紅了，火了，又回來了！

農(nóng)歷春節(jié)期間，辭舊迎新之際，銀保市場又紅火了。

看上去，銀保渠道不僅已徹底走出2024年 “報(bào)行合一”實(shí)施后的艱難，而且在各方擁簇之下，幾近登基新的王者渠道。

無論是在中展現(xiàn)的2026前10日中那如虹的氣勢，還是里描繪的在完全反彈后的開門紅首月渠道新格局，都能看到各家公司對于銀保市場的重視與戰(zhàn)略期待，確實(shí)已不可同日而語。

誠然，縱觀銀保的發(fā)展歷史，2126億的首月新單保費(fèi)并不算多，甚至在十幾年中還是倒數(shù)，但“重回增長軌跡”，且新單期交首次突破千億量級的表現(xiàn)，還是足以讓不少業(yè)內(nèi)人士在另一主力渠道低迷、甚至不斷探底的過程中，對銀保有了太多的期待。

不過，“欲戴王冠，先承其重”。有關(guān)銀保種種“聲音”的討論，不會因保費(fèi)收入的多少而停止——

從價(jià)值到償付能力、從渠道話語權(quán)到銷售過程是否合規(guī)，縱然提交的材料報(bào)告可以粉飾，但實(shí)際情況恐怕只有打開“盲盒”才能看清楚。

更直接的，行業(yè)還是有記憶的。

自2000年代初銀保模式在我國開啟以來，這一市場走到萬億規(guī)模的過程中，也從來不是穩(wěn)定的線性發(fā)展，而是經(jīng)歷了起起落落幾波大幅波動(dòng)。

近有2024年“報(bào)行合一”后的舉步維艱，遠(yuǎn)有2018年左右中短存續(xù)時(shí)代結(jié)束后的空前回撤，再遠(yuǎn)點(diǎn)還有2011年 “銀保新規(guī)”落地后的連年收縮?？芍^猛沖幾年都會撞個(gè)人仰馬翻。

這，似乎成為銀保發(fā)展的“周期律”。

也因此，面對如此火爆的銀保局面，行業(yè)傳出一種說法：這一輪銀保聲勢依舊難以避免“周期律”，也將“火不過3年”。

是故，《今日?！废氡磉_(dá)的并非銀保還能火幾年，而是站在銀保發(fā)展史的角度看，如何走出周期律，真正實(shí)現(xiàn)長期連續(xù)的穩(wěn)定增長。

當(dāng)然，周期律也好，發(fā)展波動(dòng)也好，倒是都不可怕，只是在這一過程中，銀保會經(jīng)歷什么，行業(yè)又會得到了什么？

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-Insurance Today-

起起落落二十多年

銀保發(fā)展幾年一輪回

講個(gè)有些聳聽的故事：如果這輪銀保市場的反彈是從結(jié)束2024年同比下滑狀態(tài)的2025年算起，那么“火不三年”意味著2026年已經(jīng)是第二年，留給銀保的時(shí)間又已經(jīng)不多了。

當(dāng)然對于這種觀點(diǎn)，大多數(shù)從業(yè)者應(yīng)該不會認(rèn)可，認(rèn)可的也不會公開承認(rèn)。畢竟目前銀保蒸蒸日上，不利于團(tuán)結(jié)的話、掃興的話，就不要再說了。

不過，在歷史維度上，確實(shí)沒有其他渠道會像銀保這樣有著明顯波動(dòng)周期，增長每隔幾年幾乎必然會遇上點(diǎn)什么事。

經(jīng)過早期的投連險(xiǎn)危機(jī)，始于分業(yè)監(jiān)管時(shí)代2010年前的以禁止“駐點(diǎn)銷售”等要求為代表的新規(guī)生效后：

2011年至2013銀保原保費(fèi)收入連續(xù)3年負(fù)增長，直到2014年利率市場化開啟中短存續(xù)時(shí)代，銀保才重新崛起；

然后一口氣從不到4000億沖上2017年的萬億平臺，這還沒算萬能險(xiǎn)與投連險(xiǎn)同樣不小的規(guī)模部分。

然后在眾所周知的2018年，銀保大盤整體暴跌24%，部分大公司甚至在這一期間戰(zhàn)略性關(guān)停銀保。

2年后，銀保才重回萬億，4年后才超過2017年的水平。

從原保費(fèi)層面看，2024年報(bào)行合一對銀保全面落地的沖擊，似乎并沒有想象中那么大。那一年渠道保費(fèi)甚至仍有6.27%的增速，看上去市場仍處于2018年以來的增長周期。

