保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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近期，平安人壽正式宣布全面啟動(dòng)“高才計(jì)劃”，通過(guò)職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人才培養(yǎng)體系，著力打造具備“金融顧問(wèn)、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”三重價(jià)值的頂尖保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)隊(duì)伍。

值得一提的是，正是在一年前，平安人壽發(fā)布了“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”培養(yǎng)計(jì)劃與新基本法，因此此次“高才計(jì)劃”可以被認(rèn)為是“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”的一次升級(jí)版。

據(jù)介紹，作為平安人壽“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”人才戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，“高才計(jì)劃”聚焦本科及以上學(xué)歷、年齡28歲至55歲、既往年收入達(dá)40萬(wàn)元以上的各界精英，致力于打造頂尖團(tuán)隊(duì)，深度服務(wù)高凈值客戶，傳遞平安集團(tuán)綜合價(jià)值。

實(shí)際上，在2019年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍達(dá)到912.3 萬(wàn)人的歷史峰值并于2020年出現(xiàn)下滑后，行業(yè)就開(kāi)始意識(shí)到隨著人口紅利逐步消失，過(guò)去靠個(gè)險(xiǎn)人力快速擴(kuò)張拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)的發(fā)展模式無(wú)以為繼，同時(shí)在之前高速發(fā)展的過(guò)程中，各保險(xiǎn)公司主要追求業(yè)務(wù)規(guī)模，對(duì)代理人素質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、業(yè)務(wù)價(jià)值的關(guān)注和重視明顯不足，人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發(fā)等隱患層出不窮。

因此在2020年后，行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到清虛轉(zhuǎn)型期，開(kāi)始從量到質(zhì)的艱難蛻變，各大保險(xiǎn)公司也紛紛拋出各項(xiàng)代理人“提質(zhì)”計(jì)劃，今天我們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)行業(yè)內(nèi)頭部人身險(xiǎn)公司的代理人“提質(zhì)”計(jì)劃，效果幾何？

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平安人壽：“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”全新升級(jí)，“高才計(jì)劃”頂層戰(zhàn)略正式推出

還是先來(lái)看平安人壽，2025年，平安人壽發(fā)布的“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)培養(yǎng)計(jì)劃”，構(gòu)建了行業(yè)首個(gè)“金融+健康+養(yǎng)老”的生態(tài)化代理人轉(zhuǎn)型樣本。

平安保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)培養(yǎng)計(jì)劃

在人員角色定位上，該計(jì)劃跳出單一產(chǎn)品銷(xiāo)售框架，將代理人定位為“金融顧問(wèn)、養(yǎng)老管家、家庭醫(yī)生”三重角色，通過(guò)整合平安集團(tuán)的醫(yī)療資源、養(yǎng)老社區(qū)與金融產(chǎn)品，提供覆蓋“資金保障—風(fēng)險(xiǎn)兜底—服務(wù)到家”的全生命周期解決方案。

在人才體系構(gòu)建上，平安打造了“高才、優(yōu)才、專(zhuān)才”三級(jí)金字塔結(jié)構(gòu)，“高才”面向本科及以上學(xué)歷的各界精英，深度服務(wù)高凈值客戶；“優(yōu)才”作為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主力，接受系統(tǒng)化賦能成為銷(xiāo)售精英與管理者；“專(zhuān)才”則覆蓋廣泛從業(yè)群體，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)服務(wù)的全面覆蓋。

同時(shí)根據(jù)介紹，“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”培養(yǎng)計(jì)劃與新基本法實(shí)施一年來(lái)，代理人隊(duì)伍優(yōu)秀人才占比提升至49%，其中32000余名來(lái)自雙一流高校，同時(shí)隨著晉升通道全面拓寬，近1萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)職級(jí)躍升，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職級(jí)上限突破至區(qū)域總監(jiān)，其中最年輕區(qū)域總監(jiān)34歲，最快晉升部經(jīng)理僅用7個(gè)月；代理人產(chǎn)能方面，有近4000人年收入超百萬(wàn)元，人均月收入達(dá)9800元，全年服務(wù)客戶近億人次，提供保險(xiǎn)保額近萬(wàn)億元。

為進(jìn)一步深化“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)計(jì)劃”，平安人壽于2026年推出“高才計(jì)劃”，作為人才戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)。“高才計(jì)劃”聚焦“精英化”，堅(jiān)持“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，目標(biāo)是打造“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”的“金字招牌”。

