港股熱鬧的市場(chǎng)迎來(lái)了一家百年眼鏡老國(guó)貨。

作者 | 蘇享時(shí)

來(lái)源 | 投資家（ID：touzijias）

港股熱鬧的市場(chǎng)迎來(lái)了一家百年眼鏡老國(guó)貨。

投資家網(wǎng)獲悉，4月2日，浙江毛源昌眼鏡股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“毛源昌眼鏡”）正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)，若順利，這家百年眼鏡老字號(hào)，將成為港股市場(chǎng)上的“眼鏡第一股”。

1862年，在杭州太平坊，一個(gè)叫毛四發(fā)的紹興人建起了一家眼鏡鋪?zhàn)印?/p>

那年頭戴眼鏡的人非富即貴，一副水晶鏡片的玳瑁眼鏡抵得上普通人家一年的嚼谷。毛四發(fā)大概不會(huì)想到，他這間小小的鋪?zhàn)幽芸高^(guò)鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙、辛亥革命的槍聲、抗戰(zhàn)的烽火，不僅活下來(lái)了，還在浙江的地界上活成了“眼鏡一哥”。

一年賣眼鏡賣出幾個(gè)億，毛利率能把不少賣奢侈品的同行按在地上摩擦。門店開(kāi)了200多家，在杭州的地界上，配眼鏡去毛源昌，就跟吃面去奎元館一樣，是刻進(jìn)本地人骨子里的肌肉記憶。

但現(xiàn)在，這家百年老店做了一個(gè)讓很多人看不懂的決定：它要去港股上市了。**

一個(gè)現(xiàn)金流好到令人發(fā)指的生意，一個(gè)在浙江地界上幾乎不用打廣告的老字號(hào)，突然要敲開(kāi)港交所的大門。這背后，到底是被資本推著走的無(wú)奈，還是憋了160年終于要爆發(fā)的野心？

賬上明明不差錢，為什么要上市？驗(yàn)光師的手藝活兒，能用流水線的速度復(fù)制嗎？離開(kāi)浙江，還有人認(rèn)毛源昌這塊招牌嗎？

這些問(wèn)題，招股書不會(huì)明著告訴你。但把這160年的賬本翻一翻，答案就藏在里面。

一

毛源昌的故事，得從一個(gè)挺有意思的反差說(shuō)起。

國(guó)內(nèi)能稱得上“老字號(hào)”的眼鏡品牌，掰著指頭都數(shù)得過(guò)來(lái)。北京同仁驗(yàn)光配鏡，根子是1906年的大明眼鏡；上海吳良材，康熙年間就有了；廣州錦泉眼鏡，也是百年往上數(shù)的底子。這些店有個(gè)共同點(diǎn)：創(chuàng)始人大多是磨鏡片的手藝人出身，靠手上的功夫吃飯。

毛源昌的開(kāi)山祖師毛四發(fā)，走的路子也一樣?？烧嬲屵@家鋪?zhàn)用撎Q骨、變成杭州人心里“配鏡圣地”的，是他的兒子毛守安。

清末民初，眼鏡店干的活都差不多，也就是客人挑副鏡架，師傅把鏡片磨好安上去，銀貨兩清，買賣就算完了。毛守安偏偏做了一件在旁人看來(lái)純屬“多此一舉”的事：他跑去學(xué)了西醫(yī)眼科那套驗(yàn)光的本事。

這就好比，你家樓下賣水果的大哥，突然考了張營(yíng)養(yǎng)師執(zhí)照回來(lái)。

可恰恰就是這一步棋，把毛源昌從一家“賣眼鏡的”店鋪推到了“專業(yè)配鏡和看眼睛”的位置上。杭州人慢慢地就有了個(gè)念頭：去毛源昌配眼鏡，不光能把東西看清楚，還能順道查查眼睛有沒(méi)有藏著什么毛病。

到了公私合營(yíng)時(shí)期，毛源昌與大多數(shù)老字號(hào)一樣，被收歸了國(guó)有，后來(lái)幾番改制折騰下來(lái)，差點(diǎn)沒(méi)撐住。九十年代末的時(shí)候，這家百年老店幾乎就要從街面上消失了，因?yàn)闄C(jī)器舊了，老師傅走了，門臉縮著，除了那塊掛了上百年的匾，跟路邊隨便一家夫妻眼鏡店也看不出多大區(qū)別。

