2024年11月23日，一年一度的虎嗅F&M創(chuàng)新節(jié)在北京盛大開(kāi)幕。馬上贏創(chuàng)始人、CEO猴哥受邀在2024虎嗅 F & M 創(chuàng)新節(jié)上進(jìn)行了題為“2024，消費(fèi)與線下零售的10個(gè)「關(guān)鍵變量」”的主題演講。

以下為整理后的分享實(shí)錄：

大家好，我是馬上贏創(chuàng)始人猴哥，感謝主辦方虎嗅的邀請(qǐng)。

首先介紹一下馬上贏，我們的定位是線下快消品行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。目前馬上贏監(jiān)測(cè)了超過(guò)30萬(wàn)個(gè)品牌，上千萬(wàn)的商品，每年監(jiān)測(cè)的訂單量超過(guò) 50 億筆，監(jiān)測(cè)范圍包括線下零售的五大渠道——大賣場(chǎng)、大超市、小超市、便利店和食雜店。

今天想跟大家分享的是基于馬上贏線下監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，關(guān)于消費(fèi)與線下零售的十個(gè)關(guān)鍵變量。整個(gè)分享分為四部分，分別是消費(fèi)者、渠道、品牌與產(chǎn)品。

01

丨消費(fèi)者：信心/價(jià)格，壓力依舊

首先是消費(fèi)者端的一些變化，我們發(fā)現(xiàn)整體的消費(fèi)者信心和價(jià)格的壓力還是比較大的。

左側(cè)是來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)CPI，我們發(fā)現(xiàn)在過(guò)去的兩年里CPI在100附近，最佳的數(shù)值是同比2-3%同比增長(zhǎng)。右邊的消費(fèi)者信心指數(shù)從22年6月后就處于低位，從110-120跌到80-90，長(zhǎng)期在低位徘徊，也就是說(shuō)我們的消費(fèi)者信心還是比較缺乏的。

再來(lái)看一下細(xì)分類目的變化，黃色的線是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的CPI-食品指數(shù)，粗線是來(lái)自馬上贏的類目?jī)r(jià)格指數(shù)。

首先是即飲茶與即飲奶茶類目，最近兩年相對(duì)蓬勃發(fā)展的品類，整體上在0附近波動(dòng)，比較穩(wěn)定，并且最近兩個(gè)月已經(jīng)同比開(kāi)始增長(zhǎng)。但是乳制品類目中的純牛奶就比較糟糕了，同比下跌幅度還是比較大，好消息是近期的跌幅已經(jīng)開(kāi)始收窄。

再看另外兩個(gè)疫情期間的剛需品類，一個(gè)是純植物油，另外一個(gè)是方便食品。

植物油在2023年Q1剛剛疫情放開(kāi)的時(shí)候，因?yàn)榇蠹铱只攀降膫湄?，整個(gè)價(jià)格有一個(gè)同比10個(gè)點(diǎn)增長(zhǎng)，但后續(xù)又開(kāi)始快速下跌，跌幅比增長(zhǎng)還要恐怖，現(xiàn)在才逐漸開(kāi)始企穩(wěn)，但是依然同比5個(gè)點(diǎn)左右的下跌。方便食品會(huì)好一些，同樣也是在疫情之后開(kāi)始有3-4個(gè)月的同比上漲，但是它回落后總體在0附近，且近三個(gè)月已經(jīng)開(kāi)始同比增長(zhǎng)。

02

丨消費(fèi)者：要花錢，更要省錢

再看一下消費(fèi)者在行為上的變化，我們把行為的變化分成三個(gè)維度：銷售額、訂單量和訂單平均花費(fèi)。

可以看到，全類目以及日化、食品、飲料和酒這三個(gè)重點(diǎn)品類，都能看到訂單平均花費(fèi)的同比下滑。但訂單數(shù)有4.25%的提升，意味著消費(fèi)者的購(gòu)物頻次其實(shí)有所增加，大家依然在消費(fèi)，但是訂單平均花費(fèi)下降4.82%， 每一單花的錢更少了。消費(fèi)者更加精打細(xì)算、變成了一個(gè)少量多次的狀態(tài)。所以我們要花錢，但是要更省一點(diǎn)錢。

