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十年磨一劍，一朝試鋒芒

——記坦桑尼亞無(wú)線業(yè)務(wù)的破局之路

文|趙文杰

在坦桑尼亞這片炙熱的土地上，陽(yáng)光灼燒著大地，考驗(yàn)著每一個(gè)在這里奮斗的人。有人滿載而歸，有人遺憾離場(chǎng)，這樣的故事每天都在上演。

我所在的坦桑尼亞V系統(tǒng)部，在過(guò)去的十年間，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額一直被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手100%牢牢掌控。年復(fù)一年，無(wú)線突破被列為必須攻克的“山頭目標(biāo)”，也成為了一代又一代坦桑尼亞華為人心頭的遺憾。這片“鹽堿地”，亟待破局。

01

從PFC到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)身

我加入公司后的第一站，是在被譽(yù)為“印度洋明珠”的毛里求斯擔(dān)任PFC（項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理）。入職初期，我每天與報(bào)表和數(shù)據(jù)為伴，然而作為一線作戰(zhàn)財(cái)經(jīng)人員，我發(fā)現(xiàn)單純做好報(bào)表還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多工作需要跨部門、甚至延伸至與客戶的溝通協(xié)作，這要求我不僅要懂財(cái)務(wù)，更要學(xué)會(huì)理解和平衡各方訴求，用各方能理解的語(yǔ)言推動(dòng)達(dá)成共識(shí)。

就在這個(gè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵期，受疫情和人員變動(dòng)導(dǎo)致客戶經(jīng)理短缺等客觀條件影響，當(dāng)時(shí)的辦事處主任找到我：“文杰，你在跨部門協(xié)作中表現(xiàn)出的溝通能力和同理心，非常匹配當(dāng)前客戶線的需求，你有沒(méi)有興趣挑戰(zhàn)一下？”這個(gè)提議讓我陷入了深深的思考，財(cái)經(jīng)是我剛剛上手的專業(yè)，但眼前客戶線的崗位也充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。深思熟慮后，我還是決定去闖一闖，帶著從PFC經(jīng)歷中歷煉出的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，步入一個(gè)充滿無(wú)限可能的新世界。

在毛里求斯擔(dān)任客戶經(jīng)理的三年里，我有幸能夠與系統(tǒng)部David哥和Sunny哥兩位優(yōu)秀前輩組成“鐵三角”，我仿佛獲得了一張“成長(zhǎng)加速卡”：能力在高強(qiáng)度項(xiàng)目中得到淬煉，跳過(guò)了許多自行摸索的彎路；心性在實(shí)戰(zhàn)打磨中愈發(fā)成熟，學(xué)會(huì)了謙遜、堅(jiān)韌與擔(dān)當(dāng)。從最初的驚喜到最終的確認(rèn)，一種真實(shí)的自信在我心中生根發(fā)芽。

毛里求斯M運(yùn)營(yíng)商CEO峰會(huì)后系統(tǒng)部團(tuán)隊(duì)合照（最高的為作者）

在這三年里，我們成功推動(dòng)了毛里求斯M運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，協(xié)助客戶完成核心網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代化改造，引入云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)提升運(yùn)營(yíng)效率，并開(kāi)創(chuàng)性地在當(dāng)?shù)夭渴鹆耸讉€(gè)5G試點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。這些扎實(shí)的成果不僅為毛里求斯的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也讓客戶在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先地位。

從2019年到2023年，這段從財(cái)經(jīng)到客戶線轉(zhuǎn)身的難忘經(jīng)歷猶如一盞明燈，照亮了我前進(jìn)的方向，也讓我積蓄了寶貴的信心和力量。

02

十年之困局交到了我手上

2023年7月，坦桑尼亞V系統(tǒng)部部長(zhǎng)的崗位正在廣納賢才，我聯(lián)系了負(fù)責(zé)人，表明了自己想去試試的意向。彼時(shí)，正在國(guó)內(nèi)休假的我接到了代表的電話：“坦桑尼亞是艱苦國(guó)家，這個(gè)崗位壓力很大……開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，你確定能堅(jiān)持下來(lái)嗎？”我的回答毫不猶豫：“只要給機(jī)會(huì)，我一定全力以赴！”

當(dāng)任命消息公布后，幾乎所有相熟的同事和領(lǐng)導(dǎo)都對(duì)我的選擇持保留態(tài)度。十年間，六任系統(tǒng)部部長(zhǎng)壯志滿懷而來(lái)，但最終都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)無(wú)線格局的突破。更多的質(zhì)疑接踵而至：“十年都沒(méi)有突破的事情，你能行？”“你的客戶線經(jīng)驗(yàn)尚淺，缺乏競(jìng)爭(zhēng)歷練，大T子網(wǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足”......

