文丨篤悠悠

曾經(jīng)有個(gè)網(wǎng)站很火，叫“值不值得買”，后來隨著小紅書等社群的出現(xiàn)，衰敗了。并非用戶不再去琢磨“值不值得買”，而是對(duì)“值”“不值”的回答，有了更好、更全面的答案。

而如今的AI，對(duì)這一問題，給出了新解。

春節(jié)前，OpenAI在ChatGPT里面上線了一批保險(xiǎn)應(yīng)用，比如專注于車險(xiǎn)的Insurify，搞家財(cái)險(xiǎn)的Tuio。引得多方關(guān)注，甚至資本市場(chǎng)也用腳投票，上市保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股價(jià)一度走低。

AI里面，能買保險(xiǎn)，意料之中。

想必過了馬年春節(jié)，大家都學(xué)會(huì)了在千問上點(diǎn)外賣，越來越多的人，已經(jīng)將AI作為一個(gè)重要的交互對(duì)象。買保險(xiǎn)，問AI，當(dāng)然也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，甚至從信任的角度看，可能是最優(yōu)的選擇。

同時(shí)，買保險(xiǎn)問AI，可能也是長(zhǎng)期視角下，行業(yè)中的最大變數(shù)。

順著這一邏輯往下走，似乎問題又回到了代理人將被AI替代云云。無論是否愿意承認(rèn)，過去十年間出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道，以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的網(wǎng)銷平臺(tái)，多多少少已經(jīng)從傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中分到了一些市場(chǎng)。雖然不多，但趨勢(shì)明顯。

不過，格局打開，若是看明白了AI實(shí)乃一切生態(tài)的超級(jí)入口，可能會(huì)意識(shí)到，這對(duì)人身險(xiǎn)行業(yè)的影響，恐怕遠(yuǎn)勝于一個(gè)險(xiǎn)渠道。

1

-Insurance Today-

AI賣保險(xiǎn)確實(shí)新奇

但光靠一個(gè)聊天框顛覆不了誰

盡管AI會(huì)有幻覺，但AI不會(huì)故意制造信息不對(duì)稱。至少目前的AI，不會(huì)�；蛘邍�(yán)謹(jǐn)?shù)卣f，手法還不高級(jí)。

我問Insurify，在紐約市，一輛特斯拉Model Y的保費(fèi)，含全險(xiǎn)，無事故、違章，有什么推薦。

它給了Erie、Allstate、GEICO等共8家公司的參考報(bào)價(jià)，并附上了投保鏈接，表示進(jìn)入后系統(tǒng)會(huì)補(bǔ)充駕駛?cè)四挲g、信用評(píng)分區(qū)間、具體保障額度等信息，以生成最終正式報(bào)價(jià)。

當(dāng)然，如果問它推薦哪款，便會(huì)分析一遍每家產(chǎn)品的價(jià)格、客戶服務(wù)評(píng)分等信息，并表示“紐約地區(qū)特斯拉的維修成本與碰撞賠付金額普遍偏高，因此承保公司在費(fèi)率調(diào)整上較為敏感。從穩(wěn)定性角度看，Erie與Travelers在當(dāng)前報(bào)價(jià)下的性價(jià)比更具結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)”。

這樣看，客戶遇事不決第一個(gè)就從AI上找答案，從AI上的應(yīng)用里面獲取信息，并從答案里面的投保鏈接進(jìn)入投保環(huán)節(jié)，似乎著實(shí)分走了保險(xiǎn)公司銷售人員以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)一杯羹。

固然不會(huì)所有的人都愿意在AI上投保，必須要承認(rèn)的是，大千世界無奇不有，仍然會(huì)有相當(dāng)一部分的人，因?yàn)楦鞣N各樣的理由，選擇相信代理人、相信中介機(jī)構(gòu)。

再說了，AI作為一種工具，本身就具備一定的使用門檻。在這一階段，愿意通過AI來配置保險(xiǎn)的，大概率也是時(shí)代中的新新人類，屬于比較非主流的那一類。

事實(shí)上十年前的天貓賣保險(xiǎn)，以及后來的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，都遠(yuǎn)未如當(dāng)時(shí)所期待的那樣顛覆保險(xiǎn)的銷售。