03

消費(fèi)者：逐新/復(fù)古各有所求，本土品牌認(rèn)同提升

我們也在追蹤消費(fèi)者在品牌上的一些選擇變化。我們把幾個(gè)比較典型的類目里的TOP 20品牌的市場(chǎng)份額做了梳理，并以品牌的成立時(shí)長(zhǎng)為標(biāo)準(zhǔn)劃分年齡段——20年以上、10-20年、5-10年，以及5年以內(nèi)。

首先是逐新趨勢(shì)典型的類目。我們發(fā)現(xiàn)，在即飲果汁、即飲茶和方便面這三個(gè)類目中，5年內(nèi)的新銳品牌都在高速增長(zhǎng)，甚至在即飲茶里新銳品牌已經(jīng)占據(jù)了10%的份額。同時(shí)，10年及20年以上的經(jīng)典品牌份額并沒(méi)有下滑，因此這幾個(gè)類目的整體集中度其實(shí)是有一定提升的。

而在植物蛋白飲料、酸奶和餅干類目中，新銳品牌沒(méi)有受到青睞，消費(fèi)者在品牌選擇上復(fù)古趨勢(shì)更加明顯。植物蛋白飲料和餅干類目中，沒(méi)有5年以內(nèi)的新銳品牌進(jìn)入TOP 20，酸奶中即使有新品牌，也僅占1-2%的市場(chǎng)份額。

這幾年談?wù)摵芏嗟囊粋€(gè)話題是國(guó)潮，隨著國(guó)家越來(lái)越強(qiáng)大，消費(fèi)者對(duì)于本土品牌的認(rèn)同也在不斷增強(qiáng)。像糖果、雪糕、冰淇淋這些過(guò)去由很多國(guó)際消費(fèi)巨頭統(tǒng)治的類目，這兩年本土品牌的份額在不斷增長(zhǎng)，糖果中本土品牌已經(jīng)“超過(guò)了”很多外國(guó)品牌，雪糕中已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。即便是沖泡咖啡這種舶來(lái)品品類，國(guó)際巨頭依然是壟斷性存在，但是本土品牌也在快速增長(zhǎng)。

04

丨渠道：大業(yè)態(tài)企穩(wěn)，區(qū)域勢(shì)力崛起

消費(fèi)者之后，我們看一下渠道。

首先是關(guān)于渠道宏觀變化的觀察，在中國(guó)的這七個(gè)大區(qū)里，從城市等級(jí)來(lái)看，全國(guó)除了在東北地區(qū)三線及以下城市中有一定的微漲，其他均處于下跌狀態(tài)，這是一個(gè)艱難的狀態(tài)。

但是我們看在各個(gè)業(yè)態(tài)里，可以看到，不管是在哪個(gè)大區(qū)，大賣場(chǎng)、大超市這些大業(yè)態(tài)的同比跌幅是小于小業(yè)態(tài)的。這個(gè)跟媒體經(jīng)常講的“中國(guó)大賣場(chǎng)已經(jīng)走到盡頭”的結(jié)論其實(shí)是相悖的，這是什么原因呢？

實(shí)際上媒體在報(bào)道的，更多是像沃爾瑪、家樂(lè)福這種全國(guó)性連鎖大超市，但實(shí)際上在中國(guó)占比更高的是以像胖東來(lái)，或者說(shuō)我們正在北漂的各位老家里那些年銷額不到10個(gè)億、5個(gè)億的區(qū)域連鎖勢(shì)力，他們的大業(yè)態(tài)的客流其實(shí)是在增長(zhǎng)的。所以給大家分享這個(gè)大業(yè)態(tài)已經(jīng)開(kāi)始企穩(wěn)的結(jié)論，特別是區(qū)域型的連鎖大業(yè)態(tài)。

另一個(gè)發(fā)現(xiàn)是，在小業(yè)態(tài)中，便利店相較于小超市和食雜店這種傳統(tǒng)比較分散的門店而言，跌幅要更小一些，這其實(shí)也是零售行業(yè)逐步現(xiàn)代化的體現(xiàn)。