這時(shí)候，詹氏兄弟進(jìn)場(chǎng)了。

毛源昌現(xiàn)在的當(dāng)家人，就是詹家。他們?cè)趺磸难坨R廠的普通職工，一步一步拿下了這塊百年招牌的掌舵權(quán)，中間那段商戰(zhàn)故事單獨(dú)拎出來(lái)能寫本書，詹家接手后干了兩件事。

頭一件，把“專業(yè)驗(yàn)光”這四個(gè)字重新擦得锃亮。他們花錢把已經(jīng)退休的老驗(yàn)光師請(qǐng)回來(lái)坐鎮(zhèn)，讓年輕人跟著師傅手把手地學(xué)。最絕的一招，是把“疑難驗(yàn)光”拎出來(lái)做成了一項(xiàng)招牌服務(wù)：高度散光、兒童弱視、漸進(jìn)多焦點(diǎn)，別人家眼鏡店接不了的活兒，都往毛源昌這兒送。

第二件，死守浙江，哪兒也不去。

這一步棋，可能是詹家打得最精的一招。別的連鎖品牌著急忙慌地全國(guó)鋪攤子的時(shí)候，毛源昌把手里所有的子彈全砸在浙江一個(gè)省。杭州、寧波、溫州、紹興，一個(gè)城市一個(gè)城市地啃，一家店一家店地熬。

結(jié)果就是，毛源昌愣是在浙江當(dāng)上了眼鏡零售的“地頭蛇”。它沒(méi)能做成全國(guó)連鎖的巨頭，可在浙江這塊經(jīng)濟(jì)富裕、學(xué)生近視率又高得嚇人的地面上，毛源昌把自己做成了“配眼鏡”的專業(yè)戶——杭州人想配眼鏡，腿不自覺(jué)就往毛源昌走。

現(xiàn)在，詹家的第二代已經(jīng)慢慢開(kāi)始接手生意了。這一代的路數(shù)更厲害。又是推AI驗(yàn)光的機(jī)器，又是嘗試賣智能眼鏡、做定制，還琢磨著把驗(yàn)光師的手藝打包成能在手機(jī)上預(yù)約的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

二

說(shuō)出來(lái)你可能不信：毛源昌賣眼鏡賺的錢，比那些擺在商場(chǎng)一樓、動(dòng)輒賣三五千一副的名牌眼鏡店還要狠。

翻翻那些賣奢侈品牌眼鏡的財(cái)報(bào)就知道了，他們得給品牌方交高額的授權(quán)費(fèi)，進(jìn)貨成本也壓不下來(lái)，毛利率常年也就百分之五六十的水平。毛源昌呢？自己做驗(yàn)光、自己配鏡片，毛利率能做到六成五以上，有些高端定制鏡片賺得更多。

說(shuō)到底就四個(gè)字：半醫(yī)半商。

毛源昌賺錢的門道，其實(shí)就三層。

第一，驗(yàn)光這活兒本身不掙錢，但它能把人留住。

你去店里驗(yàn)個(gè)光，師傅給你查視力、測(cè)散光、調(diào)瞳距，忙活半個(gè)鐘頭，收你幾十塊到百來(lái)塊錢，看著跟白忙差不多。但就在這半小時(shí)里，兩件事悄悄辦成了：一是你心里認(rèn)了“這師傅靠譜”，二是你眼睛的數(shù)據(jù)全在人家手里了。

信任有了，數(shù)據(jù)也拿到了，后面配鏡架鏡片的事兒就順理成章了。驗(yàn)光就是個(gè)魚鉤，配鏡才是那條大魚。

第二，鏡片這玩意兒，普通人根本看不出門道，只能信師傅一張嘴。

一片鏡片的成本才多少錢？幾十塊撐死了。但只要貼上“防藍(lán)光”“抗疲勞”“漸進(jìn)多焦”這些標(biāo)簽，價(jià)格立馬翻著跟頭往上漲，十倍二十倍都不稀奇。你讓普通人自己分辨一片鏡片好壞，比讓他分辨紅酒年份還難。沒(méi)辦法，只能信驗(yàn)光師，信牌子。

這就是典型的信息差賺錢。毛源昌一百六十年攢下來(lái)的“專業(yè)靠譜”四個(gè)字，正好把這筆錢吃得干干凈凈。

第三，也是最絕的一層——孩子的眼睛，是它永遠(yuǎn)挖不完的金礦。

翻翻毛源昌的賬本，青少年配鏡占了它生意的大頭。給孩子配眼鏡有個(gè)讓所有做買賣的人都眼饞的好處：不用你吆喝，家長(zhǎng)自己就會(huì)再來(lái)。

