作者|吳劍國

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

沒有任何意外，2026年如期而至了。

苦逼到了極點(diǎn)的汽車后市場會(huì)迎來什么樣的變化呢？

有人說，2026年將一半門店倒閉；前兩天看到汽車服務(wù)世界出了一篇數(shù)據(jù)文章，里面提到天眼查上查到的一組數(shù)據(jù)：2025年7月至2026年1月，短短半年時(shí)間，存量門店減少3.7萬家，折算下來日均淘汰超200家，市場收縮態(tài)勢十分顯著。

這里沒有說是哪一類門店，但有一點(diǎn)可以肯定，大部分汽服店的日子真的不好過。

另外，傳統(tǒng)的燃油車4S店現(xiàn)在也是一片哀鳴。不過話說回來，在像我這樣的泥腿子或草根眼里，向來是不太敢攀附4S店，人家是“技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)”的天花板，光休息室飲料就不低于七種，咱們200平米的小店都不敢正眼看的。

因此，對于非洗美養(yǎng)護(hù)門店，沒有勇氣講太多的。能談能聊的還是數(shù)量眾多的、微小規(guī)模的洗美養(yǎng)護(hù)門店。

只有回到自己這一畝三分地，才能挺直腰桿，胡言亂語一番。

01

汽車服務(wù)是今天中國最好的實(shí)體生意，沒有之一。

原因有三：

其一、天然重線下的唯一行業(yè)。

這些年，先是所有的行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)做一遍。近幾年的口號是：所有行業(yè)都值得用短視頻做一遍。

事實(shí)也是如此，在360行中，互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻已經(jīng)顛覆無數(shù)行業(yè)，也誕生眾多的新行業(yè)，也正在深刻、劇烈、殘暴地影響汽車服務(wù)業(yè)。

這體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

目前，汽車后市場所面臨的巨大痛苦不堪的變化，至少有一半是拜互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻所賜。

目前，市面上所謂的為汽服門店賦能、找出路的各種方式，至少有多半以上是以互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻作為主要的突破口。至于是不是割韭菜，那是另一個(gè)話題。

未來，尚未完成成形甚至當(dāng)下還很弱小但終有一天會(huì)在汽車后市場大放異彩的新模式，仍然需要借助互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻的作用。至于是不是核心、是不是基礎(chǔ)，那也是另一個(gè)話題。

盡管如此，老吳還是要說：汽車服務(wù)是一個(gè)天然重線下的唯一行業(yè)。

這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，而是其業(yè)務(wù)模式所決定的：

1、汽車服務(wù)，必須車、人、店三合一才能進(jìn)行。

此點(diǎn)注定這個(gè)行業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)完全的線上化，而只能是部分的線上化。

2、復(fù)雜的養(yǎng)車業(yè)務(wù)，車主只有在門店人員的配合下才能作出決定。

常規(guī)的、高頻的品類，車主的確可依靠線上，不需要門店人員配合即可完成。但復(fù)雜一點(diǎn)的呢？車主怎么知道要不要做？他必須依靠門店人員檢查與專業(yè)知識。

這兩個(gè)特征是不是其它359行都不具備呢？

所以說，汽車服務(wù)是一個(gè)天然重線下的行業(yè)。

其二、天然高復(fù)購的唯一行業(yè)。

所有的生意都追求高復(fù)購，都追求客戶的忠誠。

但很多生意，要么不是高復(fù)購，比如買房買車；要么沒有客戶忠誠，比如吃飯、穿衣，高復(fù)購但很難忠誠啊。就像吃飯，它還分早餐、正餐、待客、宵夜，至少還沒有見過宵夜攤給商務(wù)餐引流的吧？

汽車服務(wù)在這方面恰恰又是一個(gè)奇葩：

1、從新車下地到報(bào)廢，洗車、美容、換輪胎、剎車油……這一定是高復(fù)購吧！

2、再者，養(yǎng)車消費(fèi)不是享受，客戶基本信任一個(gè)店，就最好全給我搞定，一般的小小不滿意只要不太離譜都可以接受，除非把客戶得罪得太狠，客戶才會(huì)主動(dòng)更換服務(wù)門店。至于說現(xiàn)實(shí)的高流失率，那需要另一篇文章來分析了。