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長(zhǎng)航行動(dòng)進(jìn)入全面高質(zhì)量發(fā)展期，太保向“綜合金融與健康服務(wù)集團(tuán)”轉(zhuǎn)型

“長(zhǎng)航行動(dòng)”是太保壽險(xiǎn)2021年初啟動(dòng)的長(zhǎng)期主義轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，旨在應(yīng)對(duì)行業(yè)“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的拐點(diǎn)，推動(dòng)公司從“粗放式增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)向“高質(zhì)量發(fā)展”。其核心目標(biāo)是通過(guò)渠道轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)、生態(tài)構(gòu)建，打造“職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、數(shù)字化”的代理人隊(duì)伍，構(gòu)建“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”生態(tài)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值與客戶價(jià)值的雙贏。

太保長(zhǎng)航行動(dòng)

整體來(lái)看，“長(zhǎng)航行動(dòng)”可以分為三個(gè)階段。

一是2021-2023年，渠道轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期：以“芯”基本法為核心，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型，同時(shí)重啟銀保渠道的“價(jià)值布局”，解決“規(guī)模與價(jià)值”的矛盾。

二是2024-2025年，生態(tài)與服務(wù)升級(jí)期：從“渠道轉(zhuǎn)型”延伸至“生態(tài)構(gòu)建”，推出“太保家園”養(yǎng)老社區(qū)、“太醫(yī)管家”健康服務(wù)等，打造“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”閉環(huán)；同時(shí)推進(jìn)“人工智能+”戰(zhàn)略，用科技賦能銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控。

三是2026年以來(lái)，全面高質(zhì)量發(fā)展期：推動(dòng)公司向“綜合金融與健康服務(wù)集團(tuán)”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客群上移、生態(tài)協(xié)同”的長(zhǎng)期目標(biāo)。

總得來(lái)看，太保壽險(xiǎn)以“芯”基本法為核心，推動(dòng)代理人隊(duì)伍從“銷(xiāo)售型”向“專(zhuān)業(yè)服務(wù)型”轉(zhuǎn)變。通過(guò)“態(tài)U選”優(yōu)增體系（標(biāo)準(zhǔn)化招募、科學(xué)篩選），提升新人質(zhì)量；通過(guò)“一對(duì)一需求銷(xiāo)售”培訓(xùn)，強(qiáng)化代理人的“需求挖掘”與“長(zhǎng)期服務(wù)能力”。2025年上半年，公司個(gè)險(xiǎn)渠道核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)達(dá)7.29萬(wàn)元（同比增長(zhǎng)12.7%），產(chǎn)能顯著提升；新增人力3.9萬(wàn)人（同比增長(zhǎng)19.8%），隊(duì)伍穩(wěn)定性增強(qiáng)。另外在服務(wù)端，“太保家園”的“保單+養(yǎng)老社區(qū)”模式，提升了大額保單的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率；“太醫(yī)管家”的服務(wù)滲透率65%，增強(qiáng)了客戶粘性。

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“五個(gè)升級(jí)”推動(dòng)新華“XIN一代計(jì)劃”，2025年個(gè)險(xiǎn)渠道“發(fā)揮”不錯(cuò)

新華保險(xiǎn)“XIN一代計(jì)劃”是2024年7月在“7.8全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日”期間正式發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型核心戰(zhàn)略，旨在應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“高質(zhì)量發(fā)展”的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，解決傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中“規(guī)模擴(kuò)張乏力、隊(duì)伍質(zhì)量參差不齊、客戶服務(wù)能力不足”等痛點(diǎn)。

新華XIN一代計(jì)劃

該計(jì)劃的核心定位是：通過(guò)“五個(gè)升級(jí)”（制度、服務(wù)、培訓(xùn)、資源、管理），推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從“產(chǎn)品推銷(xiāo)者”向“客戶全生命周期規(guī)劃師”轉(zhuǎn)型，打造一支“素質(zhì)過(guò)硬、專(zhuān)業(yè)精湛、服務(wù)有溫度”的金融人才隊(duì)伍，支撐公司“高質(zhì)量發(fā)展”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。其奮斗目標(biāo)是成為“萬(wàn)人IDA壽險(xiǎn)公司”（IDA是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)最高榮譽(yù)，代表頂尖銷(xiāo)售能力），2024年為“固本強(qiáng)基年”（標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一與分階試行），2025年為“提質(zhì)增效年”（標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)與全面鋪開(kāi)），2026年為“行穩(wěn)致遠(yuǎn)年”（標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)與向上突破）。

