文 | Tess

公眾號|Tess外貿Club

01

我一直以為，做外貿，只要把全款收回來再發(fā)貨，自己就安全了。

這個認知陪了我很多年，甚至在很多場合，我也會以過來人的身份給別人分享經驗，告訴他們只要把貨賣出去，把錢收回來，剩下的都是細枝末節(jié)的問題。

直到最近看到關于新修訂《海商法》的變化，我整個人有點不好了。

根據2026年5月1日生效的修訂版《海商法》：若目的港無人提貨或收貨人棄貨，棄貨責任由托運人（Shipper）負責。

原來，以后收了錢，也不代表安全。

我一開始的反應是很荒謬，我老老實實做生意，產品真實、客戶真實、交易真實，我沒有做任何灰色動作，沒有套路誰，也沒有占誰便宜，結果到最后，買家棄貨，費用為啥落在我頭上？

這種感覺就很像你明明是一個正常納稅的企業(yè)，卻因為上游供應鏈有人虛開發(fā)票，最后卻讓我退還退稅一樣。

總之就是一個字：冤。（他沒騙退稅，卻被追繳稅款4081萬）

但冷靜下來之后，我發(fā)現這個類比只對了一半。虛開發(fā)票那件事類似“連坐”，而棄貨并不是在追責，而是在解決一個更現實的問題：

這筆錢，最后必須有人付，誰容易找到，就找誰付。

想象一下，一票貨到了目的港，收貨人不要了，不提貨、不清關、不接電話。

港口不會因為你和客戶之間的糾紛就停止運轉，堆場不會因為你們之間的責任歸屬就免費給你存貨，船公司更不會因為跨境追償困難就把費用免掉。

這個時候，必須有人出來買單，誰買單呢？

經過全方位掃描，法律發(fā)現shipper應該負責。

02

俗話說，跑得了和尚跑不了廟，這一刻，這句話有了具象化。

貨代可以暴雷跑掉，買家可以棄貨跑掉，但只有托運人不容易跑掉，畢竟，賣一票貨就跑的公司還是很少的，基本上，正常人都是想做長久生意的。

當一件事需要找責任人，那就把責任交給那個最跑不掉的人。

在外貿行業(yè)，這個人往往就是托運人。

剛開始，我覺得這條法律的修改是在保護買家，往深處想想，應該說恰好保護了買家，實際上是在保護整個航運體系的穩(wěn)定。把原本分散在各個環(huán)節(jié)的風險，重新收斂到一個可以被執(zhí)行的節(jié)點上，而這個節(jié)點，就是你，shipper。

你以為你只是一個賣貨的人，現在你成了這票貨的最終擔保人，不管你愿不愿意，只要這批貨是從你這里發(fā)出去的，出了事就得你負責。

以前做FOB，以前大家覺得客戶負責運輸，自己只要把貨送上船之后，風險也隨之轉移。

但現在你會發(fā)現，運輸控制權雖然不在你手里，但尾部風險卻可能回到你身上。

于是，FOB從一個省事的選擇，變成了一個雷。

再比如客戶開發(fā)，以前很多人只看兩個指標：價格和付款，只要價格合適、錢能收回來，就敢做。

但現在你不得不多問一個問題，客戶有沒有能力不棄貨，他有沒有真實的業(yè)務，有沒有下游渠道，有沒有沉沒成本，他一旦不要這批貨，損失大不大，自己能不能兜住。

這些問題，過去都不是啥問題，現在變成了生死線。

還有產品本身，你也要開始反向思考，這批貨如果真的出了問題，我能不能處理掉，它有沒有通用性，能不能轉賣，能不能改標，還是說一旦棄貨，只能等著銷毀、付費、認虧。

這種最壞情況的預演，以前很少有人認真做，現在卻變成了必要動作。

03

看到這里，很多人會問，那是不是以后就不能做FOB了？是不是外貿越來越難了？

問題不在條款本身，而在于你得意識到，自己參與的已經不是一筆簡單的買賣，而是一條帶尾部風險的交易，如果還是用過去那套“成交優(yōu)先”的思維去做，會死得很慘。

現在，你必須要學會篩人，而不是盲目接單。

那些你曾經覺得麻煩的動作，比如背景調查、長期的關系維護，不是在降低效率，而是在幫你過濾掉那些未來會讓你出問題的人。

從這個角度看，新規(guī)帶來的不只是壓力，還有一個非常隱蔽的篩選機制，它會慢慢把兩類人分開。

一類是繼續(xù)把外貿當成簡單賣貨的人，這些人會在一次次不可控的風險里被教育，直至出局。

另一類是適應新規(guī)，并做出改變的人，他們會越來越謹慎，但也越來越穩(wěn)。

這兩天有人問我對新規(guī)的看法，覺得這東西不公平，我不太想用“公平不公平”去評價這件事了，因為這不是一個講公平的地方。

在一個直要結果的領域，制定規(guī)則人只在乎全局能不能運轉，而不會在乎你是不是委屈。

但我覺得有一句話挺適合現在這個階段的外貿人：

以前外貿講的是誰把貨賣出去、把款收回來，誰就是牛人，現在外貿講的是誰能活到最后誰就是王者，剩者為王。

祝大家耗子尾汁吧。