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這一切，都是為了讓鮮花更好賣。

作者：IC實驗室

來源：IC實驗室（ID：Insight4C）

買花，已經(jīng)快要比買菜便宜了。

不管是下班路上隨處可見的流動小販，還是地鐵站里的自助售花機(jī)，或是盒馬小象這樣的生鮮電商，都不難找到九塊九一束的康乃馨、玫瑰或者多頭小菊。

疊上平臺的折扣券或者碰上會員日，還能再便宜個一兩塊錢。

于是，我每周一次的生鮮電商大采購的內(nèi)容，除了面包牛奶水果飲料，現(xiàn)在又加了一束花。

所以說，中國人一旦到了年齡，總會覺醒「種點什么」的基因。

甚至，如果你打開拼多多，會發(fā)現(xiàn)九塊九也沒那么便宜，在那里15塊錢20支的小雛菊，6塊錢5支的向日葵，7塊錢10支的郁金香，一件也是批發(fā)價。

那么問題來了。印象里，鮮花從來不是什么便宜的東西。

為啥這幾年，鮮花都快到白菜價了呢？

這期內(nèi)容，我們從產(chǎn)業(yè)視角，聊聊鮮花為啥越來越便宜？

01

要回答這個問題，先要知道為啥原來鮮花這么貴。

一個核心原因是，這東西嬌氣啊。

從產(chǎn)業(yè)鏈的視角來看，鮮花本質(zhì)就是一種菜，是一種生鮮產(chǎn)品。而且在生鮮里面，它也是最脆弱的那種。

從剪枝離株開始，水分流失、乙烯釋放、微生物滋生，一朵鮮花的生命就開始進(jìn)入倒計時。

運輸過程中，鮮花剛需冷鏈。因為常溫下，花苞會過早開放，環(huán)境濕度不夠，花瓣會快速焦卷。

因此，行業(yè)里有「黃金48小時」的說法，從采摘、預(yù)冷、包材鎖水、冷鏈中轉(zhuǎn)到最終送達(dá)的全流程，最好控制在48小時內(nèi)，否則花苞開放率會降低，瓶插壽命會縮短。

另外，過去國內(nèi)的鮮花交易，流程環(huán)節(jié)非常多。

從花農(nóng)，到花市，通過拍賣到一級經(jīng)銷商，通過航空運輸發(fā)往全國的二級經(jīng)銷商，然后才能通過花店到終端消費者手里。

所以鮮花的物流成本，加上貨物損耗，要占到零售成本的55%到60%。

這么一來，鮮花可不就貴起來了嘛。

所以大家會有這么個印象，過去鮮花就是情人節(jié)母親節(jié)，探病賀喜用的禮品，或者是婚慶會展的裝飾。

日常買花，完全不在工薪階層的能力范圍之內(nèi)。

那么，九塊九的鮮花，是怎么來的呢？

事實上，你手上那束比瑞幸還便宜的鮮花，大概率來自云南。

這個低緯高原，四季如春的地方，是全球少數(shù)最適合鮮花種植的區(qū)域，中國市場上每賣出10支花，就有7支來自云南。

而這些花卉，大概率都從一個叫斗南的小鎮(zhèn)發(fā)出。

作為亞洲鮮花之都，如果你真的去昆明的斗南花卉市場逛一下，就會發(fā)現(xiàn)，九塊九壓根不算什么，「云南十八怪，鮮花論斤賣」，在這里就是現(xiàn)實。

