最近，經(jīng)常有企業(yè)家朋友問(wèn)我：“我最近意識(shí)到內(nèi)容的重要性了，你是做品牌咨詢的，你能不能給我說(shuō)說(shuō)具體要怎么做？”

我會(huì)問(wèn)他：“你能否具體闡述一下你的品牌面臨的問(wèn)題？比如：內(nèi)容團(tuán)隊(duì)搭建？還是怎么做好內(nèi)容？”

他說(shuō)得很含糊不清：”總之，我想整體通過(guò)做好內(nèi)容來(lái)提升獲客?！?/p>

ok，雖然這位老板背后反應(yīng)的是增長(zhǎng)焦慮問(wèn)題，但是起碼他已經(jīng)意識(shí)到內(nèi)容的重要性了。

像這位朋友一樣，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是可能非常懂生意的邏輯，但內(nèi)部不太有內(nèi)容視角。常見的企業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容型難題我總結(jié)為三點(diǎn)：

品牌若沒有內(nèi)容基因

成活率不到1%

01

內(nèi)容孤島

企業(yè)發(fā)展到一定階段，會(huì)出現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)、部門，如品牌部門、內(nèi)容電商、傳統(tǒng)電商、線下門店，從詳情頁(yè)、直播間話術(shù)、品牌TVC、社交媒體等，這些部門各自在市場(chǎng)中不斷創(chuàng)建內(nèi)容，但這些內(nèi)容卻往往散布在不同的地方，導(dǎo)致企業(yè)中的信息像一個(gè)個(gè)孤島一樣被分割成若干個(gè)部分，無(wú)法連接、無(wú)法交流。

這樣，消費(fèi)者可能只能看到一個(gè)單一的品牌觀點(diǎn)，而不是線上和線下多種渠道的整體形象，我們把這樣的情況稱為內(nèi)容孤島。

從根本上說(shuō)，其實(shí)就是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)各個(gè)部門缺乏聯(lián)動(dòng)、分道揚(yáng)鑣，沒有一套“大一統(tǒng)”的一體化內(nèi)容指導(dǎo)手冊(cè)。

02

內(nèi)容斷層

不少企業(yè)也犯了很多錯(cuò)誤，其中一個(gè)非常典型的錯(cuò)誤就是產(chǎn)品和傳播的嚴(yán)重脫離。產(chǎn)品在地上，傳播在天上。在研發(fā)端，你研發(fā)你的產(chǎn)品，在傳播端，我說(shuō)我的賣點(diǎn)，互相毫無(wú)沾邊，不僅對(duì)品牌自身的發(fā)展沒有幫助，還浪費(fèi)了很多傳播資源，這種稱之為內(nèi)容斷層。

最典型的是化妝品行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了兩個(gè)內(nèi)容傳播的斷層：

一是研發(fā)端到KOL端的斷層，比如維生素A到K已經(jīng)被講爛了，但新知識(shí)點(diǎn)受限于研發(fā)端到KOL端的斷層，產(chǎn)品語(yǔ)言無(wú)法轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者語(yǔ)言；

二是KOL到消費(fèi)者的斷層，大部分的粉絲不懂專業(yè)KOL所傳播的點(diǎn)是什么。

03

內(nèi)容錯(cuò)位

內(nèi)容錯(cuò)位指的是，品牌在布局各大渠道內(nèi)容傳播時(shí)，不能基于渠道作出內(nèi)容調(diào)整；也就是傳播的內(nèi)容沒能抵達(dá)“對(duì)的渠道對(duì)的人”，帶來(lái)的結(jié)果將是用戶和內(nèi)容“錯(cuò)配”，進(jìn)而導(dǎo)致“口碑崩盤”。

比如很多企業(yè)在公眾號(hào)上天天發(fā)企業(yè)新聞動(dòng)態(tài)和領(lǐng)導(dǎo)講話，在抖音和小紅書上，直接發(fā)品牌TVC，把自媒體平臺(tái)活生生做成了企業(yè)公布欄。

但是這些內(nèi)容，用戶根本就不關(guān)心，這就構(gòu)成了品牌的單面“自嗨”。還有一種則是，同樣的內(nèi)容，復(fù)制粘貼全網(wǎng)全渠道分發(fā)，不去考慮平臺(tái)的內(nèi)容標(biāo)簽屬性和受眾閱讀習(xí)慣特征，所以就形成了無(wú)效傳播。

