最近和幾位總裁班學員聊天時，發(fā)現(xiàn)大伙都遇到過一個事：發(fā)出去的項目BP石沉大海，明明看到對方消息/郵件已讀，但遲遲沒有下文。有個創(chuàng)始人老板說他路演完，投資人笑瞇瞇地說我們內(nèi)部再研究一下，然后就人間蒸發(fā)。微信不回，電話也不接。他后來想追問對方考慮得如何？結果顯示他被拉黑了。他后來才知道那位投資人隔天就在朋友圈曬了跟競品的簽約合影。有一項圈內(nèi)非公開調(diào)研表示78%的天使輪項目，在收到“考慮一下”的回復后，30天內(nèi)徹底進入靜默期，再無音訊。這種一百樣不會不搭理你的，項目就已經(jīng)黃了。

問題出在哪兒？就出在那一連串的追問上。你一追問這事就全完了。談判的時候對方有疑問或者不愿意都是幫你促成交易的機會。我們必須“先處理心情，再處理事情”的方式去操作。對方心情堵的時候，你說什么都沒用。只有當對方心情通了，事情才好談。這個方法的關鍵，就是先通過認同和贊美拉近距離，再通過提問搞清楚對方真正的顧慮是什么。對方愿意跟你說疑問，說明還沒把路完全堵死，你的機會就在于怎么接住這個疑問。

人一遇到抗拒，本能反應是什么？是解釋，是反駁，是急著把“事情”說清楚?！澳犖艺f，這個價格是因為…”“您誤會了，我們的功能其實是…”。完了。你一開口解釋就等于在對方的火上澆油。對方其實只想要結果”。

所以第一必須“先處理心情”。核心動作：無限認同，給贊美，給“小東西”。

什么叫“小東西”？“小東西”就是情緒價值，是贊美、是微笑、是點頭。只要對方開口，不管他說什么，你先表示認同。他說貴，你立刻接：“王總，我聽懂了，明白您的意思。”他說要考慮，你馬上回：“好的，完全理解，您做事周密，我應該跟您學習。”有人問老師，他說我是騙子，我怎么接？那你也得接?。骸跋壬?，您這么直率，我特別欣賞，很多人心里想但不說，您說出來是幫我?！?/p>

這招管用嗎？后來我讓那個被拉黑老板用新號碼發(fā)了條我們修改好的短信，短信里，沒有提項目，沒有要結果，全程在“處理心情”：認錯、贊美、給價值、撇清壓力。結果晚上23點投資人微信好友申請過來了，留言很干脆：“你再說說”

你看當你不逼著對方要結果，反而安撫對方情緒，對方才愿意重新跟你溝通。你每一句認同和贊美，都是在幫對方平復情緒。等他情緒穩(wěn)了，才能跟你談正事。你要知道對方每一次抗拒，背后都因為心情沒搞通。你上來就給方案，對方只會更抗拒。你先贊美、先認同，是告訴對方 “我注意到你的情緒了，我尊重你”，他才會放下防備。

等對方心情通了，不煩躁了，甚至有點不好意思了，這時可以溝通信號就出來了，這時候進入第二步：“再處理事情。

處理事情呢最怕你自作聰明。對方說“太貴”，你馬上給出3套優(yōu)惠方案。對方說“考慮考慮”，你說“今天定有贈品”。這時你又錯了?！疤幚硎虑椤钡谋举|(zhì)，不是給先方案，而是先找到對方的病。他有病，我才有藥而且是解藥。他沒說清問題，你給他藥只會讓對方更抵觸。

所以關鍵動作先問清對方異議本身，絕對不要先給方案。通過提問把 “太貴”、“考慮考慮”這種模糊的說法，變成具體的、能解決的問題。

“李總剛才聽您說要多考慮一下，我特別理解。就是為了能更好地為您服務，我想請教一下，您主要是在考慮哪些方面呢？是產(chǎn)品功能，還是合作細節(jié)？沒關系，您買不買我們產(chǎn)品真的不要緊，我就是想看看我的經(jīng)驗能不能幫您把問題理得更清楚?！澳I不買沒關系” 這句話很重要，能瞬間讓對方放下防備。你這么一問，對方才愿意說真話：“哦，主要是價格超了今年的預算?！?/p>

病根找到了，你給的藥才能對癥。如果是預算問題，就談能不能分期、能不能刪減一些非核心模塊或者跟他說清楚這價格帶來的價值。如果是功能問題，就跟他說明你的功能怎么解決他更關鍵的痛點。這時的藥對方才愿意接受，而不是覺得你在推垃圾。

再總結一下這個方法。第一處理心情：遭遇抗拒，立刻閉嘴。啟動無限認同模式，給贊美、給微笑，把對方的毛捋順嘍。第二處理事情：心情通了以后，提問找到問題，給出針對性的方案。

只要你把每一次對方的疑問，都當成安撫他心情的機會。等對方對你有信任，成交就是自然而然的事。這個方法，就是打破所有沉默和抗拒的關鍵。

<原創(chuàng)與免責聲明>

文中案例、人物和對話及事件情節(jié)均為虛構創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對任何企業(yè)或個人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權禁止任何形式抄襲或搬運。