而且，一旦客戶信任，是不是不洗車、美容找你，輪胎、剎車也找你，年審、保險(xiǎn)、過戶還找你，貼膜、油漆還找你？他明明看到你的小店沒有這個(gè)設(shè)備，明明知道你會(huì)把單給別人做，明明知道你會(huì)賺差價(jià)，但他還是愿意給你。

這就是汽車服務(wù)獨(dú)一份兒的地方。因此我們說：汽車服務(wù)是天然高復(fù)購且客戶忠誠度高的唯一行業(yè)。

其三、天然長周期的唯一行業(yè)。

天然長周期可以說與天然高復(fù)購是一體兩面。

但同時(shí)，天然長周期也有其自身的含義：

1、汽車服務(wù)本身長周期。就從新車開始來講，可能主要是精品，過幾年，輪胎、剎車等就有需求；如果是燃油車，機(jī)油更換等常規(guī)保養(yǎng)就像人的一日三餐少不了。

2、再者，養(yǎng)車的很多業(yè)務(wù)，是今天搞也行，明天搞也行；這個(gè)月搞也行，下個(gè)月搞也行。老吳甚至看到一條輪胎可以談一年才成交的。所以說，每一單業(yè)務(wù)都具備長周期特性。

不像吃飯，今天不到張三家吃，就到李四家吃。過了就是過了，再也沒有機(jī)會(huì)。而搞車不是這樣的。

為什么要強(qiáng)調(diào)這三個(gè)天然的特性呢？因?yàn)?，掌握了這些特性，才能制定出符合客觀規(guī)律、符合車主習(xí)慣的經(jīng)營措施。

洞察、領(lǐng)悟、運(yùn)用這些天然特性是不是非常重要呢？

02

既然汽車服務(wù)有這三大天然特性，那是不是任何類型的門店都可以利用這三大特性，在市場上大賺特賺呢？

不是的。

今天，只有洗美養(yǎng)護(hù)一站式汽車服務(wù)門店才能適應(yīng)今天的市場需求、車主需求。為什么呢？

其一、汽車消費(fèi)注定是一個(gè)三公里范圍的生意。

也許在一、五、六、七、八線鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍會(huì)大一些，在主流和次主流的市場，一定是三公里范圍內(nèi)。這注定了能夠滿足這一需求的門店形態(tài)只能是洗美養(yǎng)護(hù)一站式門店。其它任何類型的門店都滿足不了這一點(diǎn)，包括如日中天的途虎，或是去年異軍突起的小拇指。只要門店業(yè)務(wù)場景不以洗車為基礎(chǔ)的形態(tài)就不行。

其二、在流量紅利喪失、流量高度稀缺的今天，只要有洗車，就有流量。

而且，還是成本最低的精準(zhǔn)流量。

之所以成本最低，因?yàn)樗亲约簛淼模窜囋摳顿M(fèi)照樣付費(fèi)，幾乎是零成本。至于自然進(jìn)店量的多少，比起其它的任何引流手段，在洗車項(xiàng)目上做點(diǎn)文章，其成本還是最低的。

之所以說精準(zhǔn)，但凡是自然進(jìn)店的，基本上都在附近。因?yàn)檐囍鬟x擇洗車店無非就幾個(gè)傾向：一是家附近，一是工作附近。再次進(jìn)店的幾率特高。

其三、200平米的小店能干的業(yè)務(wù)與2000平米的大店基本上沒有區(qū)別。

首先要看到一點(diǎn)，以往非常強(qiáng)調(diào)的“技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)”這三個(gè)要素逐漸成為行業(yè)標(biāo)配，大家都差不多，拉不開差距。

因?yàn)檐囍髅芏?、汽車服?wù)門店密度高，形成一個(gè)完整上下游生態(tài)鏈：除開面對車主的服務(wù)門店外，為服務(wù)門店做配套的上下游業(yè)態(tài)特別成熟。

同時(shí)，業(yè)務(wù)外包也已為車主所接受，小店除開高頻剛需業(yè)務(wù)自己做以外，很多業(yè)務(wù)（鈑噴、三膜、變速箱維修、四輪定位等）都可以外包，自身門店變成了一個(gè)業(yè)內(nèi)流量分發(fā)中心。

