關(guān)于春運(yùn)的記憶，曾經(jīng)令人震撼的畫面莫過于珠三角、長三角街頭的“摩托大軍”。在過去的十年甚至更長的時間里，數(shù)十萬打工者騎著摩托車，腰捆編織袋，后座載著妻兒，在寒風(fēng)與凍雨中穿越省界。這曾是極具張力的景象，它象征著勤奮與堅韌，卻也寫滿了長途跋涉的無奈與危險。

不過，細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，“摩托大軍”正在逐年消減。變化大約始于2019年前后，隨著私家車保有量的激增以及互聯(lián)網(wǎng)拼車平臺的滲透，曾經(jīng)的“鐵騎”開始有計劃地賣掉摩托，或?qū)⑵淞粼诠S車間，轉(zhuǎn)而打開手機(jī)尋找一個順路歸鄉(xiāng)的車廂。

這種轉(zhuǎn)變不僅僅是收入的增加，更是出行形態(tài)的代際跨越。摩托大軍消失的背后，是數(shù)千萬下沉市場用戶對“體面出行”的覺醒。在哈啰順風(fēng)車上線七周年之際，2026年春運(yùn)期間，哈啰預(yù)計將發(fā)布超過1億次出行需求。按照50%到60%的轉(zhuǎn)化率，這意味著有超過5000萬人次不再需要忍受嚴(yán)寒或多次換乘大巴的折磨，而是通過這種“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的模式，實現(xiàn)了一站式直達(dá)家門口。

哈啰高級副總裁江濤將這種增長歸結(jié)為“需求的激發(fā)”。從社會學(xué)視角看，順風(fēng)車的異軍突起，填補(bǔ)了公共交通與網(wǎng)約車無法觸達(dá)的“毛細(xì)血管地帶“。對于從一線城市CBD到十八線鄉(xiāng)鎮(zhèn)“最后100公里”的難題，順風(fēng)車是有效的社會化解決方案。過去因為火車與大巴對活體寵物的限制，養(yǎng)寵群體在春節(jié)期間往往陷入“寄養(yǎng)焦慮”，如今順風(fēng)車讓“攜寵回家”從奢侈品變成了剛需。同時，隨著消費(fèi)心理的演變，人們普遍認(rèn)為順風(fēng)車既是消費(fèi)升級（比大巴更舒適、門到門），又是消費(fèi)降級（比專車更便宜）。

在過去七年里，當(dāng)網(wǎng)約車市場增速滑落至10%以內(nèi)時，順風(fēng)車行業(yè)卻保持著年均約40%的復(fù)合增長率。到2025年，線上順風(fēng)車市場規(guī)模已突破600億人民幣，并極有可能在近兩年內(nèi)跨入千億大關(guān)，堪稱是一個被主流視野忽視的“隱形冠軍”。它不顯山露水，卻深刻地嵌入一部分人的日常出行之中，在每一個春節(jié)、每一個節(jié)假日，編織起一張覆蓋全中國、動態(tài)實時匹配的出行網(wǎng)絡(luò)。

順風(fēng)車行業(yè)的早期歷程跌宕起伏。2019年之前，受惡性安全事故的影響，整個行業(yè)曾被推上輿論的風(fēng)口浪尖，陷入了巨大的信任危機(jī)與刻板印象中。行業(yè)經(jīng)歷陣痛，公眾對“共享出行”的理想化期待被恐懼與質(zhì)疑取代。哈啰便是在這樣的背景下入局。作為順風(fēng)車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，哈啰高級副總裁、普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤表示，當(dāng)時團(tuán)隊面臨的是如何為順風(fēng)車這樣一個理想化的產(chǎn)品，找到成熟的落地載體和發(fā)展路徑。

哈啰選擇了一條極具挑戰(zhàn)的道路。在燒錢換規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)時代，哈啰順風(fēng)車卻從上線第一年起就實現(xiàn)了盈利，并保持了連續(xù)七年從未虧損的記錄。在哈啰看來，順風(fēng)車要盤活私家車的邊際成本。江濤直言，順風(fēng)車不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是要回歸用戶，解決生態(tài)與交易本身的痛點。

