作者 | 擾擾

作為 i 人，旅行時(shí)想出片，最難的往往不是擺 Pose，而是在大庭廣眾下架起三腳架。如果這時(shí)候正好有路人走近來(lái)一句：帥哥，拍抖音呢？i 人只會(huì)尷尬到想要逃跑。

這種尷尬無(wú)關(guān)穩(wěn)定，無(wú)關(guān)承重，大多數(shù)人并不把它當(dāng)作真正的需求，但優(yōu)籃子Ulanzi是個(gè)例外。

它做了一款吸盤(pán)支架，可以吸在所有光滑的平面上，像手機(jī)殼一樣小巧，一個(gè)人出門(mén)拍素材時(shí)，不架三腳架也行。快速、無(wú)聲、不求人，徹底化解 i 人在公共場(chǎng)所拍攝的“處刑感”，僅抖音單一平臺(tái)就賣(mài)出了 5.4 萬(wàn)個(gè)。

圖源：抖音、小紅書(shū)

圖源：抖音、小紅書(shū)

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為什么優(yōu)籃子Ulanzi 能看到這個(gè)痛點(diǎn)？

復(fù)盤(pán)后我們發(fā)現(xiàn)，在攝影配件這個(gè)紅海賽道里，其他玩家都在比“誰(shuí)的支架更穩(wěn)”，只有優(yōu)籃子Ulanzi 在卷體感，關(guān)心被行業(yè)長(zhǎng)期忽視的小摩擦。

從 2015 年在速賣(mài)通摸索[1]，2017 年正式創(chuàng)牌，到 2024 年被弗若斯特沙利文認(rèn)證為“手機(jī)攝影配件全球銷(xiāo)量第一”，十年間它只做了一件事：把單人創(chuàng)作的門(mén)檻變低，讓創(chuàng)作更簡(jiǎn)單。

這讓它在一個(gè)“強(qiáng)品類(lèi)、弱品牌”的賽道里，擁有了鮮明的性格。它就像一個(gè)能在 3 秒鐘內(nèi)幫你解決任何摩擦的超級(jí)單兵，隨時(shí)盯著你自己可能都沒(méi)察覺(jué)到的那一點(diǎn)“不爽”。它的破局思路，非常值得受困于內(nèi)卷的品牌學(xué)習(xí)。

01

垂直人群不是陷阱，而是實(shí)驗(yàn)場(chǎng)

優(yōu)籃子Ulanzi 的崛起，本質(zhì)上是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了一個(gè)真問(wèn)題：專(zhuān)業(yè)攝影師與單兵創(chuàng)作者，完全是兩個(gè)各玩各的割裂市場(chǎng)[2]。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，影像行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)都掌握在老牌巨頭手中，他們服務(wù)的核心人群是那些預(yù)算充足、追求極致結(jié)果的專(zhuān)業(yè)人士。

對(duì)這些在影棚或商業(yè)片場(chǎng)工作的職業(yè)攝影師來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定壓倒一切，器材必須要夠重、夠耐造才行，便捷性從來(lái)都不是他們優(yōu)先考慮的因素——畢竟，有團(tuán)隊(duì)幫忙扛設(shè)備、調(diào)參數(shù)，自己只需要專(zhuān)注于拍攝本身就好。

2015 年，直播和短視頻崛起，“想靠手機(jī)改變生活”的創(chuàng)作者大量涌現(xiàn)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這套邏輯完全行不通。

這些人往往是一個(gè)人活成一支團(tuán)隊(duì)，特別是在創(chuàng)業(yè)前期，既要做內(nèi)容策劃，還要會(huì)拍會(huì)剪會(huì)運(yùn)營(yíng)。拍出完美的畫(huà)面并不處于第一優(yōu)先級(jí)，更快、更方便地產(chǎn)出內(nèi)容才是。

架設(shè)備要反復(fù)擰螺絲、從手機(jī)換到微單要重新拆裝、三腳架太大太重不方便攜帶……這些拍攝前需要完成的準(zhǔn)備工作，看起來(lái)都是小事，但這些摩擦積累起來(lái)，很容易消耗創(chuàng)作者的熱情和耐心。

彼時(shí)，行業(yè)里沒(méi)有一個(gè)品牌真正在意這些小麻煩。老牌巨頭看不上這個(gè)小市場(chǎng)，白牌廠商不是卷價(jià)格，就是在忙著出海。

當(dāng)時(shí)正在做跨境電商項(xiàng)目的優(yōu)籃子Ulanzi 創(chuàng)始人鄒青，敏銳捕捉到這個(gè)市場(chǎng)空白，果斷轉(zhuǎn)手原有的業(yè)務(wù)，正式開(kāi)啟創(chuàng)牌之路。

