馬年春節(jié)來得很晚，過得也很快。10天左右的長(zhǎng)假之后，所有的開發(fā)商又都要面臨新一年的“廝殺”——一點(diǎn)也不夸張：2026年的市場(chǎng)環(huán)境，一定遠(yuǎn)比2025年艱難得多，開發(fā)商面對(duì)的，就是決定生死的搏殺。

只在情緒上做好準(zhǔn)備沒有用，要想有殺出一條活路的本領(lǐng)，先要換換腦子，拋卻一些2021年以來形成的一些執(zhí)念，甚至是經(jīng)驗(yàn)。時(shí)代更新，環(huán)境變了，以前的求生經(jīng)驗(yàn)，如今可能會(huì)反之變成催命符。只有更新認(rèn)識(shí)，才能掌握沙場(chǎng)本領(lǐng)，更高的戰(zhàn)場(chǎng)生存率才有可能。

我們和很多開發(fā)商的主要負(fù)責(zé)人做了深入交流，也深度復(fù)盤了多個(gè)成功或失敗的操盤案例，需要更新的認(rèn)識(shí)可以概括成六方面，逐一與同業(yè)諸君交流。

No.1

單純追求面寬的時(shí)代過去了

過去兩三年，“面寬”是北京樓市高頻熱詞。面寬的確是一項(xiàng)重要指標(biāo)，采光、視野、室內(nèi)空間感等居住體驗(yàn)都會(huì)受到面寬的影響。但是，凡是有度，過猶不及。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，面寬異化了，很多開發(fā)商開始在產(chǎn)品層面追求極致面寬，而不惜犧牲其他同樣關(guān)鍵的指標(biāo)，現(xiàn)在，市場(chǎng)已經(jīng)到“回過味兒”的時(shí)候了。

一到交付或入住，一些過度極致追求面寬的問題就暴露出來了。有些項(xiàng)目，因?yàn)樽非蟾蟮哪舷蛎鎸?，在同等面積的情況下，進(jìn)深就會(huì)變小，整個(gè)房子就會(huì)比較“扁”。采光、視野確實(shí)保障了，但是也隨之帶來問題：

一是室內(nèi)“走廊”和“過道”增加很難避免。走廊和過道在居室內(nèi)是很難利用的，基本上等于浪費(fèi)。而且，現(xiàn)在很多面積偏低的戶型也追求極限拉長(zhǎng)南向面寬，總面積不大的情況下，走廊、過道浪費(fèi)的面積和空間對(duì)居住體驗(yàn)的影響更明顯。

二是家具擺放受限制，收納空間被壓縮，尤其是臥室。南北朝向的臥室，床都是東西向擺放，面寬拉長(zhǎng)之后，首先在床尾會(huì)形成一個(gè)過道，在臥室空間不大時(shí)，這個(gè)過道的面積很難利用，很難擺放具備功能的家具。其次就是進(jìn)深變小之后，臥室北側(cè)是放不下衣柜或其他大型家具的。這種情況下，空間感、功能性都會(huì)受到很大的影響。

這兩年過度追求面寬，其實(shí)還是把面寬當(dāng)作了“銷售道具”。購房人買房的時(shí)候或許看不明白，但是到了入住階段，這些痛點(diǎn)就會(huì)暴露出來，市場(chǎng)必然就會(huì)被現(xiàn)實(shí)教育，客戶的眼光也就會(huì)隨之變化。

因此，丙午馬年，開發(fā)商做產(chǎn)品的時(shí)候，真的應(yīng)該把面寬回歸到基本居住體驗(yàn)的邏輯上來，不能只考慮樣板間的效果，而要考慮真實(shí)的居住功能和體驗(yàn)。畢竟房子最終是用來住的。

No.2

臥室空間的權(quán)重要更高一些

與追求面寬一脈相承，過去兩三年，客廳的面積越做越大，這的確在樣板間階段更出效果。但是，住宅建筑，核心筒是個(gè)死數(shù)，客廳大面寬、大面積之后，一般在進(jìn)深小于12米的情況下，就只能壓縮南向臥室的面積。而南向臥室通常是主臥，其實(shí)是主人日常生活起居最主要的區(qū)域，臥室空間小，功能就受限，居住體驗(yàn)就會(huì)打折扣。

我們親身經(jīng)歷的一個(gè)案例：入住之后，業(yè)主和開發(fā)商溝通，能不能把主臥里的衛(wèi)生間拆掉，改做成衣帽間，因?yàn)槟舷蚺P室空間有限，無法滿足業(yè)主的儲(chǔ)物需求，因此不得不“忍痛”要把套房衛(wèi)生間改為衣帽間。當(dāng)然，這種訴求表現(xiàn)得極端，但是恰恰說明了臥室空間給客廳讓位之后，功能上已經(jīng)給居住者形成了現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)。