你要是想給女朋友一個驚喜，搞一后備箱的玫瑰用來求婚，撐死了，也就一頓海底撈的成本。

更過分一點，如果你一分錢不想花，去垃圾房里撿花，回來收拾收拾，都能做出漂亮的插花。

只不過，在產(chǎn)地做到便宜不難，難的是讓全國人民都買到這么便宜的花。

為了做到這件事，云南人整整努力了20多年。

02

我們把時間倒回到1999年。

昆明舉辦的世界園藝博覽會，是云南鮮花的第一次出圈，全國甚至全世界的鮮花買手，開始注意到云南這個極具潛力的產(chǎn)地。

但這條通往國際的道路并不好走。

過去，云南人習(xí)慣的交易方式，是在花卉市場里，種植者和批發(fā)商一對一談價格做買賣。我們稱之為對手交易。

但市場規(guī)模大了，客商多了，一對一的對手交易就不靈了。

因為花卉是一種極其特殊的商品。

首先，鮮花是非標(biāo)品，供貨量、節(jié)假日、等級都會影響鮮花價格。

波動大，不透明。一對一談價格，很難保證交易的公平性，整個市場也很難形成穩(wěn)定的價格機(jī)制。

價格不穩(wěn)定，品質(zhì)不標(biāo)準(zhǔn)的鮮花，怎么可能長期做到九塊九？

其次，也是更關(guān)鍵的，鮮花是短?？煜?，每個交易流通環(huán)節(jié)都是在和時間賽跑。一筆一筆談生意，就太慢了，得有一個更高效的交易方式。

于是在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，斗南人奔赴荷蘭考察，向全球最大的鮮花市場取經(jīng)。

2002年，昆明國際花卉拍賣交易中心落成。

云南人要用拍賣的方式來賣花，而且和我們常見的，把價格不斷向上喊的拍賣相反，昆明花拍中心采用的，是荷蘭式的降價拍賣的式。

流程很簡單，拍賣師先為每一批鮮花定下最高價，然后從高向低，10塊，9塊5，9塊，8塊5這樣喊。

批發(fā)商如果覺得價格達(dá)到了自己的心理價位，就按下競價器完成交易。

看起來一點都不復(fù)雜，但它的背后，其實是一套嚴(yán)密的體系和設(shè)計。

首先，每一批鮮花在這里都要先經(jīng)過分級和篩選，確定品級后，才能參與拍賣。這么一來，就解決了鮮花的標(biāo)準(zhǔn)化問題。

然后是定價。一批鮮花的起拍價和低價，都是花拍中心的拍賣師決定的。這批人都是身經(jīng)百戰(zhàn)，行業(yè)經(jīng)驗豐富，加上各種數(shù)據(jù)輔助決策，能制定非?？孔V的價格。

再往后，是拍賣階段，因為是公開喊價，每一筆交易的成交價格都非常透明，一對多的喊價，相比一對一的對手交易，效率也非常高。

另外，降價拍賣的模式，對買賣雙方都很友好。

賣家想的是，花的生命力每分每秒都在流失，得趕緊賣掉，拖久了就不值錢了。而降價拍賣恰好有利于賣家。

它創(chuàng)造了一個場域，買家之間比的不是誰出價高，而是誰更快按下購買按鈕。這種比快的機(jī)制，非常有利于易腐生鮮快速出貨。

但買家也不會覺得買虧了，畢竟買的人心里都會有個合理價格區(qū)間。如果遲遲買不到花，要么乖乖抬高自己的心理價位，要么承認(rèn)自己財力不夠，但絕對不會覺得自己是冤大頭。

可以說，昆明花拍中心，真正地讓昆明的鮮花，成為了一種標(biāo)準(zhǔn)化，可以全球范圍流通的大宗商品。

如今昆明花拍交易中心的交易規(guī)模已經(jīng)超越了東京，是僅次于荷蘭阿爾斯梅爾的全球第二大花卉拍賣市場。

每天，三百多萬支高品質(zhì)鮮花，通過花拍中心成交，發(fā)往全國各地甚至全球各地。

更重要的是，通過花拍中心，云南鮮花在全球花卉市場獲得了定價權(quán)，斗南的每一次交易，決定了全球第二天花卉市場價格的走勢，自然也有底氣，向整個中國市場輸出九塊九的鮮花。

