文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近碰到一家公司，說自己自建了一套開發(fā)客戶的系統(tǒng)，不賣軟件，只賣精準(zhǔn)詢盤。

話術(shù)也挺高級(jí)的：

把你們的產(chǎn)品資料和公司資料發(fā)過來，
我們會(huì)以你們公司的業(yè)務(wù)員的名義去開發(fā)客戶，
等到跟客戶有了幾輪溝通、
買家表現(xiàn)出明顯興趣之后，
再把詢盤移交給你們。

最有誘惑力的話術(shù)來了：

你覺得詢盤不精準(zhǔn)可以不付費(fèi)，
只為自己認(rèn)可的精準(zhǔn)詢盤付費(fèi)，
主動(dòng)權(quán)完全在你這里，一個(gè)詢盤兩百塊。

講真，這種話術(shù)對(duì)很多業(yè)務(wù)員是有殺傷力的，因?yàn)樗珳?zhǔn)擊中了業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶過程中最痛的痛點(diǎn)：缺客戶、找不到精準(zhǔn)客戶、效率低。

缺詢盤的人，腦子很容易沖動(dòng)。

這也可以理解，因?yàn)槟愫茈y跟一個(gè)已經(jīng)被開發(fā)客戶折磨到麻木的人去講什么長(zhǎng)期主義、體系建設(shè)、方法論。

理論上，人是在缺水的時(shí)候會(huì)先找一口井，但如果這時(shí)候有人直接遞給你一瓶水，你很容易就會(huì)覺得這人是救命恩人。

我一開始也是順著他們的話聽下去的，但我有個(gè)條件反射：

只要對(duì)方給出一個(gè)明顯對(duì)我有利的條款，尤其是那種“風(fēng)險(xiǎn)都在對(duì)方那里、成本很低、便宜幾乎都是我占”的條款，我就會(huì)本能地去想一想，對(duì)方真正的盈利點(diǎn)在哪里，他圖啥？

天上不會(huì)掉餡餅，你覺得自己占了便宜的時(shí)候，往往是還沒看見賬記在了哪里。

聽完他們的合作方案，我順口問了一句，你們需要學(xué)習(xí)產(chǎn)品嗎？

對(duì)方說不用，但是需要信息，越詳細(xì)越好。

很快，那人發(fā)來一份表格，說按照表格里的要求把資料提供一下就行，剩下的開發(fā)客戶的事情都交給他們，我等著收精準(zhǔn)詢盤就行啦。

02

我看著那張表的時(shí)候，第一反應(yīng)居然是笑了，原來如此，怪不得。

因?yàn)楸砀窭镆臇|西，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了開發(fā)客戶前期真正需要的信息范圍。

他們需要你提供網(wǎng)站鏈接、產(chǎn)品圖片、規(guī)格、視頻、社媒鏈接，這些我完全理解，本來就屬于公開信息，換個(gè)人拿去發(fā)開發(fā)信也無非是把內(nèi)容重新編輯整理一遍。

但他們要的并不止這些，比如，還需這些東西：

提供目標(biāo)客戶畫像分析——我要是已經(jīng)知道目標(biāo)客戶在哪，還會(huì)找你幫我開發(fā)？

目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究——我為什么要把自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和目標(biāo)市場(chǎng)的研究結(jié)果主動(dòng)交給你？

主要獲客方式、線上成單經(jīng)驗(yàn)——你就是提供開發(fā)客戶服務(wù)的，我們的獲客方式、成敗經(jīng)驗(yàn)，和你提供服務(wù)有啥關(guān)系？

現(xiàn)在是知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，我把我的經(jīng)驗(yàn)給你，你要付錢嗎？

很明顯，這些東西根本不是客戶在前期溝通里會(huì)問的內(nèi)容，如果不是熟到一定程度，且有信任關(guān)系在，誰會(huì)把這些東西告訴別人？

我以一個(gè)20年老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，很負(fù)責(zé)任地告訴大家，買家從來只關(guān)心幾件事：

能不能買到合適的貨，供應(yīng)商靠不靠譜，交付穩(wěn)不穩(wěn)定。

他不會(huì)關(guān)心供應(yīng)商是靠什么獲客的，更不會(huì)在還沒建立信任的時(shí)候，就要求供應(yīng)商把自己的競(jìng)爭(zhēng)地圖攤開給他看。

所以我在那一刻突然明白了：

他們口中的“精準(zhǔn)詢盤”，可能只是一個(gè)讓人放下戒心的入口，而真正的交易標(biāo)的，從來不是詢盤，而是信息，是一家外貿(mào)公司多年積累下來、平時(shí)不可能輕易交出去的商業(yè)機(jī)密。

