作者：李高

來源：新零售（ID：ixinlingshou）

封面圖來源：小紅書@小佳在菏澤

春節(jié)前后，零食貨架進(jìn)入了全年最高壓的“洗牌期”。

隨著年貨集中涌入，補(bǔ)貨頻率以小時(shí)計(jì)，貨架空間的爭(zhēng)奪幾乎到了白熱化的程度。在這個(gè)窗口期，渠道方的邏輯變得極度務(wù)實(shí)：比起品類的多樣性，他們更在乎流轉(zhuǎn)的效率。

這意味著，貨架上正在經(jīng)歷一場(chǎng)殘酷的“末位淘汰”。那些成分過于復(fù)雜、賣點(diǎn)含糊不清、無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的單品，往往會(huì)迅速被撤換。這種調(diào)整并非偶然，而是渠道在極高周轉(zhuǎn)壓力下，為了確保每一寸貨架都不被浪費(fèi)而形成的篩選常態(tài)。

所以對(duì)品牌來說，春節(jié)更像是一場(chǎng)集中大考。一個(gè)產(chǎn)品能不能讓消費(fèi)者看一眼就拿走，能不能在斷貨時(shí)立刻補(bǔ)齊，直接決定了它能不能保住貨架上的位置。

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從“好吃”轉(zhuǎn)向“健康”

藥食同源進(jìn)入年貨邏輯

在年貨期，零食是否“耐吃”，開始成為比口味刺激更重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。所謂耐吃，并不是口味清淡，而是能否在高頻、偏油的飲食結(jié)構(gòu)中被反復(fù)需要，不額外增加負(fù)擔(dān)。一旦產(chǎn)品無法支撐連續(xù)消費(fèi)，其動(dòng)銷很快就會(huì)在多輪補(bǔ)貨中暴露問題。

春節(jié)期間，大魚大肉集中出現(xiàn)。如果零食仍然以重油重甜為主要賣點(diǎn)，往往只能完成第一輪成交，隨后銷售節(jié)奏會(huì)明顯放緩。在補(bǔ)貨頻率極高的環(huán)境下，這類問題會(huì)被迅速放大。

相比之下，具備解膩屬性、成分結(jié)構(gòu)清楚的產(chǎn)品，更容易在多輪補(bǔ)貨中被保留下來。在這一過程中，藥食同源更多被當(dāng)作一種實(shí)用取向，而不是需要額外解釋的概念。

以筆者長(zhǎng)期回購(gòu)的溜溜梅為例，其清梅、雪梅等產(chǎn)品，在年貨期的表達(dá)重點(diǎn)并不在于傳統(tǒng)的養(yǎng)生說辭，而是集中在清爽、解膩等具體場(chǎng)景。

這種來自日常消費(fèi)的直觀感受，恰好揭示了產(chǎn)品在貨架上的真實(shí)角色：它更接近正餐之后的‘調(diào)節(jié)型零食’，而非單純的解饞消費(fèi)。

圖片來源：小紅書@溜溜梅

正因?yàn)槭褂梅绞矫鞔_，這類產(chǎn)品在年貨期被納入常規(guī)補(bǔ)貨范圍。其在不同渠道中的陳列方式雖有差異，但賣點(diǎn)保持一致，減少了渠道和消費(fèi)者的判斷成本。

從結(jié)果來看，能夠在高油飲食環(huán)境中承擔(dān)調(diào)節(jié)作用的零食，更容易在年貨期被反復(fù)保留，這也成為后續(xù)渠道進(jìn)一步分化選品的重要前提。

2

渠道適配的分水嶺：

從山姆整改，看貨架標(biāo)準(zhǔn)的再收緊

當(dāng)具備解膩、負(fù)擔(dān)較輕特征的產(chǎn)品通過年貨期第一輪篩選后，不同渠道開始基于自身定位提出更具體的要求。其中，山姆會(huì)員商店的變化最具代表性。

