文/王新喜

印度時報近期報道了一則消息，3月23日，由德國海瑞克公司在中國制造的兩臺盾構(gòu)機，自廣州裝船運抵孟買港，計劃7月初啟動掘進作業(yè)，該設備自去年9月因稀土管制一直滯留廣州。如今終于運到了印度孟買，印度修高鐵終于等來了關(guān)鍵設備。

于是，印媒這段時間嗨翻了，聲稱：“中方終于肯低頭讓步！”、“印度贏了！”

贏在哪呢？贏在印度終于把尾款交了。

事情的起因，要從印度的一項國家級高鐵項目說起。這些年，印度一直想打造自己的高鐵，其中孟買至艾哈邁達巴德的高鐵項目，更是被當成了國家名片。

這條高鐵全長508公里，其中有27公里需要挖掘隧道，而挖掘隧道離不開一個關(guān)鍵設備——盾構(gòu)機。沒這玩意兒，整個工程就得徹底停擺。

印度沒有能力生產(chǎn)這種高精度與復雜度的設備，全球能造超大直徑盾構(gòu)機的就那么兩家，中國第一，德國第二。印度為了去中國化，選了德國海瑞克的設備。但印度沒想到，海瑞克雖然技術(shù)牛，可它的超大直徑盾構(gòu)機生產(chǎn)基地卻在廣州。

這兩臺機器掛著德國牌子，但核心零件到整機組裝，是不折不扣的“廣州造”。離開中國的工業(yè)供應鏈，這兩臺盾構(gòu)機也不一定能造出來。印度轉(zhuǎn)了一大圈，發(fā)現(xiàn)訂單還得下到中國。

按照雙方簽訂的合同，印度需要在2024年10月底前支付全部尾款，盾構(gòu)機才能運往印度孟買港。

也就是說，兩臺盾構(gòu)機，去年10月就該發(fā)走，之所以拖到現(xiàn)在，是印度方拖欠合同尾款，而且試圖施壓迫使德國企業(yè)先行交貨。

印度可能認為，盾構(gòu)機已經(jīng)造好，放在中國倉庫每天都會產(chǎn)生倉儲成本，時間是站在印度一邊，于是印度先讓德國企業(yè)發(fā)貨，尾款等設備驗收后再付。然后，印度買的盾構(gòu)機就擱那兒了，用不了。

印度本想占小便宜，結(jié)果搬起石頭砸了自己的腳。拖到去年11月底，一下子就有了變數(shù)。

在2024年11月15日，中國商務部等四部門聯(lián)合發(fā)布《兩用物項出口管制清單》，由于盾構(gòu)機核心部件使用了含稀土永磁材料的電機，因此被納入清單管理范圍。

這意味著，所有含有相關(guān)技術(shù)的設備出口需提交最終用戶證明和技術(shù)用途說明，并經(jīng)中國相關(guān)部門審批。印度沒有提供相關(guān)證明文件，沒有完成設備出品合規(guī)審查，中國海關(guān)當然不會放行。印度國家高鐵公司一下子覺得天塌了。

就這樣，雙方陷入了僵局。盾構(gòu)機被滯留在中國港口，而印度的高鐵隧道項目，也因為缺少關(guān)鍵設備，只能被迫停工。

這也給習慣賴尾款的印度上了一課。印度人過去在商業(yè)交易里喜歡玩拖延戰(zhàn)術(shù)，“定金即全款”的套路在全世界都出了名?？蛇@次面對的是中國完整的出口管制體系，你材料不合規(guī)就是不放行，你尾款不結(jié)清就是不發(fā)運，看誰先扛不住。

中方之所以不相信印度會如期交付尾款，還源于過去印度曾有過采購中方盾構(gòu)機想賴掉尾款的情況，在去年11月，德國總理朔爾茨帶領代表團訪問印度的時候，印度方面也曾在地鐵里向德國經(jīng)濟部長哈貝爾告過狀。大意是德國公司的盾構(gòu)機是在中國生產(chǎn)的，所以，中國不賣給印度。

但最后德國搞清楚了，中方已經(jīng)按照印度人的要求，把盾構(gòu)機拆成零件，運送到了印度。但在運抵印度后，印度方面就搬出了所謂“安全原因”的那一套，拒絕向中方技術(shù)團隊發(fā)放赴印簽證。

貨運到印度，不給中國團隊發(fā)放簽證，印度想自己組裝，這樣就可以賴掉尾款，結(jié)果，印度的工程師搗鼓了半天不會，又想中國人去安裝。中國企業(yè)說，你把尾款付清，但印度不肯，然后滿世界告狀稱，中國不賣盾構(gòu)機給印度。

