作者：Sogear

2026年3月23日，海天股份（603759.SH）公告稱，與通威股份（600438.SH）全資子公司通威太陽能簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將在HJT、TOPCon、鈣鈦礦等新型太陽能電池漿料領(lǐng)域展開合作。

受此消息刺激，3月24日海天股份股價(jià)開盤后迅速漲停。收報(bào)10.13元/股，總市值躍升至46.78億元。

3月24日晚間，海天股份迅速發(fā)布補(bǔ)充性風(fēng)險(xiǎn)提示，明確本次協(xié)議僅為框架性、意向性約定，不涉及具體業(yè)務(wù)規(guī)模、實(shí)施時(shí)間表等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，具體合作項(xiàng)目、合作金額、推進(jìn)進(jìn)度均需雙方另行簽訂正式合同予以確定，合作事項(xiàng)能否順利落地存在較大不確定性。

一紙協(xié)議引發(fā)漲停又迅速被風(fēng)險(xiǎn)提示降溫。海天股份牽手通威股份成色到底如何？

框架協(xié)議成色幾何？

在海天股份3月24日晚間的補(bǔ)充公告中，有三點(diǎn)信息最為關(guān)鍵：

其一，協(xié)議性質(zhì)是“框架性、意向性約定”；

其二，不涉及“具體業(yè)務(wù)規(guī)模、實(shí)施時(shí)間表等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容”；

其三，后續(xù)推進(jìn)“均需雙方另行簽訂正式合同予以確定”。

在光伏行業(yè)中，框架協(xié)議是常見的表達(dá)合作意愿、確立未來談判基礎(chǔ)的備忘錄。對于通威太陽能這樣的全球晶硅電池龍頭而言，與上游材料企業(yè)簽署此類框架協(xié)議，更多是出于供應(yīng)鏈安全、技術(shù)路線探索以及培育備用供應(yīng)商的戰(zhàn)略考量，其自身約束力較低。

協(xié)議中提及的“在同等商業(yè)條件下優(yōu)先開展合作”，通常也包含了較高的隱性門檻。在“同等商業(yè)條件”的前提下，意味著海天股份在光伏銀漿這一高度內(nèi)卷的賽道上，提供的產(chǎn)品在轉(zhuǎn)換效率、印刷性能、固化條件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上，必須至少與現(xiàn)有的主力供應(yīng)商持平甚至更優(yōu)。在未能證明自身產(chǎn)品力之前，“優(yōu)先”二字尚無從談起。

協(xié)議約定“共同推進(jìn)新型光伏漿料研發(fā)，并共享相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。對于海天股份而言，這固然是借力龍頭提升研發(fā)水平的機(jī)會(huì)；但對于通威股份而言，實(shí)則是一種低成本的產(chǎn)業(yè)探路方式。通威股份無需承擔(dān)全部的研發(fā)試錯(cuò)成本，即可掌握新型漿料的技術(shù)動(dòng)態(tài)。一旦海天股份研發(fā)遇阻，通威股份隨時(shí)可以轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而海天股份則可能面臨研發(fā)投入的沉沒成本風(fēng)險(xiǎn)。

協(xié)議中最受關(guān)注的鈣鈦礦光伏正是這種不確定性的典型代表。目前鈣鈦礦仍處于產(chǎn)業(yè)化初期，大面積組件效率、穩(wěn)定性、良率等關(guān)鍵指標(biāo)仍在持續(xù)優(yōu)化過程中，漿料等核心材料的商業(yè)化應(yīng)用尚未完全成熟，技術(shù)路線仍存在一定變數(shù)。技術(shù)路線競爭激烈，研發(fā)投入大、成果轉(zhuǎn)化不確定等問題普遍存在。

多家券商研報(bào)指出，光伏漿料行業(yè)競爭趨于激烈，頭部電池企業(yè)對材料供應(yīng)商的認(rèn)證周期較長，新進(jìn)入者實(shí)現(xiàn)大規(guī)模供貨仍需較長時(shí)間驗(yàn)證。海天股份在公告中坦承“現(xiàn)階段尚不具備對業(yè)績產(chǎn)生直接貢獻(xiàn)的條件”，從名單上的“備選”走向“主力供應(yīng)商”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模供貨仍需較長時(shí)間驗(yàn)證。

換言之，這份引發(fā)股價(jià)漲停的框架協(xié)議在商業(yè)實(shí)質(zhì)層面更像是一張“意向書”而非“訂單”。它打開了海天股份進(jìn)入通威股份供應(yīng)鏈的可能性，但能否真正走通取決于海天股份后續(xù)能否在產(chǎn)品力、成本控制、交付穩(wěn)定性等維度上證明自己。在此之前，“優(yōu)先采購”四個(gè)字，更多停留在紙面。

新入者的“三重門”

海天股份原主營業(yè)務(wù)為環(huán)保水務(wù)。2025年4月，海天股份收購德國賀利氏集團(tuán)旗下賀利氏光伏100%股權(quán)、光伏科技100%股權(quán)及HPSL100%股權(quán)，正式殺入光伏銀漿賽道。