然而，從小就不服輸?shù)奈?，反而因這些質(zhì)疑而興奮。高風(fēng)險(xiǎn)意味著高回報(bào)，困境中蘊(yùn)藏著機(jī)遇：十年無(wú)人破局，為何我不能成為那個(gè)破局者？

2023年9月，我正式出任坦桑尼亞V系統(tǒng)部副部長(zhǎng)。初抵達(dá)累斯薩拉姆，現(xiàn)代化的機(jī)場(chǎng)航站樓讓我對(duì)這個(gè)艱苦國(guó)家頗感意外。然而，當(dāng)接機(jī)車駛出機(jī)場(chǎng)，顛簸的土路、飛揚(yáng)的塵土很快打破了美好的第一印象。

達(dá)累斯薩拉姆被譽(yù)為“坦桑尼亞的大上海”，雖然與上海相去甚遠(yuǎn)，但卻別具特色：大量的摩托車、三輪車與汽車并駕齊驅(qū)；飛揚(yáng)的塵土中，喇叭大聲轟鳴，此起彼伏；路面坑洼遍布，到處都是大深坑。令人欣慰的是，公司為在艱苦國(guó)家?jiàn)^斗的員工提供了完善的后勤保障：食堂每日不重樣的可口飯菜、舒適且位置優(yōu)越的宿舍、針對(duì)隨軍子女的學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼等，這些吃、住、行和教育上的充分保障讓我們能夠心無(wú)旁騖地投入工作。

坦桑尼亞辦公室窗外景色

03

新官上任三把火，重組“彈頭部隊(duì)”

2023年9月，我到任后，系統(tǒng)部SR（解決方案責(zé)任人）的一句話讓我印象深刻：“杰哥，你是我在坦桑尼亞四年里的第五位系統(tǒng)部部長(zhǎng)了?！?/p>

我笑著回應(yīng)：“放心，我這個(gè)人運(yùn)氣還行，跟著我再干一年?！?/p>

然而，玩笑背后卻是嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。與我之前所在毛里求斯市場(chǎng)份額超80%的系統(tǒng)部相比，坦桑尼亞V系統(tǒng)部的市場(chǎng)份額不足20%，“屢敗屢戰(zhàn)”是對(duì)坦桑尼亞V系統(tǒng)部最貼切的形容。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思考，我發(fā)現(xiàn)了困局的三大根源：首先，坦桑尼亞V運(yùn)營(yíng)商是歐洲大T的子網(wǎng)，每個(gè)供應(yīng)商都有份額保護(hù)條款，這導(dǎo)致在合同期內(nèi)，我們幾乎無(wú)法完成搬遷；其次，由于客戶產(chǎn)能高粘性的業(yè)務(wù)份額不足，導(dǎo)致高層客戶關(guān)系不夠扎實(shí)，而這又會(huì)進(jìn)一步加大我們實(shí)現(xiàn)重要格局突破的難度，使之演變成“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題；最后，屢戰(zhàn)屢敗，部門主管頻繁更換，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，缺乏信心。

凡事成功講究天時(shí)、地利、人和。當(dāng)時(shí)，5年的無(wú)線框架合同期進(jìn)入尾聲，大T合同層面的份額保護(hù)枷鎖即將解除，“天時(shí)”就在這里。然而，想要實(shí)現(xiàn)格局突破、重筑客戶對(duì)華為方案的認(rèn)可、平衡好十余個(gè)子網(wǎng)之間全球供應(yīng)商之間的份額，這些都需要我們把“地利”和“人和”牢牢抓在自己手中。

