盈利能力提升是IPO后必須面對的課題。

作者｜MAX

2026年1月12日，錢大媽國際控股有限公司正式向港交所遞交招股說明書。這家以社區(qū)生鮮便利店為主要業(yè)態(tài)的企業(yè)，2025年前三季度凈虧損2.87億元，盈利能力提升是IPO后必須面對的課題。

招股書披露的募資用途中，有一項表述明確：豐富產(chǎn)品組合，特別是發(fā)力高毛利的自有品牌及加工食品。

2025年1月，錢大媽集團CEO馮衛(wèi)華在接受南方財經(jīng)采訪時表示，錢大媽將通過發(fā)揮上游供應商的優(yōu)勢，打造自有品牌，為農(nóng)產(chǎn)品帶來更強的市場競爭力。

從錢大媽集團CEO公開表態(tài)到招股書明確寫明募資用途，自有品牌已經(jīng)是錢大媽IPO后的戰(zhàn)略重點之一。但社區(qū)生鮮便利店做自有品牌，在行業(yè)內(nèi)一直被認為有相當難度。錢大媽此前的嘗試經(jīng)歷，可以提供一些觀察線索。

錢大媽的自有品牌嘗試

2021年5月，錢大媽推出了首批自有品牌商品，主要集中在烘焙類，包括核桃包、芝士榴蓮包、荷香糯米雞等，定價在12.9元到13.9元之間，屬于短保質(zhì)期的冷藏加工食品。此后，錢大媽建立了咁好嘢系列和食在省系列，前者定位注重品質(zhì)和口感，后者強調(diào)性價比。這兩個系列在其2023年的官方微信文章中還有提及，但到2026年初，在錢大媽官方小程序上已經(jīng)找不到這些系列的商品了。

目前錢大媽小程序上可以看到的自有品牌商品數(shù)量有限，主要包括：大媽家系列的嫩豆腐、老豆腐、鮮雞中翅、鮮雞翅根，鮮劃算系列的鮮牛奶，以及錢大媽品牌的五常大米。

從多個系列收縮到僅剩幾款商品，這個變化發(fā)生在2021年到2026年之間。這段時間，錢大媽的戰(zhàn)略重心經(jīng)歷了調(diào)整，馮衛(wèi)華在公開回應媒體時表示，錢大媽把發(fā)展速度放緩，旨在加強業(yè)務(wù)團隊的能力建設(shè)，加強提升加盟商的經(jīng)營能力。

在這個階段，錢大媽的門店數(shù)量從2021年的約3000家回落到2025年9月的2938家。自有品牌的優(yōu)先級顯然不在戰(zhàn)略核心位置。2023年，馮衛(wèi)華在錢大媽11周年慶典上提出未來十年的戰(zhàn)略重心：總部做強、商品做精、倉配做重、運營做輕。這個表述中，商品做精被放在了重要位置，但具體的自有品牌推進動作并不明顯。

保留下來的幾款自有品牌商品，有一些共同特征。豆腐和雞翅都是相對標準化的生鮮加工品，品質(zhì)穩(wěn)定性較好，可以通過工廠進行批量生產(chǎn)。鮮牛奶和五常大米屬于標準化程度更高的品類。這些商品在供應鏈管理上的復雜度相對較低，適合錢大媽的日清模式和小店業(yè)態(tài)。

2021年底，錢大媽曾啟動過一個名為錢大媽大廚菜的短保預制菜項目。馮衛(wèi)華在當時接受采訪時提到，做短保預制菜對供應鏈體系提出了很高的要求，從下訂單到生產(chǎn)、預冷、配送，每個環(huán)節(jié)都需要精確控制。但這個項目后續(xù)的進展信息披露并不多。

從2021年到2024年，錢大媽在自有品牌上的實踐呈現(xiàn)出階段性特征：初期嘗試多個系列，中期戰(zhàn)略收縮，目前保留少量標準化品類。

IPO后的自有品牌方向

2024年1月，錢大媽引入了一位關(guān)鍵高管。鄭紅梅加入錢大媽，擔任首席商品官，負責采購管理及產(chǎn)品開發(fā)。鄭紅梅此前在沃爾瑪工作15年，曾任區(qū)域商品總經(jīng)理。之后她在亞馬遜擔任快速消費品部高級總監(jiān)，在阿里巴巴擔任過淘寶買菜生鮮行業(yè)總經(jīng)理、天貓超市生鮮總經(jīng)理。

一位有沃爾瑪和阿里生鮮背景的商品高管加入，通常意味著企業(yè)在商品策略上有新的規(guī)劃。2025年1月，馮衛(wèi)華在接受媒體采訪中明確提出打造自有品牌的方向。2026年1月，錢大媽招股書將自有品牌寫入募資用途。這條時間線顯示，錢大媽從2024年開始就在為其自有品牌戰(zhàn)略做準備。