05

丨渠道：碎片化加劇，抓住基本盤

渠道變化的另一個(gè)洞察是碎片化越來(lái)越強(qiáng)，這也是這幾年大家比較焦慮的點(diǎn)。

最早食品飲料快消品零售主要依賴五個(gè)業(yè)態(tài)，大賣場(chǎng)、大超市、小超市、便利店和食雜店。現(xiàn)在線上電商都已經(jīng)分出了傳統(tǒng)貨架電商、興趣電商、內(nèi)容電商等多個(gè)賽道，還有線上線下結(jié)合的O2O業(yè)態(tài)和線下專營(yíng)專賣店等等。但是從我們的數(shù)據(jù)來(lái)看，傳統(tǒng)的五大業(yè)態(tài)還是占據(jù)了大半以上的份額，所以我們還是希望企業(yè)能夠抓住基本盤。

06

丨渠道：萬(wàn)千商品，爭(zhēng)搶獨(dú)木橋

渠道里面最重要也是最慘烈的是競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)篇的時(shí)候講到了我們監(jiān)測(cè)了中國(guó)30多萬(wàn)個(gè)品牌，上千萬(wàn)商品，就能想到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

根據(jù)馬上贏的數(shù)據(jù)，在整個(gè)各個(gè)業(yè)態(tài)里面銷售額貢獻(xiàn)80%的核心商品的總量，跟各業(yè)態(tài)平均店均所能承載的SKU的量對(duì)比，平均來(lái)講比例達(dá)到了18.58:1。

具體到業(yè)態(tài)來(lái)看，大業(yè)態(tài)因?yàn)橐?guī)模更大，能夠容納的SKU量更多，所以它的比值其實(shí)要低于整體平均線——大賣場(chǎng)是2.94：1，大超市是7.48：1。其實(shí)也意味著在大業(yè)態(tài)做好SKU的鋪市，會(huì)有很多的可能，會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

而到了小業(yè)態(tài)，整體80%銷額對(duì)應(yīng)的商品數(shù)量總量變化不大，但是店里能夠容納或者陳列的卻少了很多，這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)在小業(yè)態(tài)其實(shí)更加激烈。

從另一個(gè)角度來(lái)看，就是看 SKU 在整個(gè)的業(yè)態(tài)的門店覆蓋與銷售貢獻(xiàn)情況，在快消品行業(yè)，實(shí)際不是“二八法則”，而是“一九法則”——10%的SKU貢獻(xiàn)了90%以上的銷售額。我們把SKU按照門店覆蓋程度分成三個(gè)區(qū)間，不到5%的是較少覆蓋，5-20%的中度覆蓋，以及20%以上的高度覆蓋。

大家的預(yù)想應(yīng)該是大量的黃色（中度覆蓋），但是真實(shí)情況是藍(lán)色（輕度覆蓋）的海洋。海量的商品實(shí)際上不到5%的覆蓋率。右側(cè)是這些SKU區(qū)間對(duì)應(yīng)的銷售額占比，絕大部分商品（藍(lán)色）是貢獻(xiàn)銷售額很少，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。

畫(huà)一條50%的線，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上在功能飲料、包裝水和即飲茶等類目的絕大部分銷售額是由極少數(shù)的高度覆蓋（紅色）的商品貢獻(xiàn)的，大量的SKU并沒(méi)有動(dòng)銷。這里也看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，比如說(shuō)堅(jiān)果炒貨的品類集中度其實(shí)還比較低的，頭部品牌沒(méi)有這么大。所以這兩年一個(gè)品牌在快速崛起，就是三只松鼠，從線上走到線下，有望建立自己新的類目領(lǐng)導(dǎo)地位。

近幾年零售商開(kāi)始做自有品牌，導(dǎo)致品牌商非常焦慮，包括大城中產(chǎn)的山姆和小城熟客的胖東來(lái)。

山姆是為大城市中產(chǎn)家庭提供消費(fèi)產(chǎn)品和生活方式的銷售模式，因此當(dāng)一個(gè)普通大賣場(chǎng)要賣2萬(wàn)或者1萬(wàn)5的SKU的時(shí)候，山姆大多數(shù)只有不到1萬(wàn)個(gè)SKU，而且絕大部分商品是自有品牌或渠道聯(lián)名品牌，跟很多品牌商就變得關(guān)系不大。

