當(dāng)今美育的普及、藝術(shù)品的排他性和機(jī)會(huì)成本造就了藝術(shù)市場的魅力。根據(jù)巴塞爾藝術(shù)展和瑞銀集團(tuán)發(fā)布的《2023年全球藝術(shù)市場報(bào)告》，年度全球藝術(shù)市場總額已超過678億美元，這一市場規(guī)模遠(yuǎn)超20年前。然而，在市場繁榮的同時(shí)，也伴隨著大量信息不透明和市場混亂的局面，使不少藏家望而卻步。

佳士得前美洲區(qū)總裁道格·伍德漢姆（Doug Woodham）的著作《當(dāng)今藝術(shù)品收藏：為藝術(shù)愛好者提供的市場洞察》（Art Collecting Today：Market Insights for Everyone Passionate about Art），被《金融時(shí)報(bào)》評價(jià)為“第一本真正的實(shí)用指南”，為近年藝術(shù)市場書籍中對藏家參考價(jià)值較高的一本。

作者采訪了美國及歐洲地區(qū)近百位收藏家、律師、藝術(shù)顧問、畫廊主和拍賣行專家，并結(jié)合自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)撰寫成書，通過大量藍(lán)籌藝術(shù)家運(yùn)作和真實(shí)收藏投資案例，生動(dòng)分析了當(dāng)今藝術(shù)品市場是如何運(yùn)作的，并介紹了相關(guān)的稅收、法律知識及各國藝術(shù)品政策，并為藏家總結(jié)了如何評估、購買和出售藝術(shù)品，鼓勵(lì)藏家更有信心、更有熱情地追求藝術(shù)品收藏。

本文節(jié)選具有參考意義的部分，向大家分享書中關(guān)于當(dāng)代藝術(shù)品的評估、買入、賣出的機(jī)制和策略。

如何評估藝術(shù)品的價(jià)值？

藝術(shù)品作為一種特殊商品，其定價(jià)遠(yuǎn)比一般商品復(fù)雜得多，長期以來飽受爭議。從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角出發(fā)，藝術(shù)品價(jià)格的直接影響因素是買家的購買力，賣家的底價(jià)和藝術(shù)品的供求狀況；深層次因素往往是藝術(shù)品的炫耀性，吸引力和媒介作用等，也因此沒有完全公正的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。書中，道格采訪了多名專業(yè)收藏家，總結(jié)出7個(gè)主要影響因素，從微觀角度提供了藝術(shù)品價(jià)格的邏輯框架。

? 是否是某種重要風(fēng)格或時(shí)期的主要開創(chuàng)者

? 是否屬于該藝術(shù)家的代表風(fēng)格或系列

? 是否符合當(dāng)下流行的收藏偏好

? 作品來源是否可靠

? 作品品相是否完好

? 藝術(shù)家是否有優(yōu)質(zhì)畫廊代理運(yùn)作

? 藝術(shù)家是否具有流通市場

以上因素可以作為藏家衡量藝術(shù)品價(jià)格時(shí)的判斷依據(jù)，而具體到每一件作品的主觀決策時(shí)，則需要多層面地結(jié)合理智和感性因素去考量。

? 這件作品有什么特別之處？

? 對你來說是否足夠好?

? 與其他作品相比如何？你會(huì)更喜歡另一件嗎?

? 它是漂亮的，還是僅僅重要的，或是稀缺的?

? 這是你夢寐以求的作品嗎?

? 你想靠這件作品驚艷別人嗎?

? 你是被經(jīng)銷商、朋友或者顧問施壓購買嗎?

? 你為什么想要買它?

? 你喜歡它什么?

? 贊成和反對購買這件作品的理由分別是什么?

? 它是否符合你的收藏（體系）所需?

? 你將如何展示、在哪里展示這件作品?

? 作品狀況如何?

? 買入時(shí)機(jī)合適嗎?

? 作品來源是否可靠?

? 作品是否被炒作或過多曝光？原因是什么?

? 為什么沒有通過拍賣或藝術(shù)品經(jīng)銷商出售?價(jià)格是否合理?