馮衛(wèi)華在2025年的表態(tài)中提到，錢大媽將發(fā)揮上游供應商的優(yōu)勢來打造自有品牌。這個表述指向了錢大媽的產(chǎn)地直采能力。招股書顯示,錢大媽目前30%的蔬菜來自產(chǎn)地直采，華南地區(qū)的生鮮GMV（商品交易總額）達98億元，占比超過70%。

基于現(xiàn)有的供應鏈基礎(chǔ)，錢大媽的自有品牌方向會集中在幾個品類。冷藏加工食品仍然是重點，目前這個品類在錢大媽的商品結(jié)構(gòu)中占比13.9%，有提升空間。預制菜、豆制品、調(diào)味肉類等商品，既可以標準化生產(chǎn)，又符合日清模式的周轉(zhuǎn)要求。

錢大媽擁有16個綜合倉，實現(xiàn)了從綜合倉到門店的100%冷鏈覆蓋，絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在綜合倉內(nèi)的周轉(zhuǎn)時間不超過12小時。但社區(qū)生鮮便利店的業(yè)態(tài)特征限制了發(fā)展空間，錢大媽門店面積大多在40到80平方米，SKU控制在400到500個，冷藏加工食品的陳列空間有限。日清模式的打折機制要求自有品牌在銷量預測上更加精準，否則會直接侵蝕利潤空間。自有品牌需要在這些約束條件下找到平衡。

錢大媽的自有品牌開發(fā)，本質(zhì)上是在日清模式和社區(qū)小店的雙重約束下尋找合適的品類和節(jié)奏。IPO募集的資金可以支撐前期的研發(fā)和試錯成本，但具體能在多大規(guī)模上推進，仍需要通過市場驗證。

供應商視角的關(guān)注點

錢大媽的自有品牌戰(zhàn)略對產(chǎn)業(yè)鏈上下游意味著什么？從供應商視角看，有三個維度值得關(guān)注。

從區(qū)域上看，華南地區(qū)的供應商更有優(yōu)勢。錢大媽華南地區(qū)的GMV占比超過70%，門店也主要集中在華南。錢大媽的供應鏈要求次日晚間交付，本地供應商在響應速度和配送成本上更有競爭力。華南地區(qū)的豆制品供應商，如果能做到次日晚間交付且有穩(wěn)定品控，可以重點關(guān)注錢大媽的招商動態(tài)。

從品類上看，冷藏加工食品是重點方向?；阱X大媽保留的自有品牌商品和馮衛(wèi)華的表態(tài)，預制菜、豆制品、調(diào)味肉類、短保烘焙等品類會是主要方向。這些品類需要工廠具備短保食品的研發(fā)能力，冷鏈生產(chǎn)能力、快速響應能力和穩(wěn)定的品控體系，錢大媽需要依靠新品高更新率，保持社區(qū)生鮮品的新鮮感。產(chǎn)地直采也可能帶來合作機會，馮衛(wèi)華提到發(fā)揮上游供應商優(yōu)勢，這意味著錢大媽可能會與現(xiàn)有的產(chǎn)地供應商合作，將初級農(nóng)產(chǎn)品加工成自有品牌商品。

在風險方面需要關(guān)注三點。日清模式對供應鏈的時效性要求很高，如果無法滿足次日晚間交付的要求，可能會影響合作穩(wěn)定性。價格方面，錢大媽的綜合毛利率只有10.2%，對供應商的價格要求會比較嚴格，需要通過規(guī)?；a(chǎn)和供應鏈優(yōu)化來降低成本。品控標準也是關(guān)鍵因素，生鮮自有品牌的品質(zhì)穩(wěn)定性直接影響消費者認知，供應商需要建立完善的質(zhì)量管理體系。

錢大媽的自有品牌戰(zhàn)略剛剛開始新一輪的推進，具體的招商政策、合作模式、品類規(guī)劃還需要等待更多信息公布。對供應商來說，可以從三個方面跟進：關(guān)注錢大媽IPO后的招商動態(tài)，特別是冷藏加工食品品類的合作政策；評估自身在華南地區(qū)的供應鏈響應能力；建立符合生鮮自有品牌要求的品控體系。

參考資料：

1. 商業(yè)觀察家：《錢大媽遞表港交所：生鮮GMV破百億，毛利潤破十億》

2. 南方財經(jīng)全媒體：《錢大媽馮衛(wèi)華：我們要做"農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的富士康"》

3. 界面新聞：《錢大媽港股IPO：2024年營收超百億，加盟店平均日銷1.4萬元》

4. 錢大媽官方微信公眾號及小程序商品信息