文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

這兩天，做中東市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)外貿(mào)人應(yīng)該都收到了船東的通知：因?yàn)橹袞|局勢(shì)升級(jí)，從3月2日起征收一個(gè)新的費(fèi)用：Emergency Conflict Surcharge，直譯就是“緊急沖突附加費(fèi)”。

通知寫得很清楚：

過霍爾木茲海峽：USD 1500 / TEU

過曼德海峽：USD 2000 / TEU

冷柜或特種箱：USD 4000 / 柜

3月2日裝船起生效，已在海上的、還沒有卸港的也要收，由訂艙方承擔(dān)。

很多外貿(mào)人第一反應(yīng)是覺得船公司趁火打劫，其實(shí)從航運(yùn)業(yè)的邏輯來說，船東做的事情很簡(jiǎn)單，就是給風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

霍爾木茲海峽和曼德海峽本來就是全球最敏感的兩條航道，一旦局勢(shì)緊張，肯定是運(yùn)費(fèi)上漲、保險(xiǎn)費(fèi)上漲、船期不穩(wěn)定，或者直接繞航或/改港。這些都是可以預(yù)期的事。

按照教科書的說法，F(xiàn)OB條款下海運(yùn)費(fèi)當(dāng)然是買家承擔(dān)，賣家只需要把貨送上船就算完成義務(wù)，但現(xiàn)實(shí)世界從來沒有這么簡(jiǎn)單。

很多進(jìn)口商的利潤(rùn)其實(shí)很薄，一個(gè)柜子突然多出一兩千美金運(yùn)費(fèi)，很可能直接把一單原本盈利的生意變成虧損。

如果客戶資金壓力本來就不小，他的第一反應(yīng)往往不是老老實(shí)實(shí)把錢付掉，而是拖著不付款，甚至干脆把訂單取消。

換句話說，船公司的一次漲價(jià)，表面看是航運(yùn)成本變化，實(shí)際上沖擊的是整條供應(yīng)鏈。

我昨天給歐洲和中東的客戶寫了一封郵件，他們看到后快要哭了，這個(gè)不是夸張的寫法，是寫實(shí)。

Dear XX,

I would like to share an important update regarding the current shipping situation.

Due to the recent escalation of conflict in the Middle East, shipping lines have introduced an Emergency Conflict Surcharge for cargo crossing the Gulf of Hormuz and Bab el-Mandeb. Unfortunately this surcharge applies to all shipments regardless of booking date, and even cargo that is already on the water but not yet discharged.

We fully understand that this unexpected cost may affect your margin. Although the shipment is under FOB terms and the freight is normally arranged by the buyer, we believe it is more important for both sides to go through this difficult period together rather than strictly sticking to the contract wording.

If the surcharge significantly impacts the cost of this shipment, we are open to discussing a reasonable way to share part of the burden so that the order can continue smoothly.

Please let us know your thoughts and we will find a practical solution together.

Best regards!

Tess

中文版：

您好 XX，

想和您同步一個(gè)關(guān)于當(dāng)前海運(yùn)情況的重要信息。

由于近期中東局勢(shì)升級(jí)，船公司已經(jīng)開始對(duì)經(jīng)過霍爾木茲海峽和曼德海峽的航線征收緊急沖突附加費(fèi)（Emergency Conflict Surcharge）。這個(gè)費(fèi)用適用于所有相關(guān)航線的貨物，甚至包括已經(jīng)在海上但尚未卸港的貨物。

我們理解這一筆突發(fā)費(fèi)用可能會(huì)對(duì)您的利潤(rùn)產(chǎn)生影響。雖然這批貨是FOB條款，海運(yùn)費(fèi)用通常由買方承擔(dān)，但在當(dāng)前這種特殊情況下，我們更希望雙方能夠一起找到一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的解決方案，而不是簡(jiǎn)單地按照合同條款處理。

如果這筆附加費(fèi)對(duì)訂單成本造成較大壓力，我們也愿意和您一起討論一個(gè)合理的分擔(dān)方式，讓訂單能夠順利推進(jìn)。

期待您的想法，我們一起找到一個(gè)雙方都能接受的方案。

祝好

Tess

我知道有些業(yè)務(wù)員會(huì)說他們做不了主，有心無力。

我只能說，有些機(jī)會(huì)本來就只是屬于少部分人的，比如蕭懿這類業(yè)務(wù)員。沒有一個(gè)東西會(huì)適合所有人，讓所有人滿意。

我相信對(duì)蕭懿而言，這次的事情，將會(huì)成為她外貿(mào)生涯里的另外一個(gè)典型案例。

有空可以去看看《一人的外貿(mào)江湖》里蕭懿和客戶們的相處之道。

當(dāng)你贏得了客戶的心安，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情開始變得不一樣。

02

在這種時(shí)候，還有一個(gè)細(xì)節(jié)很容易被忽略：保險(xiǎn)。

外貿(mào)人平時(shí)買的都是普通海運(yùn)險(xiǎn)，但普通海運(yùn)險(xiǎn)通常不覆蓋戰(zhàn)爭(zhēng)或者武裝沖突帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

