看視頻軟件的時候，總能看到年輕人拖著大大的購物車，在山姆會員店門口排起長隊，手里攥著260元的會員費(fèi)單據(jù)，臉上沒有一點(diǎn)舍不得，反而滿是期待。

但家門口那些免費(fèi)進(jìn)場、不用花一分錢就能逛的大型超市，倒是越來越冷清。

為啥年輕人寧愿花260元“買門票”進(jìn)店消費(fèi)，也不愿意去旁邊不用花錢的超市？

260元篩選精準(zhǔn)獵物，先賺一筆穩(wěn)賺不賠的“保底錢”

很多人以為山姆是靠賣商品賺錢，其實(shí)大錯特錯，這正是山姆最隱蔽、最高明的“算計”——它根本不指望靠商品差價賺大錢，260元的會員費(fèi)，才是它穩(wěn)賺不賠的核心底氣，更是它篩選精準(zhǔn)客戶的“過濾器”。

說白了，260元的會員費(fèi)，本質(zhì)就是一道“身份門檻”，目的就是把那些只逛不買、愛占便宜、消費(fèi)能力有限的人擋在門外，只留下有穩(wěn)定收入、愿意為品質(zhì)付費(fèi)、有批量采購需求的中產(chǎn)和年輕家庭。要知道，傳統(tǒng)免費(fèi)超市最大的痛點(diǎn)，就是客流雜亂，很多人逛了半天不買一件東西，只蹭空調(diào)、蹭試吃，無形中增加了超市的運(yùn)營成本，而山姆用260元就輕松解決了這個問題，相當(dāng)于用一筆“門票錢”，提前鎖定了高價值客戶。

更關(guān)鍵的是，這筆會員費(fèi)是山姆實(shí)打?qū)嵉募兝麧?，幾乎沒有任何風(fēng)險。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2026年2月，山姆中國付費(fèi)會員已經(jīng)突破1070萬，僅普通會員260元/年的費(fèi)用，一年就能入賬近30億元，再加上680元/年的卓越會員，會員費(fèi)年收入輕松突破60億元。這筆錢不用承擔(dān)商品損耗，不用投入庫存成本，也不怕退貨，相當(dāng)于山姆每年剛開門，就已經(jīng)賺足了“保底利潤”，這是任何一家免費(fèi)超市都無法比擬的。

而且山姆的“算計”不止于此，它還靠會員費(fèi)綁定了客戶的長期消費(fèi)。一旦年輕人交了260元會員費(fèi)，就會產(chǎn)生“不逛就虧了”“不多買就浪費(fèi)”的心理，這種沉沒成本的綁定，讓很多人哪怕平時不怎么需要購物，也會特意去山姆逛一圈、買一些東西，生怕自己的會員費(fèi)打了水漂。

更狠的是，山姆的會員續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%以上，卓越會員續(xù)費(fèi)率更是突破90%，只要你交了第一年的錢，大概率會一直交下去，山姆根本不愁客源，反而能持續(xù)鎖定一批忠實(shí)客戶，慢慢“收割”他們的消費(fèi)力。

反觀那些免費(fèi)超市，看似沒有門檻，人人都能進(jìn)，實(shí)則運(yùn)營成本居高不下，只能靠抬高商品單價、頻繁搞促銷來維持生計，最終陷入“價高沒人買，價低不賺錢”的惡性循環(huán)。山姆則用260元的門檻，跳出了這個怪圈，既篩選了客戶，又賺足了保底利潤，這一手算計，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)超市高明太多。

年輕人的“自愿入局”：不是傻，是山姆踩中了所有消費(fèi)痛點(diǎn)

可能有人會說，年輕人寧愿花260元逛山姆，也不逛免費(fèi)超市，是不是太跟風(fēng)、太不理性？其實(shí)不然，年輕人心里比誰都清楚，他們花的不是260元的“門票錢”，而是為“省心、品質(zhì)、體驗”買單，而山姆恰恰精準(zhǔn)踩中了他們的所有消費(fèi)痛點(diǎn)，讓他們心甘情愿“入局”。

第一個痛點(diǎn)，就是省時間。現(xiàn)在的年輕人工作忙、節(jié)奏快，最缺的不是錢，而是時間。傳統(tǒng)免費(fèi)超市的商品種類繁雜，SKU大多在2萬-3萬種，逛一圈下來，光挑選商品、對比價格就要花1-2小時，還容易踩雷買錯東西，浪費(fèi)時間又浪費(fèi)錢。

而山姆則反其道而行之，只保留4000左右的SKU，每一個品類只精選2-3款優(yōu)質(zhì)單品，都是經(jīng)過市場驗證的高性價比款，不用反復(fù)對比，不用糾結(jié)選擇，進(jìn)店15-20分鐘就能買齊一周的生活用品，完美契合年輕人“高效、省心”的消費(fèi)需求。

就拿買牛奶來說，傳統(tǒng)超市有十幾個品牌，各個價位、各個規(guī)格讓人眼花繚亂，選來選去半天拿不定主意；而山姆只有兩三個品牌，品質(zhì)都有嚴(yán)格保障，不用費(fèi)腦子，拿了就走，省下來的時間，對年輕人來說比260元會員費(fèi)值錢多了。更貼心的是，山姆還推出了“極速達(dá)”服務(wù)，部分城市1小時就能送貨上門，年輕人下班路上下單，到家就能收到貨，不用專門跑超市，這種便利性，是免費(fèi)超市根本比不了的。