度數(shù)漲了要換，鏡架嫌小了要換，鏡片磨花了要換。一個(gè)孩子從小學(xué)到高中，前前后后配五六副眼鏡打底。家長(zhǎng)挑眼鏡店的時(shí)候，腦子里想的根本不是“哪兒便宜”，而是“哪兒靠得住”。

毛源昌在浙江扎了這么多年，說(shuō)白了就是提前把一整代孩子的眼睛生意給鎖死了。等這些孩子長(zhǎng)大成人，配眼鏡這回事兒，他們腦子里蹦出來(lái)的第一個(gè)名字，還是毛源昌。

話說(shuō)到這兒，有個(gè)問(wèn)題就繞不開(kāi)了：既然護(hù)城河這么深，日子過(guò)得這么舒服，干嘛還要折騰轉(zhuǎn)型、鬧著要上市呢？

因?yàn)樽o(hù)城河的背面，就是圍墻。

先說(shuō)AI驗(yàn)光這件事。

好多人覺(jué)得毛源昌搞AI驗(yàn)光是趕時(shí)髦、蹭熱點(diǎn)。真不是。一個(gè)能獨(dú)當(dāng)一面的驗(yàn)光師，沒(méi)個(gè)五六年根本練不出來(lái)，還得靠老師傅手把手地帶。你想把門店從兩百家開(kāi)到五百家、一千家，上哪兒變出那么多合格的師傅來(lái)？

AI驗(yàn)光這事兒，說(shuō)白了就是把老師傅腦袋里那點(diǎn)說(shuō)不清道不明的“手感”，變成機(jī)器能認(rèn)的數(shù)據(jù)和算法。用機(jī)器頂一部分人工的活兒，少依賴幾個(gè)老師傅，這才能把攤子鋪大。毛源昌想做大，這條路非走不可。

再說(shuō)智能眼鏡。

這事兒更像是在給自己提前占個(gè)座。Meta跟雷朋合作的智能眼鏡已經(jīng)賣了幾百萬(wàn)副了，國(guó)內(nèi)華為、小米也在緊鑼密鼓地搞。萬(wàn)一哪天智能眼鏡真成了人手一個(gè)的東西，傳統(tǒng)眼鏡店還能干什么？還能值多少錢？

毛源昌手里最值錢的家當(dāng)，就是這兩百多家開(kāi)在街面上的門店，和店里那些能驗(yàn)光的師傅。賣智能眼鏡也得驗(yàn)光配度數(shù)吧？這個(gè)環(huán)節(jié)繞不開(kāi)。它現(xiàn)在要做的，就是在大洗牌還沒(méi)開(kāi)始之前，先把屁股坐穩(wěn)了。

二代接班，難也難在這兒。

老爹那輩的任務(wù)是把事情做深，在浙江把根扎牢，把“專業(yè)驗(yàn)光”這塊招牌擦亮。到了二代這兒，考題換了一張更難的：怎么把這套東西搬到別的地方去？怎么讓一門靠人堆起來(lái)、靠本地人信任撐起來(lái)的買賣，變成一套能復(fù)制、能粘貼的生意？

這道題答砸了，毛源昌就永遠(yuǎn)是浙江人自己的毛源昌。答好了，后面才有故事可講。

三

這是整個(gè)IPO故事里最讓人費(fèi)解的一環(huán)。

眼鏡零售是一個(gè)現(xiàn)金流好到讓人嫉妒的生意?？腿诉M(jìn)店配眼鏡，要么當(dāng)場(chǎng)把錢付了，要么提前充了值，賬上壓根兒沒(méi)什么“賒賬”這一說(shuō)。貨也壓不了多少錢，鏡架鏡片又不是生鮮蔬菜，擱那兒又不會(huì)爛。毛源昌在浙江盤踞了這么多年，賬上的錢一直寬裕得很。

那它干嘛非要上市？

招股書里給了一套標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：拿錢去開(kāi)門店、換設(shè)備、補(bǔ)流動(dòng)資金?？傻捕c(diǎn)財(cái)務(wù)的人都明白，以毛源昌家底兒，這些事兒不上市也干得成。

真相，往往藏在招股書沒(méi)寫出來(lái)的地方。

要琢磨這事兒，得先翻翻另一本賬。IPO之前，毛源昌搞過(guò)大額分紅，大股東先把錢揣兜里了。這事本身沒(méi)什么可指摘的——人家辛辛苦苦干了這么多年，拿點(diǎn)回報(bào)怎么了？天經(jīng)地義。