03

有了合理的定價和交易模式，接下來，就是怎么把花送出去的問題了。

要把花賣到九塊九，核心難題在于損耗控制。

而這是一個改造整套供應(yīng)鏈的系統(tǒng)工程。

比如鮮花采收之后，應(yīng)該盡快完成預(yù)冷，讓花材降溫，降低呼吸速率，抑制微生物繁殖，防止病蟲害。另外還要在干凈的養(yǎng)水池里補(bǔ)充水分，補(bǔ)充營養(yǎng)液，然后才是分級加工包裝，送去市場。

再比如運輸過程中，鮮花的存儲溫度需要控制在在2-8°C之間，濕度要求在75%左右，才能保護(hù)花瓣長時間不焦蔫。

但在很長時間里，這件事都是非常奢侈的。

早期花農(nóng)普遍都是個體種植，規(guī)模小水平低有采后處理的意識，哪怕給鮮花補(bǔ)水的養(yǎng)水池，也做不到每天換水一次。

許多花材之所以拿到家養(yǎng)不久，就是采摘后泡的水不干凈，莖稈被臟東西堵住，無法吸水，自然也就無法保鮮。

況且00年代之前，云南的鮮花冷鏈物流非常薄弱。絕大多數(shù)鮮花都只能走常溫卡車。加上粗放的擠壓式包裝和運輸過程中的野蠻裝卸，整體損耗率高達(dá)30%以上。

如果不理解30%損耗率是什么概念，一些鮮花產(chǎn)業(yè)完善的國家，損耗率甚至能控制到2%級別。

十朵花里至少有3朵撐不過半路，產(chǎn)地價格再低，九塊九的花也只能是天方夜譚。

怎么辦呢？產(chǎn)業(yè)升級，是個漫長的過程。

08奧運后，隨著國家「新基建」推進(jìn)，高速路網(wǎng)與冷鏈物流體系進(jìn)入發(fā)展期。此后，電商崛起，一系列物流巨頭的誕生，也推進(jìn)了冷鏈物流的進(jìn)一步建設(shè)。

但最關(guān)鍵的一次飛躍，則是發(fā)生在近幾年。

近年來，云南冷鏈物流建設(shè)飛速發(fā)展。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，云南全省冷庫超過7000座，總?cè)萘砍^800萬立方米，冷鏈運輸車輛超過5000臺。

有了硬件作為支撐，一張「冷鏈+點對點」的鮮花運輸網(wǎng)，就搭建了起來。

鮮花省內(nèi)采摘后，3小時進(jìn)入預(yù)冷區(qū)。裝進(jìn)溫控集裝箱直達(dá)機(jī)場或火車站，全程溫度控制在0到5攝氏度。

送達(dá)目的地之后，經(jīng)過分揀、打包、二次冷處理，直到送進(jìn)消費者客廳。

過去，鮮花想要運到東部沿海大城市，主要依賴成本高昂的空運。

如今隨著冷鏈運輸車成為主力，鮮花的物流成本下降了三分之一。

我在找資料的時候發(fā)現(xiàn)，云南人還發(fā)明了一種物流方式，叫做插縫物流。

簡單來說，就是云南這個地方，它不止是亞洲花都，也是生鮮蔬菜水果之類的主產(chǎn)區(qū)，蔬果和鮮花一樣，都剛需冷鏈。

于是物流公司想到，包下一臺冷鏈車，先把蔬菜水果裝進(jìn)去，箱子中間必然會有一些縫隙空間填不滿。恰好鮮花包裹大部分都是長條形的，非常適合拿來給蔬菜水果這些大件溜個縫，填滿一些空間。