第二個痛點(diǎn)，是追求品質(zhì)和高性價比。很多年輕人看似愿意花錢，實(shí)則非常精明，他們不買便宜的，只買“值”的。傳統(tǒng)免費(fèi)超市為了控制成本，商品品質(zhì)參差不齊，尤其是生鮮類，新鮮度沒保障，還經(jīng)常出現(xiàn)臨期商品，而山姆的品控嚴(yán)格到苛刻——供應(yīng)商準(zhǔn)入通過率僅8.2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)23%的平均水平，冷鏈運(yùn)輸合格率高達(dá)99.97%，農(nóng)殘檢出率僅0.03%，臨期商品損耗率更是低至0.7%，這些數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)超市。

而且山姆的商品性價比極高，尤其是大包裝設(shè)計，剛好適配年輕家庭的需求。比如5L裝的食用油，山姆比普通超市便宜20多元；同規(guī)格的冷凍大蝦，比水產(chǎn)市場便宜30%；自有品牌Member’sMark的商品，定價比同品質(zhì)市場商品低20%-30%，對于三口之家來說，每月采購肉蛋奶、糧油日用品，僅商品差價就能省下50-80元，一年下來，輕松就能覆蓋260元的會員費(fèi)。這種“花小錢辦大事”的性價比，讓年輕人覺得“交會員費(fèi)不僅不虧，還賺了”。

第三個痛點(diǎn)，是體驗感和社交需求?，F(xiàn)在的年輕人逛超市，早已不只是為了買東西，更希望能獲得良好的體驗，甚至滿足社交需求。傳統(tǒng)免費(fèi)超市環(huán)境擁擠、嘈雜，試吃小氣，逛起來毫無樂趣，更像是一種“任務(wù)”；

而山姆則把逛超市變成了一種休閑方式，門店寬敞明亮，試吃大方，從生鮮到零食，一路吃下來能吃飽，還有各種網(wǎng)紅爆品，比如麻薯、瑞士卷、烤雞，每次去都要排隊搶購，這種“打卡式消費(fèi)”，剛好契合年輕人的社交需求，逛完發(fā)個朋友圈，既能分享生活，又能融入圈層。

除此之外，山姆的會員權(quán)益也十分實(shí)用，免費(fèi)停車、免費(fèi)洗車、無憂退換貨，卓越會員還有2%的消費(fèi)返現(xiàn)，這些福利看似不起眼，但累計下來，能抵消不少會員費(fèi)，讓年輕人覺得“交了錢能享受到實(shí)實(shí)在在的好處”，心理上就覺得不虧，自然愿意主動入局。

免費(fèi)超市的“落幕”

年輕人寧交260元逛山姆，也不逛免費(fèi)超市，表面上是山姆的“算計”太過高明，實(shí)則是消費(fèi)邏輯的徹底顛覆——現(xiàn)在的年輕人，早已不再為“免費(fèi)”買單，而是為“價值”買單，而免費(fèi)超市的落后模式，早已跟不上年輕人的消費(fèi)需求，最終只能逐漸冷清、走向落寞。

很多免費(fèi)超市至今還停留在“靠商品差價賺錢”的老舊邏輯里，為了降低運(yùn)營成本，要么抬高商品單價，要么降低商品品質(zhì)，要么靠頻繁的滿減、打折促銷吸引客戶，看似熱鬧，實(shí)則留不住人。而且這些超市大多沒有核心競爭力，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，你有的我也有，沒有獨(dú)家爆款，也沒有貼心服務(wù)，年輕人逛一次就不想再去第二次。

更致命的是，免費(fèi)超市根本不懂年輕人的消費(fèi)心理，他們以為“免費(fèi)”就是最大的優(yōu)勢，卻忽略了年輕人最在意的時間、品質(zhì)和體驗。年輕人寧愿花260元，買一個“不用踩雷、不用糾結(jié)、體驗良好”的購物環(huán)境，也不愿意花免費(fèi)的時間，在雜亂的超市里挑來挑去，最后還可能買錯東西、浪費(fèi)錢。這種消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，正是免費(fèi)超市被拋棄的核心原因。

有人說，山姆是在“算計”中國中產(chǎn)和年輕人，但其實(shí)，這種“算計”更像是一種“雙向奔赴”。山姆用精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足了年輕人的消費(fèi)需求；年輕人用260元的會員費(fèi)，換來了省心、品質(zhì)和體驗，雙方各取所需。反觀那些免費(fèi)超市，看似免費(fèi)，實(shí)則浪費(fèi)了年輕人的時間，犧牲了商品的品質(zhì)，最終被市場淘汰，也是必然的結(jié)果。

當(dāng)然，山姆的“算計”也不是無懈可擊，比如大包裝商品不適合獨(dú)居年輕人，部分門店距離較遠(yuǎn)，代購泛濫破壞會員體系等，但這些問題，并沒有影響它的整體布局。截至2025年，山姆中國營收已經(jīng)突破1000億元，門店數(shù)量持續(xù)擴(kuò)張，會員數(shù)還在不斷增加，足以說明它的“算計”是成功的。

參考資料：