這兩年，美妝圈最常討論的話題是什么？

怎么做爆品、怎么投流量、怎么沖GMV、怎么拿融資。所有人都在談"快"——快速起盤、快速增長、快速上市。

但很少有人問：怎么活得久？

這個問題聽起來很老土，但它可能比"怎么增長"更重要。因為你會發(fā)現(xiàn)，那些增長最快的品牌，不一定活得久。

蘇州協(xié)和給出了一個不一樣的答案。

36年，5000萬瓶維E乳，35000家線下網(wǎng)點。它在社交平臺上幾乎沒什么聲量，但它就是活下來了，而且活得很穩(wěn)。

協(xié)和的答案很簡單：慢下來。

但"慢"不是目的，"慢"是因為它在做一些需要時間的事情。這些事情短期看不到效果，但長期會形成壁壘。

蘇州協(xié)和在做什么？

慢慢磨產(chǎn)品

1989年，創(chuàng)始人鄭正華做了個決定——跟中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院皮膚病研究所合作，把醫(yī)院制劑轉(zhuǎn)化成大眾護膚品。

這件事很慢。

醫(yī)院制劑轉(zhuǎn)化不是拿個配方就能做的，需要反復(fù)測試、臨床驗證、配方優(yōu)化。皮研所整理了140多種臨床效果顯著的制劑，協(xié)和從中篩選、轉(zhuǎn)化，每一步都需要時間。

但這種"慢"帶來了什么？

帶來了真正的產(chǎn)品力。當(dāng)其他品牌還在靠營銷話術(shù)包裝自己的時候，蘇州協(xié)和已經(jīng)有了扎實的醫(yī)研背景。當(dāng)消費者開始看成分、查配方、算性價比的時候，協(xié)和的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。

2021年，蘇州協(xié)和成立科學(xué)技術(shù)專家委員會，由劉瑋、賴維、周展超、馬鵬程、張懷亮五位皮膚科專家組成。他們建了三級研發(fā)架構(gòu)：皮膚學(xué)教授領(lǐng)銜研發(fā)方向，產(chǎn)業(yè)專家銜接轉(zhuǎn)化，工程師團隊落地執(zhí)行。

比如B5精華，聯(lián)合200多位皮膚科醫(yī)生建了動態(tài)臨床數(shù)據(jù)池，實時收集患者反饋，結(jié)合醫(yī)生復(fù)診評估來優(yōu)化配方。

這種36年磨出來的科研深度，短期內(nèi)根本復(fù)制不了。

慢慢建渠道

從90年代的藥店渠道，到2016年的商超轉(zhuǎn)型，再到近年的線上布局，協(xié)和用30多年建了覆蓋35000家線下網(wǎng)點+全平臺線上的渠道網(wǎng)絡(luò)。

這件事也很慢。每一個線下網(wǎng)點，都需要談合作、建關(guān)系、穩(wěn)定供貨，需要時間積累。

但這種"慢"帶來了抗風(fēng)險能力。協(xié)和不依賴任何單一平臺，平臺規(guī)則變了、封號了，對它影響都不大。因為它有35000個線下觸點，有多個線上平臺。

這就是"慢"的價值：你不會被某個平臺綁架。

慢慢積累用戶

十幾塊一瓶的維E乳,價格基本沒怎么變過。

這個策略看起來很吃虧。

別的品牌都在漲價、都在做"消費升級"，蘇州協(xié)和卻一直守著這個價格帶。這意味著什么？意味著利潤空間被壓縮，意味著不能像其他品牌那樣快速擴張。

但老用戶會持續(xù)復(fù)購，會推薦給身邊的人。這種增長方式雖然慢，但它是穩(wěn)定的、可持續(xù)的。不像投流量那樣，錢一停，增長就停。

維持低價，但不降低品質(zhì)標準。這條路很難走——想做到這個價位，要么在原料上偷工減料，要么接受微薄的利潤。多數(shù)品牌不愿意這么干，也沒耐心這么干。

但到了2025年，當(dāng)消費環(huán)境變得更理性、更謹慎的時候，這種"價格穩(wěn)定+品質(zhì)可靠"的組合，反而成了稀缺品。消費者開始重新審視那些一直默默做事、從不亂漲價的品牌。

所以協(xié)和可以不追爆品、不做鋪天蓋地的營銷。

"慢"的代價和回報

選擇"慢"，蘇州協(xié)和付出了什么？

很明顯的代價：銷售規(guī)模比不上那些網(wǎng)紅品牌，社交平臺上的熱度也差得遠。

拒絕10多個投資人，意味著放棄了資本加速的可能性。那些拿了錢的品牌，可能兩三年就能做到協(xié)和十年的體量。從這個角度看，協(xié)和確實"慢"。

但賬不能這么算。

看看2023年之后發(fā)生了什么：美妝行業(yè)進入寒冬，那些曾經(jīng)風(fēng)光無限的流量品牌，大批陷入虧損。兩年前還在瘋狂砸錢投流的名字，現(xiàn)在很多已經(jīng)從市場上消失了。

蘇州協(xié)和呢？依然在穩(wěn)步前行。

原因很簡單：它的增長模型不一樣。不靠流量投放，靠的是產(chǎn)品口碑、渠道積累、用戶復(fù)購。這套系統(tǒng)搭建起來確實慢，但一旦成型，就不會因為外部環(huán)境變化而崩塌。

更值得注意的是，游戲規(guī)則正在改變。

消費者不再輕易相信營銷話術(shù)，開始認真研究成分表和配方。監(jiān)管部門對夸大宣傳的打擊越來越嚴，很多品牌的營銷玩法已經(jīng)行不通了。流量價格漲到天價，獲客成本高到讓人絕望。

在這樣的環(huán)境下，"慢"突然變成了護城河。

流量成本暴漲？協(xié)和不受影響，因為它的增長本來就不靠買流量。監(jiān)管趨嚴？蘇州協(xié)和不擔(dān)心，因為它有36年的醫(yī)研積累和真實的臨床數(shù)據(jù)。消費者變得挑剔？協(xié)和反而受益，因為它的產(chǎn)品經(jīng)得起仔細檢驗。

那些當(dāng)年看起來"快"的品牌，現(xiàn)在很多已經(jīng)跑不動了。而當(dāng)年看起來"慢"的蘇州協(xié)和，反而跑得越來越穩(wěn)。

慢慢磨產(chǎn)品，慢慢建渠道，慢慢積累用戶。這些事情短期看不到效果，但長期會形成壁壘。

不是所有品牌都適合走蘇州協(xié)和這條路，但蘇州協(xié)和證明了一件事：在流量時代，你可以選擇不被流量綁架。前提是，你得有耐心做那些需要時間的事情。

36年，對于一個品牌來說，是一個很長的時間。

但對于那些想活得更久的品牌來說，36年可能只是一個開始。

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