但中國(guó)只有少數(shù)的城市或者社區(qū)是能撐得起山姆的，更多的區(qū)域更適合的或許是胖東來(lái)模式——在小城市這樣半封閉的空間里，為自己的熟客、會(huì)員提供超過(guò)想象的價(jià)值，對(duì)自己的員工好。區(qū)域連鎖的輻射范圍小，而且產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與山姆仍然有巨大差距，只能引入一部分少量的自有品牌來(lái)做開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)差異化，但更多的是通過(guò)與一線品牌、二線品牌合作，消除他們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，讓他們能夠把更好的價(jià)格、更好的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

07

丨品牌：水漫金山，背水一戰(zhàn)

聊完了渠道，我們接下來(lái)看一下品牌。

在座各位應(yīng)該都經(jīng)歷了今年席卷全國(guó)的，水漫金山般的公關(guān)事件，就是娃哈哈事件。這條白色的線是我們拉取的包裝水類目天級(jí)別的娃哈哈的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)。從今年年初事件開(kāi)始，娃哈哈的市場(chǎng)份額從10%快速地竄升，而且后續(xù)一直維持在高位。

相應(yīng)的農(nóng)夫山泉的份額在3月份還位于超過(guò)40%的高位，一路跌破了30%。后面即便通過(guò)它1元的綠瓶純凈水開(kāi)始回升，但距離它的高峰其實(shí)還是有一定距離。這里面觀察到一個(gè)有意思的現(xiàn)象，是純凈水老大怡寶的市場(chǎng)份額基本上沒(méi)有太大變化，也就是農(nóng)夫山泉和娃哈哈的戰(zhàn)爭(zhēng)，并沒(méi)有影響到怡寶。但是我如果把農(nóng)夫山泉和娃哈哈的份額加在一起計(jì)算，是超過(guò)事件之前的兩者之和的，也就說(shuō)，可能有無(wú)數(shù)的三四線品牌在這一場(chǎng)公關(guān)戰(zhàn)爭(zhēng)中也獻(xiàn)出了市場(chǎng)份額。

在純凈水這個(gè)細(xì)分類目里，以怡寶每天的銷售額做一個(gè)參照系，娃哈哈在事件發(fā)生之后，整體銷售額快速攀升，高峰期甚至是接近怡寶的水平，隨著事件逐漸的開(kāi)始退潮有些許回落，現(xiàn)在大概是怡寶的2/3。而農(nóng)夫山泉在4月份推出它的綠水之后份額逐漸提升，現(xiàn)在差不多到了娃哈哈的一半。

事件是否對(duì)農(nóng)夫山泉旗下其他品牌也造成了影響？這是我們數(shù)據(jù)中的農(nóng)夫山泉集團(tuán)旗下的茶π、東方樹(shù)葉和尖叫三款產(chǎn)品在其類目中的市場(chǎng)份額，整體受這次輿情的影響并不大，核心的戰(zhàn)場(chǎng)還是在包裝水這個(gè)類目里面。

08

丨品牌：惠人達(dá)己，守正出奇

農(nóng)夫山泉和娃哈哈之外，另一個(gè)品牌事件就是白象。

在 2022 年3月初，方便面類目持續(xù)在增長(zhǎng)，但是隨后的315爆出了“土坑酸菜”事件，直接導(dǎo)致了老壇酸菜味這個(gè)方便面里最重要口味之一的類型產(chǎn)品生命期結(jié)束，不是攔腰斬?cái)啵窃谀_脖子斬?cái)嗟某潭?。而這場(chǎng)公關(guān)事件中唯一沒(méi)有受波及的白象迎來(lái)了他最大的變量，也是最大的機(jī)會(huì)。

我們看到白象在事件發(fā)生之前只有7%的市場(chǎng)份額，而在事件之后，白象通過(guò)自己的產(chǎn)品品質(zhì)，收獲了大量的支持者和訂單，市場(chǎng)份額快速突破10%，而且在過(guò)去的兩三年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了2倍以上的增長(zhǎng)。