同類的問題還有居室數(shù)。最近兩三年，追求居室數(shù)量多逐漸形成風(fēng)潮，這固然有適應(yīng)家庭結(jié)構(gòu)變化的因素。但是，單純追求更多居室，導(dǎo)致單個(gè)臥室內(nèi)部空間變小，功能不健全，在居住時(shí)也會(huì)影響體驗(yàn)。其實(shí)，很多所謂的四居室，第四臥室就連開發(fā)商自己都清楚，是很難實(shí)現(xiàn)良好居住體驗(yàn)的。也有已經(jīng)入住的業(yè)主自行拆改的情況發(fā)生。

因此，南向面寬做到合適，把臥室空間的權(quán)重向前提，不要為了客廳大、居室多，就在有限面積把臥室空間做小，而是更好地平衡臥室和客廳空間的關(guān)系，才是真正順應(yīng)市場(chǎng)需求之舉，購房人不傻，一住進(jìn)去什么都明白了。

No.3

定制化會(huì)形成新的競(jìng)爭(zhēng)力

我們發(fā)現(xiàn)，最近三四年的樓盤一旦入住，拆改內(nèi)部結(jié)構(gòu)的需求不少，其中大部分得不到滿足，因?yàn)槌兄貕κ遣荒軇?dòng)的。我們也和很多這樣的業(yè)主有過深度交流，他們想要的拆改，絕大多數(shù)都有很合理的理由。

這就說明，很多個(gè)性化的空間需求沒有得到滿足。所以，如果誰能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就從建筑結(jié)構(gòu)上留出個(gè)性化定制的空間，就會(huì)形成新的競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟現(xiàn)在的市場(chǎng)上，卷了南向大面寬，用了LDK的空間結(jié)構(gòu)后，大部分產(chǎn)品的空間結(jié)構(gòu)本質(zhì)上差異不大。

當(dāng)下，已經(jīng)有少數(shù)開發(fā)商在住宅中也開始更多采用框架式結(jié)構(gòu)，從而使室內(nèi)的承重墻減少，增加了可以相對(duì)靈活改動(dòng)的空間和可能。也有開發(fā)商已經(jīng)開始論證“少量取費(fèi)”，滿足業(yè)主按照個(gè)性化組合空間后再交房的可行性。而且已經(jīng)到了磨設(shè)計(jì)，磨流程的層面，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的設(shè)想。

一旦有幾家開發(fā)商能夠在這方面形成突破，定制化就能夠成為一種現(xiàn)實(shí)可能的新競(jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)相信客戶一定是越來越精明的，退卻投資屬性之后，居住功能的合理性和匹配性會(huì)越來越成為決定性因素，誰匹配得好，誰就賣的快，賣得好，甚至賣得價(jià)高，現(xiàn)在的客戶，是接受為這種競(jìng)爭(zhēng)力買單的。誰做在前面，誰就最先享受紅利。

No.4

實(shí)景開盤的含金量越來越高

“搶開盤”價(jià)值弱化

高周轉(zhuǎn)時(shí)代，開盤速度是開發(fā)商專業(yè)能力的重要體現(xiàn)，繼而形成了“搶開盤”的意識(shí)。后來，模式上告別了高周轉(zhuǎn)，但“搶開盤”的意識(shí)還是遺留了下來，從2025年的情況看，除了極個(gè)別項(xiàng)目是靠搶到了好時(shí)機(jī)而成功，其余項(xiàng)目的“搶”，都沒有搶出好收成。

相反，倒是有若干出乎意料賣爆的單盤，把“搶”變成“等”，把時(shí)間用來磨產(chǎn)品和示范區(qū)品質(zhì)，最終得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。發(fā)展模式變了，買方心態(tài)變了，實(shí)景示范區(qū)開盤的效果和含金量自然就會(huì)上升。

高周轉(zhuǎn)時(shí)代，拿地最快45天開盤，“快”的價(jià)值在于先一步鎖定客戶，因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲，客戶是可以鎖住的，客戶也是跟著搶著買。但是，現(xiàn)在環(huán)境大變，客戶變成了等，等著看看以后有沒有更好的產(chǎn)品，等著看看現(xiàn)在開盤的會(huì)不會(huì)降價(jià)，這種變化之下，一個(gè)高品質(zhì)的實(shí)景示范區(qū)，比畫一個(gè)餅更能打動(dòng)客戶。