其四、洗美、輪胎、底盤業(yè)務(wù)能夠穿越從燃油車到新能源的切換。

洗美業(yè)務(wù)注定規(guī)模不可能大，而沒有洗美業(yè)務(wù)，輪胎、底盤業(yè)務(wù)就沒有潛在流量。

所以說，只有洗美養(yǎng)護(hù)一站式汽車服務(wù)門店才是當(dāng)下汽車后市場門店形態(tài)的唯一正解。

當(dāng)然，在目前的市場上，這一形態(tài)無論從規(guī)模（不是數(shù)量規(guī)模而是指產(chǎn)值規(guī)模）還是聲量都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如如日中天的貓虎狗這些第一代互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺(tái)，以及百援、小拇指這些流量紅利平臺(tái)。它們對洗美的重視程度各不相同，業(yè)務(wù)場景也各有千秋，不論從哪個(gè)角度看，都離經(jīng)典的（并不是意味著傳統(tǒng)的）洗美養(yǎng)護(hù)一站式汽車服務(wù)距離較遠(yuǎn)。

同時(shí)，市面上現(xiàn)有的絕大多數(shù)洗美養(yǎng)護(hù)一站式門店也并沒有自覺認(rèn)識自身的長處，并采用適應(yīng)市場需求、客戶需求的方向去發(fā)展，甚至是陷在諸如洗車不賺錢、輪胎沒優(yōu)勢等陷阱不能自拔。

然而，這些都不能掩蓋洗美養(yǎng)護(hù)一站式門店在不遠(yuǎn)的將來在汽車后市場的基礎(chǔ)、主流地位，因?yàn)檫@是市場、客戶的底層規(guī)律所決定的，只需要給市場一點(diǎn)時(shí)間來驗(yàn)證。

03

洗美養(yǎng)護(hù)一站式門店是未來、是趨勢，但并不等于今天所有的洗美養(yǎng)護(hù)門店都能把優(yōu)勢變成現(xiàn)實(shí)，為什么呢？僅有正確的業(yè)務(wù)形態(tài)是不夠的，還需要解決洗美養(yǎng)護(hù)門店的三大問題。

其一、車輛需求在哪里？

假如一個(gè)洗美養(yǎng)護(hù)門店一天進(jìn)了20臺(tái)車。這20臺(tái)都是主動(dòng)到店洗車的，問題在于，除開洗車之外的其它需求有哪些呢？比如：

·有幾個(gè)新客戶？

·有幾個(gè)沒有洗車會(huì)員卡？

·有幾個(gè)是3個(gè)月5000公里之內(nèi)的新車，有三膜、地墊等精品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？

·80條輪胎有多少條可以更換？

·20個(gè)電池有幾個(gè)壽命低于40%？

·有幾個(gè)剎車油含水量超標(biāo)？

·有幾個(gè)行駛了兩年或四萬公里左右，剎車油、防凍液到了更換周期？

·有幾個(gè)行駛了四年或六到八萬公里左右，火花塞、變速箱油到了更換周期？

·有幾個(gè)曾經(jīng)換機(jī)油，又該換了？

·有幾個(gè)里程超過15萬公里，存在底盤大保養(yǎng)的機(jī)會(huì)？

這些業(yè)務(wù)需求，都需要檢查才能發(fā)現(xiàn)、轉(zhuǎn)化，如何把檢查做到位就是要闖的第一關(guān)。

其二、客戶為什么在我的門店消費(fèi)？

即使檢查出來了，客戶也不一定就在門店消費(fèi)呀？

那么，決定客戶是否在門店消費(fèi)有規(guī)律嗎？受哪些因素的影響？門店是否知道這些規(guī)律與影響因素？如果知道了這些規(guī)律與影響因素，又應(yīng)該制定什么樣的措施去實(shí)施轉(zhuǎn)化呢？

這是要闖的第二關(guān)。

其三、員工如何才能執(zhí)行到位？

即使找車輛需求、轉(zhuǎn)化客戶的方法都有了，最終還得依靠員工去執(zhí)行，只有執(zhí)行到位了，才能產(chǎn)生實(shí)際的效益。

那么，如何確保員工能夠執(zhí)行到位呢？這里面至少包含幾個(gè)問題：

·員工是否愿意執(zhí)行？這主要靠薪酬激勵(lì)機(jī)制來解決。

·員工到底要執(zhí)行什么？如果是簡單的“抓服務(wù)、抓質(zhì)量、抓客情”估計(jì)是沒有多少用的，太空了，員工不清楚什么是服務(wù)、質(zhì)量、客情。門店經(jīng)營者必須給到員工更明確、更清晰的執(zhí)行指令。

