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打破溝通邊界，釋放智能價(jià)值

撰文 | 陳述

編輯 | 楊勇
題圖 | 豆包AI

制造業(yè)里最 “ 貴 ” 的，從來不是設(shè)備本身，而是產(chǎn)線停住的那幾秒。高速分揀、理瓶、裝盒、碼垛、分裝，看上去是重復(fù)動(dòng)作，背后卻是對(duì)穩(wěn)定、良率、換線時(shí)間的硬指標(biāo)。

高速工業(yè)機(jī)器人公司常被誤讀成“賣硬件”，但更值得關(guān)注的，是它用什么能力換來訂單，用什么方式將毛利留在自己手里，又在哪些環(huán)節(jié)付出代價(jià)。對(duì)日前沖刺IPO的阿童木機(jī)器人來說，份額只是開場(chǎng)，利潤(rùn)只是中場(chǎng)，真正的挑戰(zhàn)在終場(chǎng)。

份額只是開場(chǎng)，單品依賴是個(gè)挑戰(zhàn)

從行業(yè)常識(shí)來看，在食品飲料、日化、制藥等行業(yè)，客戶通常是為穩(wěn)定性、停機(jī)風(fēng)險(xiǎn)可控性、維護(hù)便利性以及交付周期付費(fèi)。也正因如此，并聯(lián)機(jī)器人這類產(chǎn)品，客戶對(duì)其確定性和效率的要求近乎嚴(yán)苛到極致。

阿童木機(jī)器人招股書引用弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2024年國(guó)內(nèi)并聯(lián)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，出貨量前5名合計(jì)份額為39.7%，該公司份額為12.3%，對(duì)應(yīng)出貨量為964臺(tái)。

這組數(shù)字揭示出兩個(gè)關(guān)鍵信息，首先，市場(chǎng)頭部效應(yīng)初顯，競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞少數(shù)領(lǐng)先者展開；其次，阿童木機(jī)器人以12.3%的份額位于第一梯隊(duì)，意味著它更可能進(jìn)入主流客戶的供應(yīng)商候選名單。

取得這一市場(chǎng)份額的背景，與其對(duì)特定行業(yè)的深耕不無關(guān)系。從收入構(gòu)成看，食品飲料是其絕對(duì)主力，截至2025年9月30日止9個(gè)月收入占比達(dá)42.3%，新能源、制藥、3C等行業(yè)占比則在10%-15%之間。

這些行業(yè)看似分散，但底層需求高度統(tǒng)一，訂單都圍繞高頻、連續(xù)、低容錯(cuò)的生產(chǎn)場(chǎng)景展開。無論是食品包裝還是鋰電池分揀，客戶購(gòu)買并聯(lián)機(jī)器人的核心訴求不只是提升效率，更是為了極致穩(wěn)定，將生產(chǎn)波動(dòng)與不可預(yù)期性降至最低，這才是他們持續(xù)復(fù)購(gòu)?fù)愒O(shè)備的根本動(dòng)力。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

然而，跨行業(yè)的客戶分布，并未帶來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化。一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)是，截至2025年9月30日止9個(gè)月，其前五大客戶覆蓋電子霧化、鋰電等多個(gè)行業(yè)，但其中四家主要采購(gòu)并聯(lián)機(jī)器人，只有一家采購(gòu)解決方案。這在一定程度上表明，其增長(zhǎng)重心仍高度依賴于單一核心品類。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

同一期間，收入構(gòu)成里機(jī)器人本體占比68.2%，其中并聯(lián)機(jī)器人占比52.0%。并聯(lián)占比超過半數(shù)，意味著整體增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)對(duì)并聯(lián)訂單相對(duì)更為依賴。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

因此，12.3%的份額為阿童木機(jī)器人贏得了頭部市場(chǎng)的“入場(chǎng)券”，但這只是意味著入場(chǎng)本身。要維持這一地位，關(guān)鍵在于提升并聯(lián)機(jī)器人在核心行業(yè)的滲透深度與復(fù)購(gòu)率，并擴(kuò)大高附加值的解決方案收入，以降低對(duì)單一品類的依賴。

這一切，意味著阿童木機(jī)器人當(dāng)前面臨的一個(gè)關(guān)鍵考驗(yàn)在于，如何將眼前的份額優(yōu)勢(shì)，持續(xù)轉(zhuǎn)化為堅(jiān)實(shí)的盈利能力和牢固的客戶關(guān)系。

毛利上行不算答案，中間變量才見成色

很多公司會(huì)將毛利率上升當(dāng)成一種勝利，但制造業(yè)的毛利，往往取決于公司能不能將關(guān)鍵環(huán)節(jié)握在自己手里，比如核心零部件、采購(gòu)效率、制造良率、交付穩(wěn)定性與售后響應(yīng)，而不是取決于某一兩次訂單的高低。