無(wú)法否認(rèn)的是，內(nèi)容本身的邊界和鏈接商業(yè)的范圍已經(jīng)大大擴(kuò)張。一個(gè)團(tuán)隊(duì)既負(fù)責(zé)內(nèi)容生產(chǎn)，又負(fù)責(zé)投放策略與執(zhí)行會(huì)成為主流，公司的內(nèi)容生產(chǎn)技能需要重構(gòu)。

要想跑贏時(shí)代，品牌在經(jīng)營(yíng)和管理時(shí)，就要把內(nèi)容提升到戰(zhàn)略高度，為品牌提供更好的全鏈內(nèi)容服務(wù)。

從內(nèi)容

到內(nèi)容戰(zhàn)略的營(yíng)銷變革

從“內(nèi)容”到“內(nèi)容營(yíng)銷”再到“內(nèi)容戰(zhàn)略”，絕不是品牌方設(shè)立CGO替換CMO亦或廣告公司疊加制作能力量級(jí)的改變，而是一次徹頭徹尾的思維和組織架構(gòu)革命。

主要表現(xiàn)為幾個(gè)方面:

01

內(nèi)容產(chǎn)品化思維

什么是內(nèi)容產(chǎn)品化思維？

過(guò)去，商業(yè)是讓消費(fèi)者擁有更多的東西；今天，商業(yè)要回答的是：幫消費(fèi)者擁有什么樣的生活？

影響客流量、轉(zhuǎn)化率、客單值最關(guān)鍵的，已不在于產(chǎn)品本身，而在于你能不能夠提供生活解決方案，品牌不再是販賣產(chǎn)品，而是生活方式提案。

所以，所謂的內(nèi)容產(chǎn)品化，是需要我們投入時(shí)間、精力、成本和人力，把內(nèi)容當(dāng)成產(chǎn)品一樣去設(shè)計(jì)、去運(yùn)營(yíng)、去持續(xù)迭代，從而讓這個(gè)內(nèi)容可以不斷積累品牌資產(chǎn)和品牌粉絲。

通過(guò)一個(gè)案例來(lái)幫助大家理解一下。

喜茶曾經(jīng)對(duì)外宣稱品牌的產(chǎn)品線至少有三條：茶飲產(chǎn)品本身、線下門店、內(nèi)容整體輸出。

這個(gè)說(shuō)法是比較前衛(wèi)的。在喜茶這里，品牌并不是僅僅關(guān)心產(chǎn)品有多少種口味，好不好喝，顏值高不高，而是站在企業(yè)最頂層的視野看“產(chǎn)品”，內(nèi)容與產(chǎn)品、門店已經(jīng)上升到同等重要位置。

喜茶的每次新品上新，在內(nèi)容的呈現(xiàn)上可以看出喜茶的標(biāo)準(zhǔn)很高。

比如詢問(wèn)多肉葡萄受歡迎的原因，喜茶創(chuàng)始人聶云宸也認(rèn)可名字在其中發(fā)揮的價(jià)值：

“我們做的事情只有兩件，第一就是產(chǎn)品本身要好喝，第二就是產(chǎn)品的內(nèi)容要好。這個(gè)內(nèi)容包括了視覺體系和語(yǔ)言體系。視覺體系，產(chǎn)品本身的顏值——高貴紫，包括線上的形象；語(yǔ)言體系包括名字，我覺得多肉葡萄這個(gè)名字很好?！?/p>

同時(shí)，從海報(bào)設(shè)計(jì)到文案，喜茶都非常注重用趣味的形式來(lái)表達(dá)，運(yùn)用自然的語(yǔ)言，搭配清新的小插畫，精準(zhǔn)戳中年輕人的癢點(diǎn)：好看，好玩，好吃（看上去），讓人食欲感拉滿，看著就想來(lái)一杯。

再看產(chǎn)品包裝文案，你也能發(fā)現(xiàn)，喜茶在每個(gè)細(xì)節(jié)處，相較之下都比其他奶茶品牌做得更好。而細(xì)到喜茶的奶茶杯、外賣袋子，你都能看出喜茶在產(chǎn)品文案上花費(fèi)的小心思。

再到每家喜茶店都被賦予新的概念，LAB、白日夢(mèng)計(jì)劃、黑金、PINK主題店各具個(gè)性。COOL、INSPIRATION、ZEN、DESIGN，每一家門店都是表達(dá)品牌的文化內(nèi)涵或內(nèi)在價(jià)值觀念。