如果航線需要經(jīng)過高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，其實(shí)可以和客戶討論是否增加戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)（War Risk Insurance）。

另外有一個(gè)細(xì)節(jié)很多人不知道：戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)通常是附加在海運(yùn)險(xiǎn)上的一個(gè)條款，并不是完全獨(dú)立的一種保險(xiǎn)，所以操作上一般就是讓保險(xiǎn)公司在保單里增加 War Risk Clause。

需要順便解釋一句，戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)是不能覆蓋船東這次漲價(jià)的。船東收的 Emergency Conflict Surcharge，本質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，而不是損失。

但戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)依然有價(jià)值，因?yàn)樗鉀Q的是更糟糕的事情，比如船被擊中、貨物滅失、或者貨物在戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)域被扣押。

簡(jiǎn)單說，戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)幫不了你付那2000美金的附加費(fèi)，但如果事情真的變壞，它可能幫你保住整柜十幾萬美金的貨。

我覺得長(zhǎng)期做中東市場(chǎng)的企業(yè)這兩三年是需要考慮戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)的。

03

接下來說說在這種突發(fā)事件里業(yè)務(wù)員最容易犯三個(gè)錯(cuò)誤。

第一個(gè)錯(cuò)誤是裝作不知道，等客戶自己發(fā)現(xiàn)問題；

第二個(gè)錯(cuò)誤是死守FOB條款，把責(zé)任全部推給客戶；

第三個(gè)錯(cuò)誤是情緒化抱怨船公司，讓客戶覺得整件事情失去了控制。

成熟的處理方式就是把信息說清楚，把賬算明白，然后一起找一個(gè)能繼續(xù)做生意的辦法。

做生意，合同當(dāng)然很重要，但合同更多是解決法律問題，而不是解決危機(jī)問題。

當(dāng)環(huán)境穩(wěn)定的時(shí)候，大家按照條款做事就可以了；但當(dāng)局勢(shì)突然變得不確定的時(shí)候，如果每個(gè)人都只盯著合同，供應(yīng)鏈往往會(huì)一起斷掉。

前兩天迪拜機(jī)場(chǎng)被炸，阿聯(lián)酋政府就發(fā)文表示為滯留旅客提供住宿和餐食，從表面上看，戰(zhàn)爭(zhēng)是不可抗力，他們不用管，但他們管了，一下子贏得了很多人的好感，等于花了小錢買了信譽(yù)。（伊朗炸機(jī)場(chǎng)，阿聯(lián)酋對(duì)滯留乘客的兜底，讓外貿(mào)人看到了真正的機(jī)遇）（https://mp.weixin.qq.com/s/Crth6iNvcKUBJBa30CONHA）

供應(yīng)鏈也是同樣的道理。

這個(gè)時(shí)候，面對(duì)船東的漲價(jià)，你可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話：合同就是這么寫的，但也有人會(huì)選擇稍微往前走一步，讓生意還能繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，比如我。

等到風(fēng)暴過去，客戶會(huì)記住誰是在困難時(shí)期和自己同舟共濟(jì)的人。

順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候大家比價(jià)格，不順的時(shí)候才真正看得出誰值得長(zhǎng)期合作。這叫日久見人心，也叫經(jīng)事見人品。

今天就這樣吧。

3月的club線下聚會(huì)將于2026年3月29日在深圳舉辦。

除了嘉賓的分享，我會(huì)花大約30分鐘聊聊一下未來10年做什么會(huì)最賺錢，以及為什么這些行業(yè)會(huì)100%賺錢，還有什么樣的人會(huì)賺到錢。

大家可以對(duì)號(hào)入座，及時(shí)調(diào)整自己的現(xiàn)狀。

2023年我說過一次，有人聽進(jìn)去了，實(shí)踐了，2025年年末告訴我賺到錢了。

包括我自己，之所以會(huì)逐年走好運(yùn)，就是因?yàn)樽裱艘恍┮?guī)律做事，并不是單一地因?yàn)槲夷芰?qiáng)或者很努力。

個(gè)人的努力和能力在大勢(shì)面前，如風(fēng)中的燭光，風(fēng)一吹就滅了。

這次，我將會(huì)展開說說，你會(huì)看到，不止一個(gè)行業(yè)，不止一類人會(huì)在未來十年里爆發(fā)。

如果你懂點(diǎn)易經(jīng)，就知道我在講什么。

我分享的這些東西不錄音，無視頻。還是那句話，值錢的信息應(yīng)該在小范圍流動(dòng)。