阿童木機(jī)器人招股書顯示，其整體毛利率在截至2024年9月30日止9個(gè)月為19.2%，到截至2025年9月30日止9個(gè)月升至28.9%。

這是一次明顯的變化，但關(guān)鍵問題不是上升了多少，而是它是靠什么升上去的。對(duì)此，更能解釋這次變化的，反而是幾個(gè)分項(xiàng)的分化。

其中，并聯(lián)機(jī)器人的毛利率在截至2025年9月30日止9個(gè)月達(dá)到31.9%。機(jī)器人解決方案毛利率在同一期間達(dá)到36.8%。換句話說，利潤(rùn)并非只靠賣機(jī)器，“方案”在變得更賺錢，而且賺錢幅度甚至超過并聯(lián)本體。

與此同時(shí)，高速SCARA在所示期間出現(xiàn)過毛損率，例如截至2024年12月31日止年度為-125.1%，截至2025年9月30日止9個(gè)月為-83.8%。重載協(xié)作機(jī)器人也在部分期間錄得毛損率，例如截至2023年12月31日止年度為-198.9%，截至2024年9月30日止9個(gè)月為-42.2%，到截至2025年9月30日止9個(gè)月轉(zhuǎn)為5.8%。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

這組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出的差別說明，其利潤(rùn)主要來自成熟的核心產(chǎn)品與附加值更高的解決方案，而新拓展品類卻在影響整體盈利表現(xiàn)。

而從收入構(gòu)成來看，則更容易理解為什么阿童木機(jī)器人的“方案”如此重要。機(jī)器人解決方案收入占比在截至2025年9月30日止9個(gè)月為30.4%，服務(wù)收入占比為1.4%。服務(wù)占比不高，卻意味著一個(gè)潛臺(tái)詞，質(zhì)保期后的維護(hù)與技術(shù)支持，仍然沒有成為主要收入來源，現(xiàn)金流與毛利的重心更集中在設(shè)備與方案交付階段。

這對(duì)高速機(jī)器人公司是一把雙刃劍，好處是增長(zhǎng)可以更快，弊端則是客戶關(guān)系更依賴持續(xù)交付，而非長(zhǎng)期運(yùn)維鎖定。換言之，毛利改善如果只靠賣得更多，可能會(huì)有被競(jìng)爭(zhēng)打回原形的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)其招股書，阿童木機(jī)器人的銷售成本按性質(zhì)劃分的比例，在截至2025年9月30日止9個(gè)月，直接材料成本占比為82.5%，直接人工成本占比為7.8%，間接成本占比為9.7%。高材料占比意味著供應(yīng)鏈、采購(gòu)效率、關(guān)鍵零部件自研制造能力，對(duì)毛利的影響較為顯著。

而且，利潤(rùn)并不只由毛利決定，還要看費(fèi)用的多種因素。在所示期間，阿童木機(jī)器人的銷售及營(yíng)銷開支占收入比例從26.5%降到截至2025年9月30日止9個(gè)月的15.3%。而同期研發(fā)開支占收入比例在截至2025年9月30日止9個(gè)月為9.2%。

費(fèi)用率下降自然能讓利潤(rùn)更好看，然而研發(fā)占比的顯著下行，卻也會(huì)帶來新的挑戰(zhàn)。因?yàn)椋咚贆C(jī)器人的競(jìng)爭(zhēng)，真正拼的往往是下一代性能、功能迭代以及可靠性等技術(shù)層面的能力，研發(fā)投入一旦跟不上，毛利改善就可能成為短期歡喜。

這一點(diǎn)，也可以從利潤(rùn)率的“翻身”里看到更真實(shí)的一面。其除稅前虧損率在截至2023年12月31日止年度為-42.0%，截至2024年12月31日止年度為-34.8%，到截至2025年9月30日止9個(gè)月轉(zhuǎn)為除稅前利潤(rùn)率0.6%。

從大額虧損到接近盈虧平衡再到微利，雖然稱得上是質(zhì)變，但0.6%也非?！氨　?，薄到任何一個(gè)環(huán)節(jié)松動(dòng)都可能吞掉成果。

因此，毛利率走高并不意味著故事的終點(diǎn)，它更像是一個(gè)新的起始點(diǎn)，利潤(rùn)改善的來源已經(jīng)出現(xiàn)，但能否穩(wěn)定存在，取決于并聯(lián)本體能否繼續(xù)保持31.9%的毛利率水平，解決方案能否維持36.8%的毛利率水平，同時(shí)新產(chǎn)品與經(jīng)銷推廣不再持續(xù)制造毛損。