? 假如你可以偷一件，你會(huì)偷哪件？

約翰 · 洛克菲勒三世與妻子布蘭切特 · 洛克菲勒欣賞他們的亞洲藝術(shù)收藏，紐約， 1976 年 ， 圖片 來源： 亞洲文化協(xié)會(huì)香港分會(huì)

對藝術(shù)品的質(zhì)疑和反復(fù)審視是對收藏的完美主義追求，也是精進(jìn)收藏的必經(jīng)之路。在道格看來，藝術(shù)品收藏很多時(shí)候源于沖動(dòng)消費(fèi)，尤其是新入場的藏家，往往容易在收藏喜好尚不穩(wěn)定的階段浪費(fèi)大量資金；而對于專業(yè)藏家來說，他們更關(guān)注自身收藏的高質(zhì)量和體系化，在遵從內(nèi)心的同時(shí)，從更辯證、長遠(yuǎn)的角度衡量購買決策。

藝術(shù)收藏的智慧

隨著藝術(shù)品交易渠道的拓寬和多元，作者在在購買策略方面提供給藏家以下幾點(diǎn)思路：

購買渠道的優(yōu)勢差異：畫廊的優(yōu)勢在于買家可以直接購買到新鮮出爐的藝術(shù)家新作；同時(shí)，當(dāng)購買熱門藝術(shù)家的作品，作為一級市場的畫廊的價(jià)格會(huì)比二級市場更具優(yōu)勢，但相應(yīng)的，買家可能需要在等候名單上排隊(duì)，其中涉及的機(jī)制不透明，交易規(guī)則也較為復(fù)雜。

畫廊有一套篩選藏家的標(biāo)準(zhǔn)：首先畫廊會(huì)盡力避免純投資型和投機(jī)客戶，在交易前進(jìn)行背調(diào)。其次根據(jù)藏家的等級安排畫作供給的先后順序，優(yōu)先級最高的是能夠幫助藝術(shù)家提升學(xué)術(shù)和市場價(jià)值的美術(shù)館等公共機(jī)構(gòu)，它們往往能享受到最低的折扣；之后按照客戶愿意搭配購買的作品金額、或藏家在畫廊的累計(jì)消費(fèi)金額從高到低依次順序。在這里，作者提醒新藏家需要避免過多交流投資回報(bào)等問題，與畫廊建立并保持長期信任關(guān)系，這將有助于新藏家更便利地購買藝術(shù)品和獲取有價(jià)值的藝術(shù)市場資訊。

高古軒畫廊紐約空間，圖片來源：高古軒

和畫廊日益復(fù)雜的購買體驗(yàn)相比，拍賣的購買邏輯更為簡單——價(jià)高者得。作者還提供了一些在拍賣行購買藝術(shù)品的策略：比如一些資深藏家會(huì)盡可能在開拍前減少信息的透露，直到競拍的最后關(guān)頭登記競價(jià)，以避免拍賣行設(shè)置更高的底價(jià)；又比如一些資深藏家認(rèn)為不景氣的市場大環(huán)境更適合購買作品，在拍品流拍時(shí)，藏家有機(jī)會(huì)以更低的價(jià)格在拍賣后進(jìn)行私洽購買。

巴布羅 ·畢加索《戴手表的女人》，油彩畫布， 130 × 97cm ， 1932 年作， 成 交價(jià)逾 1.39 億美元， 2023 全球藝術(shù)品拍賣之最，圖片來源：蘇富比

作者指出，兩種購買渠道的作品售價(jià)差異存在某種動(dòng)態(tài)聯(lián)系：當(dāng)藝術(shù)家的作品市場需求量不足時(shí)，畫廊不會(huì)采取降價(jià)銷售的方式，拍賣行則會(huì)降低作品估價(jià)；而當(dāng)藏家購買熱門藝術(shù)家作品時(shí)，他們從一、二級市場獲得作品的價(jià)格成本往往比較接近，這是因?yàn)榕抨?duì)等候及畫廊配貨的成本幾乎覆蓋了拍賣的溢價(jià)。

此外，學(xué)術(shù)界對藝術(shù)家及作品的評估意見也至關(guān)重要。在這方面，美術(shù)館作為藝術(shù)思潮的引領(lǐng)者和風(fēng)向標(biāo)，是最值得參考的角色。作者提出，與美術(shù)館建立聯(lián)系是性價(jià)比非常高的投資，僅需一小筆花費(fèi)即可成為美術(shù)館理事會(huì)成員，獲得參與美術(shù)館內(nèi)部活動(dòng)的機(jī)會(huì)，與策展人交流探討藝術(shù)家，為購藏藝術(shù)品獲取重要的第三方參考視角。

買入容易，賣出難

“買入容易、賣出難”相信是大多數(shù)藏家都會(huì)為之困擾的難題。原畫廊尤其不愿意再度出售他們已經(jīng)賣掉過一次的作品，也鮮少花精力在這類作品的銷售上，要知道盡管是銷售同一位藝術(shù)家的作品，但新作的利潤往往更高；拍賣行方面，也只想銷售價(jià)格有保障的藝術(shù)家，走下坡路或是離成功尚有一步之遙的藝術(shù)家，往往不在拍賣行優(yōu)先考慮的名單上。