數(shù)據(jù)來(lái)看，2025年上半年，新華保險(xiǎn)累計(jì)新增人力近2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)182%，其中高學(xué)歷、高績(jī)效人才占比顯著提升，業(yè)績(jī)方面，2025年上半年公司個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)收入145.06億元，同比增長(zhǎng)70.8%；其中長(zhǎng)期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)142.48億元，同比增長(zhǎng)72.5%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

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泰康HWP計(jì)劃：推動(dòng)代理人成為“生態(tài)連接者”

從2018年起，泰康就推出了泰康HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）這一戰(zhàn)略性職業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目，旨在應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代“健康、養(yǎng)老、財(cái)富”綜合需求升級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從“傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售者”向“健康財(cái)富生態(tài)連接者”轉(zhuǎn)型。

其核心定位是：依托泰康“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險(xiǎn)模式，打造一支“保險(xiǎn)顧問(wèn)+醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)+理財(cái)顧問(wèn)”三位一體的復(fù)合型人才隊(duì)伍，為客戶提供全生命周期健康財(cái)富規(guī)劃服務(wù)，支撐公司“高質(zhì)量發(fā)展”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

泰康HWP計(jì)劃

作為泰康新壽險(xiǎn)模式的“關(guān)鍵執(zhí)行者”，HWP計(jì)劃的核心目標(biāo)是：成為行業(yè)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，推動(dòng)隊(duì)伍從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)人HWP”規(guī)模，打造“金融+醫(yī)養(yǎng)”生態(tài)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2025年下半年以來(lái)，泰康HWP計(jì)劃聚焦“生態(tài)協(xié)同”與“體系升級(jí)”，推動(dòng)隊(duì)伍從“專(zhuān)業(yè)”向“精英”轉(zhuǎn)型，包括強(qiáng)調(diào)HWP是泰康新壽險(xiǎn)模式的“關(guān)鍵執(zhí)行者”，需深度綁定“醫(yī)養(yǎng)生態(tài)”，為客戶提供“全生命周期健康財(cái)富規(guī)劃”。

具體來(lái)看，泰康持續(xù)探索“城市養(yǎng)聯(lián)體”戰(zhàn)略（如“1園2府2中心”模式），將“泰康之家”養(yǎng)老社區(qū)與“社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心”聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)“高品質(zhì)養(yǎng)老資源下沉”。HWP作為“生態(tài)連接者”，需掌握“社區(qū)養(yǎng)老”服務(wù)模式，為客戶提供“居家+社區(qū)+機(jī)構(gòu)”三位一體的養(yǎng)老服務(wù)。

從效果看，2025年泰康HWP人力達(dá)3.3萬(wàn)人，隊(duì)伍呈現(xiàn)“年輕化、高學(xué)歷”特征（45歲以下占比83%，“雙一流”及海外名校人才占比持續(xù)攀升），業(yè)績(jī)方面，“幸福有約”產(chǎn)品（鏈接泰康之家養(yǎng)老社區(qū)）銷(xiāo)量突破30萬(wàn)件，成為HWP的核心銷(xiāo)售產(chǎn)品，拉動(dòng)保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)，HWP團(tuán)隊(duì)的新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比超60%，成為公司價(jià)值增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。

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大家獨(dú)代模式：扁平化分賬吸引優(yōu)秀代理人！復(fù)合增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超行業(yè)

作為獨(dú)立代理人制度的堅(jiān)定踐行者，大家保險(xiǎn)始終堅(jiān)持對(duì)獨(dú)代模式的探索，其獨(dú)立代理人模式主要以保險(xiǎn)事務(wù)所為主，“扁平化分賬模式”“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專(zhuān)業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。

大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人計(jì)劃

根據(jù)介紹，大家保險(xiǎn)的獨(dú)立代理人發(fā)展模式主要分為三個(gè)階段，其中第一階段，通過(guò)基本法中扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，為保險(xiǎn)銷(xiāo)售更大范圍的職業(yè)化奠定基礎(chǔ)。

第二階段，通過(guò)專(zhuān)業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證（健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師）培育打造專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。

