本文來(lái)自微信公眾號(hào)：南瞻，作者：南瞻，題圖來(lái)自：AI生成

一、貨流的當(dāng)下

繼上一次閑聊談到“美國(guó)國(guó)家航天局的夜間燈光地圖”后，想必我們對(duì)埃及、南非、尼日利亞、肯尼亞等地方印象比較深刻了。現(xiàn)在端上更硬朗的干貨：

2023年非洲國(guó)家從中國(guó)進(jìn)口額熱力圖

把地圖鋪開，顏色最深的是南非、尼日利亞、埃及、阿爾及利亞。它們一年從中國(guó)買走的貨最多?？夏醽啞⑻股Ｄ醽喴膊粶\，說(shuō)明東非這幾年在持續(xù)加貨。沿?？诎陡?，內(nèi)陸國(guó)家更淡，這與做外貿(mào)的直覺一致。

地圖告訴我們的是哪里現(xiàn)在有體量。如果你做中高客單、需要合規(guī)和售后，南非是第一梯隊(duì)。要走鋪貨和周轉(zhuǎn)，肯尼亞與坦桑尼亞是更順手的入口。尼日利亞體量巨大，但需要對(duì)匯率和清關(guān)有預(yù)案。

2023年非洲國(guó)家從中國(guó)進(jìn)口額及增速散點(diǎn)圖

進(jìn)一步，我們?cè)倏瓷Ⅻc(diǎn)圖。橫軸是從中國(guó)進(jìn)口的規(guī)模，越往右越大?？v軸是近兩年合成的從中國(guó)進(jìn)口額年均復(fù)合增速，越往上越快

• 右上區(qū)域是“又大又快”。這些國(guó)家既能吃下量，趨勢(shì)也向上。適合把倉(cāng)配和售后一步到位。

• 右下區(qū)域是“體量大但階段放緩”。尼日利亞就落在這里。不是不買，是宏觀波動(dòng)把節(jié)奏拖慢了。在這類市場(chǎng)要守現(xiàn)金流，價(jià)格隨匯率小步調(diào)整，賬期盡量短。

• 左上區(qū)域是“小而快”。多在東非和部分中非國(guó)家。適合小單快跑，先用一兩條爆品驗(yàn)證渠道。

• 左下區(qū)域“體量小又慢”。保持存在感即可，不要重倉(cāng)。

如果只看這兩張圖，很多決策已經(jīng)能做出雛形。比如小家電、手機(jī)配件、兩輪車零件，東非值得先建小倉(cāng)和備件點(diǎn)。發(fā)電與制冷相關(guān)設(shè)備，西非需求更硬。要做品牌和中高端，南非依舊是舞臺(tái)。

但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣判斷有三個(gè)天然缺陷。如果不補(bǔ)上，容易踩坑。

第一，體量≠影響力。

一個(gè)國(guó)家從中國(guó)買得多，不代表中國(guó)在它的進(jìn)口市場(chǎng)里占多大份額。南非量大，但競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源多，標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，合規(guī)重。反而有些中等體量國(guó)家里，中國(guó)貨占比很高，渠道可塑性更強(qiáng)。

第二，增速≠滲透。

增速好看，可能是人口基數(shù)拉動(dòng)。東非很多國(guó)家增長(zhǎng)快，但人均“買中國(guó)貨”的深度不夠。對(duì)跨境玩家，這意味著先提高覆蓋率和復(fù)購(gòu)，再往上提客單，不要一上來(lái)就沖中高端。

第三，只盯國(guó)家，忽視區(qū)域結(jié)構(gòu)。

非洲不是一個(gè)單一市場(chǎng)。北非更富且受歐洲供應(yīng)鏈分流。南部非洲人均消費(fèi)能力更強(qiáng)，服務(wù)要求更高。東非人口增長(zhǎng)快，適合鋪量。西非盤子大但波動(dòng)大。中非更偏項(xiàng)目鏈。不同區(qū)域的打法從一開始就不一樣。

二、該怎么打？

所以接下來(lái)我們換一種看法，用三把更實(shí)用的尺子，把“哪里熱”翻譯成“該怎么打”：

• 中國(guó)出口偏重比：區(qū)域?qū)θA進(jìn)口的占比，除以該區(qū)域在全非洲 GDP 的占比。大于1叫超配，說(shuō)明中國(guó)貨在這片市場(chǎng)里的話語(yǔ)權(quán)更足。小于1叫低配，需要靠本地化或差異化補(bǔ)回份額。

• 中國(guó)出口非洲人均滲透比：區(qū)域?qū)θA進(jìn)口占比，除以區(qū)域人口占比。大于1說(shuō)明人均覆蓋深，適合做品牌和服務(wù)。小于1說(shuō)明人均覆蓋淺，應(yīng)該先鋪倉(cāng)配和售后，把復(fù)購(gòu)做起來(lái)。