我主動(dòng)承擔(dān)起CEO客戶關(guān)系的第一責(zé)任人。剛開(kāi)始的進(jìn)展極其艱難，從9月到11月，除了初到時(shí)的禮節(jié)性會(huì)見(jiàn)，我再未能與CEO單獨(dú)會(huì)面。已讀不回、直接拒絕成為常態(tài)，內(nèi)心的挫敗感與日俱增。

絕境求變，我著手重組系統(tǒng)部的“彈頭部隊(duì)”，聚焦目標(biāo)進(jìn)行飽和投入，把“小系統(tǒng)部”在這格局突破的關(guān)鍵一年做成“大團(tuán)隊(duì)”。同時(shí)，我嘗試對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵成員充分信任和授權(quán)。1998年出生的連劍濤是我團(tuán)隊(duì)里唯一的客戶經(jīng)理，雖然在部門待了3年，但由于歷史原因，他還未能對(duì)接到關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)部門的高層客戶。在我眼里，小連就像一塊未經(jīng)雕琢的璞玉，他親身經(jīng)歷了艱苦國(guó)家疫情期間的艱難時(shí)刻，參與了多次無(wú)線突破的嘗試，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程了如指掌，卻始終沒(méi)有機(jī)會(huì)在更高層面上展現(xiàn)自己的能力。于是，我計(jì)劃讓他直接對(duì)接網(wǎng)絡(luò)部門的規(guī)劃經(jīng)理。

坦桑尼亞V系統(tǒng)部團(tuán)隊(duì)合照（右二為作者，左二為小連）

接受新的工作安排后，小連很快展現(xiàn)出了驚人的潛力。在一次原本只有30分鐘的客戶會(huì)議上，小連憑借著對(duì)客戶傳輸網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的深入理解，加之自身工科背景的專業(yè)加持，不僅準(zhǔn)確指出客戶現(xiàn)網(wǎng)存在的三個(gè)關(guān)鍵瓶頸，還提出了切實(shí)可行的演進(jìn)路徑建議，會(huì)議延長(zhǎng)到了一個(gè)小時(shí)。最終，在小連的牽頭下，我們和客戶建立起了月度例會(huì)和季度峰會(huì)的機(jī)制，建立了寶貴的技術(shù)溝通路徑。

我看著小連眼中閃爍的自信光芒，知道這個(gè)年輕人已經(jīng)完成了蛻變。用人不疑，充分信任，當(dāng)給予有能力的年輕人足夠的空間和信任時(shí)，他們爆發(fā)的能量往往超乎想象。

技術(shù)峰會(huì)上我們定做了一個(gè)關(guān)于春天的蛋糕

04

20分鐘帶來(lái)的轉(zhuǎn)折

在夯實(shí)中基層客戶關(guān)系的同時(shí)，我全力投入高層關(guān)系的“破冰”中。既然通過(guò)業(yè)務(wù)構(gòu)建粘性的常規(guī)途徑走不通，那就必須另辟蹊徑。

通過(guò)分析客戶的社交媒體，我發(fā)現(xiàn)V運(yùn)營(yíng)商非常重視品牌形象建設(shè)，CEO經(jīng)常會(huì)與政府聯(lián)合發(fā)布一些具有社會(huì)價(jià)值和公益屬性的活動(dòng)。這讓我想起了在毛里求斯與客戶成功實(shí)施的珊瑚礁保護(hù)項(xiàng)目。在坦桑尼亞，我們是否也能通過(guò)聯(lián)合舉辦社會(huì)公益活動(dòng)打開(kāi)局面，構(gòu)建起和高層客戶的連接？于是，我開(kāi)始了解華為在全球各地社會(huì)公益項(xiàng)目的成功實(shí)踐，并同步收集V客戶在科技領(lǐng)域的CSR （企業(yè)社會(huì)責(zé)任）活動(dòng)計(jì)劃。

