十年前收山頭茶，茶葉按噸收。

五年前收山頭茶，茶葉幾百公斤地干。

現(xiàn)在收山頭茶，茶葉幾十公斤的搞。除名山古樹外的原料，價格明明已經(jīng)跌回十年前了，可收大貨的老板，卻集體消失了。

茶農(nóng)，已經(jīng)開始搶茶商

2024年開始，茶商原料積壓。

春茶季，古樹鮮葉，賣給了茶商。茶農(nóng)開始承擔中小樹茶的庫存壓力。

茶農(nóng)原以為，直播間沖進勐庫，是中小樹茶的救命稻草。沒想到，直播走過，一地雞毛。

直播間把很一般的茶當這個山頭的古樹賣，砍價套路打崩了價格體系，茶商沒有生存空間，不收茶。而很次的品質(zhì)，又透支了茶客對這個山頭的信任。

直播越火的山頭，連古樹春茶都賣不動。

茶葉，還是賣給茶商舒服

直播做得好的茶農(nóng)，日子風(fēng)生水起。

大多數(shù)茶農(nóng)，賣茶，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。一年賣掉幾箱茶葉，還換不回成本。

雖然茶樹是茶農(nóng)的，但茶農(nóng)做茶也要成本。比如，采茶工、制茶、柴火，物料，一公斤山頭茶，除了原料，起碼得80塊的成本。

古樹中小樹，一年300公斤茶葉，茶樹是自家的，也是2萬4的成本。

一旦茶葉賣不出去，積壓在茶農(nóng)手里，茶葉沒回本，前幾年蓋房子買車高消費，欠下的貸款不等人。

有了兩年茶葉大積壓的教訓(xùn)，茶農(nóng)意識到：茶葉，還是賣給茶商舒服。

茶農(nóng)，找當年收過茶的茶商

今年，中小樹茶才開始發(fā)芽，勐庫的茶農(nóng)，已經(jīng)開始搶茶商了。

大早上的，老楊跟合作商在工作室喝著茶，討論著今年的做茶規(guī)劃，茶農(nóng)突然打電話來，一張口就十分熱情：我還記得當年來我們寨子收茶，一收就是5噸，大老板啊。

茶農(nóng)又說：今年的天氣，跟2021年有點像，品質(zhì)應(yīng)該好。對其他茶商，我們按行情給價。對你，我們茶農(nóng)主動降價。

非名山中小樹茶，已經(jīng)是2015年的價格了。古樹原料，一公斤干茶，也只比2015年貴了大約200塊錢。

東拉西扯說了一大堆，但是，不敢收。

茶農(nóng)愿意給你更低的價格，是需要給現(xiàn)錢的。

有過合作基礎(chǔ)，如果茶農(nóng)覺得茶商人品靠譜，會說：可以把茶葉拉走，賣了再給錢。

但是，茶葉一旦拉走，就成茶商欠茶農(nóng)錢。隔個兩三天，茶農(nóng)一需要錢，就來要債。

我們這類小茶商，一個春茶季就小幾百萬的做茶資金。有限的資金，必須用來做冰島壩歪、正氣塘、水井頭、梅子箐這類已經(jīng)有市場的山頭。

對于沒有市場基礎(chǔ)的山頭，價格再便宜，也不敢做，免得：做一堆茶葉，賣給自己。

原料價跌回十年前，大貨茶商消失

勐庫茶，除了名山和少數(shù)有名氣的山頭，

大多數(shù)山頭，原料價格已經(jīng)跌回十年前了。

有的茶農(nóng)覺得：既然原料價格已經(jīng)跌回十年前，茶老板們，也應(yīng)該像十年前一樣，茶葉幾噸幾噸地干了。

然而，當年能干大貨的茶商，卻集體消失了。這背后：山頭茶十年供應(yīng)鏈變化，已經(jīng)讓市場精細化。

十年，山頭茶供應(yīng)鏈變化

十年前，信息不像現(xiàn)在這么發(fā)達，做茶的茶商也少。

從消費端到源頭的經(jīng)濟鏈是：茶客——門店茶商——區(qū)域較大的茶商——原料商——源頭。

茶客找門店老板買茶，門店老板各顯神通，有的門店老板認識毛料商，直接找毛料商拿貨。有的不認識毛料商，找當?shù)馗笠稽c的茶商拿貨。

因為信息不透明，也有稍大一點的茶商找小茶商拿貨的事，有的小茶商認識人，有更好的原料資源。

終端層層需求，匯聚到原料商這里，才有了：原料商，在某個寨子，一個春茶季，收茶幾噸。

后來，到茶山的人多了。

尤其2019年后，茶王拍賣吸引終端散客，門店老板，大大小小的茶商，一起扎堆源頭。

山頭茶市場的供應(yīng)鏈變成了：源頭——茶客/門店茶商/區(qū)域較大的茶商/原料商。

所有愛茶、做茶的人，都能直接對接源頭。

到了源頭，茶農(nóng)跟進山的人一拍即合。進山的人，量小人多，競爭激烈，進一步抬高了原料價格。

原料商被繞開了，并且，失去了價格優(yōu)勢。

早年在山上賣原料的人，為了適應(yīng)市場變化，做茶開始精耕細作，把主要精力和資金，用在幾個山頭。

這也是，為什么早年臨滄有名的山頭茶，我們都有，如今卻只有幾個山頭，產(chǎn)品線越做越窄的原因。

大貨時代，已成永遠的過去。

決定茶商在某個山頭干幾噸茶葉的，不是茶商的本事，而是看不見的供應(yīng)鏈模式。

茶農(nóng)的茶葉不好賣，又想起當年收過大貨的茶商。從源頭看回去，山頭茶市場，已經(jīng)徹底分散。散落在城市角落里，每一個賣茶人手里的一畝三分地。

十年前茶葉按噸干的老板，在供應(yīng)鏈潛移默化的改變中，只想精耕細作，做好某幾個有市場基礎(chǔ)的山頭。

當年的茶老板，已經(jīng)成了賣茶的店小二。

站在茶農(nóng)的角度，就是客戶更分散，茶客更難賣了。

從粗放發(fā)展到精耕細作，這是商業(yè)的鐵律，也是時代的必然，并非某個茶商能左右。

茶商，還是那個茶商。市場，已不是當年的市場。

然而，優(yōu)質(zhì)古樹茶的需求一直都在，無論市場怎么變，

只要做好品質(zhì)，賺合適的利潤，總有一條生路。