如今印度還想玩這一出，中國自然不再上當。最終，雙方僵持住，卻是印度最終扛不住了。

畢竟，這條高鐵項目總投資高達129億美元，每天的資金成本、人力成本都是一筆巨額開支，美停工一天，印度就要多一天損失。超大直徑盾構(gòu)機全球就那么幾家能供應，最重要的生產(chǎn)基地在中國，生產(chǎn)環(huán)節(jié)繞不開中國，別無分店，他們根本找不到替代供應商。

尤其是中方盾構(gòu)機因為含有稀土永磁材料電機，被納入了清單管理范圍。印度不僅要付清尾款，還需要提交最終用戶證明和技術(shù)用途報告，經(jīng)過中方審查批準后，盾構(gòu)機才能正常啟運。

后來，印度終于想通了，他們想要賴掉尾款，但手里沒有任何籌碼，而且這一心思早已被中方看穿，印度只能按照中方的規(guī)矩來，把拖欠的尾款足額打到了指定賬戶，還主動向中方提交了相關(guān)證明材料，請求盡快審查放行。

據(jù)相關(guān)消息顯示，在印度付清尾款并提交合格材料后，滯留在廣州港的兩臺盾構(gòu)機，已于2026年3月23日晚間啟運，順利抵達印度孟買港。

印度首付即全款的操作在中方這里已經(jīng)行不通了

這場風波，給我們最大的警示就是，印度首付即全款的操作在中方這里已經(jīng)行不通了，這次盾構(gòu)機風波也給了其他行業(yè)一個教訓，不要輕易陷入印度沒付尾款就要求發(fā)貨的套路。

深圳做外貿(mào)的現(xiàn)在都知道，印度的預付款就是全款。因為就算贏了官司也拿不到錢，印度法院能拖你十年八年。由于深諳印度的尾款操作手法，如今對于印度的不付尾款就想拿貨的操作，我們是直接不慣著了。

印度這次不情愿交付了尾款，是因為中國掌握盾構(gòu)機的話語權(quán)，全球70%的盾構(gòu)機都是中國造，世界最大矩形盾構(gòu)、全球首臺斜井雙模式TBM、全球首臺永磁電機驅(qū)動盾構(gòu)機等技術(shù)都來自我國。

印度急著要我們的設備，但咱們在談判桌上本來就占優(yōu)勢，雙方僵持之下，印度比中國急，中方?jīng)]有再抱著以前“先搶下單子再說”的老思路沖進去。

印度一心要成世界工廠替代中國，要學習中國建地鐵，修高鐵，打隧道，建設現(xiàn)代化基礎設施，但這一切的前提是，盾構(gòu)機技術(shù)是基礎，你盾構(gòu)機造不出來，建地鐵、修高鐵，打隧道，什么大型的基建都搞不成，基建能力是一個制造業(yè)大國的基礎能力，你基建能力都沒有，拿什么來替代中國？

印度這次不情愿付了全款，是因為面對中方，手里沒有籌碼，只能玩套路，而中方在全球盾構(gòu)機產(chǎn)業(yè)鏈里，掌控了關(guān)鍵節(jié)點與核心部件生產(chǎn)的控制力，這一點比什么都重要。中國掌握了核心資源、當然是中方制定游戲規(guī)則，而不是按照印度先發(fā)貨再付款的規(guī)則，在多次吃虧之后，中方如今不再上當，而是想好退路，掌握規(guī)則制定權(quán)與話語權(quán)。

事實上，不僅是中國不受騙了，整個全球外資都對印度免疫了。2024-2025財年，印度的凈外國直接投資（FDI）竟然跌到了慘不忍睹的3.53億美元，2020年~2021年的巔峰期高達430億美金，跌了99%，在這個資本全球流動的時代，商業(yè)文明的基石是契約精神。誰不尊重規(guī)律，規(guī)律就一定會懲罰誰。

中方已經(jīng)看清，與印度做生意，想要商業(yè)利益不受損，首要原則就是不能被首付即全款的套路套進去，合同條款一定要明確首付款比例提高到60%以上，必要情況下可以提到80%。在此基礎上，堅守底線思維與極限思維，要保住核心技術(shù)不外流。

對于中國企業(yè)來說，面對印度的訂單，保持戰(zhàn)略定力與清醒很有必要。我們要看的不是他說了什么，而是他做了什么，如果資產(chǎn)安全得不到保障，那么印度的生意不做也罷。而印度的套路以后也越來越難走通了。