小罐茶已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“現(xiàn)代派中國茶”。

3月24日-26日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦的2026中國餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)暨第35屆HCC全球餐飲產(chǎn)業(yè)博覽會在杭州舉辦。

其間，小罐茶創(chuàng)始人、董事長杜國楹接受了《紅人面對面》欄目組的專訪，以下為專訪實錄:

在餐飲新消費場景中，什么是“語文題”、什么是“數(shù)學(xué)題”？

杜國楹：不僅是餐飲消費，整個大消費領(lǐng)域都面臨這一核心命題。在市場經(jīng)濟初級階段，比如上世紀90年代，創(chuàng)業(yè)環(huán)境和市場土壤都較為初級，那時做商業(yè)更像解“語文題”，靠直覺、體驗、感受和模糊判斷，快速切入市場就能取得階段性成功。

但企業(yè)要實現(xiàn)20年、30年的持續(xù)成長，僅靠膽量和對用戶需求的洞察遠遠不夠。尤其是在競爭激烈的品類中，需要更清晰的產(chǎn)品定義、更具競爭力的成本、更高的管理效率，商業(yè)邏輯會轉(zhuǎn)向效率導(dǎo)向。只有在與用戶溝通、產(chǎn)品生產(chǎn)、運營管理等各個環(huán)節(jié)都做到極致高效，才能在充分競爭階段存活下來。

所以我的感受是，創(chuàng)業(yè)初期的粗放階段更偏“語文題”，成熟階段做商業(yè)更像解“數(shù)學(xué)題”，需要理性、極致地追求效率。但兩者是一體兩面，并非非此即彼，不同品類、不同發(fā)展階段，對感性與理性能力的要求不同，不存在固定的比例劃分。

結(jié)合小罐茶的實踐，您認為餐飲品牌從“做語文題”轉(zhuǎn)向“兼顧數(shù)學(xué)題”，最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點是什么？

杜國楹：餐飲行業(yè)近十年的發(fā)展，與前二十年完全不同。前一階段，只要抓到一個新品類，產(chǎn)品和服務(wù)略有特色，就容易在市場中生存。但現(xiàn)在，過去的經(jīng)驗有效期可能只有一兩年，很難持續(xù)立足。這就要求品牌對用戶的理解更清晰，將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時，產(chǎn)品表達更有特色，同時嚴控物料成本，大幅提升店面坪效和人員管理效率。只有做到這些，才能在充分競爭中生存、盈利，否則很難實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和規(guī)模擴張。只憑感性直覺，或許能捕捉到新機會、新品類，但要讓門店存活一年、三年甚至十年，并且實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展、維持高效運營，就必須具備極強的“解數(shù)學(xué)題”的能力。

當(dāng)前很多餐飲品牌都在做“品牌升級”，但大多停留在營銷層面，未能真正落地到運營。您認為用“從語文題到數(shù)學(xué)題”的邏輯，餐飲品牌該如何實現(xiàn)真正的升級？

杜國楹：不同定位的品牌，升級方向截然不同。快餐品牌的核心特質(zhì)是高性價比、簡單服務(wù)，升級的基礎(chǔ)的還是偏理性層面——提升出品效率、穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)。消費者花二三十元買一份套餐，核心需求是快速用餐，菜品本身是“1”，環(huán)境等其他因素是“0”，沒有優(yōu)質(zhì)菜品，其他一切都沒有意義。

而高端餐飲品牌的升級，應(yīng)該向質(zhì)價比方向發(fā)力。當(dāng)前市場環(huán)境下，若繼續(xù)拉高價格、不注重性價比，很難立足。這就需要適度降低毛利，同時保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，持續(xù)做好服務(wù)、環(huán)境等特色，讓所有延伸環(huán)節(jié)都向更低成本、更高效率靠攏，實現(xiàn)質(zhì)價比的提升。

本屆產(chǎn)業(yè)節(jié)聚焦“競合·共贏”，在新消費浪潮下，餐飲品牌之間、餐飲品牌與上下游企業(yè)之間，如何用“語文題+數(shù)學(xué)題”的邏輯實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展？