過去一年，山姆在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)歷過較為集中的輿情關(guān)注，討論焦點(diǎn)集中在商品質(zhì)量與選品穩(wěn)定性上。

隨后，山姆對(duì)貨架進(jìn)行了明顯收緊，調(diào)整重點(diǎn)并不在品類層面，而是回到單品本身，重新判斷哪些商品適合長(zhǎng)期陳列。年貨期的高周轉(zhuǎn)環(huán)境，加快了這一篩選過程。

圖片來源：小紅書@小媛本源

在這一背景下，從山姆的蜜餞果干熱度榜和實(shí)際貨架結(jié)構(gòu)來看，整改后的選品取向已經(jīng)非常集中。長(zhǎng)期位居前列的，并不是依靠口味噱頭的產(chǎn)品，而是一批原料和加工路徑都較為清晰的果干單品。

榜單中反復(fù)出現(xiàn)的，包括主打“只用蘋果”的HRYOUP蘋果干、強(qiáng)調(diào)非傳統(tǒng)糖漬工藝的MM藍(lán)莓干，以及以原果鮮制為賣點(diǎn)的奧賽山楂條等。這些產(chǎn)品在表達(dá)上高度一致，核心信息都圍繞“原料清楚、加工簡(jiǎn)單”。

圖片來源：平臺(tái)截圖

在這組產(chǎn)品中，溜溜梅智利無核西梅干的貨架表現(xiàn)尤為穩(wěn)定。它并不是作為“特色單品”被單獨(dú)陳列，而是和上述果干產(chǎn)品一起，構(gòu)成了山姆蜜餞果干區(qū)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。

其產(chǎn)品信息同樣聚焦于原果屬性，配料構(gòu)成簡(jiǎn)單，在這一階段，仍能維持穩(wěn)定銷售表現(xiàn)，而非依賴短期促銷拉動(dòng)。這也是其能夠長(zhǎng)期出現(xiàn)在榜單前列，并被納入常規(guī)補(bǔ)貨范圍的重要原因。

圖片來源：小紅書@每天都睡不醒

如果將這些長(zhǎng)期在榜的商品放在一起看，可以發(fā)現(xiàn)山姆當(dāng)前貨架正在強(qiáng)化一個(gè)非常明確的判斷：在果干這一品類中，越是回到原果本身、越少依賴額外加工的產(chǎn)品，越容易形成穩(wěn)定銷售。溜溜梅在其中的表現(xiàn)，并非個(gè)案，而是這一標(biāo)準(zhǔn)下被反復(fù)驗(yàn)證的結(jié)果。

當(dāng)一個(gè)單品能夠在多個(gè)銷售周期中保持穩(wěn)定存在，它在貨架上的角色也隨之發(fā)生變化，從可替換的選擇，轉(zhuǎn)為該品類中的常備項(xiàng)。

這一結(jié)果并非只出現(xiàn)在山姆體系。在胖東來與盒馬等商超渠道中，健康零食的熱銷結(jié)構(gòu)同樣趨于集中，溜溜梅的梅凍、清梅等產(chǎn)品也更多以“日常高頻零食”的角色被反復(fù)補(bǔ)貨。這些渠道雖然定位不同，但在實(shí)際銷售中，對(duì)“是否耐吃、是否適合高頻消費(fèi)”的判斷趨于一致。

而在鳴鳴很忙等量販渠道，判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步被壓縮為周轉(zhuǎn)效率。消費(fèi)者在貨架前停留時(shí)間極短，解膩、爽口等直觀體驗(yàn)成為主要驅(qū)動(dòng)因素。相關(guān)產(chǎn)品能夠快速完成從上架到售出的循環(huán)，也使其在不同類型渠道中同時(shí)成立。

綜合來看，經(jīng)歷整改后的山姆，與其他主流渠道一樣，正在用更務(wù)實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待零食商品。能否長(zhǎng)期賣得動(dòng)，能否在高頻補(bǔ)貨中保持穩(wěn)定，正在成為比包裝和概念更重要的判斷依據(jù)。溜溜梅在多個(gè)渠道貨架中的表現(xiàn)，更接近這一標(biāo)準(zhǔn)下的結(jié)果呈現(xiàn)，而非個(gè)別渠道的特殊選擇。

