在全球環(huán)境和RCEP政策的加速催化下，東南亞市場存在巨大的跨境電商出口機遇。2021年東南亞上網(wǎng)人群增加了4000萬，達到4.4億規(guī)模，其中90%以上買家會繼續(xù)線上消費和采購。

東南亞市場電子商務(wù)平臺直播正迅速增長。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，馬來西亞和新加坡電子商務(wù)平臺上的直播時間增加了200%，菲律賓60%的品牌會采用直播帶貨的方式來吸引客戶。

此外，在2020年1月至6月期間，越南、泰國、新加坡和菲律賓的直播電商GMV增長了306%

數(shù)字營銷存在較大流量紅利

東南亞國家的數(shù)字營銷支出同比增速在9%-16%之間。

從營銷方式來看，最主要的宣傳方式為Google等渠道的搜索競價排名，另外，以Facebook、YouTube或Instagram等為主的社媒渠道定向廣告投放也在不斷發(fā)展。

從成本端來看，目前東南亞地區(qū)的廣告展示成本僅為歐美地區(qū)的30%-40%，存在較大的流量紅利空間。

東南亞主要貿(mào)易國市場特點

越南·市場特征：

中國是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國。越南主要從中國進口機器、設(shè)備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。

客戶特點

越南的商業(yè)往來十分偏重個人交情，可以與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。

如果越南人做決策所花的時間比預(yù)期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經(jīng)驗老道的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計劃進行，就算很成功了。

泰國· 市場特征：

五金、機電產(chǎn)品占據(jù)泰國自中國進口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進口第二、第三和第四大類商品。

客戶特點

泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。

泰國客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來泰國客戶都會一試，以圖市場接受認可。但是走得好的還是大眾化的款式。

印度尼西亞·市場特征：

出口印尼的潛力產(chǎn)品有：手表配飾、個護美妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明類、家用電器類等產(chǎn)品。

客戶特點

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當?shù)氐恼?、社會主義以及外援等話題。

印尼商人很強調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。

印度尼西亞是一個傳統(tǒng)的，等級制度比較明顯的，愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國家的訪問者在與當?shù)厝诉M行交流的時候也許會遇到一些麻煩，所以一定要避免公開爭論、責備你的談判對象。

馬來西亞·市場特征

電子電器產(chǎn)品、機器設(shè)備及配件和化學化工產(chǎn)品是馬來西亞很重要的進口產(chǎn)品。在農(nóng)產(chǎn)品進口領(lǐng)域，谷類產(chǎn)品（包括未碾磨的小麥，大麥，玉米）是最重要的進口產(chǎn)品，在礦物及礦物燃料進口領(lǐng)域，原油，精煉石化產(chǎn)品進口較多。

客戶特點

伊斯蘭教為馬來西亞國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數(shù)字0、4、13，最禁忌的動物是馬，也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。

與馬來西亞客戶談判一般會從無關(guān)痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會間接地進入會談的正題。

馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。斤斤計較在馬來西亞是做不成生意的。

新加坡· 市場特征：

新加坡是東南亞最富裕的國家。其經(jīng)濟屬外貿(mào)驅(qū)動型，主要進口商品有機械器具、化學產(chǎn)品、礦物產(chǎn)品、塑料橡膠、儀器儀表等物。

客戶特點

“華裔之國”新加坡的華人鄉(xiāng)土意識極強，不少人心系兩地，他們很樂意回祖國經(jīng)商。與海外華人進行貿(mào)易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用，有助于談判的進行和成功。

新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行動準則。在新加坡進行貿(mào)易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。

菲律賓· 市場特征

菲律賓自全球進口前5大商品分別是機電產(chǎn)品、特殊交易品及未分類商品、礦產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、賤金屬及制品。

客戶特點

菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習慣跟美國人相似。

與菲律賓做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。

后疫情時代，東南亞跨境電商拓展之路怎么走？

一.向精細化、品牌化轉(zhuǎn)變

受疫情影響，跨境電商經(jīng)營的各項成本均上漲，管理需要盡快從粗放化向精細化轉(zhuǎn)變。

在越趨激烈的市場競爭格局下，一流的品牌形象顯得尤為重要。目前跨境電商商業(yè)模式主要有泛品大賣家、精品品牌商和獨立站平臺，而有品牌優(yōu)勢、品類優(yōu)勢或者團隊優(yōu)勢的賣家更有機會做大。

做好品牌化轉(zhuǎn)變應(yīng)從以下方面考慮：首先，選擇或培育一個擁有較高品牌溢價能力的品牌；其次，建立相應(yīng)的品牌價值觀，承載其附加值空間，也是與客戶建立深層鏈接的關(guān)鍵；最后，優(yōu)先選擇高度垂直且可橫向擴張的商品品類，找準差異化定位進而切入新興市場

二.抓住疫情下“宅經(jīng)濟”新機

受新冠肺炎疫情影響，消費者逐步將消費行為轉(zhuǎn)移到線上，除了口罩等防疫物資，家具、小家電、辦公椅等品類賣家的銷售額在疫情期間獲得大幅增長。后疫情時代，“宅經(jīng)濟”需求將會進一步釋放，跨境電商平臺作為消費者采購的重要渠道，“宅經(jīng)濟”產(chǎn)品將成為跨境電商平臺的一個重要選品維度。

三.借助海外倉優(yōu)勢

海外倉是指跨境電商企業(yè)在海外目標市場建立的倉庫，跨境電商賣家將國內(nèi)商品運送至該倉庫中，當有客戶訂購有關(guān)商品時，跨境電商賣家向海外倉發(fā)送出貨指令，使商品直接從消費者所在國的倉庫發(fā)出，送達至消費者手中。

借助海外倉成本較低、收發(fā)貨和退換貨較便捷等優(yōu)勢，中國跨境電商企業(yè)可更好地實施海外倉本土化經(jīng)營策略，占領(lǐng)東南亞當?shù)厥袌觥?/p>

文章來源公眾號：跨境junjun