這也是為何，從技術(shù)的角度看，短期內(nèi)說AI取代人來銷售保險(xiǎn)，很難。

2

-Insurance Today-

吃喝拉撒全都在AI里

才是最可怖的

All in AI竟以這樣的方式打開

單純的技術(shù)，或者說工具，當(dāng)然是無法顛覆一個(gè)行業(yè)的。但要是形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就不好說了。

請(qǐng)?jiān)徆P者在此又將10年前說爛了的“顛覆”二字搬了出來。但看罷美國(guó)，再看國(guó)內(nèi)這邊的AI大動(dòng)作，“顛覆”二字可能是恰逢其時(shí)的。

今年的春節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)大廠們又熱鬧了起來。終于有點(diǎn)過年的感覺了。

1月25日，騰訊元寶說要拿10億真金白銀發(fā)紅包，砸開社交AI的天花板。效果立竿見影，元寶很快就登頂蘋果Appstore免費(fèi)App榜首。雖然后來大水沖了龍王廟。

撒幣，確實(shí)管用。這一最為原始的打法，幾個(gè)宇宙級(jí)大廠都跟了。

2月2日，阿里千問聯(lián)合淘寶、盒馬、飛豬等阿里系平臺(tái)，打出“春節(jié)請(qǐng)客計(jì)劃”，預(yù)算30億。

而字節(jié)的豆包，則是拿下了央視春晚的獨(dú)家AI云合作伙伴權(quán)益…

這說明，“AI將成為下一個(gè)全民級(jí)的應(yīng)用”這一觀點(diǎn)，已經(jīng)成為宇宙大廠們的共識(shí)。

其實(shí)從之前的豆包手機(jī)，以及豆包手機(jī)被各大宇宙廠抵制，就能看出，通過一個(gè)AI agent來對(duì)接所有的App，這是一個(gè)趨勢(shì)。

因?yàn)檫@是一個(gè)超級(jí)用戶入口。

這可能才是AI對(duì)C端商業(yè)模式的最大變數(shù)�；蛟S也是我們對(duì)“AI改變保險(xiǎn)”這一篤定中，有意無意被忽視的一點(diǎn)。

C端AI此前進(jìn)展放緩，原因在于缺乏上下文。即便用戶有心想讓AI來當(dāng)“管家”，但這一“管家”既不了解用戶喜好，也無法對(duì)接各個(gè)App。

之前，用戶問AI有什么午餐可以推薦，但AI既不知道客戶的地址，也不知道現(xiàn)實(shí)生活中的商家，結(jié)果就是，只能給出一個(gè)泛泛的答案。

但如今，阿里、字節(jié)這種大廠，擁有社交、交易、內(nèi)容消費(fèi)的全部數(shù)據(jù)。C端的大發(fā)展，就成為了可能。

春節(jié)期間AI的火熱，其實(shí)就是抓緊時(shí)間，大力出奇跡，把用戶吸引到這一超級(jí)入口上來�？赡艽髲SAI的月活，才是各家最為看重的點(diǎn)。

讓人回想起了App時(shí)代的用戶大戰(zhàn)，但凡是家有頭有臉的公司，都想著搞個(gè)自己的App，對(duì)App有著魔怔般的執(zhí)著。在各家眼中，只有App里面的客戶，才是真正把客戶攥在了手中。

3

-Insurance Today-

AI in All，保險(xiǎn)也當(dāng)是All中一員

超級(jí)入口能否成為

打開保險(xiǎn)需求的另一姿勢(shì)？

回到保險(xiǎn)視角。

這種基于全場(chǎng)景數(shù)據(jù)的超級(jí)入口，將保險(xiǎn)需求從低頻的獨(dú)立搜索轉(zhuǎn)化為高頻的生活場(chǎng)景觸發(fā)。保險(xiǎn)銷售的上游正在從傳統(tǒng)的人際關(guān)系和IP吸引，轉(zhuǎn)向場(chǎng)景觸發(fā)與意圖識(shí)別。觸發(fā)點(diǎn)，就來自人們?cè)诖髲S宇宙中的“衣食住行”高頻需求。

舉個(gè)例子，雖然阿里各個(gè)板塊的數(shù)據(jù)分散在諸如淘寶、支付寶、閃購(gòu)、阿福、飛豬等App中，但終究是一統(tǒng)于阿里宇宙。