鄒青是典型的草根創(chuàng)業(yè)者，身上帶著濃重的“深圳底色”：敏銳、務(wù)實(shí)、不嫌生意小。

創(chuàng)業(yè)初期，鄒青選擇先生存、后發(fā)展，采取了最穩(wěn)妥的代工模式 [1]?？恐鴮?duì)跨境貿(mào)易的嗅覺(jué)，團(tuán)隊(duì)從基礎(chǔ)的手機(jī)夾、簡(jiǎn)易支架切入，觸及到第一批手機(jī)攝影愛(ài)好者，也驗(yàn)證了需求。

2017 年是重要的分水嶺，優(yōu)籃子Ulanzi 決心擺脫貼牌，轉(zhuǎn)向自主研發(fā)。這一年，歐陽(yáng)娜娜帶火了 Vlog，移動(dòng)直播也迎來(lái)第一波爆發(fā)期。很快，適配主播和 Vlogger 需求的三腳架、相機(jī)快裝板等配件就成為了爆款。

在接下來(lái)的幾年里，優(yōu)籃子Ulanzi 就像麻煩收割機(jī)一樣，哪里有摩擦，它的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就出現(xiàn)在哪里：

• 搭三腳架太慢，他們就設(shè)計(jì)出落地就能彈開(kāi)的 MT85 系列手機(jī)支架，實(shí)現(xiàn)秒開(kāi)秒收；
• 大疆 pocket3 比較脆皮，容易碎屏，他們就研發(fā)出帶掛繩的魔術(shù)收納布，全方位防護(hù)；
• 適配美業(yè)、美食拍攝以及舞蹈運(yùn)鏡等多場(chǎng)景的環(huán)形攝影補(bǔ)光燈，更是連 Rose 都在用。

圖源：抖音

強(qiáng)品類(lèi)弱品牌的魔咒，從來(lái)不是品類(lèi)太強(qiáng)，而是品牌太貪——總想服務(wù)所有人，最終誰(shuí)也服務(wù)不好。

優(yōu)籃子Ulanzi 聰明在懂得“取舍”，只做單兵創(chuàng)作者的專(zhuān)屬服務(wù)商，把一個(gè)人群吃透、做透。這讓它能夠直接跳出品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，不用跟巨頭比參數(shù)，也不和白牌拼價(jià)格，建立起獨(dú)特的品牌性格。

02

靠提煉底層基因推動(dòng)破圈，跨越增長(zhǎng)天花板

如果只聚焦于單兵創(chuàng)作者，優(yōu)籃子Ulanzi 很難長(zhǎng)成一個(gè)年銷(xiāo)十億的品牌。

人群基數(shù)直接決定營(yíng)收上限。能持續(xù)更新、靠?jī)?nèi)容創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)紅與 UP 主，始終只是少數(shù)群體。真正支撐起大盤(pán)的，是需求更低頻、更廣泛、更沉默的普通消費(fèi)者。

優(yōu)籃子Ulanzi 很早就看清這一格局：它沒(méi)有被 UP 主、Vlogger 這類(lèi)具體標(biāo)簽困住，而是從核心需求中提煉出輕量化、高效率、低門(mén)檻、無(wú)感使用的底層基因，并將這套能力向外延伸，覆蓋職業(yè)攝影師與普通消費(fèi)者兩大增量人群。

面對(duì)職業(yè)攝影師，優(yōu)籃子Ulanzi 沒(méi)有盲目對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)器材的厚重與專(zhuān)業(yè)，而是發(fā)揮 “快拆、便捷、高效” 的優(yōu)勢(shì)，用效率工具向上滲透。

即便是擁有頂級(jí)器材的職業(yè)攝影師，在復(fù)雜的戶(hù)外作業(yè)或高強(qiáng)度的快節(jié)奏拍攝中，也會(huì)被繁瑣的拆裝折磨。

針對(duì)這類(lèi)對(duì)效率有強(qiáng)需求的特定場(chǎng)景，優(yōu)籃子Ulanzi 研發(fā)了 Claw 銳爪快裝系統(tǒng)：它將傳統(tǒng)的旋鈕固定簡(jiǎn)化為“咔噠”一聲的按壓扣合。對(duì)專(zhuān)業(yè)人士而言，如果能省去一些麻煩，買(mǎi)一個(gè)非傳統(tǒng)大廠的配件也是值得的。

面對(duì)普通消費(fèi)者，它進(jìn)一步降低使用門(mén)檻，聚焦小巧、隱形、不尷尬、易上手等價(jià)值，主要覆蓋旅行記錄、日常隨拍、城市運(yùn)動(dòng)等低頻場(chǎng)景，幫助普通人輕松實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定出片。