眼見為實(shí)之后，購買決策會(huì)更快，而且更牢固。這看似是慢，實(shí)際是快，把功夫下在前面，時(shí)間花在客研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、實(shí)景示范區(qū)建設(shè)上。這一點(diǎn)，一些開發(fā)商已經(jīng)意識(shí)到了，并且已經(jīng)付諸行動(dòng)，把開盤推到拿地8~9個(gè)月之后，示范區(qū)成熟的時(shí)候再正式開盤，而且已經(jīng)有項(xiàng)目從這樣的做法中受益、成功。

No.5

客研不能做“行活”

客研是不新鮮，但是，很多開發(fā)商的客研都是按“行活”做，樓市上行周期可以，但下行周期行活客研沒有意義，需要真心實(shí)意地做客研才行。2025年賣爆的項(xiàng)目，無一例外都在客研上下了極大的功夫。

客研必須要自己做，不能只委托給第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)。那些成功項(xiàng)目，不僅是自己做客研，而且不僅僅是自己銷售團(tuán)隊(duì)做客研，策劃、設(shè)計(jì)部門都要參與客研。這樣，對(duì)于市場(chǎng)一線的需求，才能形成真正準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，形成適當(dāng)匹配的體感，才能做出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，設(shè)計(jì)制度性的參與客研，直接到一線做深訪，十分重要。

還有成功項(xiàng)目的客研，是對(duì)照做的。就是既委托第三方團(tuán)隊(duì)做，自己團(tuán)隊(duì)同時(shí)也做，兩項(xiàng)結(jié)果，相互對(duì)應(yīng)，臨摹更準(zhǔn)確的客戶需求畫像，更明確的項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系。這都是很好的做法。

如果項(xiàng)目夠大，分期開發(fā)模式，客研就要做多次才好，隨客研結(jié)果調(diào)整后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不斷從前期客研中汲取需求價(jià)值點(diǎn)，問題痛點(diǎn)，滿足之，改進(jìn)之，收效便是水到渠成的事。

No.6

口碑由服務(wù)配套設(shè)施運(yùn)營(yíng)水平?jīng)Q定

最近幾年，周期調(diào)整，樓市很卷，卷產(chǎn)品，卷園林，卷大門，卷贈(zèng)送面積，卷贈(zèng)送配置，也卷以會(huì)所為代表的服務(wù)配套。從品質(zhì)進(jìn)步本身看，這種卷是有意的，但是，這幾年也形成了一種不好的傾向，就是這些產(chǎn)品層面的卷，還是“銷售道具”邏輯——出發(fā)點(diǎn)是為了賣房。

2026年，“內(nèi)卷時(shí)代”入市的項(xiàng)目即將進(jìn)入入住階段，這些銷售道具，尤其是銷售時(shí)發(fā)揮了巨大作用的“高品質(zhì)會(huì)所”能否高水準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)起來，對(duì)業(yè)主的生活品質(zhì)影響巨大，也對(duì)開發(fā)商的口碑影響巨大。在很大意義上，“銷售道具”只能用一次，一旦運(yùn)營(yíng)出了問題，口碑壞了，未來的市場(chǎng)就不信了。

因此，這些會(huì)所里的餐廳、健身房、游泳池等等如何運(yùn)營(yíng)起來，并且運(yùn)營(yíng)下去，是馬年樓市非常重要重要的一種競(jìng)爭(zhēng)。這不是僅僅靠開發(fā)商補(bǔ)貼就能完成的，因?yàn)檠a(bǔ)得了一時(shí)，補(bǔ)不了一世，還是得靠市場(chǎng)化的方式運(yùn)營(yíng)才能持久。

哪些收費(fèi)，哪些免費(fèi)，哪些對(duì)外，哪些不對(duì)外，對(duì)外情況下，如何平衡秩序、本社區(qū)業(yè)主的獲得感和權(quán)益之間的關(guān)系等等，都需要開發(fā)商有成熟的解決方案。這一點(diǎn)，如果不做系統(tǒng)安排，必定難有好結(jié)果，口碑必定也要打折扣，這在當(dāng)下，可是致命的。

現(xiàn)在，已經(jīng)有開發(fā)商開始做了成熟的運(yùn)營(yíng)方案，甚至到了可以落地的階段，能算過賬，能長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)下去，能夠自己養(yǎng)活自己。不知道更多的開發(fā)商這一點(diǎn)準(zhǔn)備好了沒有。無論如何，都應(yīng)該更新一下對(duì)服務(wù)配套及其運(yùn)營(yíng)的認(rèn)識(shí)了，它們?cè)隈R年，可不能再僅僅以銷售道具的身份和職能存在。

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