“連創(chuàng)新高”“歷史最好”“滿堂紅”……近期，上市險企高管在總結2025年業(yè)績時喜報頻傳。在這份亮眼的成績單背后，銀保渠道被屢屢提及，已成為推動保費增長的重要驅動力。

2025年，上市險企的銀保渠道保費均實現大幅增長。例如，“壽險老大哥”中國人壽的銀保渠道保費首次突破千億元大關，銀保渠道新單保費增幅達95.7%；“壽險巨頭”中國平安的銀保渠道保費達715億元，銀保渠道新單保費增幅達92.25%；新華保險的銀保渠道更是兇猛，貢獻了公司超六成的保費新單。

相較之下，2025年，20余家中小人身險公司的保險業(yè)務收入增長不足5%，甚至有的出現負增長。

一場由銀保渠道引發(fā)的保險行業(yè)大洗牌正在上演。在監(jiān)管部門全面推行“報行合一”、嚴格規(guī)范銷售渠道費用的背景下，大型保險公司從不重視銀保渠道，到將其提升至“戰(zhàn)略層面”，憑借綜合優(yōu)勢“大殺四方”；而不少中小保險公司，則在“高返傭”手段失效后，面臨更加嚴峻的生存挑戰(zhàn)。

“失樂園”

2026年3月27日，一份《關于進一步加強銀行代理渠道費用管理有關事項的通知》（下稱《通知》）在保險行業(yè)內掀起漣漪。

《通知》要求，保險公司報送銀行代理渠道產品備案，要按照人身保險產品智能檢核系統(tǒng)要求，分別報送向銀行支付的傭金、銀保專員的薪酬激勵、培訓及客戶服務費、分攤的固定費用等水平。保險公司開展銀行代理渠道業(yè)務，要按照經備案的產品精算報告執(zhí)行費用政策，發(fā)生費用支出應取得真實、合法、有效的憑證。

這被看作是2023年8月監(jiān)管部門在銀保渠道推行“報行合一”政策的延續(xù)?！皥笮泻弦弧笔侵副ｋU公司應嚴格執(zhí)行經備案的保險條款和保險費率，確保備案內容與實際經營行為完全一致。

在保險行業(yè)人士看來，此次新規(guī)劍指有所抬頭的“小賬”亂象。這揭開了銀保渠道激烈競爭的一角。

過去，銀保渠道是中小險企快速發(fā)展的“樂土”。憑借高費用、高返傭以及期限短、收益高的產品，不少中小保險公司通過銀保渠道跑馬圈地，迅速站穩(wěn)腳跟。

彼時由于銀行網點有限，且雙方的合作存在“商業(yè)銀行每個網點在1年內只能與不超過 3 家保險公司開展保險代理業(yè)務合作”的限制，在競爭中，不少中小保險公司不斷增加支付銀行的傭金以及各種名目的附加費用，以“技術服務費”“宣傳推廣費”“咨詢費”等名義支付給渠道方和一線銷售人員額外銷售獎勵。這一策略雖然在短期內可以擴大業(yè)務規(guī)模，但也帶來了可持續(xù)性問題，甚至可能帶來“費差損”風險。

隨著“報行合一”政策先后在銀保渠道以及中介渠道落地，中小保險公司的生存“樂土”變成了“失樂園”?！皥笮泻弦弧闭咴阢y保渠道落地一年后，全行業(yè)相關渠道平均傭金水平較之前降低了30%。在這一過程中，大保險公司紛紛登臺，激烈角逐，拓展銀保渠道版圖，銀保渠道舞臺的主角悄然變換。

擁有著覆蓋全國營銷網絡的大型保險公司，還擁有著龐大的代理人隊伍，而中小保險公司服務范圍有限，個險渠道建設成本高，高度依賴銀行渠道或第三方平臺，對其掌控力和話語權均較弱，即使愿意支付同樣的費用，也可能因為服務質量、系統(tǒng)效率等因素而處于不利地位。