第三階段，從代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平、服務(wù)能力等方面篩選出符合監(jiān)管要求的專(zhuān)屬代理人，為其申報(bào)并注冊(cè)保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店，助力其更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及客戶服務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，大家保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)成立五年以來(lái)實(shí)現(xiàn)了85%的復(fù)合增長(zhǎng)率(遠(yuǎn)超行業(yè)7%的復(fù)合增長(zhǎng)率)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍近年來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)，保持在10000人左右的在冊(cè)人力平臺(tái)，高產(chǎn)能代理人MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)員)達(dá)到770人，數(shù)量已躋身國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司前十。

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從“數(shù)量驅(qū)動(dòng)”到“質(zhì)量驅(qū)動(dòng)”，代理人改革還有哪些挑戰(zhàn)？

整體來(lái)看，我們認(rèn)為頭部險(xiǎn)企的代理人改革是一次典型的從“數(shù)量驅(qū)動(dòng)”到“質(zhì)量驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，頭部險(xiǎn)企普遍提高準(zhǔn)入門(mén)檻，聚焦高學(xué)歷、高收入及跨行業(yè)精英，推動(dòng)代理人隊(duì)伍從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“人才紅利”。

在培訓(xùn)方面，險(xiǎn)企也通過(guò)各種方式對(duì)代理人進(jìn)行賦能，通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)（如平安的“十好優(yōu)勢(shì)”體系、泰康的“HEA企業(yè)家學(xué)院”）和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累，代理人從“銷(xiāo)售員”升級(jí)為“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)”“財(cái)富規(guī)劃師”等復(fù)合型角色，提供涵蓋健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、法律咨詢等增值服務(wù)。

同時(shí)在服務(wù)模式上，進(jìn)一步加強(qiáng)了生態(tài)協(xié)同和資源整合，通過(guò)依托集團(tuán)生態(tài)資源（如平安的醫(yī)療養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)、泰康的醫(yī)養(yǎng)社區(qū)），代理人從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)服務(wù)鏈接者。例如，平安“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)”整合健康管理、居家養(yǎng)老等服務(wù)，泰康HWP綁定養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，保險(xiǎn)公司還通過(guò)各項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、科技等手段實(shí)現(xiàn)對(duì)代理人的賦能，如保司通過(guò)IP化賦能重塑代理人專(zhuān)業(yè)形象，借助技術(shù)工具提升服務(wù)效率，已實(shí)現(xiàn)展業(yè)成本降低、客戶粘性增強(qiáng)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多重目標(biāo)。未來(lái)，隨著AI技術(shù)的深化應(yīng)用與生態(tài)協(xié)同，代理人將從“銷(xiāo)售執(zhí)行者”進(jìn)化為“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家”，推動(dòng)行業(yè)向?qū)I(yè)化、智能化、生態(tài)化方向發(fā)展。

不過(guò)面向未來(lái)，行業(yè)也并非沒(méi)有挑戰(zhàn)，如對(duì)于大量傳統(tǒng)代理人（平均年齡45歲以上）來(lái)說(shuō)，對(duì)數(shù)字化工具適應(yīng)能力弱，且缺乏專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能。保司需要通過(guò)“分群經(jīng)營(yíng)”策略，對(duì)存量隊(duì)伍進(jìn)行分層培訓(xùn)。

其次，醫(yī)養(yǎng)、財(cái)富管理等生態(tài)資源分散在不同子公司，代理人難以高效調(diào)用。如何協(xié)同各個(gè)子公司以及相關(guān)部門(mén)，將生態(tài)服務(wù)形成一個(gè)整體，將對(duì)保司的管理能力提出新的考驗(yàn)。

此外，近幾年來(lái)，為了進(jìn)一步加強(qiáng)代理人的長(zhǎng)效服務(wù)能力，監(jiān)管和保司都在推進(jìn)傭金遞延支付機(jī)制，這一機(jī)制很大程度上促進(jìn)了代理人的長(zhǎng)效服務(wù)積極性，但也一定程度上影響代理人收入穩(wěn)定性，導(dǎo)致高流失率，因此激勵(lì)政策如何制定，既能保證代理人的服務(wù)積極性，又能保證其收入的穩(wěn)定性，也是保司需要迫切解決的問(wèn)題。

總得來(lái)看，我們認(rèn)為代理人改革的進(jìn)度并不會(huì)停下，同時(shí)會(huì)向“更深層次”推進(jìn)，我們也期待各家保險(xiǎn)公司能夠在行業(yè)發(fā)展新時(shí)期占得先機(jī)，創(chuàng)造更好的增長(zhǎng)！

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