03

看完這張表，我直接說，我們不會(huì)把公司的商業(yè)機(jī)密向第三方提供，也不需要第三方來保證不泄密。

我還順帶點(diǎn)明了一點(diǎn)：你們要的信息，比企查查、天眼查、鄧白氏上的信息還詳細(xì)，在市場(chǎng)上還真是獨(dú)一份。

當(dāng)?shù)讓舆壿嫳徽f穿之后，對(duì)方其實(shí)也只能用“嗯嗯”來做一些很虛弱的回應(yīng)，最后給出的解釋是：“嗯嗯，我們是因?yàn)橐嬖蹅兏蛻魷贤ǎ圆判枰@些?！?/p>

這件事讓我真正擔(dān)心的地方，其實(shí)不在我自己，因?yàn)槲乙呀?jīng)明白了里面的套路。

我擔(dān)心的是那些看不懂這張表的人，或者看懂了也并不在意的人（業(yè)務(wù)員）。

一些業(yè)務(wù)員背著KPI的壓力，忽然有人遞來一條看起來幾乎零風(fēng)險(xiǎn)的拿到高質(zhì)量詢盤的捷徑，不滿意還不用付錢，這種誘惑太現(xiàn)實(shí)了。

很多人會(huì)覺得自己只是“填個(gè)表”，填完也不會(huì)怎樣，反正又沒掏錢，反正公司資料本來就該用來開發(fā)客戶，反正對(duì)方也說了保密。

但他們沒有意識(shí)到的是，外貿(mào)企業(yè)真正值錢的東西，從來不是某一個(gè)詢盤，也不是某一張報(bào)價(jià)單，而是這家公司在市場(chǎng)里長(zhǎng)期積累下來的商業(yè)機(jī)密，這里面包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、開發(fā)客戶的方法、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、定價(jià)邏輯。

這些東西一旦你拱手交出去，就不再屬于你了，它會(huì)被復(fù)制、被組合、被轉(zhuǎn)賣，而且往往賣得很快，因?yàn)樾畔⒆儸F(xiàn)路徑實(shí)在太多了。

做數(shù)據(jù)庫的能賣，做培訓(xùn)的能賣，做平臺(tái)招商的能賣，甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能買。

至于對(duì)方能不能持續(xù)給你帶來精準(zhǔn)詢盤，說得直白一點(diǎn)，可能根本不是他們最在意的事情。

他們只需要讓你覺得“我給了你機(jī)會(huì)，也確實(shí)給了你一些對(duì)話記錄”，就足以把自己放在一個(gè)不違約的位置上，反正，你沒付錢。

最荒誕的結(jié)局是，業(yè)務(wù)員可能還會(huì)覺得自己占了便宜，因?yàn)闆]付錢，所以沒覺得自己損失了什么，甚至還會(huì)覺得自己是在為公司努力，而真正倒霉的，是公司，是老板。

老板不在現(xiàn)場(chǎng)，甚至都不知道發(fā)生了什么，自己的商業(yè)機(jī)密就這樣飛了。

04

今天寫這些，是想把這件事原原本本攤開給外貿(mào)老板看。

老板是信息資產(chǎn)的所有者，但很多時(shí)候不在一線填表，他最多也就看到最近有個(gè)渠道說能幫他搞詢盤，甚至還會(huì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員去試，覺得年輕人愿意折騰是好事。

但你要知道，最危險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)從來不是明搶，而是那些看起來非常合理、非常積極、非常符合業(yè)務(wù)推進(jìn)邏輯的東西。

它讓你在毫無防備的情況下，把最值錢的東西交出去，還覺得自己是在做一件正確的事。

所以如果你問我，這類“出售精準(zhǔn)詢盤”的套路背后到底是什么，我的答案很簡(jiǎn)單：

它不是在賣詢盤，它是在賣信息，是在用“替你開發(fā)客戶”的名義，批量收集外貿(mào)企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，然后用這些東西去快速變現(xiàn)。

你以為自己買的是詢盤，但你很可能是在不知不覺中，把公司的護(hù)城河拿去給別人鋪路了。

今天就這樣吧，順便提醒一下業(yè)務(wù)員，長(zhǎng)點(diǎn)腦子，別一有便宜就往上撲，看著是便占便宜的東西，事實(shí)證明通常都是坑。

1.31號(hào)，Tess外貿(mào)Club線下聚會(huì)，廣州見！

分享嘉賓1：小A

嘉賓介紹：

Tess外貿(mào)Club2017年會(huì)員，長(zhǎng)期深耕海外一線市場(chǎng)，通過地推方式持續(xù)開發(fā)客戶，在慢反饋的環(huán)境下完成從試錯(cuò)到穩(wěn)定成交的突破。她將分享海外地推的真實(shí)路徑，順便勸退一些打算做海外地推的人。

分享主題：海外地推

1.地推和線上推廣的區(qū)別 ；

2.地推過程中的實(shí)際困難；

3.如何克服困難？

4.地推的成本 ；

5.勸退一些人。

第二位嘉賓下周公布。。。。