杜國楹：一個成熟、有生命力的行業(yè)，核心是整個鏈條上的利益合理分配。如果任何一個環(huán)節(jié)收益過高，擠壓其他環(huán)節(jié)的利益，就會產(chǎn)生新的問題。餐飲行業(yè)有三個核心利益相關(guān)者：原料供應(yīng)商、餐廳、用戶。如果過度追求極致性價比，會導(dǎo)致餐廳和原料供應(yīng)商難以盈利；若餐廳暴利，用戶會流失；若食材毛利過高，會擠壓餐廳的基本利潤，最終影響整個行業(yè)生態(tài)。所以，健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)需要平衡好三方利益：用戶能以合理價格吃到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，餐廳能實現(xiàn)盈利、持續(xù)發(fā)展，原料供應(yīng)商也能獲得合理收益。

這三者之間需要動態(tài)調(diào)整，達成利益平衡，讓每一方都能受益，同時每一方都要做到極致：原料供應(yīng)商做好生產(chǎn)制造，餐廳做好產(chǎn)品呈現(xiàn)和服務(wù)，用戶付出合理成本、獲得良好體驗。只有這樣，行業(yè)生態(tài)才能健康、有競爭力、可持續(xù)，任何一方利益受損，另外兩方最終都會成為受害者。

△小罐茶創(chuàng)始人、董事長杜國楹

小罐茶在跨界合作、生態(tài)共建上，有哪些可借鑒的經(jīng)驗？

杜國楹：現(xiàn)在大眾對小罐茶的認知，很多還停留在七八年前的中高端中國茶定位，但近五年，小罐茶已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“現(xiàn)代派中國茶”。我們目前有2000多家門店，產(chǎn)品早已多元化——既有三五塊錢一包、適合職場人群的燜泡茶、冷泡茶，也有一兩百塊錢的生活禮，還有一兩千塊錢的商務(wù)禮，核心是基于用戶需求和場景，讓茶更好地嵌入生活的每一個場景。

比如我們推出茶飲料，滿足年輕人移動狀態(tài)下的飲用需求；推出泡茶機，解決固定場景下“不會泡、不愿泡”的痛點，一鍵就能喝到好茶。這種轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是從“提供茶葉原料”轉(zhuǎn)向“提供場景化解決方案”，從“葉子”到“液體”，適配不同用戶的不同需求。

這和餐飲行業(yè)的發(fā)展邏輯很相似：早年餐飲只有正餐，需要坐下來、擺宴席，而現(xiàn)在，街邊檔口、無座位快餐、外賣等形式越來越多，快餐占比不斷提升，核心是適配人們越來越快的生活節(jié)奏。茶行業(yè)和餐飲行業(yè)一樣，最終的產(chǎn)品呈現(xiàn)，都是生活方式和生活節(jié)奏變化的產(chǎn)物，只有主動適應(yīng)用戶的不同場景，才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

結(jié)合您的經(jīng)驗，能否給出3個具體的實操建議，幫助他們做好“語文題”、算好“數(shù)學(xué)題”，解碼新消費的增長密碼？

杜國楹：無論是解“語文題”還是“數(shù)學(xué)題”，首先要建立一個認知：產(chǎn)品是“1”，環(huán)境、服務(wù)等所有因素都是“0”。沒有好產(chǎn)品，無論是快餐、簡餐還是堂食，都很難獲得持續(xù)的復(fù)購和回頭客，這是所有發(fā)展的前提。

如果定位高端堂食，在保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下，要在環(huán)境、服務(wù)等菜品之外的環(huán)節(jié)多下功夫；如果做快餐、簡餐，更要聚焦產(chǎn)品本身——消費者花30塊錢，90%的需求都是這碗飯、這份套餐。

“語文題”和“數(shù)學(xué)題”，是基于品牌定位和發(fā)展階段的不同課題，但根源都是做好產(chǎn)品。我們都屬于大消費產(chǎn)業(yè)，消費產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)就是做好產(chǎn)品，無論客單價是20塊、50塊，還是1000塊，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)都是底線。流量、營銷固然重要，但都要建立在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品、贏得回頭客，后續(xù)的所有運營動作才能事半功倍。

本文為“2026中國餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”期間，小罐茶創(chuàng)始人、董事長杜國楹與《紅人面對面》欄目組的專訪實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。