在重構(gòu)規(guī)則的過程中，哈啰推行了車主PK模式。長期以來，順風(fēng)車沿用“先到先得”的選單模式，雖然給予了車主極大的自由度，卻也催生了灰色的外掛產(chǎn)業(yè)鏈。大量惡意車主利用非法搶單軟件瞬時卷走優(yōu)質(zhì)訂單，隨后向乘客加價、強(qiáng)行拼車甚至繞路，嚴(yán)重扭曲了匹配效率。

為了對抗這種扭曲，哈啰在三年前頂著巨大的壓力，將PK模式引入交易環(huán)節(jié)。這意味著當(dāng)多個車主同時選擇一個訂單時，系統(tǒng)不再簡單地判定“誰手快”，而是將訂單暫時鎖定，通過算法分發(fā)給距離更近、順路度更高且過往履約評價更好的車主?！拔覀冏隽诉@樣的創(chuàng)新，初期的時候承受了非常大的代價、損失。但我們依然堅持做了下來?！苯瓭f道。

這種“自討苦吃”的干預(yù)手段最終顯現(xiàn)了治理效果。三年下來，哈啰平臺的外掛使用率下降了2/3，完單比例提升了約6個百分點，更為車主創(chuàng)造了超過20億的增量收益。犧牲短期增長，換取生態(tài)健康，幫助哈啰從強(qiáng)手如云的市場中突圍。

除了深耕技術(shù)，哈啰突圍的另一張底牌是開放生態(tài)——主動將自身的運(yùn)力與服務(wù)向幾乎所有主流流量平臺開放。五年前，當(dāng)江濤提出開放戰(zhàn)略時，公司內(nèi)部曾是一片反對之聲，人們擔(dān)心這會“養(yǎng)大對手”。但江濤信奉自由市場的邏輯，認(rèn)為相互交易能讓整個市場變得更好。事實證明，這種心態(tài)讓哈啰順風(fēng)車成為了極少數(shù)能在微信、支付寶、高德、滴滴、騰訊、美團(tuán)等全網(wǎng)平臺“隨處可見”的出行服務(wù)商。

這種開放心態(tài)不僅支撐哈啰做到了行業(yè)頭部，更促使它開始嘗試建立一種新的行業(yè)共識。在面對跨平臺接單導(dǎo)致的“獨(dú)享變拼座”等行業(yè)頑疾時，哈啰主動呼吁友商建立信息共享機(jī)制和黑名單互通平臺。從競爭走向共治，不僅是為了解決定位不準(zhǔn)或履約偏差等技術(shù)性問題，也是為了在數(shù)據(jù)的孤島之間，重新架起信任的橋梁。

在哈啰入局之前，順風(fēng)車約80%的交易規(guī)模都集中在市內(nèi)，本質(zhì)更像是出租車與網(wǎng)約車的低價補(bǔ)充。過去七年間，這種訂單結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻轉(zhuǎn)，如今，跨城與城際交易已占據(jù)總量的60%到70%。這種轉(zhuǎn)變意味著順風(fēng)車已經(jīng)從城市的交通輔助工具，進(jìn)化為編織在中國地理里的“毛細(xì)血管網(wǎng)”。它不再僅僅是五環(huán)內(nèi)的代步選擇，而是真正深入到了傳統(tǒng)公共交通難以觸達(dá)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至村落。

