng)銷商和黃牛的利益，如果要吐槽，你就讓他們反思一下，為什么賣不動(dòng)這么多茅臺(tái)酒，這些渠道都賣得動(dòng)的話，茅臺(tái)還需要做這種事嗎？說到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，大家怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。