如果說(shuō)22年的時(shí)候是因?yàn)槭录挠绊?，那后續(xù)的持續(xù)增長(zhǎng)，其實(shí)是來(lái)自于白象的有效經(jīng)營(yíng)和正確良好的市場(chǎng)策略。前面有講到渠道的重要性，你的產(chǎn)品是否能夠進(jìn)入到這個(gè)渠道，是否能被消費(fèi)者和這個(gè)渠道所認(rèn)可，決定了產(chǎn)品的成功與否。從圖中可以看到，白象始終深耕二三線城市，并帶動(dòng)多級(jí)城市的共同增長(zhǎng)。對(duì)比22年年初，白象現(xiàn)如今在一線城市的鋪市率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他當(dāng)年做的最擅長(zhǎng)的三線及以下城市，各城市等級(jí)的鋪市率整整漲了4-5倍。

除了鋪市率的成長(zhǎng)，白象也在快速發(fā)展的同時(shí)，通過(guò)不斷創(chuàng)新而持續(xù)攀升。白象在每個(gè)季度里面維持著50個(gè)新品左右的推出量。包括在座各位應(yīng)該都刷到過(guò)的香菜面，白象在過(guò)去一年推出的香菜面的五連包和桶面，均位居過(guò)去12個(gè)月方便面類目的新品TOP3。所以白象告訴我們的是——惠人達(dá)己，多做善事，以及大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，才能當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候守正出奇，贏得自己的市場(chǎng)地位。

09

丨產(chǎn)品：健康概念，量?jī)r(jià)齊升新引擎

最后，是線下零售市場(chǎng)里產(chǎn)品方面的一些趨勢(shì)。

毋庸置疑的，在疫情之后，消費(fèi)者對(duì)于健康越來(lái)越關(guān)注。以飲料類目為例，最為大家所熟知的健康概念應(yīng)該就是無(wú)糖、零糖。2020年元?dú)馍值臍馀菟虺隽恕?糖0脂0卡”的健康標(biāo)簽，一夜爆火，成為零糖、無(wú)糖概念最強(qiáng)大的推動(dòng)者。包括后來(lái)的無(wú)糖茶、植物飲料的興起，消費(fèi)者對(duì)于飲料輕負(fù)擔(dān)的需求是愈加明確和強(qiáng)烈的。中間的圖里面也可以看到，無(wú)糖、零糖的商品在飲料類目中的SKU數(shù)量一直在節(jié)節(jié)攀升，從2000多現(xiàn)在已經(jīng)漲了3000多。
無(wú)糖、零糖產(chǎn)品的投資收益也是可觀的，市場(chǎng)份額在逐年上升，但相對(duì)的，益生菌、乳酸菌健康概念的投資回報(bào)就差許多，SKU數(shù)大概是零糖產(chǎn)品的2/3，但這么多年以來(lái)基本市場(chǎng)份額沒(méi)有太大變化。產(chǎn)品均價(jià)上來(lái)看，乳酸菌和益生菌概念的產(chǎn)品還是處在比類目均價(jià)高很多的水平，對(duì)于現(xiàn)在更加追求性價(jià)比，更加追求精打細(xì)算的消費(fèi)者而言并不是特別友好。但是無(wú)糖、零糖產(chǎn)品的價(jià)格其實(shí)與類目均價(jià)非常相近，也就意味著能夠被更多的主流消費(fèi)者所接受。

另一個(gè)觀察類目——調(diào)味品。調(diào)味品行業(yè)這么多年以來(lái)也一直在追求健康化，有零添加、有機(jī)、低鈉、低鹽等等很多概念，但在2年以前經(jīng)歷過(guò)那場(chǎng)席卷全國(guó)的科技與狠活事件之后，零添加醬油真正跑了起來(lái)。我們看到零添加調(diào)味品的SKU數(shù)量在逐年攀升，從300多已經(jīng)到了800多，在均價(jià)遠(yuǎn)高出類目均價(jià)的情況下，份額也在快速增長(zhǎng)，所以它實(shí)現(xiàn)了真正的量?jī)r(jià)齊升。有機(jī)和低鈉等概念，其實(shí)就沒(méi)有掀起太大風(fēng)浪，反倒是這兩年剛開(kāi)始興起的松茸概念開(kāi)始崛起，雖然SKU數(shù)量非常少，但是影響越來(lái)越大了。所以健康概念中，除了常規(guī)意義上的零添加 ，還有高級(jí)成分的添加，這都是產(chǎn)品升級(jí)的方向。

