從 0 擴(kuò)張到 1000 人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，鑒鋒開始用 AI 把公司做回 10 個(gè)人。

在 AI 重構(gòu)運(yùn)營(yíng)工作流的當(dāng)下，不少運(yùn)營(yíng)人都在思考：「還能吃運(yùn)營(yíng)這碗飯嗎？」「想做運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)，從哪切入更穩(wěn)妥？」

帶著這些問(wèn)題，我和深耕微信生態(tài)代運(yùn)營(yíng)近 10 年、服務(wù)過(guò)寶潔/屈臣氏/百麗等頭部品牌的鑒鋒聊了聊。他從 17 年底創(chuàng)業(yè)至今，團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人擴(kuò)張到高峰期超過(guò) 1000 人，跟著微信平臺(tái)的變化多次實(shí)現(xiàn) 10 倍數(shù)增長(zhǎng)。更關(guān)鍵的是，他正帶著團(tuán)隊(duì)用 AI 重構(gòu)運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式——從「賣時(shí)間」到「賣 AI Agent」。

今天這篇對(duì)話，我將還原鑒鋒的創(chuàng)業(yè)歷程、代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的底層邏輯，以及他對(duì) AI 時(shí)代運(yùn)營(yíng)人創(chuàng)業(yè)的核心建議。如果你也想在 AI 浪潮中找到自己的運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，這篇內(nèi)容值得深讀。

01

服務(wù)頭部品牌私域占比 70%、公域增長(zhǎng)迅猛，年?duì)I收數(shù)億

小賢：目前咱們代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的核心情況是怎樣的？服務(wù)客群、業(yè)務(wù)范圍、營(yíng)收規(guī)模這些能具體說(shuō)說(shuō)嗎？

鑒鋒：我們創(chuàng)業(yè)做微信全域的代運(yùn)營(yíng)，包括私域（公眾號(hào)/小程序/企業(yè)微信）和公域（視頻號(hào)/微信小店/廣告投流）。客戶以各行業(yè)的頭部品牌為主，比如零售、快消、鞋服這些領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

客戶付費(fèi)意愿上私域占比 70%，公域 30%；私域里又分三類服務(wù)：一是直接賣貨的電商私域，二是會(huì)員運(yùn)營(yíng)（不是一次性賣貨，而是做用戶生命周期管理、客戶滿意度），三是導(dǎo)購(gòu)/KOS 運(yùn)營(yíng)（培訓(xùn)門店導(dǎo)購(gòu)做私域的技能）、KOC 用戶運(yùn)營(yíng)。公域的話也大概分四類服務(wù)：視頻號(hào)的短視頻拍攝剪輯、官方直播間運(yùn)營(yíng)、達(dá)人分銷、微信小店的店鋪上下架運(yùn)營(yíng)

營(yíng)收方面我們幾年前就過(guò)億了，人均產(chǎn)能差不多 100 萬(wàn)左右。

02

創(chuàng)業(yè)歷程：從「活動(dòng)策劃」到「全域代運(yùn)營(yíng)」，關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)在這 3 個(gè)客戶

小賢：17 年底創(chuàng)業(yè)時(shí)，為什么選擇做代運(yùn)營(yíng)？一開始就想服務(wù)大客戶嗎？

鑒鋒：一開始根本不知道這叫「代運(yùn)營(yíng)」。當(dāng)時(shí)我和小賢一樣，也是注冊(cè)了一個(gè)公眾號(hào)，分享一下自己做運(yùn)營(yíng)的案例復(fù)盤，有人就問(wèn)：「你寫的這些，能幫我做嗎？」于是就幾千、1萬(wàn)塊接一單：幫客戶搭建公眾號(hào)的任務(wù)寶漲粉，小程序的裂變活動(dòng)策劃。

一開始公司都沒(méi)注冊(cè)，就微信收款；后面因?yàn)橛性絹?lái)越多公司的合作、需要開發(fā)票，所以 2018 年 1 月份注冊(cè)了「零一裂變」這家公司。

于是迎來(lái)了第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：網(wǎng)易。

18 年初和網(wǎng)易云課堂合作知識(shí)付費(fèi)課程，他們沒(méi)給固定服務(wù)費(fèi)，是按純傭金模式，那一次合作最終我們分成了 30 萬(wàn)。