對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，碳纖維支架不是必須的，但一定需要一個(gè)能在桌面立住、也能掛在背包上方便旅行時(shí)使用的磁吸支架。優(yōu)籃子Ulanzi 將原本屬于專(zhuān)業(yè)攝影師的精密設(shè)計(jì)嫁接到手機(jī)殼、手機(jī)支架這樣即插即用的生活單品上，把 “小眾痛點(diǎn)” 變成 “大眾剛需”。

這一策略讓它成功走出 “網(wǎng)紅生產(chǎn)力工具” 的窄巷，在保持鮮明品牌特性的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了從垂直小眾到服務(wù)全民的關(guān)鍵跨越。

同時(shí)基于這套清晰的人群分層思路，優(yōu)籃子Ulanzi 逐步搭建起完善的品牌矩陣，覆蓋不同消費(fèi)層級(jí)與使用場(chǎng)景，打開(kāi)更廣闊的增長(zhǎng)空間[3]。

• 主品牌優(yōu)籃子Ulanzi 面向最廣泛的普通消費(fèi)者與入門(mén)創(chuàng)作者，主打輕量化、高性?xún)r(jià)比、全場(chǎng)景便攜，負(fù)責(zé)走量、占領(lǐng)大眾心智，撐起營(yíng)收的基本盤(pán)；
• 高端專(zhuān)業(yè)線(xiàn) FALCAM 小隼，則聚焦職業(yè)攝影師與資深玩家，以 F38 快裝系統(tǒng)、設(shè)備樹(shù)等模塊化產(chǎn)品為核心，主打精密、高效、系統(tǒng)解決方案，拉高品牌天花板與客單價(jià)；
• 同時(shí)，收購(gòu)國(guó)際品牌 JOBY，進(jìn)一步補(bǔ)齊在海外高端市場(chǎng)的空白，切入線(xiàn)下渠道與資深影像愛(ài)好者圈層，實(shí)現(xiàn)全球化品牌布局。

圖源：B站

圖源：B站

優(yōu)籃子Ulanzi 的破局思路也為內(nèi)卷中的品牌提供了一個(gè)范本：垂直人群是切入市場(chǎng)的尖刀，通過(guò)底層邏輯找到不同人群之間的最大公約數(shù)，才是走向更廣闊市場(chǎng)的康莊大道。

03

讀懂用戶(hù)，而非迎合品類(lèi)

回頭去看優(yōu)籃子Ulanzi 的十年，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的破局關(guān)鍵，既不在低價(jià)內(nèi)卷，也不靠流量紅利，而是一套“先扎深，再拓寬”的方法論。

在攝影配件這片紅海，它沒(méi)有貪多求全，精準(zhǔn)鎖定尚未被行業(yè)關(guān)注到的單兵創(chuàng)作者，專(zhuān)心卷體感，解決小摩擦。

由于“扎得足夠深”，很快就建立起獨(dú)一無(wú)二的品牌記憶點(diǎn)，也為后續(xù)破圈打下了堅(jiān)實(shí)的用戶(hù)基礎(chǔ)與產(chǎn)品基因。

突破垂直圈層，長(zhǎng)成十億規(guī)模品牌的關(guān)鍵，則在于 “拓得足夠準(zhǔn)”。

它沒(méi)有“被服務(wù)單兵創(chuàng)作者”的來(lái)時(shí)路困住，而是從核心用戶(hù)的需求中，提煉出了所有創(chuàng)作者的共同渴望。

在此基礎(chǔ)上，它精準(zhǔn)覆蓋職業(yè)攝影師與普通消費(fèi)者兩大增量人群，通過(guò)建立品牌矩陣實(shí)現(xiàn)分層經(jīng)營(yíng)。既守住了核心基本盤(pán)，又打開(kāi)了新的增長(zhǎng)空間。

說(shuō)到底，優(yōu)籃子Ulanzi 的成功，本質(zhì)是選擇的成功。它選擇讀懂用戶(hù)，而非迎合品類(lèi)。

太多陷入內(nèi)卷的品牌，要么就是盲目跟風(fēng)行業(yè)頭部玩家，要么就是卷價(jià)格卷流量，忘記了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上應(yīng)該來(lái)自于對(duì)用戶(hù)的理解，而不是無(wú)休止的同質(zhì)化內(nèi)卷。

參考資料

[1] 凱莉彭的播客，從打工人到創(chuàng)業(yè)年?duì)I收10億，他說(shuō)：創(chuàng)業(yè)選對(duì)路，比拼命重要 | 對(duì)談優(yōu)籃子創(chuàng)始人

[2] 跨境派，江西小伙勇闖3C配件市場(chǎng)，一年進(jìn)賬幾個(gè)億

[3] 福布斯，優(yōu)籃子Ulanzi：十年成就全球領(lǐng)先，如何步步為營(yíng)讓中國(guó)攝影配件走向世界？