不過，如果從新單層面觀察，根據(jù)一份交流統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，當(dāng)年新單實(shí)際上下滑超過20%。

這種狀況甚至比當(dāng)時(shí)很多人覺得“銀保要完“的2018年還要糟糕，新單保費(fèi)是2015年至2025年11年中的最低水平。至于原保費(fèi)整體層面的增長，更多來自于續(xù)期收入。

此時(shí)一定有人會說，續(xù)期保費(fèi)也是保費(fèi)，而且續(xù)期的增長意味著銀保交費(fèi)期的延長、意味著期交轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，銀保就是在這種積累下頂住了報(bào)行合一的沖擊，保持了大盤的增長，這不恰恰反映出銀保已經(jīng)走出波動(dòng)的周期了嗎。

聽上去沒錯(cuò)，但在特定時(shí)期特定階段，銀保期交帶來“續(xù)期保費(fèi)”，可能并不是什么好事。因?yàn)檫@一時(shí)間的續(xù)期，無非來自于前幾年相對高利率的固收產(chǎn)品。如此，這樣的續(xù)期保費(fèi)是保費(fèi)收入更是“利差損”風(fēng)險(xiǎn)，甚至有不少公司都委婉表達(dá)出“歡迎退?！钡膽B(tài)度。

站在后來者的視角，行業(yè)基本上也能摸清每次變動(dòng)與漲跌的動(dòng)因：

2011-2012的負(fù)增長主要是受當(dāng)時(shí)銀保新規(guī)的調(diào)整影響；2013年開始的利率市場化與市場放水，加上萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)大行其道，拉動(dòng)了連續(xù)的4年的高速增長；

2017年包括“134號文”等一系列政策出臺，宣告中短存續(xù)時(shí)代結(jié)束，銀保迅速冷卻，到2018年幾乎成“行業(yè)棄兒“；

2019年與2020年的驟然升高又迅速下落的蹦極表現(xiàn)，則是受4.025%的停售營銷與疫情的影響；

2021年起，行業(yè)全面擁抱增額終身壽險(xiǎn)與推進(jìn)期交轉(zhuǎn)型，又使銀保新單在期交大幅提升下重新穩(wěn)步增長；

2024年“報(bào)行合一”到來，又是一個(gè)明顯斷崖式下滑；接下來，就是今天大家看到的故事。

一路捋下來，每輪變動(dòng)似乎都有其獨(dú)特性，至于周期成立不成立，不同的人站在不同的角度，可能會有不同的看法。

不過，這些原因各異的變動(dòng)落在經(jīng)營業(yè)務(wù)層面，往往都是費(fèi)用的擴(kuò)張與收緊，進(jìn)而是償付能力的消耗與不得不琢磨的養(yǎng)血、補(bǔ)血。

很明顯的是，在如今的渠道生態(tài)、資負(fù)結(jié)構(gòu)與利率環(huán)境下，加上新會計(jì)準(zhǔn)則切換的助攻，讓保險(xiǎn)公司、特別是數(shù)量眾多的中小公司償付能力壓力倍增。

2

-Insurance Today-

往昔新單連續(xù)增長從未超過4年

而今違規(guī)試探又現(xiàn)苗頭

持續(xù)性又存疑

單從業(yè)務(wù)經(jīng)營角度來看，新單更能代表渠道的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，也更能反映出周期往返的現(xiàn)象。

不論保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略傾向，還是銀行渠道的意愿姿態(tài)，乃至其中的種種“技巧性”手段，都將在這一維度上與新單經(jīng)營高度掛鉤。

事實(shí)上，站在新單層面，銀保的周期性特征其實(shí)更鮮明，幾乎年年都能看到兩位數(shù)級別的漲跌。

雖然2021-2023年的新單增幅看著很低，但恰是增額終身壽風(fēng)行，期交轉(zhuǎn)型被吹得神乎其神，而這一期間的期交增速也是兩位數(shù)。

從交流數(shù)據(jù)中看， 2011年以來，銀保渠道新單每輪連續(xù)增長的時(shí)間都在3-4年，特別是在兩輪較為明顯的周期中，更加明確，也讓“火不過3年”一說，顯得更有依據(jù)。

在最近一次銀保新單負(fù)增長的2024年，正是前3年所謂期交轉(zhuǎn)型渠道費(fèi)用不斷抬升。加之預(yù)定利率的連年下調(diào)，使得銀保實(shí)質(zhì)面臨費(fèi)差、利差“雙損”持續(xù)積累的局面，也才因此有報(bào)行合一的介入，促使行業(yè)在渠道費(fèi)用結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品利率形態(tài)上全面轉(zhuǎn)軌。