所以你看，當(dāng)品牌開始有意識(shí)把包括社交媒體、門店內(nèi)容變?yōu)橐粭l產(chǎn)品線來(lái)重視，并圍繞不同的產(chǎn)品去打造內(nèi)容，整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和結(jié)果都會(huì)有所不同。

02

內(nèi)容工程化思維

基于中國(guó)流量環(huán)境，觸點(diǎn)分散，造成碎片化現(xiàn)象。

不同于紙媒、大廣告時(shí)代，“大投放滲透”的營(yíng)銷策略往往是讓品牌家喻戶曉的一大捷徑。如今用戶對(duì)內(nèi)容的消費(fèi)習(xí)慣隨著社交媒體、內(nèi)容電商的崛起呈現(xiàn)截然不同的變化，更多是從過(guò)去的追求次數(shù)曝光向深度觸達(dá)、差異化觸達(dá)轉(zhuǎn)變。

關(guān)于流量的一切，在新的數(shù)字浪潮下，需要重新解構(gòu)。

公域——公眾號(hào)、抖音、快手、小紅書、B站、微博；私域——自建APP、小程序、私有用戶池；電商——淘寶、京東、拼多多、抖店等等。每個(gè)平臺(tái)的流量打法，基于平臺(tái)用戶群體的異同，需要針對(duì)性輸出不同的內(nèi)容。

于是品牌開始傾向于生產(chǎn)盡可能豐富的內(nèi)容來(lái)獲取更多流量和銷量，換句話說(shuō)，這是一場(chǎng)屬于“用戶注意力”的戰(zhàn)爭(zhēng)——內(nèi)容被密集、快捷、針對(duì)碎片化的各個(gè)觸點(diǎn)輸出以抓住用戶，同時(shí)單向式、洗腦式的傳播也轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄖ苹?、互?dòng)化的傳播。

這意味著，不同于只是純創(chuàng)造內(nèi)容，企業(yè)將面臨的是通過(guò)搭建高效的內(nèi)容工程，從內(nèi)容的生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)、管理、分發(fā)，系統(tǒng)性來(lái)地幫助企業(yè)解決內(nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的問(wèn)題，這就要求品牌做到：

1、不止是賣產(chǎn)品，還要持續(xù)上價(jià)值。

把內(nèi)容池做成與用戶溝通的陣地，真正從用戶需求出發(fā)，創(chuàng)作讓他們覺得有用、有共鳴的內(nèi)容。

比如， “做一個(gè)女性視角的品牌”，NEIWAI內(nèi)外每年38婦女節(jié)推出的幾個(gè)“少而精”的Campaign都可以說(shuō)是女性內(nèi)容營(yíng)銷的范本，是值得很多品牌抄作業(yè)的。

這些內(nèi)容的持續(xù)輸出，一方面增加了消費(fèi)附加價(jià)值，另一方面更是打開了傳播的閥門，流淌進(jìn)了消費(fèi)者的心里，樹立起了品牌人文情懷的形象。

2、以用戶為中心，知用戶，懂粉絲，帶著粉絲一起嗨。

與用戶建立長(zhǎng)期的信任是基礎(chǔ)，品牌要真的把粉絲當(dāng)好朋友，做到好玩、玩精，一起玩。

品牌，首先自己要好玩、會(huì)玩。好玩不是純粹的炒作，而是“人設(shè)”變的智慧和有趣，并落到產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷等方方面面，成為一種文化和精神。

獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，要讓用戶跟你一起玩。從物理到情感滿足，并激發(fā)用戶的“戲精”潛能，讓他們跟你一塊玩，共成長(zhǎng)，同“表演”。

3、持續(xù)深耕自媒體陣地。

用戶在哪里，品牌就應(yīng)該在哪里。品牌長(zhǎng)線內(nèi)容的打造，是一項(xiàng)需要以用戶思維和投入長(zhǎng)線精力的工作，品牌微博、微信、抖音、小紅書等官方渠道要與粉絲形成互動(dòng)，維持粉絲粘性。

比如老鄉(xiāng)雞的微博，每天靠“咯咯噠”敷衍營(yíng)業(yè)，與網(wǎng)友打情罵俏，花式調(diào)侃董事長(zhǎng)，走出了一條別開生面的運(yùn)營(yíng)之路，

這種“裝傻賣萌”的人設(shè)，也被老鄉(xiāng)雞復(fù)制到了抖音、小紅書、B站、豆瓣、知乎。

正是靠著長(zhǎng)期地深耕微博、小紅書陣地，老鄉(xiāng)雞在社交媒體上把自己塑造得有血有肉才征服受眾的。同理，品牌的內(nèi)容資產(chǎn)也是跑馬圈地建立起來(lái)的，沒有一夜成名的方式。