在江濤看來，需求側(cè)產(chǎn)生了三股力量。首先是基于“門到門”服務(wù)的消費(fèi)升級，順風(fēng)車徹底打破了火車站、客運(yùn)站這種“站到站”模式的束縛，讓長途出行變得前所未有的絲滑；其次是極致性價比帶來的消費(fèi)降級，在經(jīng)濟(jì)追求穩(wěn)健的當(dāng)下，順風(fēng)車成為了高頻城際通勤者心中無可替代的“網(wǎng)約車平替”；最后是消費(fèi)激發(fā)，那些原本因為攜帶寵物極度不便、行李過重或是線路過于偏遠(yuǎn)而被迫“消失”的潛在需求，在順風(fēng)車靈活的撮合機(jī)制下被重新喚醒。

在哈啰的邏輯里，“普惠”從來不是一個浮夸的話術(shù)，而是設(shè)身處地為車主和乘客著想。江濤透露了一個數(shù)據(jù)：過去七年，哈啰順風(fēng)車?yán)塾嫗檐囍鞣秩チ松锨|人民幣的收入。

對于車主來說，這筆錢可能是給孩子積攢的奶粉錢，是父母在縣城看病的醫(yī)藥費(fèi)，或者是償還房貸車貸的“救急錢”。

為了守護(hù)這份樸素的獲得感，哈啰在2019年上線之初就打破了行業(yè)盛行的“周結(jié)”甚至“月結(jié)”慣例，成為了第一家也是當(dāng)時唯一一家支持車主隨時提現(xiàn)的平臺。江濤解釋道：“這筆錢對我們這種領(lǐng)月薪的上班族可能不那么迫切，但對于很多車主來說，每天能把賺到的錢穩(wěn)穩(wěn)揣進(jìn)兜里，就是他們最樸素的愿望?！鄙釛壠脚_現(xiàn)金流收益，選擇與車主共情，奠定了哈啰平臺信任度的基石。

普惠帶來的深遠(yuǎn)影響，也體現(xiàn)在一系列對供需平衡進(jìn)行精細(xì)化改造的產(chǎn)品設(shè)計中。以“舒適拼”為例，這是哈啰為了破解偏遠(yuǎn)線路“有需求、無供給”頑疾而設(shè)計的平衡支點。在這些線路上，如果乘客選擇獨(dú)享則成本過高，而選擇傳統(tǒng)拼座又因為車主接單意愿低（單價太低且費(fèi)事）導(dǎo)致體驗極差。

通過“最多多拼一人”的履約規(guī)則和重新定價邏輯，哈啰建立了一種平衡。乘客以遠(yuǎn)低于獨(dú)享的價格換取了接近獨(dú)享的確定性與舒適度，而車主則因為更高的單筆收益而愿意駛向那些原本被忽視的冷僻目的地。這種普惠的深度，是通過技術(shù)與機(jī)制，讓原本可能萎縮、停滯的城鄉(xiāng)流動網(wǎng)絡(luò)重新煥發(fā)生命力。它讓每一個普通人都能以更體面的方式連接家鄉(xiāng)與城市，也讓每一輛行駛在城鄉(xiāng)道路上的私家車，都能在順路之余收獲一份應(yīng)有的勞動尊嚴(yán)。

當(dāng)然，盡管順風(fēng)車在商業(yè)邏輯上跑通了普惠之路，但在實際的運(yùn)作中，這種模式取決于科技與人情的復(fù)雜交織。順風(fēng)車不是標(biāo)準(zhǔn)化的流水線產(chǎn)品，它高度依賴于車主與乘客之間的契約精神與互助共識。當(dāng)這種理想化的互助放在真實的社會場景里，算法與現(xiàn)實之間的縫隙便開始顯現(xiàn)。

令乘客感到無奈的痛點，莫過于數(shù)據(jù)的割裂導(dǎo)致的履約偏差。有乘客坦言，自己明明在哈啰平臺上支付了“獨(dú)享”的費(fèi)用，上車后卻發(fā)現(xiàn)車內(nèi)已坐著其他平臺的用戶。江濤坦誠地解析了背后的“孤島效應(yīng)”：由于各出行平臺之間缺乏有效的數(shù)據(jù)鏈路，哈啰無法掌握車主在其他平臺上的實時接單情況，這使得單一平臺很難實現(xiàn)真正意義上的閉環(huán)監(jiān)督。這種現(xiàn)狀導(dǎo)致了跨平臺交易的監(jiān)管盲區(qū)，也是行業(yè)亂象叢生的根源之一。為了打破這種僵局，江濤發(fā)出倡議，邀請友商共同建立信息共享機(jī)制，希望通過行業(yè)合力，盡量杜絕違規(guī)行為。