一位大型人身險公司管理層人士表示，大保險公司的綜合實力強、業(yè)務規(guī)模大，對渠道的吸引力更強。同時，大體量的業(yè)務規(guī)模使得大公司固定成本分攤較低，在銷售費用受限后，成本優(yōu)勢進一步凸顯。

一位中型保險公司的省級分公司負責人透露，此前，該公司在西南地區(qū)省份銀保渠道排在第一位，而在大公司持續(xù)發(fā)力后，銀保渠道保費排名迅速下降至第三位。

上述負責人稱，對于依賴新業(yè)務現金流維持運營的中小險企來說，業(yè)務規(guī)模下降還會影響公司的流動性狀況。

必爭之地

此前，由于渠道價值貢獻低，費用高，銀保渠道一度不被大保險公司重視，甚至被不少合資保險公司放棄。

2024年5月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務有關事項的通知》，打破了商業(yè)銀行網點與保險公司合作數量“一對三”的限制。面臨著個人代理人渠道人數減少、新單增長乏力，大保險公司開始重新重視銀保渠道。自此，銀行網點成為保險巨頭們競爭的新戰(zhàn)場。

另一方面，隨著利率的走低，大量到期居民存款面臨著再配置壓力，銀行貨架上的保險產品成為“存款搬家”的新選擇。而品牌影響力大、綜合服務能力強的大保險公司更容易獲得居民的青睞。

銀保渠道的保費增長分化開始加劇。東吳證券研報顯示，2024 年，75家人身險公司的銀保渠道新單規(guī)模保費收入總計約為7568億元，受“報行合一”政策落地影響，銀保渠道新單期繳保費為3686億元，同比下降12%，新單躉繳保費為3882億元，同比下降28%。

幾家上市頭部保險公司的銀保渠道保費增長卻是另一番場景：2024年，中國平安、中國太保、新華保險、中國太平和人保壽險的銀保渠道新業(yè)務價值分別同比增長了62.7%、135%、516%、219%和134%。

2025年，頭部保險公司仍在銀保渠道攻城略地。這一年，中國人壽、中國平安、新華保險、人保壽險、陽光人壽、太保壽險、太平人壽等七家公司合計實現銀保渠道保費收入近8550億元，其中銀保渠道新單保費達2650億元，占個險、銀保兩大渠道合計新單保費的43.6%，接近半壁江山。

在2024年高增長基數上，中國平安、中國人壽、陽光保險、新華保險的銀保渠道新單保費分別實現了92.24%、74.63%、69%以及52.28%的增長。在業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁王練文直言不諱地表示，2025年，新華保險將銀保業(yè)務發(fā)展提升至戰(zhàn)略層面，銀保新單保費和新業(yè)務價值貢獻占比雙雙過半。

王練文同時透露，新華保險銀保渠道合作的銀行達56家；在隊伍建設上，銀保業(yè)務人力規(guī)模增速突破20%，產能提升了17%。

中國人壽的合作銀行數量更是超過百家，2025年新單出單網點達7.7萬個，同比增長了25.9%；銀保渠道客戶經理達2.0萬人，人均產能同比增長53.7%。

2026年，這種態(tài)勢仍將繼續(xù)。在談及銀保渠道下一步發(fā)展時，王練文稱，客戶需求持續(xù)多元化，銀行中間收入需求剛性增強，銀保新單保費有望呈現穩(wěn)健增長，2026年一季度市場表現已呈現積極態(tài)勢。同時，市場格局將加速分化，行業(yè)向寡占格局演進，馬太效應更加凸顯，強者恒強特征顯著。

大公司時代

這對于中小保險公司來說，不啻于“降維打擊”。

在過去，銀保渠道以簡單的代銷模式為主，保險公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協同，銀行主要負責前端銷售，而保險公司在后端承擔大部分服務責任。隨著“報行合一”政策的落地、客戶需求的多元化發(fā)展，保險公司在這一領域的競爭從“規(guī)模至上”轉向“產品+服務為王”的價值競爭。

