文丨劉睿文

近兩年，在監(jiān)管引導和行業(yè)共同推動下，壽險業(yè)加快向分紅險轉(zhuǎn)型，并逐步取得了階段性成效。進入2026年開門紅，分紅險新單保費占比已超過七成，成為市場上的主力產(chǎn)品。

站在行業(yè)層面看，這一轉(zhuǎn)型并不難理解。利率中樞持續(xù)下行，傳統(tǒng)高固定收益負債的經(jīng)營壓力不斷顯現(xiàn)，分紅險作為典型的浮動收益型產(chǎn)品，既符合監(jiān)管導向，也有過往經(jīng)營基礎(chǔ)，自然被視為應對新環(huán)境的重要抓手。

但隨著分紅險從“方向”走向“主流”，越來越多中小公司開始發(fā)現(xiàn)，事情并沒有最初想象得那樣簡單。

尤其對于經(jīng)營基礎(chǔ)、投資能力、賬戶管理能力和品牌積累相對薄弱的公司而言，分紅險并非一張拿來就能打好的牌。

表面上看，行業(yè)在向同一個方向轉(zhuǎn)型；但具體到不同公司，分紅險所帶來的機會、壓力和約束，其實并不相同。

在這樣的背景下，中小壽險公司有必要對這輪分紅險轉(zhuǎn)型作一次更冷靜的復盤。當前圍繞分紅險，至少已經(jīng)出現(xiàn)了五個值得認真回答的困惑。

1

-Insurance Today-

困惑1

當前的分紅險

還是行業(yè)原本期待的分紅險嗎？

監(jiān)管之所以鼓勵浮動收益型產(chǎn)品，核心考量在于：

希望借助收益浮動機制，增強負債端對利率下行和市場波動的適應能力，從而緩釋行業(yè)對固定利差的依賴，防范利差損。

換言之，這輪轉(zhuǎn)型原本期待的，應當是具有較強收益調(diào)節(jié)能力的分紅險，也就是更接近“低保底、高浮動”的產(chǎn)品形態(tài)。

但現(xiàn)實情況是，當前市場上銷售的分紅險，普遍呈現(xiàn)出明顯的“高保底、低浮動”特征。

尤其是此前監(jiān)管在下調(diào)預定利率時，對分紅險采取了相對不對稱的調(diào)整安排，進一步強化了這一特點。

幾乎所有公司為了維持產(chǎn)品競爭力，都將保證利益貼近監(jiān)管上限1.75%設(shè)計；而在演示利率上限為3.9%的情況下，其可浮動的收益空間最多只有1.505%。

若后續(xù)演示利率上限進一步降至3.5%，這一浮動空間還可能壓縮至1.225%以下。

對中小公司而言，這一問題更加突出。由于多數(shù)中小公司的投資能力較弱，五年平均投資收益率往往難以超過監(jiān)管演示利率上限，其演示利率往往還要受制于自身實際投資表現(xiàn)。

結(jié)果是，很多中小公司的分紅險浮動收益率不僅低于行業(yè)平均水平，甚至可能明顯低于1.2%。與之相比，部分香港分紅險產(chǎn)品的浮動收益空間通常在4%左右，差距不言而喻。

浮動收益空間過窄，意味著分紅險原本最重要的“調(diào)節(jié)器”功能被明顯削弱。它是否還能有效對沖利率下行階段的經(jīng)營波動，已經(jīng)值得重新審視。

不僅如此，行業(yè)和監(jiān)管之所以高度重視分紅險，還有一個重要原因在于：

在新準則下，分紅險可以通過資負兩端的鏡像記賬，以及合同服務(wù)邊際（CSM）吸收波動等機制，在一定程度上提升利潤和凈資產(chǎn)的穩(wěn)定性。

但如果產(chǎn)品本身呈現(xiàn)“高保底、低浮動”特征，其CSM天然就會偏薄，一旦遭遇較大的市場波動，所謂“安全墊”很容易被擊穿。

屆時，分紅險在資負匹配和財務(wù)平滑上的制度優(yōu)勢，也會隨之被削弱。

從這個意義上說，當前市場上廣泛銷售的分紅險，和行業(yè)轉(zhuǎn)型之初所期待的那種真正具備較強浮動調(diào)節(jié)能力的分紅險，已經(jīng)存在不小偏差。

