來源：市場資訊

（來源：藥事縱橫）

醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者，幾乎都繞不開集采的話題。從2018年國家醫(yī)保局成立以后，集采已經(jīng)從化藥擴展到生物藥、中成藥，只要銷售額足夠大、競爭相對充分，或早或晚都要遭到集采的洗禮。

化藥有一致性評價這個質(zhì)量金標準，國采已經(jīng)完成了11個批次，基本都是為價格是取，盡管最新的批次反內(nèi)卷、防圍標，但是結果依然很卷。幾乎沒有幾家企業(yè)，是笑著從開標現(xiàn)場走出去的，中的很勉強，不中的很遺憾，沒有誰的日子是好過的。國家層面的生物藥集采主要是胰島素第六批，目前已經(jīng)接續(xù)完成，下一批大規(guī)模的或許是安徽生物藥集采，流傳了很久，目前依然沒有見到廬山真面目，據(jù)說規(guī)則不會太苛刻。

中成藥，沒有統(tǒng)一的質(zhì)量評價標準，同一功能主治的產(chǎn)品主要原料價格差異很大，不同劑型、規(guī)格、包裝之間曾經(jīng)價格比較混亂，很多按細化通用名計的話很多是獨家。所以，中成藥集采歷經(jīng)前三批的摸索，逐漸形成了適合該類藥品的集采政策，將賣的好、賣的大的納入A單元（銷售額排前三、累計占比前80%的），剩下的納入B單元（不足3家并入A單元），分單元競爭；綜合評審（技術分40分，價格分60分=降幅分48分+價格絕對值12分）定入圍，入圍比例逐漸增大，向耗材集采看齊；入圍之后，按照既定規(guī)則、無限續(xù)命模式中選，主要分直接中選、議價中選、增補中選和復活中選。獲量比例依次降低，從擬中選結果來看，主流是直接中選，議價中選降幅將對偏高，所以鮮有企業(yè)走這條路，符合增補中選的基本都會選擇增補。

第一次看方案的人幾乎有種走迷宮的感覺，多看幾遍，把復雜的K值計算公式和邏輯搞清楚之后，稍微找到一點感覺。但是如果不同企業(yè)之間技術分差異不大，在降幅不斷跳動的情況下，似乎很難找到規(guī)律，一切皆有可能的感覺。筆者親身經(jīng)歷了第四批，通過幾個產(chǎn)品的動態(tài)模擬得分，對這套據(jù)說是武漢大學涉及的規(guī)則有了更深刻的感觸。技術分40分里有24分是醫(yī)療機構覆蓋分，市場覆蓋最廣泛（報量的二三級醫(yī)療機構數(shù)量居于首位）的可以拿滿分，其次是企業(yè)工信部排名得分，毫無疑問，背后的邏輯是大企業(yè)保證質(zhì)量和供應的能力更強，這點和化藥集采其實不謀而合。很多B證企業(yè)頭腦一熱降價中選，后來要么是GMP符合性檢查出問題，要么是其他問題，給聯(lián)采辦的工作帶來很多挑戰(zhàn)。所以，筆者認為大企業(yè)得分高，這個邏輯沒有問題，盡管會存在部分質(zhì)量和市場信譽較好的企業(yè)吃虧，但是整體而言還是公平的。

比如6家入圍4家，如果有1家企業(yè)，技術分接近滿分，和同競爭單元其他企業(yè)分數(shù)差異大于20分的情況下，幾乎貼著起始降幅就能直接中選。當然，本競品的極限成本數(shù)據(jù)很關鍵，有了成本數(shù)據(jù)，報價時候更有把握、心里不慌。如果幾家企業(yè)技術分得分差異不明顯，不足15分，這時候預判入圍難度就會大很多，跳躍的可能性極高。分析的維度，可能包括這家企業(yè)目前的銷售額構成，幾分院內(nèi)、幾分員外，畢竟這一批正兒八經(jīng)納入了OTC藥品。眾所周知，價格治理縱深推進，讓不同渠道間的價差問題變得更嚴肅。如果某家企業(yè)主流銷售不在院內(nèi)，那么拼大降幅的可能性就低很多。換言之，院內(nèi)失去的，可以在院外找補回來。

倘若讓你隔岸觀火去分析某個產(chǎn)品，你可以很淡定，但是當你分析自己家的產(chǎn)品時候，就沒那么淡定，尤其是這個產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)務達成舉足輕重甚至是企業(yè)獨苗的情況下。一般在冒險和保穩(wěn)的情況下，都傾向于保穩(wěn)，畢竟大幾百口人要靠產(chǎn)品吃飯。在現(xiàn)有政策環(huán)境之下，鮮有產(chǎn)品能不被政策割韭菜。近期流傳的集采空白目錄，如果再搞完，真的沒啥幸存者了，給招標準入人員一種走到盡頭的感覺。集采還能持續(xù)多久，三年還是五年，再遠估計也沒有十年。未來，我們的出路在哪里，該怎么規(guī)劃未來，似乎一切沒那么明朗。

4月28、29日連續(xù)兩晚，都沒有睡個好覺，潛意識一直在思索。最終，4月30日中選了，看似完美，但看著略顯保守的降幅似乎又心有不甘，強迫癥是干這一行的通病。有時候給報價建議的時候，在保穩(wěn)和利潤之間糾結，最終的決策交給高層，而高層往往對政策吃的有沒那么透徹，所以遺憾是難免的。

燕子去了有再來的時候，桃花謝了有再開的時候，失去的標和市場似乎回不來了。珍惜眼前，從現(xiàn)在往后看，今天就是最好的時刻。愿所有的中標企業(yè)，都能做大做強，銷量翻翻！