·員工有沒有能力執(zhí)行？這涉及到員工培訓(xùn)是否能跟上。

總結(jié)起來，就是三個(gè)點(diǎn)：想不想干？干什么？有沒有能力干好？

04

車輛需求、客戶消費(fèi)、員工執(zhí)行力是在門店微觀層面呈現(xiàn)出來的三大問題。這些問題在門店經(jīng)營者這里，從宏觀層面來講，就是以下幾個(gè)致命的要素：

其一、門店的經(jīng)營思路。

現(xiàn)在市場已經(jīng)非常成熟，不再是野蠻、粗放經(jīng)營就可以生存了。

經(jīng)常講到回歸行業(yè)本質(zhì)、回歸初心。恰恰就是這個(gè)看不見摸不著的本質(zhì)、初心，決定了我們采取什么樣的經(jīng)營思路以及具體的措施。比如說：

·如何定位洗車在門店的地位？

·洗車是純粹引流的項(xiàng)目呢？還是可以賺一點(diǎn)錢，或者至少不會(huì)虧？

·輪胎又該怎么辦？連鎖好像很便宜，市場上還有那么多的輪胎店？

·如何確保首次進(jìn)店的客戶還來第二次呢？哪怕單是洗車這個(gè)項(xiàng)目消費(fèi)第二次！

·多次洗車的客戶，怎么樣才能突破首次的非洗車消費(fèi)呢？

·還有許許多多諸如此類的問題，都是我們經(jīng)營思路的一部分，必須要搞得清清楚楚。

其二、門店的經(jīng)營工具。

毫無疑問，現(xiàn)在的門店運(yùn)營一定要精細(xì)化運(yùn)營，沒有一個(gè)措施能保證100%的成交率，所有措施都是為了提升成交率，都是一個(gè)概率游戲。

如何避免功利主義的陷阱，按照既有的原則堅(jiān)定不移地長期堅(jiān)持下去，這對于門店的經(jīng)營工具是一大考驗(yàn)。

這套工具必須能精細(xì)化地管理客戶，行業(yè)內(nèi)所謂的私域運(yùn)營必須依靠工具來實(shí)現(xiàn)。

這套工具必須能實(shí)時(shí)監(jiān)測門店的運(yùn)行情況，尤其是關(guān)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化核心節(jié)點(diǎn)的運(yùn)行情況。不僅僅是監(jiān)測，而且要實(shí)時(shí)地介入、糾偏。

這套工具必須實(shí)時(shí)地給門店人員以具體的指令，以落實(shí)經(jīng)營思路與措施。

至于這套工具必須以面向經(jīng)營者的角度反映客戶、車輛、員工的各項(xiàng)信息更是應(yīng)有之義。

簡而言之，這套工具必須有一套AI的大腦，相當(dāng)于一個(gè)隱形的、專業(yè)的、二十四小時(shí)在線的店長。

其三、合格的門店經(jīng)營者，更具體的講，就是合格的業(yè)務(wù)員。

從實(shí)際情況來看，還活著的門店，在施工方面雖然說參差不齊，但滿足基本的需求是問題不大的。

至于說到門店管理，我們很難期望一個(gè)5到8人的團(tuán)隊(duì)能有個(gè)合格的管理者。只要把基本的流程理順、系統(tǒng)工具用好，管理基本上就問題不大。

影響門店最關(guān)鍵的角色是業(yè)務(wù)員或者服務(wù)顧問，叫什么名字不重要，反正就是負(fù)責(zé)與車主交流溝通以實(shí)現(xiàn)成交為目的的角色。

行內(nèi)其實(shí)老早就有這么一句話：“有一個(gè)合格的店長，這個(gè)店就活了”。意思是差不多，不過在這里，我們把店長最核心的功能更具體了，就是成交業(yè)務(wù)。

思路、工具、人，這三者具備了，門店基本上就可以賺錢了，而且是很賺錢的那種。

總之，洗美養(yǎng)護(hù)門店是今天一個(gè)賺錢潛力最大的實(shí)體生意。

事實(shí)上，大多數(shù)門店都沒有認(rèn)識到，也不知道如何去賺。這樣說，會(huì)做的人就應(yīng)該更可以大賺特賺了。

當(dāng)然，如果會(huì)做的門店更多，不會(huì)做的自然就死得更快。

因此，說一半的門店會(huì)死掉，也是對的。你說呢？