2

-Insurance Today-

困惑2

中小公司真的具備經(jīng)營分紅險的能力嗎？

不少中小公司最初對分紅險轉(zhuǎn)型的判斷，相對樂觀。很多人默認，只要沿用過去的銷售經(jīng)驗和經(jīng)營方式，分紅險依然可以做起來。

但這兩年的市場變化，已經(jīng)讓越來越多公司意識到：

今天的分紅險，和過去并不是同一種生意。

首先，分紅險并沒有預想中那么好賣。

過去的分紅險之所以能賣，重要前提之一是演示利率較高，投資收益率也有較強支撐，客戶更多關(guān)心的是“收益高不高”。

在那樣的環(huán)境下，營銷員推動、銀行推薦和渠道激勵，往往足以驅(qū)動銷售。

但今天不一樣了。利率下行、市場收益波動加大，各家公司投資收益表現(xiàn)分化明顯，監(jiān)管對分紅險演示利率和分紅水平的約束也更加嚴格。

對客戶而言，當前分紅險不僅收益吸引力下降，而且“分紅能否兌現(xiàn)”這件事本身也變得更值得追問。

這意味著，客戶決策邏輯已經(jīng)發(fā)生變化。

如今，客戶在選擇分紅險時，不再只是看銷售人員怎么說、銀行柜面怎么推，而是會比較各家公司的歷史分紅實現(xiàn)率、綜合投資收益率、品牌實力、經(jīng)營穩(wěn)定性乃至行業(yè)口碑。

這樣的比較機制，顯然更有利于大公司和長期經(jīng)營分紅險的機構(gòu)。對多數(shù)中小公司而言，則意味著競爭門檻被整體抬高了。

其次，分紅險也不再只是“前臺賣、后臺管”的業(yè)務(wù)。

過去，銷售和運營在很多公司內(nèi)部實際上是分開的：

前臺負責把產(chǎn)品賣出去，保費進來之后，如何投資、如何管理賬戶，更多被看作資管和中后臺的工作。那時不少公司默認，投資端總能覆蓋負債成本，前端壓力并不顯性。

但在今天，單純依靠投資收益“兜底”已越來越不現(xiàn)實。要維持分紅水平，必須依靠銷售、投資、賬戶管理、資負聯(lián)動等多個環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)力，經(jīng)營邏輯已經(jīng)從單一的利差驅(qū)動，轉(zhuǎn)向更復雜的“三差平衡”。

這對保險公司的要求顯然更高了。分紅險不只是一個產(chǎn)品問題，更是一個系統(tǒng)經(jīng)營能力問題。它考驗的不只是銷售隊伍，還包括投資能力、賬戶管理能力、精細化運營能力，以及前中后臺協(xié)同效率。

從這個角度看，中小公司的“落差感”并不意外。過去，一些公司之所以也能做分紅險，很大程度上依賴的是兩種條件：

一是銷售端高費用、高激勵的推動；

二是較高投資收益率對負債成本的覆蓋。

但在報行合一、預定利率管控加強、市場投資收益率回落之后，這兩項支撐都在減弱。分紅險競爭開始更多回到產(chǎn)品本身、投資表現(xiàn)和綜合經(jīng)營能力上來。而這，恰恰是許多中小公司最薄弱的地方。