• 非洲人均收入指示：區(qū)域 GDP 占比除以人口占比。這個(gè)不直接告訴你能賣多少，但能判斷能賣什么。富的地方別只卷價(jià)格，要把認(rèn)證和體驗(yàn)補(bǔ)齊。不那么富的地方，穩(wěn)定供給和性價(jià)比更值錢。

用這三把尺子，我們不只是看到“哪里熱”，還能判斷為什么亮？能不能持續(xù)亮？某種程度上還能對(duì)進(jìn)去后具體怎么搞提供一些參考。

非洲五大區(qū)域劃分

僅展示2023年數(shù)據(jù)

為了讓故事簡(jiǎn)單一些，我們只放了2023年的數(shù)據(jù)，就不再加入時(shí)間序列。然而我們的分析仍將基于過(guò)去10年的數(shù)據(jù)。

直接上結(jié)論：

1. 北非：越來(lái)越富，但中國(guó)貨的權(quán)重在下降

• 2013年到2023年，北非的人口占比基本穩(wěn)在18%到19%附近，GDP占比從31%升到34%。

• 但自中國(guó)進(jìn)口占比從26%降到22%。

• 出口偏重比從0.8降到0.6，人均滲透比從1.4 回落到 1.2，人均收入指示從1.6 升到 1.9。

這說(shuō)明了：

北非變得更富，但中國(guó)貨的相對(duì)份額在走低。地理上更近歐洲，傳統(tǒng)上與歐盟聯(lián)系更緊，部分品類容易被分流。我們要換打法。

而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，走本地化與合規(guī)是趨勢(shì)。家電、汽車零部件、建材機(jī)電配套，更適合做本地裝配。阿語(yǔ)包裝、售后到位，靠交付吃到稅負(fù)和采購(gòu)的政策優(yōu)勢(shì)。不要只靠低價(jià)堆量。

2. 東非：超配且穩(wěn)定，人多但滲透不夠

• 自中國(guó)進(jìn)口占比從 14% 升到 18%。

• GDP 占比在 11%到16%之間波動(dòng)，2023 年是 12%。

• 人口占比常年30%左右。

• 出口偏重比常年大于 1，2023 年1.5。

• 人均滲透比常年小于 1，2023 年0.6。

• 人均收入指示在0.4 到 0.5。

這說(shuō)明了：

東非對(duì)中國(guó)貨的整體依賴高，但人均覆蓋不夠。典型的上量型市場(chǎng)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，先把覆蓋率做上去，再拉產(chǎn)品線的客單。適合的品類是中低客單且復(fù)購(gòu)高的東西，比如小家電、手機(jī)配件、兩輪車與配件、太陽(yáng)能照明、建材五金、工具耗材。

3. 西非：大盤越來(lái)越重，人均滲透逐步抬頭

• 自中國(guó)進(jìn)口占比從 31% 升到 35%，2021 年一度 36%。

• GDP 占比從 29% 降到 26%。

• 人口占比約30%，穩(wěn)定。

• 出口偏重比從1.1 升到 1.4。

• 人均滲透比在1.0 到 1.2，略上行。

• 人均收入指示在0.9附近。

這說(shuō)明了：

西非是越來(lái)越依賴中國(guó)貨的巨量市場(chǎng)，但宏觀波動(dòng)大。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，打法是強(qiáng)代理+短賬期+靈活調(diào)價(jià)。重點(diǎn)城市綁定頭部分銷商，價(jià)格隨匯率設(shè)調(diào)價(jià)閾值。適合做消費(fèi)電子、小家電、制冷制熱類。把現(xiàn)金流放在第一位，賬期別拉長(zhǎng)。

4. 中非：雙低，但略有改善，圍項(xiàng)目更穩(wěn)

• 自中國(guó)進(jìn)口占比徘徊在9%左右。

• GDP 占比10%，人口占比14%。

• 出口偏重比0.9，人均滲透比0.6，人均收入指示0.7。

這說(shuō)明了：

消費(fèi)端薄，項(xiàng)目鏈主導(dǎo)。做零售壓力大。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，圍著工程和礦業(yè)做配套更穩(wěn)。工程機(jī)械配件、發(fā)電與備電、勞保耗材、工程通信設(shè)備。對(duì)接總包與分包，盡量做到港即付或信用證，回款優(yōu)先。

5. 南部非洲：人均滲透仍是第一，但在收斂

• 自中國(guó)進(jìn)口占比從20% 降到 16%。

• 人口占比從8% 降到 7%。

• GDP 占比在18%左右。

• 出口偏重比從1.1 降到 0.9。

• 人均滲透比從2.6 降到 2.1，仍是五大區(qū)域里最高。

• 人均收入指示在2.4左右，高位穩(wěn)定。

這說(shuō)明了：

這里客單最高，也最挑剔，但相對(duì)份額在收窄，競(jìng)爭(zhēng)更成熟。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，走品牌+認(rèn)證+服務(wù)。南非要把合規(guī)和售后前置，備件與維修必須閉環(huán)。中高端家電、光儲(chǔ)逆變器、電工電氣、工具機(jī)具、家居耐用品更合適。

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