如何批量復(fù)制胖東來？

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作者 I 李東陽(yáng)

報(bào)道 I 李東陽(yáng)朋友圈

年關(guān)將至，有關(guān)年終獎(jiǎng)的金額是打工牛馬們最后的念想，有人接連吃了幾個(gè)大餅，老板拍著胸脯保證來年業(yè)績(jī)起飛給你來波大的，豪擲千金不拖泥帶水者甚少。

被譽(yù)為打工人烏托邦的胖東來顯然屬于后者，2025年交出了235.31億元的年度成績(jī)單，較2024年的170億元暴漲38.7%，雖然沒有公布凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)，但于東來預(yù)估凈利潤(rùn)為15億左右。

你或許還不知道這意味著什么，按照胖東來95%的利潤(rùn)分給員工的理念，或許有超過10個(gè)億都被用作利潤(rùn)分配。

同樣是打工，做老板的差距咋就那么大呢？

以2025年數(shù)據(jù)為例，基層員工平均實(shí)發(fā)工資為9886元，店長(zhǎng)的月薪為78058元，再疊加各類假期、分工，說句打工人的天堂也不為過。

其中有一項(xiàng)數(shù)據(jù)足以說明問題，2025年胖東來發(fā)放委屈獎(jiǎng)39.2萬，這不就是把人當(dāng)人的最樸素商業(yè)信念的體現(xiàn)，也正應(yīng)了那句最簡(jiǎn)單的往往也是最難得。

首先需要明確，胖東來并未公布年終獎(jiǎng)的具體數(shù)字，以95%計(jì)算的利潤(rùn)分配包括全年員工分配總額，包含年終獎(jiǎng)、日常福利、各類專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等。

所謂窺一斑而知全豹，據(jù)胖東來公布2025年1-12月業(yè)態(tài)各項(xiàng)文明價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放情況：總數(shù)量2657例，總金額1416371元。

其中，侵犯人格尊嚴(yán)補(bǔ)償獎(jiǎng)金額392000元，勇敢正義獎(jiǎng)金額340800元，服務(wù)項(xiàng)目獎(jiǎng)146115元，文筆獎(jiǎng)94400元。

圖源：微博@都市頻道

光聽名稱打工人就集體傻眼了，在工作中受委屈，乃至被侵犯人格尊嚴(yán)在普通人看來就是工作的一部分，忍一忍就過去了。

尤其零售行業(yè)的基層員工，每天要面對(duì)形形色色的顧客，被刁難、被誤解是常事。

但在把員工幸福當(dāng)首要原則的胖東來身上，這是絕對(duì)不能忍受的，那個(gè)“尊重個(gè)體，保護(hù)他人權(quán)益”的口號(hào)是用真金白銀砸出來的。

對(duì)比同行，摸著胖東來過河的永輝雖然開啟了“胖改”模式，但卻越改越虧，高薪資當(dāng)然是原因之一，畢竟主動(dòng)服務(wù)帶來的高復(fù)購(gòu)率，是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

你或許會(huì)疑問于東來“太傻”，把95%的利潤(rùn)都分給員工，自己只留5%，難道不想把企業(yè)做得更大、賺更多錢嗎？

所有看似反常識(shí)的商業(yè)操作，背后都有最樸素的邏輯。

胖東來的精明在于這不是慈善式的失控大方，而是把善待員工、善待顧客等同于賺錢這個(gè)邏輯跑通了，而且跑得比所有同行都好。

首先，打工人最怕的是不確定性，沒有穩(wěn)定的規(guī)章制度保障、沒有不用為生計(jì)發(fā)愁的薪資，工作中始終是的狐疑未決，何談把工作做到極致。

而胖東來的高薪資讓員工甘愿自我驅(qū)動(dòng)，努力達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)，這種極致的服務(wù)又帶來了極致的顧客粘性，不同花錢打廣告，自有大儒為我辯經(jīng)，要知道，零售行業(yè)的營(yíng)銷成本通常能占到銷售額的5%-10%，而胖東來幾乎不用在這上面花錢，省下來的錢，又能繼續(xù)分給員工，形成正向循環(huán)。

更關(guān)鍵的是，高薪和尊重，讓胖東來的員工流失率低到可怕。

零售行業(yè)的基層員工流失率普遍在30%-50%以上，而胖東來的員工流失率常年低于5%，部分月份甚至低于1%。

這種格局是具備相當(dāng)高門檻的。

賺錢是大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展第一要義，但在胖東來這里，賺的多反而愁的慌。

2025年，胖東來營(yíng)業(yè)額比去年足足多出65億左右，但所有亮眼數(shù)據(jù)，在創(chuàng)始人于東來眼里都是“失控的證明”。

時(shí)間倒回2025年3月28日，胖東來創(chuàng)始人于東來曾表示：“今年我們規(guī)劃的銷售額要盡量控制在200億以內(nèi)”。這意味著，2025年胖東來控速失敗，且“失敗”多達(dá)35億元。