特別是在預定利率下行的背景下，頭部保險公司憑借更強的投資能力和資管團隊，能給客戶帶來更多的分紅預期，中小保險公司的生存空間愈發(fā)狹窄。這也使得中國保險市場本就高度集中的特征更加明顯，甚至呈現出典型的寡頭壟斷格局。

年報數據顯示，2025年，7家上市人身險公司合計實現總保費近2.3萬億元。而2025年人身險公司原保險保費收入為4.36萬億元，除去保費規(guī)模突破2700億元的泰康人壽以及中郵保險等銀行系險企，留給剩下50余家中小人身險公司的市場份額不足三成。

利潤差距則更為明顯，2025年，僅中國人壽一家公司的凈利潤就超過了1500億元，而披露了2025年第四季度償付能力數據的57家非上市險企合計凈利潤不足700億元，剔除泰康人壽、中郵保險后，其余險企的凈利潤合計逾310億元。

中小險企面臨的挑戰(zhàn)不止于此。

隨著利率的走低，保險產品的預定利率與市場利率掛鉤進入動態(tài)調整階段，中小保險公司很難再通過推高收益率產品的方式參與市場競爭。同時，受制于資本金緊張，中小保險公司也難以通過增加權益類資產等占用資本較高的資產配置來覆蓋高昂的保單成本。

此外，不少中小保險公司成立于高利率時期，彼時通過資產驅動負債的模式迅速實現了規(guī)模擴張，存量保單成本較高，面臨著剛性和利差損風險的雙重壓力。

上述大型人身險公司管理層人士還稱，由于10年期國債收益率持續(xù)下行，大幅拉低了750日移動平均國債收益率曲線，保險行業(yè)需要大量計提準備金。資本金緊張的中小保險公司，會面臨著明顯的凈資產下降和利潤收窄。2026年，保險業(yè)正式進入“償二代”二期工程的全面落地時期，關于償付能力的監(jiān)管比以前更加嚴格，特別是給保單未來盈余設置了35%的上限，會進一步加劇中小保險公司的償付能力壓力。

據經濟觀察報記者統(tǒng)計，當下未能按時披露償付能力報告的人身險公司有19家。

歷史經驗也值得警醒。同樣經歷過低利率環(huán)境的日本壽險行業(yè)，就曾因利差損而上演破產潮。太平洋證券研報顯示，20世紀90年代初，日本央行貨幣政策迅速由寬松轉為緊縮，地產和股市迎來暴跌，不良貸款大量涌現。隨著日本國內生產總值增速快速下滑，日本壽險市場接近飽和，加之整個壽險行業(yè)對預定利率的下調反應過慢，利差損風險持續(xù)上演。1997年至2001年期間，7家保險公司相繼破產，占當時日本壽險行業(yè)總資產的10%，占日本本土保險公司總數的三分之一。

近幾年來，國內已有安邦保險、華夏保險、天安保險、恒大人壽、君康人壽等多家險企進入風險處置程序，注資參與者也從保險保障基金向頭部險企和地方國資轉變。

“從目前的情況來看，很難說成立新公司承接風險公司資產負債的處置模式跑通了，基本是換個公司名字繼續(xù)做原來的業(yè)務，目前行業(yè)也在探索并購等其他的風險處置方式?；蛟S這個市場本就不需要太多的保險公司?！币晃毁Y深壽險從業(yè)人士稱。

上述人士還稱，從全球保險業(yè)發(fā)展歷程看，歐美等成熟保險市場同樣經歷了多輪并購浪潮，最終形成了高度集中的市場格局。當越來越多的中小保險公司因無法適應市場變化陷入困境，或會出現主動或被動尋求被收購的情況。

也有保險行業(yè)人士認為，中小保險公司要在未來活下去，更需要在“特色化”上尋找出路。

（作者 姜鑫）

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姜鑫

金融市場新聞中心資深記者，關注保險行業(yè)、證券、新三板、上市公司相關領域，擅長深度報道、人物報道。