2023年11月，AfricaCom通信展期間，經(jīng)過(guò)4天的漫長(zhǎng)等待，我終于在客戶離開(kāi)酒店前爭(zhēng)取到了20分鐘的交談時(shí)間。這寶貴的20分鐘成為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我快速介紹了華為在全球的TECH4ALL項(xiàng)目案例，特別講述了我在毛里求斯珊瑚礁保護(hù)項(xiàng)目積累的成功經(jīng)驗(yàn)，以及如何通過(guò)TECH4ALL項(xiàng)目幫助運(yùn)營(yíng)商提升社會(huì)形象。這個(gè)項(xiàng)目立即引起了CEO的興趣，他當(dāng)場(chǎng)安排我們與外事部長(zhǎng)及基金會(huì)主席對(duì)接。

后續(xù)的幾次溝通順利展開(kāi)，我們共同規(guī)劃了2024年的三大活動(dòng)：第一季度的Future Ready Summit“坦桑尼亞巴展”，第二季度的Digital Accelerator“初創(chuàng)企業(yè)孵化器”以及第三季度的TECH4ALL DigiTruck“數(shù)字卡車送課下鄉(xiāng)”。其中，“坦桑尼亞巴展”作為新型客戶關(guān)系拓展的第一槍，其重要性不言而喻。

05

坦桑尼亞巴展的破冰之旅

確定舉辦Future Ready Summit的消息傳來(lái)時(shí)，距離既定日期只剩不到三個(gè)月。這不僅僅是一場(chǎng)展會(huì)，更是我們打破與客戶高層溝通壁壘的關(guān)鍵一戰(zhàn)。

最初的方案會(huì)議上，客戶的市場(chǎng)和PR（公共關(guān)系）團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)相對(duì)保守的方案：在某五星級(jí)酒店會(huì)議廳舉辦一場(chǎng)200人規(guī)模的行業(yè)論壇。我有點(diǎn)擔(dān)心，于是向客戶建議道：“既然要辦，咱們就應(yīng)該辦成能夠代表坦桑尼亞數(shù)字未來(lái)的盛會(huì)，華為將會(huì)盡全力調(diào)動(dòng)優(yōu)質(zhì)資源投入，我們一定能將元年展會(huì)辦得漂漂亮亮?！?/p>

客戶被我的熱情所感染，表示愿意和我們一起討論，我們隨即組建了聯(lián)合工作組。然而，當(dāng)我們拿出新方案時(shí)，客戶對(duì)我們提出的創(chuàng)新方案表示擔(dān)憂：“在達(dá)累斯薩拉朱利葉斯·尼雷爾國(guó)際會(huì)議中心辦千人大展？還要引入現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)？這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了！”

關(guān)鍵時(shí)刻，我們決定用事實(shí)說(shuō)話。我們連夜整理出迪拜GITEX、巴塞羅那MWC等全球頂級(jí)展會(huì)的成功案例，制作了詳細(xì)的可行性分析。我們還提前多走了一步，我們提出了“不增加預(yù)算，但要提升效果”的方案——通過(guò)引入更多行業(yè)內(nèi)生態(tài)伙伴、路演拉贊助等方式分?jǐn)傓k會(huì)成本，同時(shí)提升展會(huì)影響力。

籌備過(guò)程中，最棘手的當(dāng)屬內(nèi)容策劃。客戶希望展會(huì)聚焦在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)話題，而我們則認(rèn)為應(yīng)該展現(xiàn)更前瞻的數(shù)字愿景。在一個(gè)周五的晚上，我?guī)е鴾?zhǔn)備好的材料，直接來(lái)到客戶CMO（首席營(yíng)銷官）辦公室。

“坦桑尼亞的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率正在快速提升，但數(shù)字技能普及率卻落后于東非其他國(guó)家。如果我們只談網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就辜負(fù)了這次機(jī)會(huì)?！蔽医又v述了我們內(nèi)容策劃的方向：“我們應(yīng)該讓大家看到，ICT不只是更快的網(wǎng)速，而是能夠改變教育、醫(yī)療和農(nóng)業(yè)等行業(yè)的使能工具，這才是作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和國(guó)家ICT使能者應(yīng)該傳遞的信息?！边@場(chǎng)談話持續(xù)到深夜，最終CMO被我們的誠(chéng)意和專業(yè)打動(dòng)，同意了以“數(shù)字坦桑尼亞，擁抱未來(lái)”為主題的方案策劃。