因此，今天中小公司面對的，已經(jīng)不是“要不要賣分紅險”的問題，而是“有沒有能力真正把分紅險經(jīng)營起來”的問題。

3

-Insurance Today-

困惑3

分紅險轉(zhuǎn)型

到底是階段性策略，還是長期戰(zhàn)略？

分紅險本質(zhì)上是長期險種。無論是回本周期、保障期限，還是利率平滑機制的設(shè)計，都決定了它更適合放在長期經(jīng)營框架中來理解。

對于保險公司而言，分紅險的經(jīng)營價值也不是短期就能兌現(xiàn)的。

一方面，無論是客戶口碑、市場認知，還是歷史分紅實現(xiàn)率的積累，都需要較長周期；

另一方面，分紅險真正依賴的穩(wěn)健投資能力、精細化賬戶管理能力和高效資負聯(lián)動機制，同樣不可能在短期內(nèi)搭建完成。

換言之，分紅險從來都不是一項只靠“轉(zhuǎn)型口號”就能做成的業(yè)務(wù)，而是一項需要長期投入、持續(xù)經(jīng)營和戰(zhàn)略定力的系統(tǒng)工程。

但現(xiàn)實是，很多中小公司推動分紅險，并不是基于充分的長期規(guī)劃。

它們要么是在監(jiān)管導向下被動跟進，要么出于行業(yè)跟隨的慣性選擇，要么只是為了應對眼前的利率環(huán)境變化和產(chǎn)品銷售壓力。

至于未來是否長期經(jīng)營分紅險、準備經(jīng)營多久、靠什么能力支撐下去，很多公司其實并沒有想清楚。

這就帶來一個很現(xiàn)實的問題：

如果分紅險只是應對階段性壓力的策略動作，而不是公司真正意義上的長期戰(zhàn)略，那么一旦未來銷售承壓、利潤偏薄、價值釋放慢，管理層和股東是否還愿意保持耐心？公司是否還有意愿繼續(xù)投入？

如果答案并不確定，那么這場轉(zhuǎn)型就很容易停留在“短期跟隨”層面，而無法沉淀為真正的長期能力。

對分紅險而言，最怕的并不是起步慢，而是中途搖擺。因為這類業(yè)務(wù)一旦缺少戰(zhàn)略連續(xù)性，前期積累的賬戶管理、客戶信任和經(jīng)營投入都可能難以形成復利，甚至前功盡棄。

因此，對很多中小公司來說，真正需要回答的：

不是“要不要轉(zhuǎn)型分紅險”，而是“是否愿意把分紅險當成一項長期戰(zhàn)略來做”。

這兩者看似接近，實則差別很大。

4

-Insurance Today-

困惑4

全面押注分紅險

成本與收益真的匹配嗎？

從防范利差損、適應低利率環(huán)境的角度看，分紅險當然有其合理性。問題在于，對中小公司而言，全面押注分紅險，未必一定是一筆劃算的賬。

首先，中小公司很難在分紅險市場上建立真正的競爭優(yōu)勢。

與頭部公司相比，多數(shù)中小公司分紅險經(jīng)營時間較短，既缺少長期運營經(jīng)驗，也缺少歷史數(shù)據(jù)積累。在銷售端，客戶越來越看重過往分紅實現(xiàn)率、公司品牌、投資能力和經(jīng)營穩(wěn)定性。而這些，恰恰是大公司最強的地方。

面對大公司動輒十年以上的分紅實現(xiàn)率展示，以及在品牌、規(guī)模、投資和管理等方面的系統(tǒng)性優(yōu)勢，多數(shù)中小公司其實從一開始就處于弱勢地位。

更關(guān)鍵的是，監(jiān)管對于分紅險分紅水平有明確約束。很多中小公司受限于歷史投資收益率、賬戶經(jīng)營年限、特別儲備水平和監(jiān)管評級等因素，實際分紅水平往往難以超過3.2%。為了維持分紅實現(xiàn)率不低于100%，其演示利率通常也很難高于這一水平。

相比之下，頭部公司普遍可以做到3.9%左右的演示利率。產(chǎn)品層面的吸引力差距，已經(jīng)足以讓中小公司在競爭中處于不利位置。

其次，從公司經(jīng)營角度看，分紅險對中小公司的現(xiàn)實貢獻，也未必像想象中那么大。

相較于傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品，分紅險通常面臨價值率偏低、利潤釋放偏慢、盈利周期更長等問題。對于本就利潤承壓的中小公司而言，這意味著更長的等待期和更有限的利潤貢獻。