3

線上榜單，

正在完成另一種貨架判斷

除了線下貨架，線上平臺(tái)也在用自己的方式完成篩選。抖音商城的糖漬梅新品榜，本質(zhì)上并不是一個(gè)單純按成交排序的榜單。其規(guī)則明確結(jié)合了上新時(shí)間與近7日訪問量，并保持每日更新，核心關(guān)注的是新品在短周期內(nèi)是否持續(xù)被用戶點(diǎn)擊和查看。

圖片來源：平臺(tái)截圖

在這一機(jī)制下，能夠留在榜單前列的商品，通常既完成了基礎(chǔ)成交，又在多個(gè)自然日內(nèi)保持訪問熱度。一旦商品頁(yè)訪問回落，排名會(huì)很快下滑。這使新品榜更接近一種動(dòng)態(tài)陳列位，用來觀察新品能否在上架后持續(xù)被關(guān)注，而不是只完成一次成交。

從榜單表現(xiàn)看，溜溜梅的陳皮梅條、黑糖阿膠清梅等新品并非集中出現(xiàn)在單一促銷節(jié)點(diǎn)，而是在一段時(shí)間內(nèi)保持可見度。

這類商品頁(yè)信息相對(duì)集中，賣點(diǎn)圍繞清爽、解膩等具體用途展開，用戶點(diǎn)進(jìn)后可以快速判斷是否適合當(dāng)前需求，也更容易產(chǎn)生反復(fù)查看行為。

圖片來源：消費(fèi)者購(gòu)買截圖

總結(jié)來說，新品榜不會(huì)因?yàn)槟骋淮武N量放大而長(zhǎng)期保留商品，而是通過訪問和更新機(jī)制不斷調(diào)整位置。能夠在榜單中停留的產(chǎn)品，往往已經(jīng)通過了“是否值得被反復(fù)點(diǎn)開”的篩選。

溜溜梅相關(guān)新品的表現(xiàn)，更接近這一機(jī)制下的正常結(jié)果，而非單點(diǎn)爆發(fā)。

4

春節(jié)，正在重塑零食的貨架門檻

從春節(jié)前后的貨架變化來看，零食行業(yè)正在經(jīng)歷一次高度現(xiàn)實(shí)的篩選。年貨期并不是放大需求的窗口，而是在高客流、高補(bǔ)貨頻率的環(huán)境中壓縮容錯(cuò)空間。

在這一階段，渠道更傾向于為能夠持續(xù)賣動(dòng)的產(chǎn)品保留位置。單靠口味刺激或短期新鮮感，已經(jīng)難以支撐長(zhǎng)期陳列。具備解膩、負(fù)擔(dān)較輕特征的產(chǎn)品，開始在年貨結(jié)構(gòu)中占據(jù)更穩(wěn)定的位置。

不同渠道的篩選方式各有側(cè)重，但判斷結(jié)果正在趨于一致。會(huì)員制商店通過長(zhǎng)期表現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)，商超體系在年貨期完成功能分工，量販渠道用高周轉(zhuǎn)放大確定性，線上平臺(tái)則通過榜單變化提前顯影結(jié)果。

以溜溜梅為代表的梅類產(chǎn)品，能夠在多個(gè)渠道中持續(xù)出現(xiàn)，并非依賴單一賣點(diǎn)，而是在不同貨架邏輯下滿足了同一判斷前提。藥食同源也由此不再作為附加標(biāo)簽，而是逐步成為貨架篩選中的實(shí)際參考因素。

春節(jié)并未改變零食行業(yè)的規(guī)則，而是用最直接的方式將規(guī)則呈現(xiàn)出來。能在年貨期被反復(fù)留下的產(chǎn)品，也更接近下一階段渠道競(jìng)爭(zhēng)所認(rèn)可的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

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