對(duì)于不同規(guī)模和不同階段的品牌而言，差異很大，不過(guò)就初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，越早投入內(nèi)容工程，成本越低，而大品牌也不乏有轉(zhuǎn)型成功的案例。

03

內(nèi)容型組織思維

當(dāng)產(chǎn)品、渠道、內(nèi)容分發(fā)都需要強(qiáng)大的內(nèi)容生產(chǎn)能力后，企業(yè)的組織形態(tài)必將發(fā)生顛覆式變化。

很明顯的，傳統(tǒng)的自上而下的團(tuán)隊(duì)管理方式，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下變得不再適用。大公司需要告別傳統(tǒng)的以渠道為核心的組織架構(gòu)，改成以用戶為核心，以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的組織架構(gòu)。這其中，相對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)，新消費(fèi)品牌在組織管理上呈現(xiàn)出更加靈敏的特點(diǎn)。

像是瑞幸也好元?dú)馍忠埠?，這些超級(jí)品牌背后的組織邏輯已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品研發(fā)部、品牌部、推廣部這樣的一些基礎(chǔ)的配置。它們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)部上面就已經(jīng)有了非常大的一個(gè)變化，產(chǎn)品的測(cè)試部門，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋部門，產(chǎn)品的調(diào)試部門，就是在產(chǎn)品研發(fā)部門也會(huì)拆出非常多的內(nèi)容，他們的整個(gè)邏輯是變成了一個(gè)數(shù)據(jù)型和內(nèi)容導(dǎo)向型的公司。

一個(gè)很典型的案例是樂(lè)純酸奶。

從2015年開始，樂(lè)純團(tuán)隊(duì)潛心實(shí)踐增長(zhǎng)黑客（Growth Hacking，是介于市場(chǎng)和技術(shù)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)和海盜模型——用戶生命周期5個(gè)階段：用戶獲取、用戶激活、用戶留存、獲得收益和推薦傳播）為主導(dǎo)的用戶運(yùn)營(yíng)方式，經(jīng)過(guò)不斷嘗試和迭代，逐漸打磨出了一套自己的運(yùn)營(yíng)模式——“用戶驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。

對(duì)外，樂(lè)純利用用戶形成1990用戶運(yùn)營(yíng)模式，高效完成產(chǎn)品的迭代和傳播；對(duì)內(nèi)，形成以用戶為中心的創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)，極速響應(yīng)和滿足客戶需求。

具體來(lái)說(shuō)，樂(lè)純把消費(fèi)者分為金字塔型的階梯，1%是內(nèi)容創(chuàng)造者，即意見領(lǐng)袖（KOL），這部分用戶屬于死忠粉用戶，他們具備很強(qiáng)的用戶生成內(nèi)容（UGC）能力，樂(lè)純邀請(qǐng)他們參與產(chǎn)品研發(fā)、內(nèi)容創(chuàng)造和新品傳播的全過(guò)程。比如，酸奶制作、文案策劃等；9%是分享型用戶，他們會(huì)主動(dòng)分享樂(lè)純的產(chǎn)品，是社群營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，將樂(lè)純產(chǎn)品傳播到普通消費(fèi)者；還有90%是普通的大眾消費(fèi)用戶，這個(gè)群體是核心的消費(fèi)人群。

在這種用戶驅(qū)動(dòng)模式下，樂(lè)純的組織架構(gòu)更加扁平化，包括五個(gè)主要部門：

一、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：以用戶為中心，不斷迭代和研發(fā)新產(chǎn)品；

二、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：通過(guò)內(nèi)容輸出、講故事等方式建設(shè)品牌；

三、用戶增長(zhǎng)：讓用戶消費(fèi)帶動(dòng)品牌傳播，樂(lè)純基本不投廣告，其品牌的傳播完全靠用戶；

四、用戶運(yùn)營(yíng)：即客戶關(guān)系管理；

五、用戶體驗(yàn)：負(fù)責(zé)樂(lè)純每?jī)芍芤淮蔚某掷m(xù)的產(chǎn)品迭代和用戶體驗(yàn)優(yōu)化升級(jí)。

基于用戶運(yùn)營(yíng)的公司運(yùn)作邏輯：產(chǎn)品上線前，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)部門就已經(jīng)啟動(dòng)，開始和用戶交互。產(chǎn)品擬上市階段，用戶增長(zhǎng)部門就開始做推廣，充分利用前期階段積累的種子用戶，配合一些推廣工具，如優(yōu)惠券、代金券等，實(shí)現(xiàn)推廣效果。用戶運(yùn)營(yíng)和用戶體驗(yàn)部門長(zhǎng)期與用戶交互，為產(chǎn)品全流程奠定堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