但問(wèn)題是，你一邊把家里的錢分了個(gè)干凈，一邊又跑到資本市場(chǎng)上伸手要錢去擴(kuò)張。這兩個(gè)動(dòng)作擱一塊兒，味道就變了——家族股東的意思很明白：攤子我要鋪，但我不打算把自己的家底全押上，更不想把控制權(quán)稀釋出去，所以得拿市場(chǎng)的錢來(lái)賭這一把。

賭贏了，皆大歡喜。賭輸了呢？虧的是投資人的錢。

港股那幫基金經(jīng)理，最怕的就是這種劇本。

等真把店開(kāi)出浙江，等著它的麻煩才剛剛開(kāi)始。

在杭州，毛源昌是老字號(hào)，是地標(biāo)，商場(chǎng)招商的人求著它來(lái)，房租能談。出了浙江呢？人家招商部的小姑娘翻翻資料，連這仨字兒都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，憑什么給你好臉？

租金這塊的成本，先漲一截。

在杭州，毛源昌的老師傅往店里一坐，不用吆喝，老主顧自己就找上門來(lái)了。去了上海、北京，誰(shuí)知道你毛源昌是誰(shuí)？你得打廣告，得做地推，得跟人拼團(tuán)購(gòu)。哪樣不得花錢？

拉客人的成本，又漲一截。

還有用人。浙江本地的驗(yàn)光師，師傅帶徒弟這套跑了多少年，人才能接上趟。想在全國(guó)鋪店，要么從浙江派人出去，可師傅們誰(shuí)愿意背井離鄉(xiāng)？就算愿意，差旅補(bǔ)貼也不是小數(shù)目。要么在當(dāng)?shù)卣腥爽F(xiàn)教，培養(yǎng)周期長(zhǎng)不說(shuō)，好不容易帶出來(lái)了，隔壁店多開(kāi)兩千塊工資人就跑了。

管人的成本，再漲一截。

這三筆賬加一塊兒，結(jié)論就很扎心了：毛源昌在浙江能賺到的利潤(rùn)，出了省得先打個(gè)七折，弄不好得對(duì)半砍。

這就繞回那個(gè)老問(wèn)題了——開(kāi)眼鏡店這事兒，跟開(kāi)火鍋店、奶茶店不一樣。店開(kāi)得越多，操的心越多，攤到每家店頭上的利潤(rùn)反而越薄。多少連鎖眼鏡品牌當(dāng)年也雄心勃勃要打全國(guó)，最后都卡在了跨省這一步上。

就算這些問(wèn)題都能解決，港股那邊的投資人又是另一副面孔了。

港股的錢，向來(lái)現(xiàn)實(shí)得很。你說(shuō)你要走出浙江、走向全國(guó)，人家張嘴就問(wèn)：你在老家的生意做到頭了嗎？你在省外試點(diǎn)的店跑出數(shù)據(jù)了嗎？

兩個(gè)問(wèn)題答不上來(lái)，人家給的價(jià)錢就高不了。區(qū)域性品牌在港股打折扣，從來(lái)不是什么秘密。

擺在毛源昌面前的，是一道挺殘酷的選擇題。

要是上市就為了圈筆錢，港股那扇門看著好進(jìn)，進(jìn)去之后的日子可不好過(guò)。

要是真想借著上市逼自己一把，正兒八經(jīng)往外走，那驗(yàn)光師到底多快能帶出來(lái)、AI驗(yàn)光那套機(jī)器到底頂不頂用、省外頭幾家店到底能不能站住腳——這些，才是它到底值多少錢的命根子。

留給它的時(shí)間不算多了。區(qū)域性消費(fèi)品牌去港股講故事，窗口期就那么幾年。風(fēng)口一過(guò)，再動(dòng)聽(tīng)的故事，也沒(méi)人耐煩聽(tīng)了。

160年，王朝更迭，戰(zhàn)亂頻仍，一家眼鏡店能活下來(lái)本身就是奇跡。但資本市場(chǎng)不相信情懷，它只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：你的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

毛源昌“百年招牌、專業(yè)驗(yàn)光”的心智占位、浙江市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)金流充裕的基本盤。但這副牌能不能從浙江打到全國(guó)，從線下打到智能化，考驗(yàn)的不只是二代接班人的野心，更是這家老字號(hào)與生俱來(lái)的基因。

有些生意，天生就適合小而美。強(qiáng)行做大，反而可能毀了它。