畫龍就差點(diǎn)睛，AI就是點(diǎn)睛那一筆。

有了AI這一超級(jí)入口，用戶在淘寶搜過“新生兒奶粉”，下次打開通義千問，就能順勢(shì)推送“少兒重疾險(xiǎn)”“教育規(guī)劃”等話題。

而且，幾乎每個(gè)人的生活，都離不開大廠宇宙。AI激活的保險(xiǎn)需求，可能也是巨大的。且這無疑比如今各個(gè)渠道的效率，都要高。事實(shí)上，保險(xiǎn)尤其是人身險(xiǎn)，銷售端最大的痛點(diǎn)就是激活用戶需求。

更重要的是，“全知全能”的AI，通過細(xì)分行業(yè)的agent，大概率能夠接住用戶的各類疑問和需求。比如產(chǎn)品對(duì)比、保障方案規(guī)劃等，在行業(yè)中已是共識(shí)，不贅述。

在這樣的新模式下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售面臨的低成本、高質(zhì)量服務(wù)、大規(guī)模覆蓋這一“不可能三角”，也就不攻自破了。

代理人渠道具備高質(zhì)量服務(wù)能力，但成本高且難以規(guī)�；�；銀保渠道實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�，但服務(wù)深度不足；多年前被給予厚望的互聯(lián)網(wǎng)渠道，盡管實(shí)現(xiàn)了低成本、規(guī)�；珒H限簡(jiǎn)單產(chǎn)品。

縱然，有人會(huì)質(zhì)疑AI的合規(guī)問題，但其實(shí)，白紙黑字的對(duì)話，都擺在那，一切皆為證據(jù)。即便是幻覺導(dǎo)致的“誤導(dǎo)”，也是有跡可循。

后記

當(dāng)然需要承認(rèn)的一點(diǎn)是，在情緒理解上，AI可能和人相比，差距明顯。這一工作，依舊需要人來完成。

這成為前端銷售人員“自證”的一大邏輯。

這個(gè)邏輯確實(shí)是沒有問題的，任何人造的東西都取代不了人。但，專業(yè)的服務(wù)，可能未必需要銷售人員來完成。

記得1999年，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)曾刊發(fā)一評(píng)論文章，標(biāo)題是《手機(jī)亦不會(huì)取代尋呼機(jī)》，全文邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，只可惜一切的邏輯，都是從尋呼機(jī)的角度展開的。

故而，保險(xiǎn)行業(yè)看待AI的長(zhǎng)期影響，或許也不能只從自身的角度來看了。

盡管這十多年來，保險(xiǎn)公司一直在尋求“保險(xiǎn)+”的新增長(zhǎng)故事，但除了養(yǎng)老領(lǐng)域，其他的嘗試或許很難說是成功的，尤其是在長(zhǎng)期戰(zhàn)略這一視角看。

原因，也是保險(xiǎn)本身的特質(zhì)決定的。保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，本身就是標(biāo)的物的衍生需求。比如壽險(xiǎn)是基于人生死的風(fēng)險(xiǎn)，以及生死伴隨的財(cái)產(chǎn)分配、傳承風(fēng)險(xiǎn)；健康是基于人的健康與否的風(fēng)險(xiǎn)，等等。

這樣的生態(tài)位，在很大程度上限制了保險(xiǎn)作為人生抓手的角色，自然也就難以成為需求的大入口，而是人生需求宇宙中的一點(diǎn)而已。

而大廠宇宙對(duì)人生的需求無所不包，一旦用戶習(xí)慣了大廠宇宙的超級(jí)入口，長(zhǎng)期看，對(duì)于保險(xiǎn)銷售而言，人為刀俎，我為魚肉。

管道化，失去對(duì)客戶關(guān)系、定價(jià)權(quán)和品牌溢價(jià)的掌控，成為單純的風(fēng)險(xiǎn)資本提供者，可能是保險(xiǎn)公司尤其是中小公司在這一趨勢(shì)中的結(jié)局。

至于老生常談的AI會(huì)不會(huì)取代代理人，似乎也變得不那么重要了。皮之不存毛將焉附。

不過，保險(xiǎn)公司尚有路可退，但中介機(jī)構(gòu)，將直面疾風(fēng)。畢竟，比價(jià)也好，亦或是給到廣大普通消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)管理方案，那些超級(jí)入口，更在行。

而這些正是當(dāng)前中介機(jī)構(gòu)的立身之本。