10

丨產(chǎn)品：既要產(chǎn)品升級(jí)，又要性價(jià)比

最后一點(diǎn)關(guān)于產(chǎn)品的趨勢(shì)上，就是常說(shuō)的消費(fèi)者既要又要，既要的是產(chǎn)品上的升級(jí)，也追求性價(jià)比。

以這兩年非?；鸬募达嫴韬椭参镲嬃蠟槔瑑蓚€(gè)類目在近兩年都有比較好的同比增長(zhǎng)。即飲茶是去年高速增長(zhǎng)的品類，但是今年來(lái)講趨于穩(wěn)定，整體增長(zhǎng)5.61%，但植物飲料還是維持著32.94%的高速增長(zhǎng)。植物飲料其實(shí)是偏專業(yè)的詞匯，在消費(fèi)者的視角里就是中式養(yǎng)生水。我們把亞洲傳統(tǒng)飲料里面的涼茶和酸梅湯去掉，剩下的產(chǎn)品，比如說(shuō)紅豆水、薏米水、菊花茶這些統(tǒng)統(tǒng)歸到了植物飲料里。

在單個(gè)類目下我們做了更細(xì)致的拆分，以價(jià)格和規(guī)格兩個(gè)維度劃分，橫著是低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)，豎著是小規(guī)格、中規(guī)格、大規(guī)格，形成一個(gè)三乘三的矩陣，并對(duì)每個(gè)矩陣中產(chǎn)品以三組指標(biāo)評(píng)價(jià)，分別是同比增速、銷售占比和類目增速貢獻(xiàn)。我們看到，即飲茶品類逐漸成熟的標(biāo)志之一就是兩極分化非常嚴(yán)重，高價(jià)的小規(guī)格和中規(guī)格產(chǎn)品占了30%多，低價(jià)的中規(guī)格和大規(guī)格產(chǎn)品更是占領(lǐng)了60%。相應(yīng)的在植物飲料里，現(xiàn)在還是屬于百花齊放的情況，分化沒(méi)有這么嚴(yán)重，盡管高價(jià)的小規(guī)格、中規(guī)格，低價(jià)的中規(guī)格、大規(guī)格占比較高，但是中價(jià)部分還有大量的商品沒(méi)有被分化。

另外兩個(gè)情況不太一樣的類目，是方便食品和酸奶。方便食品總體是一個(gè)持平的狀態(tài)，但是酸奶跟純牛奶一樣下滑比較嚴(yán)重。具體到規(guī)格和價(jià)格來(lái)看，方便食品基本已經(jīng)告別了低價(jià)，主要是在中價(jià)的中規(guī)格、大規(guī)格和高價(jià)的小規(guī)格跟中規(guī)格，唯一增長(zhǎng)的就是高價(jià)小規(guī)格，也就是杯面。在酸奶里面占比最高的則是高價(jià)的中規(guī)格、小規(guī)格，同時(shí)它的衰落也是比較明顯的，整個(gè)高價(jià)除小規(guī)格外基本都在同比下滑。

結(jié)束語(yǔ)丨輕舟已過(guò)萬(wàn)重山

今天跟大家分享了 10 個(gè)，我們關(guān)注到的消費(fèi)與線下零售的關(guān)鍵變量。

我們的確是經(jīng)歷了很多的困難，但好消息是，基于我們的數(shù)據(jù)看，整個(gè)情況已經(jīng)開(kāi)始企穩(wěn)，大業(yè)態(tài)也開(kāi)始回升。

現(xiàn)在，或許最困難的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去了，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山。

祝大家在 2025 年里生意更好。謝謝大家。

joy000boy

電話：17612234299

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