這么一來，一些小件的鮮花包裹，就不用單獨包車，而是可以搭著蔬菜水果這些大批量商品的便車，直奔東南沿海，成本立省一半。

這種「插縫物流」和干線冷鏈的極致配合，讓花材的損耗率和運輸成本都出現(xiàn)了斷崖式的下降。

在黃金48小時里，云南地里的鮮花，就能出現(xiàn)在北京上海市民的家門口。

這才是九塊九背后，最核心的科技。

04

最后，要把花賣到九塊九，還有一個關(guān)鍵點，就是市場規(guī)模，也就是消費端的需求。

前面提到，早年的城市居民，是沒有日常買花習(xí)慣的。

最早展開用戶教育，試圖改變這一切的，是互聯(lián)網(wǎng)資本。

2015年前后，資本市場掀起了一場浩浩蕩蕩的「垂直鮮花電商」運動，花加、花點時間等明星創(chuàng)業(yè)公司橫空出世，他們試圖用「99元包月送4束」的訂閱模式，培養(yǎng)中國人日常買花的習(xí)慣。

但營銷獲客、用戶教育、配送履約、供應(yīng)鏈維護(hù)，每一項都是燒錢的無底洞。

最后，這些成本壓垮了它們。

不過這段過程，并不純粹是行業(yè)的彎路，相反，它在無數(shù)城市年輕中產(chǎn)，種下了一顆「買花」的種子。

而收割果實的，變成了生鮮巨頭和電商平臺。

對他們來說，垂直電商所顧慮的一切，他們都有現(xiàn)成的解決方案。

恒溫前置倉網(wǎng)絡(luò)是自己的，冷鏈運輸車隊是自己的，甚至連「最后一公里」的騎手們都是現(xiàn)成的。

從這個角度看，賣花和賣白菜在商業(yè)邏輯上沒有任何區(qū)別。

他們要做的，就是讓消費者真的覺得，可以像每天買菜一樣每天買花。

于是，為了適配這些現(xiàn)代商業(yè)入口，云南的鮮花產(chǎn)業(yè)再一次選擇了升級，他們擁抱了拼多多，擁抱了盒馬和叮咚。

過去花農(nóng)選品種，是看天吃飯。一個品種種下去的時候是熱門款，等長出來上市時，這個顏色早就過氣了，只能爛在地里。

但現(xiàn)在，昆明的鮮花產(chǎn)業(yè)采用了顛覆性的「訂單前置」模式 。

平臺利用龐大的消費數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)預(yù)判明年的流行趨勢，然后直接跑到昆明的基地里，提前鎖定品種和數(shù)量?；ㄞr(nóng)不再需要撞大運，他們只需要拿到平臺的死訂單，在成本價上加上一點點確定的利潤，然后開足馬力進(jìn)行工業(yè)化的批量供應(yīng)。

如今的云南花農(nóng)，早就過了閉著眼睛種花的階段，他們不止會盯著電商平臺的大數(shù)據(jù)，甚至?xí)⒅送òl(fā)布的年度流行色來種花。

這一切，都是為了讓鮮花更好賣，抹平盲目種植的損耗成本。

結(jié)果就是，鮮花從靠天吃飯的生意，變成了一樁效率極高的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)，變成了能為北上廣深消費者批量輸送九塊九花束的穩(wěn)定供應(yīng)鏈。

05

而九塊九，也在無形中，改變了中國人對鮮花的態(tài)度。

就像咖啡，30塊錢一杯的時候，它是偽裝中產(chǎn)的生活方式。但9塊9一杯的時候，它就是國民飲料，是剛需消費。

現(xiàn)在的鮮花，也不再被綁定在情人節(jié)，母親節(jié)和婚慶送禮之上，不再是社交表演的道具，不再有「過度神圣化」和「儀式感羞恥」的包袱。

高達(dá)30%的鮮花消費已經(jīng)變成了日常的隨意購買。

就像我一樣。

每周一束九塊九的花，也許并不精致，也不是什么稀有品種。但當(dāng)它插在九塊九的小花瓶里，就能點亮我家的一角。

它會枯萎，會死，需要偶爾修剪伺候，但它給我的情緒價值，也就在于此。

而當(dāng)我們享受鮮花帶來的鮮活感，也不會忘記，是一群比鮮花更鮮活的云南人，把這一束束生命力，送到了我們的門前。

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