才發(fā)現(xiàn)「純傭金」做好了能有這么高的杠桿，后來(lái)我們的收費(fèi)方式都調(diào)整成「低服務(wù)費(fèi)+傭金」的模式。也是從網(wǎng)易開始，我們意識(shí)到「大客戶更有勢(shì)能」——他們產(chǎn)品好、預(yù)算足，缺的是對(duì)微信這個(gè)渠道高效的運(yùn)營(yíng)策略，我們只要幫他們把微信這個(gè)渠道玩透變現(xiàn)、對(duì)應(yīng)也就更愿意給我們分錢。

后來(lái)每個(gè)階段都有標(biāo)志性客戶：小程序時(shí)代是京東、美團(tuán)、騰訊這些互聯(lián)網(wǎng)公司，幫他們的 APP 做裂變增長(zhǎng)獲客（當(dāng)時(shí) 17-18 年拼多多就是靠微信裂變紅利增長(zhǎng)）；私域時(shí)代是寶潔、山姆，這讓我們進(jìn)入美妝和零售行業(yè)的外企圈；視頻號(hào)時(shí)代是百麗和 balabala，鞋服品類一開始占比視頻號(hào) GMV 大盤的 45%，視頻號(hào)公域種草+私域轉(zhuǎn)化的鏈路跑通了。

小賢：服務(wù)這么多行業(yè)，怎么確定哪些客戶能長(zhǎng)期合作？哪些只是找你短期合作？

鑒鋒：我們也是第一次創(chuàng)業(yè)，都不是一開始就規(guī)劃好的，而是"剩者為王"；一開始的時(shí)候我們還是小公司、不是我們選客戶，而是有錢的客戶「篩選」了我們——對(duì)于我來(lái)說(shuō)，哪個(gè)品牌愿意付費(fèi)、能持續(xù)復(fù)購(gòu)，我們的策略就是聚焦它們?cè)阶鲈缴睢?

那中間肯定有一開始雄心壯志、結(jié)果半年就關(guān)停的試錯(cuò)項(xiàng)目，比如早期做日化快消的私域，發(fā)現(xiàn)寶潔這類客戶雖然有創(chuàng)新預(yù)算，但做了兩年就停了（ 他們是品牌+線下經(jīng)銷商驅(qū)動(dòng)，而不是私域的用戶自己下單）；反而是屈臣氏、山姆、大潤(rùn)發(fā)這些有門店的零售品牌，長(zhǎng)期續(xù)費(fèi)合作特別高。

可能因?yàn)槲覀冊(cè)趶V東、大家都比較接地氣，要能賺錢養(yǎng)活自己是底線，而不是講一個(gè)宏大的故事去融資借錢來(lái)發(fā)展；正因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)我們才能有底氣不焦慮、穿越周期走到現(xiàn)在。

小公司和大公司的區(qū)別很明顯：小公司可能付一次錢學(xué)完就走，大公司每年都有預(yù)算（尤其是重產(chǎn)品和研發(fā)的大公司），只要你能幫他產(chǎn)出業(yè)績(jī)銷量的結(jié)果，就能長(zhǎng)期合作。

PS.本周四（3 月 26 日 下午）運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟會(huì)員第一期創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)沙龍，鑒鋒將做專場(chǎng)分享《人效 100 萬(wàn)+、收入 10 倍增長(zhǎng)，我的運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新與 AI 實(shí)踐》，歡迎加入創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟和我們一起到零一總部研討交流

03

AI 重構(gòu)代運(yùn)營(yíng)：從「5個(gè)人力」到「1個(gè) AI Agent」，收費(fèi)模式要變了

小賢：AI 出來(lái)后，很多人覺(jué)自己會(huì)被替代，對(duì)代運(yùn)營(yíng)的影響大嗎？現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有哪些 AI 落地案例？

鑒鋒：AI 對(duì)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)影響很大，但不是替代，是「重構(gòu)」。

以前客戶付 100 萬(wàn)，買的是 5 個(gè)基礎(chǔ)的人力；未來(lái)可能是「充值 AI Token+定制 Agent」——我們幫客戶搭建專屬的運(yùn)營(yíng) Agent，比如「寶潔專屬版小龍蝦」，訓(xùn)練它理解品牌的設(shè)計(jì)規(guī)范、敏感詞、歷史案例，然后按任務(wù)消耗 Token 收費(fèi)。

現(xiàn)在首先是我們自己內(nèi)部已經(jīng)在用 AI 提效了：設(shè)計(jì)師從 100 多人減到 20 多人，以前一天做 1 張圖，現(xiàn)在 AI 輔助下能做 10 張（質(zhì)量不下降的前提下）；數(shù)據(jù)分析師從 20 人減到 7 人，以前整理數(shù)據(jù)要一天，現(xiàn)在 AI 工作流的 10 分鐘出結(jié)果；文案更不用說(shuō)，AI 寫電商文章比初級(jí)文案快 3 倍，風(fēng)格還能模仿品牌調(diào)性。

