盈利能力提升是IPO后必須面對(duì)的課題。

作者｜MAX

2026年1月12日，錢大媽國(guó)際控股有限公司正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)。這家以社區(qū)生鮮便利店為主要業(yè)態(tài)的企業(yè)，2025年前三季度凈虧損2.87億元，盈利能力提升是IPO后必須面對(duì)的課題。

招股書(shū)披露的募資用途中，有一項(xiàng)表述明確：豐富產(chǎn)品組合，特別是發(fā)力高毛利的自有品牌及加工食品。

2025年1月，錢大媽集團(tuán)CEO馮衛(wèi)華在接受南方財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，錢大媽將通過(guò)發(fā)揮上游供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，打造自有品牌，為農(nóng)產(chǎn)品帶來(lái)更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

從錢大媽集團(tuán)CEO公開(kāi)表態(tài)到招股書(shū)明確寫(xiě)明募資用途，自有品牌已經(jīng)是錢大媽IPO后的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。但社區(qū)生鮮便利店做自有品牌，在行業(yè)內(nèi)一直被認(rèn)為有相當(dāng)難度。錢大媽此前的嘗試經(jīng)歷，可以提供一些觀察線索。

錢大媽的自有品牌嘗試

2021年5月，錢大媽推出了首批自有品牌商品，主要集中在烘焙類，包括核桃包、芝士榴蓮包、荷香糯米雞等，定價(jià)在12.9元到13.9元之間，屬于短保質(zhì)期的冷藏加工食品。此后，錢大媽建立了咁好嘢系列和食在省系列，前者定位注重品質(zhì)和口感，后者強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。這兩個(gè)系列在其2023年的官方微信文章中還有提及，但到2026年初，在錢大媽官方小程序上已經(jīng)找不到這些系列的商品了。

目前錢大媽小程序上可以看到的自有品牌商品數(shù)量有限，主要包括：大媽家系列的嫩豆腐、老豆腐、鮮雞中翅、鮮雞翅根，鮮劃算系列的鮮牛奶，以及錢大媽品牌的五常大米。

從多個(gè)系列收縮到僅剩幾款商品，這個(gè)變化發(fā)生在2021年到2026年之間。這段時(shí)間，錢大媽的戰(zhàn)略重心經(jīng)歷了調(diào)整，馮衛(wèi)華在公開(kāi)回應(yīng)媒體時(shí)表示，錢大媽把發(fā)展速度放緩，旨在加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)，加強(qiáng)提升加盟商的經(jīng)營(yíng)能力。

在這個(gè)階段，錢大媽的門店數(shù)量從2021年的約3000家回落到2025年9月的2938家。自有品牌的優(yōu)先級(jí)顯然不在戰(zhàn)略核心位置。2023年，馮衛(wèi)華在錢大媽11周年慶典上提出未來(lái)十年的戰(zhàn)略重心：總部做強(qiáng)、商品做精、倉(cāng)配做重、運(yùn)營(yíng)做輕。這個(gè)表述中，商品做精被放在了重要位置，但具體的自有品牌推進(jìn)動(dòng)作并不明顯。

保留下來(lái)的幾款自有品牌商品，有一些共同特征。豆腐和雞翅都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮加工品，品質(zhì)穩(wěn)定性較好，可以通過(guò)工廠進(jìn)行批量生產(chǎn)。鮮牛奶和五常大米屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的品類。這些商品在供應(yīng)鏈管理上的復(fù)雜度相對(duì)較低，適合錢大媽的日清模式和小店業(yè)態(tài)。

2021年底，錢大媽曾啟動(dòng)過(guò)一個(gè)名為錢大媽大廚菜的短保預(yù)制菜項(xiàng)目。馮衛(wèi)華在當(dāng)時(shí)接受采訪時(shí)提到，做短保預(yù)制菜對(duì)供應(yīng)鏈體系提出了很高的要求，從下訂單到生產(chǎn)、預(yù)冷、配送，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精確控制。但這個(gè)項(xiàng)目后續(xù)的進(jìn)展信息披露并不多。

從2021年到2024年，錢大媽在自有品牌上的實(shí)踐呈現(xiàn)出階段性特征：初期嘗試多個(gè)系列，中期戰(zhàn)略收縮，目前保留少量標(biāo)準(zhǔn)化品類。

IPO后的自有品牌方向

2024年1月，錢大媽引入了一位關(guān)鍵高管。鄭紅梅加入錢大媽，擔(dān)任首席商品官，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。鄭紅梅此前在沃爾瑪工作15年，曾任區(qū)域商品總經(jīng)理。之后她在亞馬遜擔(dān)任快速消費(fèi)品部高級(jí)總監(jiān)，在阿里巴巴擔(dān)任過(guò)淘寶買菜生鮮行業(yè)總經(jīng)理、天貓超市生鮮總經(jīng)理。

一位有沃爾瑪和阿里生鮮背景的商品高管加入，通常意味著企業(yè)在商品策略上有新的規(guī)劃。2025年1月，馮衛(wèi)華在接受媒體采訪中明確提出打造自有品牌的方向。2026年1月，錢大媽招股書(shū)將自有品牌寫(xiě)入募資用途。這條時(shí)間線顯示，錢大媽從2024年開(kāi)始就在為其自有品牌戰(zhàn)略做準(zhǔn)備。