安迪 · 沃霍爾《槍擊瑪麗蓮（鼠尾草藍(lán)色）》 ， 墨水、亞克力、絲網(wǎng)版畫、麻布， 101.6×101.6cm ， 1964 年，成交價(jià)： 1.95 億美元， 2022 年 紐約佳士得，圖片來源：佳士得

只有當(dāng)藝術(shù)品升值并具備在拍賣市場流通的屬性，藏家才能有更多轉(zhuǎn)售的選擇，獲得畫廊和拍賣行拋來的橄欖枝。而與藏家來說，該如何選擇銷售方，作者給出了以下建議：

首先需要考量銷售方的相關(guān)銷售記錄：拍賣行方面，藏家需要關(guān)注的是藝術(shù)家最近在該拍賣行的上拍數(shù)量、成交價(jià)格，以及成交率；畫廊方面，藏家同樣需要了解畫廊在出售該類型藝術(shù)家作品的銷售表現(xiàn)和情況。

其次需要了解銷售方的銷售計(jì)劃：比如他們會(huì)如何向潛在買家推銷該作品？畫廊是否會(huì)將該作品帶去即將舉辦的展覽或藝術(shù)博覽會(huì)？拍賣行方面是否會(huì)在拍賣圖錄、線上和預(yù)展中進(jìn)行推廣？

最后是個(gè)人偏好的選擇：藏家可以根據(jù)交流過程的順暢度、銷售代表表現(xiàn)的專業(yè)程度，以及提供的信息透明度等綜合判斷抉擇。

拍賣圖錄，圖片來源：佳士得

當(dāng)選擇在拍賣行出售時(shí)，專家將與委托人商定保密的底價(jià)，底價(jià)不得高于拍賣的低估價(jià)，且通常會(huì)鼓勵(lì)定在低估價(jià)的80%。一般來說，拍賣行會(huì)設(shè)法和委托人商定盡可能低的估價(jià)。因?yàn)楣纼r(jià)越低，拍品賣出的可能性就越高，也有助于吸引競標(biāo)者抬高價(jià)格。但有些時(shí)候，拍賣行又會(huì)為了贏得委托有意抬高估價(jià)，而過高的估價(jià)卻可能導(dǎo)致競拍者的減少，甚至?xí)驗(yàn)榈變r(jià)太高而流拍。

相比出售單件藝術(shù)品的委托，因“3D”原因——死亡（Death）、離婚（Divorce）和負(fù)債（Debt），而需要大規(guī)模出售藏品的委托項(xiàng)目要更復(fù)雜得多，將涉及到藏家自身、遺囑執(zhí)行人或家庭成員可能獲得的更高利益。這需要拍賣行圍繞一系列藏品構(gòu)建敘事，策劃營銷活動(dòng)，以多管齊下的銷售策略吸引買家，提高拍賣收益。因此，為了實(shí)現(xiàn)一場成功的、收益最大化的私人收藏拍賣，作者提醒藏家在委托拍賣行時(shí)務(wù)必思考、探討以下要點(diǎn)：

目標(biāo)和限制：首要是確保藏品的安全，避免可能的損壞或失竊；其次是確定出售時(shí)機(jī)：是否需要迅速籌集資金來支付遺產(chǎn)稅或其他財(cái)務(wù)需求；隱私方面，若不希望公開身份，盡量減少公眾對其籌集資金的關(guān)注，可以選擇保密，但隱私限制越多，也會(huì)阻礙拍賣行梳理藏品時(shí)的敘事構(gòu)建。

收藏價(jià)值：藏品的質(zhì)量和價(jià)值需要客觀的判斷和梳理。在研究每件藏品的價(jià)值后，藏家和專家可將作品分為四類：具有破紀(jì)錄潛質(zhì)的精品、具備廣泛商業(yè)市場的創(chuàng)作材質(zhì)、未來具有增值潛力的作品、價(jià)值較低或商業(yè)市場有限的作品。明確分類信息在確定出售對象和銷售方案時(shí)將會(huì)起到非常大的作用。

出售方案：藏家可以選擇一次性出售全部收藏，或挑選幾件高價(jià)值的藏品私下出售。此外，藏家還可以多方咨詢專家或顧問，從而規(guī)劃出盡可能收益最大化的出售方案。

作者簡介：

前佳士得美洲區(qū)總裁、藝術(shù)品信托顧問公司（Art Fiduciary Advisors）管理合伙人。擁有密歇根大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。職業(yè)生涯早期是麥肯錫的合伙人，從事客戶資產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富管理。現(xiàn)為藝術(shù)投資公司Twyla的董事會(huì)成員，并持續(xù)為藏家提供藝術(shù)收藏相關(guān)的遺產(chǎn)規(guī)劃及其他資產(chǎn)處置方案。

出品人：董瑞

撰文：Tina Xu、鄧蕓

版式設(shè)計(jì)、 審校：熊楊