這看似凡爾賽的發(fā)言，于東來卻有自己的商業(yè)理解：“增長(zhǎng)太快，員工就得加班、壓力增大，違背我們‘經(jīng)營(yíng)幸福’的核心價(jià)值觀”。

3億打工人聽到這句話應(yīng)聲倒地！

零售行業(yè)的擴(kuò)張史，本質(zhì)上是一部規(guī)模崇拜史，更大的銷售額意味著更高的市場(chǎng)份額、更強(qiáng)的議價(jià)能力。

但胖東來用實(shí)踐證明，脫離質(zhì)量管控的規(guī)模增長(zhǎng)，不過是透支生命力的偽繁榮。

為了控速，胖東來已經(jīng)做了很多看似“自斷財(cái)路”的操作：不新增門店，不拓展新區(qū)域，甚至主動(dòng)限制部分熱門商品的供貨量，避免門店客流過于集中，增加員工的服務(wù)壓力；

對(duì)于員工，不僅沒有因?yàn)殇N售額暴漲而要求加班，反而額外增加了加班補(bǔ)貼和休息福利，只要有員工因?yàn)榭土骷ぴ霰黄燃影?，都?huì)拿到雙倍補(bǔ)貼，并且后續(xù)強(qiáng)制安排調(diào)休，絕不拖欠員工的休息時(shí)間。

有人說，于東來的控速，是對(duì)商業(yè)規(guī)律的無視，是一種佛系心態(tài)，畢竟在這個(gè)不進(jìn)則退的商業(yè)時(shí)代，所有企業(yè)都在拼命擴(kuò)張、搶占市場(chǎng)，胖東來卻主動(dòng)放慢腳步，甚至拒絕增長(zhǎng)，遲早會(huì)被同行超越。

但格局打開，商業(yè)的終極意義，從來不是規(guī)模有多大，利潤(rùn)有多高，而是能不能創(chuàng)造真正的價(jià)值，能不能讓參與其中的人都能受益。

更有趣的是，胖東來越控訴，越不想賺錢，反而越被消費(fèi)者認(rèn)可，錢包越鼓，這種口碑傳播帶來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是多少企業(yè)窮極一生都在追求的。

這也恰恰印證了于東來的商業(yè)邏輯：不是不賺錢，而是不急于賺錢；不是不要增長(zhǎng)，而是要有溫度的增長(zhǎng)，要不犧牲員工幸福、不降低服務(wù)質(zhì)量的增長(zhǎng)。

所有能被復(fù)制的商業(yè)模式，往往會(huì)陷入“畫皮難畫骨”的局面。

永輝超市已經(jīng)給出了答案，自2021年至2025年，永輝分別虧損39.44億元、27.63億元、13.29億元、14.65億元和21.4億元，累計(jì)虧損金額超過116億元。

胖改之后，情況并未好轉(zhuǎn)，但從場(chǎng)景來看，永輝超市的確做出了不小改變，貨架商品位置重新調(diào)整，社交媒體上，不少消費(fèi)者感嘆“永輝超市變高級(jí)了”。

圖源：界面新聞

而且短期內(nèi)，人流量得到回升，不少胖改店在開業(yè)初期客流和銷售額甚至出現(xiàn)數(shù)倍增長(zhǎng)。

但這番熱鬧終究無法完全輻射到用戶口碑以及營(yíng)業(yè)額，這背后其實(shí)是兩種商業(yè)邏輯的碰撞，永輝超市的規(guī)模使得其很難完成大象轉(zhuǎn)身。

作為家族企業(yè)，于東來持股 69%，無需面對(duì)上市公司股東的分紅壓力，能將 95% 的利潤(rùn)分給員工，這是多數(shù)連鎖商超難以企及的；許昌、新鄉(xiāng)的租金、人力成本遠(yuǎn)低于一線城市，若貿(mào)然擴(kuò)張，高薪模式可能面臨資金鏈壓力；愛的企業(yè)文化早已內(nèi)化為組織基因，模仿者往往只學(xué)皮毛、難觸核心。

更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，如果學(xué)習(xí)胖東來是抱著純粹賺錢的商業(yè)目的，那大概率是很難成功的。

于東來曾多次說道：“請(qǐng)關(guān)注我的哲學(xué)，而非經(jīng)營(yíng)”“我的目的不是為了做生意，而是為了給中國(guó)的企業(yè)做個(gè)樣本。”

這一點(diǎn)正好對(duì)照其不愿意在全國(guó)開店復(fù)制胖東來的舉動(dòng)，因?yàn)槿珖?guó)到處開店帶來的最顯著后果就是商業(yè)利益的最大化。

胖東來的不可復(fù)制，在于大多數(shù)老板無法放棄既得利益，這是人性以及樸素商業(yè)特性使然。

或許當(dāng)企業(yè)不再追求規(guī)模多大，而是開始追求“員工多幸福、顧客多滿意”，就已經(jīng)走在了復(fù)刻胖東來的路上。

哪怕最終成不了“下一個(gè)胖東來”，也能成為一家員工忠誠(chéng)、顧客認(rèn)可、能長(zhǎng)久盈利的好企業(yè)。