最近去茅臺鎮(zhèn)考察，發(fā)現(xiàn)不少酒廠都不好過，茅臺鎮(zhèn)相比幾年前冷清了不少。跟業(yè)內(nèi)一些朋友交流，不少朋友吐槽，說我們這些正兒八經(jīng)釀酒、干坤沙酒的，還沒有干串酒的賺錢。

面對這種情況，同行一臉無奈，不過大家不得不承認(rèn)，做串酒沒有多少投入，連窖池都不需要，賣出去的酒是實(shí)打?qū)嵉膾赍X。對于他們而言，做這種事的最大風(fēng)險(xiǎn)是法律和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，資金上風(fēng)險(xiǎn)很小，出了問題可以快速跑路撤離。

除此之外，串酒成本低，酒商有更大價(jià)格操作空間。當(dāng)前很多客戶定制醬酒，是沖著醬酒高大上名氣來定的，他們不懂醬酒品質(zhì)，他們只需要甜、柔、飲后體感好、價(jià)格便宜的酒。串酒很好滿足了他們的需求，只是酒商不能告訴他們這是串酒，他們?nèi)缓笥酶鞣N話術(shù)滿足客戶情緒價(jià)值，讓客戶覺得這是年份坤沙酒。

相比之下，坤沙酒因?yàn)閮r(jià)格貴，直接拒絕了很多這樣的定制商，低端坤沙酒雖然便宜，但有雜味，很多人不喜歡。更扎心的是，不少人喝不慣高端坤沙酒，因?yàn)樗麄兞?xí)慣喝柔和且甜的串酒，當(dāng)他們真正喝發(fā)酵味道濃郁的坤沙酒時，反而不適應(yīng)。

從某一方面，這些人要的是叫醬香名字，酒體甜柔好下口、酒液黃、價(jià)格便宜的酒。當(dāng)前多數(shù)消費(fèi)者就是這樣，他們覺得醬香酒很牛，但不知道且不感興趣醬香酒到底是什么味道，而這也是這類酒有市場的原因。

串酒有市場本質(zhì)上是政商接待推動品牌、行業(yè)發(fā)展，白酒興趣消費(fèi)不成型，沒有服務(wù)興趣消費(fèi)的渠道，導(dǎo)致喜歡白酒、會品酒的人群極少，最后導(dǎo)致消費(fèi)者為白酒品牌、品類溢價(jià)買單，而不是品質(zhì)溢價(jià)買單，這個時候便給了串酒空間，孕育其成長。

在一線城市及一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，有些串酒包裝漂亮，終端售價(jià)可以達(dá)到600元一瓶，這些酒能夠賣出，本質(zhì)就是懂酒的消費(fèi)者太少，大家覺得醬酒是有身份、有地位的人喝的酒，愿意為之付費(fèi)買單。

這種營銷本質(zhì)是在消耗醬酒的名氣和熱度，為了樹立產(chǎn)區(qū)形象，地方重點(diǎn)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊串酒，但架不住市場有需求。同時面對監(jiān)管，小廠、酒商可以打游擊，這也是地方屢禁串酒卻屢禁不止的原因。

相比之下，做坤沙的酒廠沒法打游擊，因?yàn)榕艿昧撕蜕信懿涣藦R，他們每一步都必須正規(guī)，出了問題會引來一堆麻煩事，這些事有的時候會導(dǎo)致自己前功盡棄。

幾年前，這些酒廠賣坤沙酒掙錢，奈何他們做廠投入太大，掙到的錢基本用于填補(bǔ)前期的建設(shè)費(fèi)用。然而醬酒紅利期太短，前期投入還沒平，利潤卻穿，后續(xù)負(fù)債很難還。

不難理解，最近為什么赤水河流域很多酒企爆出被執(zhí)行信息，因?yàn)殄X還不上了。然而這樣一個消費(fèi)環(huán)境短期不會回暖，因此赤水河很多中小酒企都很迷茫。

所以赤水河產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)出一種劣幣驅(qū)良幣的狀態(tài)，投了大資本、干坤沙酒的酒企沒有掙到錢，老板正在為還負(fù)債發(fā)愁。做串酒的人已經(jīng)掙到了錢，現(xiàn)在可以悠閑躺平，更可氣的是，他們的生意還可以做，畢竟他們資產(chǎn)是正向的，沒有銀行等擾亂他們的經(jīng)營計(jì)劃，消費(fèi)者還在，還有這方面需求。

更扎心的是，赤水河不少中小酒企釀的坤沙酒性價(jià)比并不好，因?yàn)樗麄冏罱薪ㄔO(shè)，負(fù)債高，賣出來的酒要還債，所以坤沙酒沒法便宜賣。然而在四川一些產(chǎn)區(qū)，有些原酒企沒有負(fù)債，釀醬酒技術(shù)已經(jīng)成熟，他們的醬酒可以以很便宜的價(jià)格賣出，而這稀釋了他們的市場。

其實(shí)在赤水河流域，也存在一些沒有負(fù)債，有穩(wěn)定坤沙酒產(chǎn)能的原酒企，他們的醬酒可以以很便宜的價(jià)格賣出，由于有價(jià)格優(yōu)勢，這些酒企過得都很滋潤。在醬酒行情好的時候，他們根本都不露面，很多酒商都不知道。當(dāng)前醬酒行情不好，一些酒廠開始嶄露頭角，這些酒企更能卷死那些品牌力不強(qiáng)且負(fù)債嚴(yán)重的中小酒企。

反思上一輪醬酒熱，不難看出，白酒還處于酒香也怕巷子深的時代。多數(shù)投資者注重生產(chǎn)，并不注重品牌和渠道建設(shè)。而這也是赤水河流域獲得了大量資本、建設(shè)做廠，土地費(fèi)用快速上漲，建設(shè)費(fèi)用急劇提高，導(dǎo)致酒企負(fù)債嚴(yán)重。

重生產(chǎn)、輕渠道，使得釀出來的酒只能走原酒，走原酒沒有利潤，酒廠還不起債，于是各種暴雷。深入研究，不難發(fā)現(xiàn)，這一輪醬酒熱折射了當(dāng)前國內(nèi)注重制造、注重生產(chǎn)卻忽略品牌、忽略營銷的問題。而這也是這一輪醬酒來得火、去得快的原因。

當(dāng)前赤水河流域很多中小酒企過得很慘，本質(zhì)上是從你投資的第一步就走錯了。不少人覺得那個時候投資建廠是機(jī)會，但當(dāng)大家一窩蜂都涌入的時候，那就不是機(jī)會，而是陷阱。畢竟醬酒生產(chǎn)周期長，大量資本涌入，快速縮短醬酒紅利期，最后誰也沒撈到好處。

其實(shí)那些干不贏串酒公司的中小坤沙酒企，其實(shí)是短期有大量投資、負(fù)債嚴(yán)重的酒企，在赤水河流域，當(dāng)前沒有負(fù)債的坤沙酒企過得不錯。結(jié)合這，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些坤沙酒企干不贏串酒公司，本質(zhì)上不是白酒行業(yè)劣幣驅(qū)良幣，而是一幫浮躁投資者錯誤選擇的結(jié)果。

反思上一輪醬酒變化，不難發(fā)現(xiàn)，不少人投資失敗其實(shí)是對行業(yè)研究不夠深，歸根結(jié)底就是自己的認(rèn)知不夠高。當(dāng)前市場、大環(huán)境瞬息多變，因此認(rèn)知非常重要。說到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，作為酒友及行業(yè)的您怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。