此外，分紅險保單未來盈余相對較少，對償付能力的貢獻效率通常也不如普通壽險產(chǎn)品。

在當前不少中小公司償付能力本就偏緊、資本約束較強的情況下，若將主要資源全面押向分紅險，是否符合自身經(jīng)營現(xiàn)實，顯然值得慎重權(quán)衡。

說到底，分紅險并不是沒有代價的選擇。它之所以成為轉(zhuǎn)型方向，不是因為它完美無缺，而是因為在多重目標之間，它看起來更適合當前環(huán)境。

但對資源有限、基礎(chǔ)能力偏弱的中小公司來說，這種選擇究竟值不值得，不能只看行業(yè)方向，更要看自身投入與回報是否匹配。

5

-Insurance Today-

困惑5

轉(zhuǎn)向分紅險之后

利差損風險真的下降了嗎？

這輪分紅險轉(zhuǎn)型的核心邏輯之一，就是通過浮動收益機制降低對固定利差的依賴，從而緩釋利差損風險。

按理論推演，如果保險公司能夠順利將主要業(yè)務(wù)逐步切換為分紅險，并真正發(fā)揮浮動收益的調(diào)節(jié)作用，那么行業(yè)整體的利差風險確實有望下降。

但對很多中小公司而言，現(xiàn)實未必如此簡單。

第一個問題是，當前市場上的分紅險，大多仍然是“高保底、低浮動”的產(chǎn)品。

也就是說，保證利益基本都貼著1.75%的監(jiān)管上限設(shè)計，而演示利率、實際分配利率又都受到約束，真正可以靈活調(diào)節(jié)的空間并不大。

在這種情況下，分紅險雖然名義上屬于浮動收益型產(chǎn)品，但面對市場利率變化時，其彈性其實非常有限。

理論上，公司當然可以主動降低保證利益水平，以換取更大的調(diào)節(jié)空間。但對大多數(shù)在分紅險市場本就不占優(yōu)勢的中小公司而言，這樣做幾乎等于進一步削弱銷售競爭力，因此現(xiàn)實中往往很難邁出這一步。

第二個問題是，浮動收益在實踐中經(jīng)常被“剛性化”。

從制度上說，分紅并不是保證利益，公司并不承擔剛性兌付義務(wù)。但在實際經(jīng)營中，很多中小公司為了不影響后續(xù)銷售，往往會盡力維持分紅實現(xiàn)率，甚至在經(jīng)營上將浮動收益近似按保證利益來對待。

這樣做的結(jié)果，是公司需要通過透支特別儲備等方式去維持分紅兌現(xiàn)，承擔了本不該由自己承擔的壓力。

一旦浮動收益被持續(xù)剛性化，分紅險的性質(zhì)就會發(fā)生變化：

它不再是一個能夠靈活調(diào)節(jié)負債成本的產(chǎn)品，而更像是一種成本更高、約束更多的固定收益產(chǎn)品。

這樣一來，公司原本希望通過分紅險降低利差依賴，結(jié)果卻可能是負債成本并沒有真正降下來，反而因為“保底+隱性剛兌”的雙重壓力而進一步抬升。

因此，對于不少中小公司而言，分紅險未必天然意味著利差損風險下降。若產(chǎn)品彈性不足、經(jīng)營上又無法真正落實浮動機制，那么分紅險不但不能有效緩釋利差風險，反而可能在新的約束下放大經(jīng)營壓力。

6

-Insurance Today-

反思1

分紅險并不一定適合所有中小公司

隨著問題逐步顯現(xiàn)，中小公司或許需要回到一個更基礎(chǔ)的問題：分紅險，真的適合所有公司嗎？

從經(jīng)營規(guī)律看，分紅險至少對公司提出了三方面要求：

第一，股東和管理層必須對盈利周期有更理性的預期，愿意給予較長的戰(zhàn)略包容期，讓分紅險的長期價值有時間培育出來。

第二，管理層必須對分紅險有足夠清晰且堅定的長期規(guī)劃，而不是把它當作階段性策略工具。

第三，公司最好具備一定的投資能力基礎(chǔ)、分紅險經(jīng)營經(jīng)驗以及較強的資負聯(lián)動能力，能夠在轉(zhuǎn)型初期盡快適應市場，并逐步形成競爭力。