好事多磨，挑戰(zhàn)亦接踵而至。展前一個(gè)月，嘉賓邀請(qǐng)進(jìn)度不達(dá)預(yù)期，我們通過(guò)借助地區(qū)部行業(yè)影響力，邀請(qǐng)到了兩位行業(yè)專家參與主題演講補(bǔ)位；開(kāi)展前四天，一批重要的VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）和5G小車展示設(shè)備在海關(guān)滯留，當(dāng)晚整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)外、前后協(xié)調(diào)到凌晨3點(diǎn)，直到供應(yīng)鏈主管從海關(guān)打來(lái)電話告知設(shè)備終于放行；開(kāi)展前一天晚9點(diǎn)，原定主持開(kāi)幕式的嘉賓告知臨時(shí)有事無(wú)法出席，我開(kāi)始重新發(fā)動(dòng)人脈，邀請(qǐng)新的嘉賓，最終聯(lián)系到了一位之前結(jié)識(shí)的ITU（國(guó)際電信聯(lián)盟）協(xié)會(huì)高級(jí)成員……開(kāi)幕式順利召開(kāi)，客戶CEO特意走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：“你總是能帶來(lái)驚喜?！?/p>

三天時(shí)間里，原本預(yù)計(jì)1500人的展會(huì)，實(shí)際到場(chǎng)超過(guò)3500人。當(dāng)坦桑尼亞副總理在閉幕式上說(shuō)出“這不僅是一場(chǎng)ICT技術(shù)的展會(huì)，更是整個(gè)坦桑尼亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的里程碑”時(shí)，我知道，我們贏得的不只是一場(chǎng)聯(lián)合發(fā)布活動(dòng)，更是讓客戶看到了華為的實(shí)力和合作意愿，證明了華為是可信賴的、共同創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略伙伴。

展會(huì)結(jié)束后，CEO主動(dòng)約見(jiàn)我，不僅討論了后續(xù)的合作計(jì)劃，簽署了TECH4ALL DigiTruck“數(shù)字卡車”的備忘錄，破例同意參加我們組織的“數(shù)字加速營(yíng)”中國(guó)之旅。

Future Ready Summit展會(huì)盛況

06

天時(shí)地利人和，夢(mèng)想成真

回望抵達(dá)坦桑尼亞伊始，對(duì)“地利”“人和”的攻堅(jiān)目標(biāo)，都取得了令人滿意的成果：技術(shù)部門建立了基于專業(yè)性和可靠性的信任，月度例會(huì)和季度峰會(huì)保持了有效通暢的溝通渠道，支撐了子網(wǎng)后續(xù)一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的落地達(dá)成；高層關(guān)系上，新型客戶關(guān)系拓展開(kāi)花結(jié)果，社會(huì)公益項(xiàng)目合作的價(jià)值遠(yuǎn)超預(yù)期，我們與子網(wǎng)高層客戶建立了穩(wěn)定的溝通渠道和友好圈子，在項(xiàng)目中期指導(dǎo)、關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)聲、決策支持方面，后續(xù)客戶都提供了有力的支撐。

2025年2月，在天時(shí)地利人和的共同作用下，坦桑尼亞V運(yùn)營(yíng)商最終選擇了華為作為全新的無(wú)線業(yè)務(wù)合作伙伴。十年夢(mèng)想，一朝成真。收到S項(xiàng)目無(wú)線中標(biāo)函的那天晚上，坦桑尼亞下起了傾盆大雨。望著窗外的雨幕，過(guò)去一年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴歷歷在目。

S項(xiàng)目搬遷首站發(fā)布儀式

在實(shí)現(xiàn)無(wú)線搬遷、MS（智能運(yùn)維）接網(wǎng)，與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系后，接下來(lái)我要思考如何實(shí)現(xiàn)從格局?jǐn)U張到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)型、如何在搬遷過(guò)程中維系更優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系、如何保證格局份額的持續(xù)增長(zhǎng)以及未來(lái)兩三年的盈利改善……我會(huì)告訴自己：前路依然漫長(zhǎng)，唯有穩(wěn)扎穩(wěn)打，練好基本功，保持信念，才能在曲折中堅(jiān)定前行。

來(lái)源：華為人