在樂(lè)純這里，用戶環(huán)境不斷變化和需求復(fù)雜分化的背景下，品牌不僅需要在用戶長(zhǎng)期信任關(guān)系上保持戰(zhàn)略定力，還需要靈活機(jī)動(dòng)地去面對(duì)短期內(nèi)不斷變化的用戶環(huán)境，保持高度的洞察力和動(dòng)作靈敏性，找到變和不變的平衡點(diǎn)。

未來(lái)的企業(yè)，一定是一家媒體公司，一切組織都將變成一個(gè)內(nèi)容型組織。

內(nèi)容應(yīng)該被當(dāng)成一種戰(zhàn)略級(jí)別去對(duì)待，它已經(jīng)從廣告這個(gè)單一的層面進(jìn)化到渠道、產(chǎn)品甚至組織的層面上了。從短期來(lái)看，內(nèi)容能夠?yàn)槠放茙?lái)銷量；在中期，內(nèi)容可以為品牌實(shí)現(xiàn)人群的增長(zhǎng)；而從長(zhǎng)期來(lái)看，內(nèi)容能帶來(lái)品牌資產(chǎn)的增長(zhǎng)，特別是場(chǎng)域品牌的資產(chǎn)。

這是內(nèi)容營(yíng)銷最好的時(shí)代。

所以這也是我為什么要在寫完《打爆口碑：內(nèi)容低成本驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)方法論》這本書后，再推出一門《內(nèi)容營(yíng)銷》系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)課程。

簡(jiǎn)單介紹一下這門課程：

1）只講我操盤過(guò)有結(jié)果的實(shí)戰(zhàn)案例

我曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到 3 年時(shí)間，打造了公眾號(hào)+微博+抖音+小紅書的 5000 萬(wàn)社交媒體矩陣，其中微信公眾號(hào)粉絲數(shù)突破 3000 萬(wàn)，成為實(shí)體零售第一號(hào)，估值 4.8 億元。

這些年，我輔助過(guò)多個(gè)品牌從0到1建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中輔助林清軒、123專業(yè)母嬰、三青漆等多個(gè)品牌打造內(nèi)容IP、梳理新媒體運(yùn)營(yíng)策略、建立體系化的內(nèi)容營(yíng)銷，非常擅長(zhǎng)用更少的錢為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值和可能性。

2）區(qū)別于市面上的內(nèi)容營(yíng)銷課程

區(qū)別于市面上對(duì)于“內(nèi)容營(yíng)銷”的狹義理解，這門內(nèi)容營(yíng)銷課程想要教給大家的不是如何做新媒體，如何寫爆款文案，而是從一線操盤手的角度，站在企業(yè)戰(zhàn)略和增長(zhǎng)的視角，全方位審視企業(yè)的內(nèi)容產(chǎn)出，幫你降低獲客成本，提升品牌傳播力。

我個(gè)人認(rèn)為，在這門課程中，有以下7點(diǎn)值得學(xué)習(xí)與關(guān)注：

1. 心智內(nèi)容滲透3大心法

2. 掌握講好品牌故事的3大關(guān)鍵要素

3. 學(xué)會(huì)從“ 有創(chuàng)意、事件化、可持續(xù)”多維度 策劃品牌的內(nèi)容IP

4. 找到適合企業(yè)當(dāng)前階段的流量最優(yōu)組合打法

5. 全面掌握快速獲客的內(nèi)容傳播“情趣用品”吸引力法則

6. 從選品策略、賣點(diǎn)策略、人群策略、營(yíng)銷策略，把一款產(chǎn)品賣爆

7. 學(xué)會(huì)塑造內(nèi)容傳播標(biāo)準(zhǔn)，制定規(guī)劃年度內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)役

3）買課贈(zèng)送我的親筆簽名新書《打爆口碑：內(nèi)容低成本驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)方法論》，價(jià)值79元。

課程視頻總時(shí)長(zhǎng)是4.5小時(shí)，一共25節(jié)課，每節(jié)課10分鐘左右，適合集中學(xué)習(xí)，也適合碎片化聽。

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