但 AI 不是萬(wàn)能的。比如社群自動(dòng)回復(fù)，微信現(xiàn)在還在封禁這類工具，而且效果也就六七十分，復(fù)雜問(wèn)題還是需要人工介入。真正的機(jī)會(huì)是「人+AI」的新分工和組織形態(tài)打造：人做數(shù)據(jù)標(biāo)注、Agent 做執(zhí)行，形成一個(gè)部門一個(gè)公司的「Agent 矩陣」。

我并不認(rèn)為 AI 會(huì)讓運(yùn)營(yíng)服務(wù)變得不值錢，就像工廠用電一樣，AI 是基礎(chǔ)設(shè)施，關(guān)鍵看你用它生產(chǎn)什么，你用它服務(wù)誰(shuí)。

小賢：很多人覺(jué)得代運(yùn)營(yíng)是「苦活累活」，你怎么看？給想做運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的人一些建議吧。

鑒鋒：苦不苦，看你選什么客戶。小客戶需求雜、付費(fèi)能力弱，自己什么時(shí)候倒閉都不一定，肯定累；我們堅(jiān)持跟各個(gè)行業(yè)最頭部的品牌合作，是因?yàn)樵绞谴媪繝?zhēng)奪時(shí)期，各個(gè)行業(yè)的資源也都是向自己行業(yè)的頭部集中；我們能活下來(lái)，核心就是「選對(duì)客戶」——跟各行業(yè) Top 的公司合作，他們按年做預(yù)算，復(fù)購(gòu)率高，還能幫你背書。

第二，必須擁抱 AI。不管是微信生態(tài)還說(shuō)創(chuàng)業(yè)的各個(gè)賽道，基本上每 2-3 年就有一個(gè)巨變（ 以零一為例：公眾號(hào)代運(yùn)營(yíng)的營(yíng)收說(shuō)幾百萬(wàn)、小程序的代運(yùn)營(yíng)營(yíng)收是幾千萬(wàn)、企業(yè)微信代運(yùn)營(yíng)的營(yíng)收是幾億），如果你跟不上新需求、那客戶的錢就不會(huì)花在你這里了；現(xiàn)在我們內(nèi)部升職加薪都和 AI 掛鉤：你得用 AI 提效、搭流程、做分享，才能申請(qǐng)升職。

未來(lái)運(yùn)營(yíng)人可能會(huì)變成「Agent 訓(xùn)練師」——幫客戶搭建專屬運(yùn)營(yíng) Agent，教它行業(yè)知識(shí)、品牌規(guī)則，甚至讓它指揮團(tuán)隊(duì)必須的人來(lái)執(zhí)行。

04

AI 時(shí)代，運(yùn)營(yíng)人的「新生存方式」

從早期靠裂變活動(dòng)賺第一桶金，到服務(wù)頭部品牌年?duì)I收過(guò)億，再到現(xiàn)在探索用 AI 重構(gòu)代運(yùn)營(yíng)模式，鑒鋒的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷印證了：運(yùn)營(yíng)服務(wù)緊跟平臺(tái)變化，幫助對(duì)的客戶解決增長(zhǎng)效率問(wèn)題，能獲得 10 倍數(shù)增長(zhǎng)。

現(xiàn)在 AI 來(lái)了，運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者不用恐慌，反而可以抓住機(jī)會(huì)：把自己的經(jīng)驗(yàn)變成 AI Agent的「訓(xùn)練數(shù)據(jù)」，把技能變成可復(fù)用的「模塊化 Skill」，從「賣時(shí)間」變成「賣解決方案+AI 工具」。

如果你也想在 AI 時(shí)代找到運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)方向，一起用 AI 提升交付效率，「運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟」組織一場(chǎng)“運(yùn)營(yíng)+AI”的深圳研學(xué)活動(dòng)，26 日下午我們將到零一數(shù)科總部，現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng) @鑒鋒 分享他關(guān)于 AI Agent 融入到運(yùn)營(yíng)服務(wù)的落地過(guò)程，現(xiàn)場(chǎng)拆一個(gè)運(yùn)營(yíng)效率提 3 倍的私域運(yùn)營(yíng)工作流，以及他在過(guò)去 9 年做代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)得失復(fù)盤。

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AI 不是對(duì)手，是工具。真正的高手，都在借工具重構(gòu)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

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