在美國(guó)對(duì)華AI芯片出口政策反復(fù)搖擺的背景下，英偉達(dá)近期對(duì)中國(guó)客戶實(shí)施了一項(xiàng)前所未有的銷售政策——針對(duì)其H200 AI芯片，要求中國(guó)買家必須預(yù)付全款，且訂單一旦確認(rèn)，不得取消、退款或更改配置。這一異常嚴(yán)格的條款，釋放出什么信號(hào)呢？

通常情況下，企業(yè)只需要支付預(yù)付款，但英偉達(dá)一反常態(tài)，不僅要求全款預(yù)付，還加上了“不退換”的苛刻限制條件，這就是是為什么呢？

這一變化發(fā)生在敏感的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。外媒曾透露，中國(guó)科技公司已訂購(gòu)超過200萬顆H200芯片，每顆價(jià)格約2.7萬美元，這一需求量超過了英偉達(dá)現(xiàn)有70萬顆芯片的庫(kù)存。與此同時(shí)，還丟出了一個(gè)信息，中國(guó)計(jì)劃最早于本季度批準(zhǔn)部分H200進(jìn)口，但出于安全考慮，軍工機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施和國(guó)有企業(yè)將被排除在外。

英偉達(dá)的嚴(yán)格支付要求實(shí)質(zhì)上將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從公司轉(zhuǎn)移到了客戶身上。中國(guó)客戶必須投入大量資金，卻無法確定北京是否會(huì)批準(zhǔn)芯片進(jìn)口，也無法確保能夠按計(jì)劃部署這項(xiàng)技術(shù)。

這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略有其歷史根源。去年，特朗普突然禁止英偉達(dá)向中國(guó)出售H20芯片，導(dǎo)致英偉達(dá)被迫減記55億美元庫(kù)存。雖然美國(guó)后來撤銷了這一決定，但中國(guó)此后又禁止了H20芯片的運(yùn)輸。

英偉達(dá)首席執(zhí)行官黃仁勛周二在談及中國(guó)市場(chǎng)時(shí)表現(xiàn)出謹(jǐn)慎樂觀——“客戶對(duì)H200芯片的需求‘相當(dāng)高’，公司已經(jīng)‘啟動(dòng)了供應(yīng)鏈’以提高產(chǎn)量。”但他也坦言，不指望中國(guó)會(huì)正式宣布批準(zhǔn)，“如果采購(gòu)訂單來了，那是因?yàn)樗麄冇心芰ο虏少?gòu)訂單?！?/p>

英偉達(dá)的嚴(yán)格條款凸顯了該公司在試圖利用中國(guó)激增需求的同時(shí)，還要應(yīng)對(duì)兩國(guó)監(jiān)管不確定性的微妙平衡。拜登曾禁止向中國(guó)出口先進(jìn)AI芯片，但特朗普上個(gè)月推翻了這一政策，允許向美國(guó)政府支付25%的費(fèi)用來銷售H200芯片。

與此同時(shí)，中國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在調(diào)整策略。據(jù)知情人士透露，中國(guó)近日正要求一些中國(guó)科技公司暫時(shí)停止訂購(gòu)H200芯片，因?yàn)楸O(jiān)管機(jī)構(gòu)仍在決定每個(gè)客戶在訂購(gòu)H200芯片的同時(shí)需要購(gòu)買多少國(guó)產(chǎn)芯片。

這種雙重監(jiān)管環(huán)境迫使英偉達(dá)采取更為保守的商業(yè)策略。全款預(yù)付政策不僅確保公司免受潛在損失，也作為一種篩選機(jī)制，識(shí)別出最迫切、最有實(shí)力的客戶。

雖然華為等中國(guó)芯片制造商已經(jīng)開發(fā)出包括昇騰910C在內(nèi)的AI處理器，但它們?cè)诟呒?jí)AI模型的大規(guī)模訓(xùn)練方面仍然落后于英偉達(dá)的H200。對(duì)于包括字節(jié)跳動(dòng)在內(nèi)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，H200被視為對(duì)現(xiàn)有芯片的重大升級(jí)，其性能大約是已被封禁的H20芯片的六倍。

然而，中國(guó)正積極推動(dòng)國(guó)產(chǎn)替代，官方要求科技公司在采購(gòu)?fù)鈬?guó)芯片的同時(shí)必須采購(gòu)一定比例的國(guó)產(chǎn)芯片，這一政策旨在平衡技術(shù)需求與國(guó)家安全考慮。

對(duì)中國(guó)客戶而言，全款預(yù)付政策雖然增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但也反映了H200芯片的稀缺性和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在AI競(jìng)賽日益激烈的背景下，獲取先進(jìn)算力已成為科技公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

英偉達(dá)的對(duì)華銷售策略折射出全球化時(shí)代高科技企業(yè)面臨的獨(dú)特挑戰(zhàn)——在技術(shù)領(lǐng)先與國(guó)家政策之間尋找平衡點(diǎn)。全款預(yù)付政策雖然看似苛刻，卻是公司在監(jiān)管不確定性中保護(hù)自身利益的一種理性選擇。

隨著中美在科技領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)，英偉達(dá)可能會(huì)繼續(xù)調(diào)整其中國(guó)戰(zhàn)略，尋找既能滿足監(jiān)管要求又能保持市場(chǎng)份額的中間路徑。對(duì)于中國(guó)科技公司而言，這一局面也加速了國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程，推動(dòng)本土芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

英偉達(dá)與中國(guó)客戶之間的這場(chǎng)“預(yù)付全款”博弈，只是全球科技供應(yīng)鏈重塑大背景下的一個(gè)縮影！