增長(zhǎng)不是擴(kuò)張，而是關(guān)系強(qiáng)度

高速工業(yè)機(jī)器人生意最怕兩件事，一是客戶只在擴(kuò)產(chǎn)時(shí)買，二是渠道推廣積極性不高。從阿童木機(jī)器人招股書內(nèi)容來看，其直銷客戶數(shù)目2023年、2024年以及截至2025年9月30日止九個(gè)月期間，分別為363名、475名和507名客戶。

這說明其客戶面的確在擴(kuò)大，但數(shù)量擴(kuò)大并非意味著復(fù)購(gòu)穩(wěn)定。從留存看，其招股書顯示，直銷客戶凈美元保留率，在截至2024年12月31日止年度為49.0%，在截至2025年9月30日止9個(gè)月為84.6%。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

49.0%意味著一度出現(xiàn)較明顯的波動(dòng)，84.6%則明顯改善。二者結(jié)合來看，說明其客戶關(guān)系并非線性變好，而是存在階段性回撤與修正，考驗(yàn)的是產(chǎn)品穩(wěn)定性、交付以及客戶擴(kuò)產(chǎn)周期。

而從渠道策略看，阿童木機(jī)器人的經(jīng)銷商數(shù)目從8家增至15家。招股書對(duì)經(jīng)銷商管理等細(xì)節(jié)表述得較為直接，其經(jīng)銷商主要用于部分機(jī)型的銷售，并且公司向經(jīng)銷商提供建議零售價(jià)，但經(jīng)銷商有權(quán)自行定價(jià)，公司不設(shè)最低采購(gòu)要求。

而實(shí)際上，這本身就構(gòu)成一組矛盾，擴(kuò)大經(jīng)銷能加快覆蓋，但價(jià)格控制會(huì)在一定程度上變?nèi)?，沒有最低采購(gòu)要求意味著渠道的確定性不高，渠道在想推廣的時(shí)候可以加大推廣力度，不想推廣時(shí)則可以不予推廣。

客戶集中度則提供了另一組參照。其前五大客戶的收入占比在所示期間為20.5%、21.9%、18.5%，最大客戶收入占比分別為5.8%、6.1%、4.6%。這組數(shù)字并不算高度集中，至少?zèng)]有對(duì)單一大客戶高度依賴的風(fēng)險(xiǎn)，但它也說明一個(gè)事實(shí)，增長(zhǎng)并非完全分散，頭部客戶的采購(gòu)需求仍會(huì)影響季度表現(xiàn)。

供應(yīng)商集中度層面，其五大供應(yīng)商采購(gòu)占比在所示期間為24.4%、22.0%、24.3%，最大供應(yīng)商采購(gòu)占比為6.7%、5.9%、7.6%。

圖源：阿童木機(jī)器人招股書

這也不算高度集中，但對(duì)于其材料成本占比高達(dá)82.5%的業(yè)務(wù)而言，任何關(guān)鍵供給波動(dòng)都可能通過成本端對(duì)毛利端產(chǎn)生較大影響。

綜上，阿童木機(jī)器人已經(jīng)從賣給少數(shù)人，進(jìn)入賣給更多人的階段，但要從更多人走到更穩(wěn)定的客戶關(guān)系甚至形成客戶壁壘，尚需要在渠道擴(kuò)張、價(jià)格規(guī)范、交付穩(wěn)定，以及產(chǎn)品迭代速度之間做出更優(yōu)的平衡。否則，直銷客戶數(shù)目增長(zhǎng)、經(jīng)銷商數(shù)目增長(zhǎng)，都有可能帶來短期熱度，卻難以沉淀長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。

誠(chéng)然，阿童木機(jī)器人的并聯(lián)機(jī)器人產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拿到12.3%份額，并在收入里占到52.0%，說明主力產(chǎn)品的角色已經(jīng)建立。但值得關(guān)注的是，利潤(rùn)剛剛達(dá)到0.6%除稅前利潤(rùn)率、研發(fā)開支占比卻在截至2025年9月30日止9個(gè)月降至9.2%的同時(shí)，新產(chǎn)品也一度帶來較為顯著的毛損。

那么，阿童木機(jī)器人的未來增長(zhǎng)變量，到底是更快覆蓋更多客戶，還是更深掌控核心環(huán)節(jié)與自身解決方案的獨(dú)特價(jià)值？前者需要更強(qiáng)的渠道與更為激進(jìn)的價(jià)格策略，后者則需要更大投入的研發(fā)支撐與更穩(wěn)定的交付能力。在這種變量下，并聯(lián)機(jī)器人產(chǎn)品給了阿童木機(jī)器人在行業(yè)里立住腳的入場(chǎng)券，毛利改善給了其喘息機(jī)會(huì)，但接下來考驗(yàn)的是其能否繼續(xù)守住31.9%的并聯(lián)毛利率、36.8%的方案毛利率，及其背后所代表的競(jìng)爭(zhēng)門檻。