海天股份入局的時(shí)點(diǎn)正是光伏銀漿行業(yè)競爭最激烈的時(shí)刻。

據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年全球光伏導(dǎo)電銀漿市場的前五家企業(yè)市占率合計(jì)超過75%。在國內(nèi)，市場基本形成了帝科股份（300842.SZ）與聚和材料（688503.SH）的“雙雄爭霸”格局。2025年，帝科股份在收購浙江索特后市占率升至33.4%，超越聚和材料的27%。聚和材料雖在2025年前三季度銷售收入仍居全球第一，但領(lǐng)先優(yōu)勢正在被蠶食。

在光伏銀獎(jiǎng)賽道，對于新入者來說歷來存在著“三重門”。

第一重門是技術(shù)與專利壁壘。公開信息顯示，2021年，聚和材料IPO期間即遭浙江索特索賠近2億元，最終以支付大額補(bǔ)償和解。2025年，浙江索特又以2億元專利訴訟成功狙擊光達(dá)電子，間接導(dǎo)致福達(dá)合金（603045.SH）對其收購計(jì)劃流產(chǎn)。

賀利氏光伏持有與光伏銀漿業(yè)務(wù)相關(guān)的核心專利218項(xiàng)，通過與浙江索特（原杜邦銀漿業(yè)務(wù)，現(xiàn)為帝科股份控股子公司）形成的227項(xiàng)專利交叉授權(quán)，海天股份共享了99項(xiàng)核心專利。

但擁有專利不等于擁有產(chǎn)品。光伏銀漿的核心競爭力最終要落實(shí)到轉(zhuǎn)換效率、印刷性能、固化條件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上。賀利氏曾經(jīng)是全球銀漿市場的頭部企業(yè)，但在被收購前，其市場份額持續(xù)下滑，產(chǎn)品競爭力相對于杜邦、三星SDI等競爭對手逐漸弱化。海天股份收購賀利氏后保留了原核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并承諾加大投入，但能否讓賀利氏的技術(shù)資產(chǎn)煥發(fā)新生仍是未知數(shù)。

第二重門是市場。電池廠對漿料的認(rèn)證極其繁瑣，從送樣測試、小批量試產(chǎn)、中批量驗(yàn)證到最終進(jìn)入主力供應(yīng)商名單，整個(gè)周期動(dòng)輒數(shù)月甚至按年計(jì)算。一家電池廠對漿料供應(yīng)商的切換，涉及產(chǎn)線工藝調(diào)整、良率穩(wěn)定性驗(yàn)證、成本測算等一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)，因此一旦確立合作關(guān)系，客戶粘性極強(qiáng)，切換成本極高。

海天股份目前只拿到了通威股份一家的“優(yōu)先采購”意向。在銀漿行業(yè)，過度依賴單一客戶本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)。一旦通威股份的采購節(jié)奏放緩，或技術(shù)路線調(diào)整導(dǎo)致漿料需求變化，海天股份的產(chǎn)能利用率將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

第三重門是資金。銀漿是典型的“吞金獸”行業(yè)，銀漿成本中銀粉占比超過90%，而銀粉采購需要龐大的現(xiàn)金流支撐。以3000噸年產(chǎn)能計(jì)算，按當(dāng)前銀價(jià)每噸約800萬元估算，僅原材料采購一項(xiàng)，每年就需要約240億元的現(xiàn)金流。即便產(chǎn)能利用率只有50%，也需要120億元以上的資金周轉(zhuǎn)。

海天股份原本的主業(yè)是環(huán)保水務(wù)，業(yè)務(wù)模式相對穩(wěn)健，現(xiàn)金流規(guī)模有限。海天股份2024年實(shí)現(xiàn)營收約15億元，貨幣資金余額不足10億元。銀漿業(yè)務(wù)放量所需的資金體量已經(jīng)超過其原有主業(yè)能夠支撐的范圍。

相比之下，帝科股份和聚和材料作為行業(yè)雙雄，已經(jīng)建立了成熟的資金周轉(zhuǎn)體系。兩家企業(yè)不僅擁有更強(qiáng)的賬面資金實(shí)力，還通過供應(yīng)鏈金融、銀行授信、應(yīng)收賬款保理等多種方式維持資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)。聚和材料更是通過收購江蘇聚有銀實(shí)現(xiàn)銀粉自主供應(yīng)，進(jìn)一步降低了對上游采購現(xiàn)金流的依賴。

海天股份如果要在銀漿業(yè)務(wù)上真正放量，必然面臨巨大的資金壓力。海天股份是否具備足夠的融資能力？是否會(huì)考慮再融資或引入戰(zhàn)略投資者？這些問題將成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

結(jié)語

有券商新能源分析師判斷，“未來的光伏銀漿市場，將呈現(xiàn)‘三足鼎立’甚至‘四強(qiáng)爭霸’的格局。帝科股份、聚和材料、海天股份，加上可能的行業(yè)新進(jìn)入者，競爭將更加激烈。但這對下游電池企業(yè)是好事，供應(yīng)多元化將增強(qiáng)議價(jià)能力，推動(dòng)漿料降本，最終利好整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈”。

戰(zhàn)局已開，勝負(fù)未分。海天股份能否從“優(yōu)先采購”走向“主力供應(yīng)商”，能否將賀利氏的技術(shù)遺產(chǎn)轉(zhuǎn)化為真正的市場競爭力，仍需時(shí)間檢驗(yàn)。但從連夜發(fā)布的風(fēng)險(xiǎn)提示來看，海天股份對自己面臨的挑戰(zhàn)，有著清醒的認(rèn)知。