但問題在于，并不是所有中小公司都同時具備這些條件。

有的公司股東對盈利要求較急，戰(zhàn)略包容度有限；

有的公司管理層對分紅險更多是“先跟上再說”，并未真正下定長期經(jīng)營的決心；

還有一些公司在投資、賬戶管理、品牌和隊伍等方面都缺乏必要基礎(chǔ)。

在這種情況下，如果仍然將分紅險當作唯一主線，甚至全面押注，結(jié)果很可能不是順利轉(zhuǎn)型，而是在經(jīng)營過程中不斷放大原有短板。

因此，分紅險當然可以成為中小公司的轉(zhuǎn)型方向之一，但它并不是一個天然具有普適性的標準答案。

對很多公司而言，更重要的不是判斷“分紅險是不是大方向”，而是判斷“它是不是適合自己”。

這看似只是一個經(jīng)營選擇，實則關(guān)乎戰(zhàn)略匹配。方向正確，不代表對所有主體都同樣適用。

對中小公司而言，真正理性的轉(zhuǎn)型，首先應該建立在對自身能力邊界和資源約束的清醒認識之上。

7

-Insurance Today-

反思2

中小公司的轉(zhuǎn)型方向

也不應只剩分紅險一個答案

這輪分紅險轉(zhuǎn)型之所以迅速成為行業(yè)共識，根本原因在于：

利率持續(xù)下行、市場波動加大，高固定收益負債的經(jīng)營壓力不斷上升，行業(yè)迫切需要找到更適合新環(huán)境的產(chǎn)品形態(tài)。分紅險因為兼具浮動收益屬性和新準則下的資負匹配優(yōu)勢，自然成為被優(yōu)先選擇的方向。

但如果進一步追問，就會發(fā)現(xiàn)，行業(yè)推動轉(zhuǎn)型的真正目的，并不是為了“做分紅險”本身，而是為了降低利率敏感性、緩釋利差損、提升負債端對市場環(huán)境的適應能力。若如此，分紅險就不該被理解為唯一答案，而應被看作若干轉(zhuǎn)型路徑中的一種。

順著這個思路，中小公司的選擇其實可以更豐富。

如果從降低利率敏感性的角度出發(fā)，那么除了分紅險之外，萬能險、投連險等其他浮動收益型產(chǎn)品，也都可以進入視野。而長期醫(yī)療險、定期壽險、定額終身壽險等純風險保障型產(chǎn)品，同樣具備弱化利率敏感性的意義。

如果從防范利差損的角度出發(fā)，那么推動低定價利率產(chǎn)品銷售，同樣是一條可行路徑。經(jīng)歷多輪預定利率下調(diào)之后，目前固定收益產(chǎn)品的預定利率已經(jīng)下降到2.0%，在當前利率進一步下行空間相對有限的背景下，低定價利率負債的經(jīng)營壓力事實上已經(jīng)明顯緩和。

對于那些分紅險基礎(chǔ)較弱、銷售經(jīng)驗和投資能力又不足的中小公司而言，推動低定價利率固定收益產(chǎn)品銷售，未必不是一種更務(wù)實、也更符合現(xiàn)實條件的選擇。

因此，中小公司真正需要做的，不是簡單判斷“跟不跟分紅險”，而是重新回到轉(zhuǎn)型目標本身：

怎樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更適合自身股東預期、能力基礎(chǔ)、資本約束和市場定位；怎樣的路徑，才能真正幫助公司在新利率環(huán)境下實現(xiàn)長期穩(wěn)健經(jīng)營。

從這個意義上說，分紅險不是不能做，而是不應被做成唯一選項。對中小公司而言，真正重要的，或許不是追隨行業(yè)最熱的方向，而是找到最適合自己的轉(zhuǎn)型路徑。

作者系北京人壽保險股份有限公司副總經(jīng)理、董事會秘書