此外，哈啰花了很大精力對劣跡用戶進(jìn)行聯(lián)防聯(lián)控。據(jù)透露，運(yùn)營七年以來，哈啰在“小黑屋”里管控的劣跡乘客與車主已達(dá)數(shù)萬名。由于數(shù)據(jù)壁壘，這些用戶可能正活躍在其他平臺上。江濤提議，如果行業(yè)頭部玩家能率先達(dá)成共識，將這些沉淀多年的黑名單數(shù)據(jù)進(jìn)行脫敏共享，不僅能大幅降低平臺的治理成本，更能凈化整個順風(fēng)車生態(tài)。

在哈啰的業(yè)務(wù)復(fù)盤中，江濤經(jīng)常引用一則故事來解釋順風(fēng)車的復(fù)雜性。一位來自十八線小鎮(zhèn)的農(nóng)村婦女，在拼多多上花20元買了一箱柑橘，收到貨時發(fā)現(xiàn)快遞盒破了，里面的柑橘爛了三分之一。她的第一反應(yīng)通常不是憤怒，而是欣喜，因為她覺得只花費(fèi)了20元，還有三分之二能吃，性價比簡直太高了。但同樣的一箱橘子，如果寄給一位習(xí)慣了高端服務(wù)、月入數(shù)萬的白領(lǐng)，得到的大概率是憤怒的差評。

順風(fēng)車產(chǎn)品正處于這種評價的兩極分化中。對五環(huán)外真正的大眾而言，選擇順風(fēng)車無疑可以得到一次體面的出行；而那些追求專車級標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的人，則認(rèn)為它充滿了不確定性。江濤認(rèn)為這些觀感的背后，折射出順風(fēng)車的本質(zhì)，它無法、也不試圖讓所有人滿意?？诒乃毫迅惺且粋€有價值的產(chǎn)品在服務(wù)特定人群、追求極致性價比時必有的“副作用”。哈啰堅定地選擇站在真正的大眾中間。

順風(fēng)車這一產(chǎn)品形態(tài)，誕生之初就與春運(yùn)緊密相關(guān)。面對這個規(guī)模極大的周期性遷徙，任何單一的公共交通體系都難以完全覆蓋瞬間爆發(fā)的洪峰。而哈啰順風(fēng)車在過去七年里，已逐漸成長為春運(yùn)期間不可或缺的補(bǔ)充運(yùn)力。

在春運(yùn)場景下，順風(fēng)車的價值被放大到了極致。它提供了比火車、飛機(jī)更具針對性的“一站直達(dá)”服務(wù)，讓攜帶大件行李、甚至攜帶寵物的年輕人能夠免去多次換乘的奔波。這種“老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)”的互助精神，在算法的加持下，轉(zhuǎn)化為了確定的回鄉(xiāng)保障。對于數(shù)億名鐵桿用戶而言，順風(fēng)車是他們在春運(yùn)期間體面回家的選擇。

走過七年，哈啰順風(fēng)車?yán)塾嫹?wù)了超過3億乘客，完成了36億筆訂單，并擁有3800萬名認(rèn)證車主。它讓原本互不相識的人，在同一輛車內(nèi)達(dá)成了某種樸素的契約。

哈啰順風(fēng)車的七年，證明了技術(shù)可以不只是追求效率，更是擁抱五環(huán)外被忽視的需求。那條通往家鄉(xiāng)的、曾經(jīng)漫長且艱辛的春運(yùn)之路，正在一張張順風(fēng)車單中，變得越來越短，越來越暖。