從這個(gè)角度，似乎可以將2025年開始的這輪銀保反彈周期，視作全面報(bào)行合一局面下，以分紅險(xiǎn)為代表的新增長周期。

不過，僅僅經(jīng)過2025年一年，各方人馬已經(jīng)開始在違規(guī)的邊緣瘋狂試探，可以看到：

“小賬”現(xiàn)象已經(jīng)此起彼伏，被視為緩解利差損風(fēng)險(xiǎn)的分紅險(xiǎn)，也在銀行渠道中開始廣泛出現(xiàn)頂格保底、比拼收益的情況，甚至有的網(wǎng)點(diǎn)“收益沒有3%”都不讓準(zhǔn)入。

試想，在這種勢頭下，有多少公司能連續(xù)撐3年以上呢？

3

-Insurance Today-

新周期解決什么問題

會有大量中小公司被出清嗎？

應(yīng)該說，周期也好、周期中不可避免的下滑負(fù)增長也好，都不是洪水猛獸，都是一個(gè)渠道市場發(fā)展中的過程。

長期以來，渠道短平快的特點(diǎn)決定了險(xiǎn)企們相能對這一渠道快速搭建、行業(yè)能以此快速增長。當(dāng)然，相反方向的波動(dòng)，也必然明顯。

而隨著保費(fèi)擴(kuò)張，費(fèi)用投放增加、償付能力消耗、銀保產(chǎn)品形態(tài)更替帶來的特定風(fēng)險(xiǎn)積累，才是應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。

如果換個(gè)角度看，以負(fù)增長為標(biāo)志，每個(gè)周期其實(shí)也都在解決特定時(shí)期的特定問題、出清特定風(fēng)險(xiǎn)：

如2011、2012年是銀保方興未艾時(shí)規(guī)范渠道經(jīng)營，對銷售行為風(fēng)險(xiǎn)的出清；

2017年的這一時(shí)期則是對粗放擴(kuò)張、中短存續(xù)，以及過于泛濫、不匹配的萬能、投連產(chǎn)品和相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的出清；

2024年是對費(fèi)用的規(guī)范及“利差損“的關(guān)注。

每個(gè)階段都會有每個(gè)階段不可避免的問題，當(dāng)然也不必回避、恐懼問題。

那聚焦在眼下這輪，如果真有“火不過3年”的新周期，那會以什么樣的情況收尾呢？

有一個(gè)值得注意的情況，就是相比于前幾輪尤其是2013年以來的幾次周而往復(fù)，多是以中小公司、銀行系險(xiǎn)企、乃至一些情況“眾所周知”的公司所驅(qū)動(dòng)。

但2025年起那些長期在表面上看不上銀保的大公司，正在明顯發(fā)力，并且正是這一輪銀保擴(kuò)張的帶頭大哥二哥三哥。

這種發(fā)力和以往最大的不同，自然是此番頭部公司的銀保擴(kuò)張無論是在實(shí)際操作層面，還是公開宣導(dǎo)層面，都能看出超乎以往的戰(zhàn)略重視，甚至有公司已在內(nèi)部將銀保置于自身傳統(tǒng)優(yōu)勢的個(gè)險(xiǎn)之上。

結(jié)合2025年以及2026年首月情況來看，其實(shí)那些老牌的銀保大戶，實(shí)際上很多并沒有完全從報(bào)行合一中適應(yīng)過來。

蓋因，太多的公司要么償付能力搖搖欲墜，要么在銀保層面一度“誤判”，直接被搶了網(wǎng)點(diǎn)與市場，整體市場的火熱，更像是在此消彼長中，有一端正在展現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢乃至壓倒性力量。

于是，這里暫時(shí)大膽而無責(zé)任地預(yù)測一波，這輪周期，或許將會以某些公司在銀保市場的出清或半出清而告一段落。而銀保渠道，也將回到純粹以公司底蘊(yùn)實(shí)力為基準(zhǔn)的劃分勢力范圍與市場地位之中。

畢竟，從來沒人認(rèn)為銀保就應(yīng)該是中小公司的優(yōu)勢戰(zhàn)場，也沒人認(rèn)為大公司會做不好銀保。

況且，如果銀保成長難免伴隨風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，那又是誰的風(fēng)險(xiǎn)承受能力更強(qiáng)，誰在這個(gè)過程又不能配位呢？

話又說回來，就算火不過3年，又有哪些公司的掌門人，還能在位置上從容地看到3年后呢？