馮衛(wèi)華在2025年的表態(tài)中提到，錢大媽將發(fā)揮上游供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)來(lái)打造自有品牌。這個(gè)表述指向了錢大媽的產(chǎn)地直采能力。招股書(shū)顯示,錢大媽目前30%的蔬菜來(lái)自產(chǎn)地直采，華南地區(qū)的生鮮GMV（商品交易總額）達(dá)98億元，占比超過(guò)70%。

基于現(xiàn)有的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，錢大媽的自有品牌方向會(huì)集中在幾個(gè)品類。冷藏加工食品仍然是重點(diǎn)，目前這個(gè)品類在錢大媽的商品結(jié)構(gòu)中占比13.9%，有提升空間。預(yù)制菜、豆制品、調(diào)味肉類等商品，既可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，又符合日清模式的周轉(zhuǎn)要求。

錢大媽擁有16個(gè)綜合倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)了從綜合倉(cāng)到門店的100%冷鏈覆蓋，絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在綜合倉(cāng)內(nèi)的周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過(guò)12小時(shí)。但社區(qū)生鮮便利店的業(yè)態(tài)特征限制了發(fā)展空間，錢大媽門店面積大多在40到80平方米，SKU控制在400到500個(gè)，冷藏加工食品的陳列空間有限。日清模式的打折機(jī)制要求自有品牌在銷量預(yù)測(cè)上更加精準(zhǔn)，否則會(huì)直接侵蝕利潤(rùn)空間。自有品牌需要在這些約束條件下找到平衡。

錢大媽的自有品牌開(kāi)發(fā)，本質(zhì)上是在日清模式和社區(qū)小店的雙重約束下尋找合適的品類和節(jié)奏。IPO募集的資金可以支撐前期的研發(fā)和試錯(cuò)成本，但具體能在多大規(guī)模上推進(jìn)，仍需要通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證。

供應(yīng)商視角的關(guān)注點(diǎn)

錢大媽的自有品牌戰(zhàn)略對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游意味著什么？從供應(yīng)商視角看，有三個(gè)維度值得關(guān)注。

從區(qū)域上看，華南地區(qū)的供應(yīng)商更有優(yōu)勢(shì)。錢大媽華南地區(qū)的GMV占比超過(guò)70%，門店也主要集中在華南。錢大媽的供應(yīng)鏈要求次日晚間交付，本地供應(yīng)商在響應(yīng)速度和配送成本上更有競(jìng)爭(zhēng)力。華南地區(qū)的豆制品供應(yīng)商，如果能做到次日晚間交付且有穩(wěn)定品控，可以重點(diǎn)關(guān)注錢大媽的招商動(dòng)態(tài)。

從品類上看，冷藏加工食品是重點(diǎn)方向。基于錢大媽保留的自有品牌商品和馮衛(wèi)華的表態(tài)，預(yù)制菜、豆制品、調(diào)味肉類、短保烘焙等品類會(huì)是主要方向。這些品類需要工廠具備短保食品的研發(fā)能力，冷鏈生產(chǎn)能力、快速響應(yīng)能力和穩(wěn)定的品控體系，錢大媽需要依靠新品高更新率，保持社區(qū)生鮮品的新鮮感。產(chǎn)地直采也可能帶來(lái)合作機(jī)會(huì)，馮衛(wèi)華提到發(fā)揮上游供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，這意味著錢大媽可能會(huì)與現(xiàn)有的產(chǎn)地供應(yīng)商合作，將初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工成自有品牌商品。

在風(fēng)險(xiǎn)方面需要關(guān)注三點(diǎn)。日清模式對(duì)供應(yīng)鏈的時(shí)效性要求很高，如果無(wú)法滿足次日晚間交付的要求，可能會(huì)影響合作穩(wěn)定性。價(jià)格方面，錢大媽的綜合毛利率只有10.2%，對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格要求會(huì)比較嚴(yán)格，需要通過(guò)規(guī)模化生產(chǎn)和供應(yīng)鏈優(yōu)化來(lái)降低成本。品控標(biāo)準(zhǔn)也是關(guān)鍵因素，生鮮自有品牌的品質(zhì)穩(wěn)定性直接影響消費(fèi)者認(rèn)知，供應(yīng)商需要建立完善的質(zhì)量管理體系。

錢大媽的自有品牌戰(zhàn)略剛剛開(kāi)始新一輪的推進(jìn)，具體的招商政策、合作模式、品類規(guī)劃還需要等待更多信息公布。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，可以從三個(gè)方面跟進(jìn)：關(guān)注錢大媽IPO后的招商動(dòng)態(tài)，特別是冷藏加工食品品類的合作政策；評(píng)估自身在華南地區(qū)的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力；建立符合生鮮自有品牌要求的品控體系。

參考資料：

1. 商業(yè)觀察家：《錢大媽遞表港交所：生鮮GMV破百億，毛利潤(rùn)破十億》

2. 南方財(cái)經(jīng)全媒體：《錢大媽馮衛(wèi)華：我們要做"農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的富士康"》

3. 界面新聞：《錢大媽港股IPO：2024年?duì)I收超百億，加盟店平均日銷1.4萬(wàn)元》

4. 錢大媽官方微信公眾號(hào)及小程序商品信息